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課程意義：

松下幸之助說：企業即人。企業之根源來自營銷，如何選擇高素質銷售人才？如何培育高素質銷售人才？如何合理使用銷售人才，充分發揮每個人的潛能？留住銷售人才，實現企業長久穩定的發展？這一系列問題困擾著每位企業家、每位人力資源經理。

課程目標：

• 熟悉銷售人員面試的每個流程及流程中的注意事項
• 辨識銷售人才的招聘和選才誤區并有效的避免
• 掌握企業銷售人才培訓特性與技巧
• 掌握銷售人才培訓的誤區，和改善措施
• 制訂完善的銷售人才職業發展規劃和梯隊計劃
• 銷售人才的有效激勵模式
• 掌握中小企業的銷售人才的留人方法

課程對象：

• 企業高層管理者
• 企業中層管理者
• 人事經理、培訓經理
• 營銷負責人，銷售經理

課程大綱：

第一講：銷售員如何招聘、如何為公司帶來競爭優勢

• 銷售員招聘如何為公司帶來競爭優勢
• 銷售員選才如何給公司帶來競爭優勢
• 銷售員招聘流程及可能的誤區
• 銷售員內部招聘和外部招聘的渠道與優缺點
• 人力資源部和銷售部經理要各盡其職
• 銷售員招聘中的誤區

第二講：銷售員面試流程選才的方式及注意事項

• 銷售員求職申請表的重要性
• 銷售員面試選才的方式
• 銷售員的行為表現和面試相結合
• 銷售員面試中怎樣區分“事實”和“謊言”

第三講：銷售員面試的目標和圍度、步驟及相關技巧

• 考察銷售代表的目標及圍度
• 面試準備及技巧
• 面試開始的技巧
• 結構化面試
• 結束面試的技巧

第四講：銷售員面試技巧

• 問銷售員行為表現的問題
• 做完整的關于行為表現記錄
• 如何傾聽出真實的信息
• 掌握銷售員面試速度
• 維護銷售員的自尊
• 銷售員面試非語言性暗示
• 銷售員面試的心理測評
• 銷售員面試后的評估
• 銷售員面試打分中可能出現的誤區
• 銷售員面試取證的目的及如何進行取證

第五講：如何確保培訓中的效果、培訓效果的追蹤

• 成年人對培訓的五個要求
• 銷售員培訓怎樣取得預期效果
• 決定學員需求中存在的四個障礙
• 銷售員培訓需求分析
• 如何使銷售培訓效果最大化的手段
• 如何保證銷售員學以致用
• 培訓效果的評估
• 培訓評估的方法
• 培訓的誤區及避免方法

第六講：新員工培訓經驗介紹

• 新銷售員入職培訓的目的
• 銷售員入職培訓應覆蓋的話題
• 銷售員入職培訓的陷阱
• 銷售員入職培訓實際操作

第七講：適才適崗的用人、員工的職業生涯規劃

• 企業如何使用處于不同發展階段的銷售員
• 銷售員根據年齡分為不同的職業發展階段
• 如何設計銷售員的職業生涯
• 如何做好公司的銷售人才梯隊計劃和銷售人才的測評

第八講：如何使用和開發經理級的人才

• 如何評估現有銷售經理的技能和潛力
• 如何培養和使用銷售經理人才
• 中小企業用好銷售人才的三步曲
• 如何處理銷售精英走向銷售管理

第九講：留人的激勵模式

• 馬斯洛的人類需求理論在留住優秀銷售員上的應用
• 赫茨伯格的雙因素理論在留住優秀銷售員上的應用
• 麥戈萊倫的成就需求理論在留住優秀銷售員上的應用
• 弗隆的期望理論和亞當斯的公平理論在留住優秀銷售員上的應用

第十講：銷售員留人思路

• 企業文化留住優秀銷售員的思路
• 激勵機制的系統留人思路
• 銷售員薪酬福利系統留人思路
• 銷售員在公司的生涯規劃留人思路
• 銷售員福利百寶箱

第十二講：員工的離職管理

• 銷售員的淘汰管理
• 銷售員的離職前的征兆
• 專業銷售員的離職面試

臧老師

臧老師

名課堂企業培訓網特聘講師，南京大學 MBA、英國牛津大學 國際經濟碩士，一位既擅長營銷顧問有實際操作的老師，國際數位教育聯盟高級咨詢師，曾經創立過5家公司，在6家企業里擔任常年顧問，曾擔任三七二一網絡公司營銷事業部總經理、世融地產、中企文化、天下易通等8家公司總經理，超過10年培訓經歷、內訓企業近500家、學員近十萬人。

實戰經驗：

1.擔任泰康人壽分公司營銷總監，組建近500人團隊；曾組建了安利3000人營銷團隊，和雅芳中國營銷總監；曾經用2年時間創建中企公司并從零到年營業額3000萬，2年時間營銷團隊從三人發展到上千人；成功銷售近8個億的業績、從一個銷售員一路成長為經理人和老板；

2.曾經經營：日用品、臭氧機、工程機械、雅虎百度廣告、3G軟體；

3.現在經營：房地產、互聯網教育、智能吸塵器；

成功輔導案例：

1.在地產行業咨詢過以萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家地產公司——狼性營銷團隊的績效提升。

2.在互聯網IT領域咨詢輔導3721公司擔任營銷事業部顧問總經理、3個月之內業績提升30%。

3.親自參與和組織了近80項營銷策劃活動均取得客戶好評。

4.自己親自參與和指揮部下共計300個銷售項目；

5.輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關。

服務客戶：

電信、郵政、網絡及能源：中國電信、廣東移動、深圳移動、東莞移動、惠州移動、高明移動、佛山移動、湛江移動、中國聯通南海分公司、廣東省郵政東莞郵政局、廣東省粵電集團、惠州供電局、廣東省電信規劃設計院、NEC移動通信有限公司、3721公司、雅虎、北緯華元、阿里巴巴等企業。

汽車與物流：東風雪鐵龍、方向華晨、廣州本田、廣州德邦物流、中國外運廣東有限公司、太古汽車、北汽集團等企業。

消費品與服務業：內蒙古蒙牛集團、九陽豆漿、廣東吉之島天貿百貨、怡寶集團、蘇州三元飯店、溫州登月酒店、天使美容院、藍月亮、廣州雅芳公司、蘇寧電器、廣州天使麗等企業。

房地產與建材：燕加隆實業、萬科集團、金地地產、廣州時代發展集團、富力地產、百仕達集團、佳兆業、榮超地產等企業。

銀行、證券與保險：中國人壽、泰康保險、平安保險、、廣東發展銀行、財富金融、平安銀行、中國銀行、北京市商業銀行等企業。

制造業與工業：清華源興、長安新科、麗珠醫藥集團、雅來佛山制藥、日立電梯、美的集團、西門子、SAMSUNG、廈華電子、東藥集團、華北制藥、圣大藥業、內蒙古蒙牛集團、大宇重工、中國長城鋁業集團公司、南玻集團等企業。

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