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課程背景：

☆面對競爭激烈的區(qū)域市場，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推進(jìn)。

☆小經(jīng)銷商你看不上他，大經(jīng)銷商他看不上你，手握優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品如何拿下優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商？

☆廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？

☆渠道沖突此起彼伏，市場如何在平衡中發(fā)展，廠家的長短期利益如何兼顧？不少銷售人員無法與經(jīng)銷商有效溝通，不是用笨拙方法拼命壓貨，就是為了銷量一味迎合經(jīng)銷商。尤其銷售人員頻繁變動，回款、亂價、竄貨等渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商怨聲四起，經(jīng)銷商怎么管控？

☆大的經(jīng)銷商很牛，常常獅子大開口；小的經(jīng)銷商實力弱，不愿招兵買馬推廣品牌。

☆如何讓各區(qū)域經(jīng)銷商緊跟品牌的發(fā)展，轉(zhuǎn)變觀念，聽話合作，快速反應(yīng)與有效執(zhí)行？

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程收益:

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好電商渠道與傳統(tǒng)渠道之間關(guān)系，聚焦四類市場：中心市場、重點市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會渠道規(guī)劃與網(wǎng)點布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的看法，并學(xué)會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇不同的經(jīng)銷商。

3、學(xué)會面對意向經(jīng)銷商，通過引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷商的合作。

4、分析各種銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。

5、學(xué)會根據(jù)公司營銷戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)體系。學(xué)會如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷商團(tuán)隊的方法，讓經(jīng)銷商全體員工死心踏地跟"黨"走。

6、學(xué)會激活經(jīng)銷商的七個策略，并與經(jīng)銷商大戶形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。

7、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的各種手段，同一區(qū)域多家經(jīng)銷商的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時代庫存、竄貨、亂價等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

8、學(xué)會對經(jīng)銷商進(jìn)行有效評估與問題改善，學(xué)會與不合格經(jīng)銷商安全"分手"的技巧。

9、解剖20個熱點品牌成敗案例，掌握10套先進(jìn)營銷管理工具，和至少30個實操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。

課程大綱:

第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃

一、你有以下三大難題嗎？

難題一：“市場開發(fā)屢不成功”

難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”

難題三：“有銷量卻沒有利潤”

國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學(xué)會SWOT分析。

2、領(lǐng)會公司的渠道戰(zhàn)略。

3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。

4、如何快速打造出一個樣板市場？

5、面對通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？

6、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

三、互聯(lián)網(wǎng)時代二三線品牌企業(yè)的困惑：

1、互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型擁抱電商？

2、線上線下渠道如何和諧共處？

3、互聯(lián)網(wǎng)時代立體化渠道網(wǎng)建立：不同市場，不同產(chǎn)品、不同渠道的有效整合

●案例分析：××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。

第二單元：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義

一流的產(chǎn)品+ 二流的經(jīng)銷商 = 二流的市場

二流的產(chǎn)品+ 一流的經(jīng)銷商 = 一流的市場

二、品牌招商的六種方式

掃街招商/會議招商/展會招商/廣告招商/網(wǎng)絡(luò)招商/電話招商

三、選對經(jīng)銷商

1、選擇經(jīng)銷商的原則：嚴(yán)進(jìn)寬出

2、學(xué)會《經(jīng)銷商篩選工具》

3、不同品牌階段，不同的經(jīng)銷商選擇策略

●案例分析：××食品品牌成功打入G市并且銷量躥升的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

第三單元：吸引優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的談判套路

一、經(jīng)銷商選擇品牌的兩個思考核心：

1、產(chǎn)品有沒有利潤？

2、我怎么把它賣出去？

二、突破經(jīng)銷商“三道防線”

人與人打交道都有三道防線，依次為：

1、情感防線，如何突破？

2、利益防線，如何突破？

3、品德防線，如何突破？

三、“四大問題”解決

1、四大問題：

問題1：“你們的價格太高，賣不動。”

問題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒競爭力。”

問題3：“你們的政策支持沒人家的好。”

問題4：“你們的品牌沒有知名度。”

2、應(yīng)對策略：一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)

四、經(jīng)銷商談判致勝策略

1、三步驟創(chuàng)造談判雙贏

2、情報、權(quán)勢、時間在經(jīng)銷商談判中的運用

3、兩個必備的經(jīng)銷商談判思維

①談判不僅是分蛋糕，還可以把蛋糕做大

②不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

●案例分析：××服裝品牌區(qū)域經(jīng)理快速拿下兩名經(jīng)銷商的精彩談判實例。

五、如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？

1、面對成熟市場，如何撕破缺口？

2、教你五步法絕殺，成功策反對手經(jīng)銷商

3、成功完成一次策反活動要注意四個關(guān)鍵點

●案例分析：深圳××汽車用品品牌東北市場成功策反競爭對手客戶活動紀(jì)實。

第四單元：有效管理經(jīng)銷商的六大系統(tǒng)

一、解析經(jīng)銷商管理

1、“經(jīng)銷商管理”到底在管什么？

2、經(jīng)銷商管理的難點

3、經(jīng)銷商管理十二字精髓

4、經(jīng)銷商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵 ④協(xié)調(diào) ⑤評估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷商的培育

1、不同成長階段經(jīng)銷商的不同需求

①起步階段 ②快速成長階段 ③成熟階段

2、制定針對性的經(jīng)銷商培育計劃

3、如何成為經(jīng)銷商公司化經(jīng)營的顧問？

4、如何幫助經(jīng)銷商打造一支適合我方品牌發(fā)展的經(jīng)營團(tuán)隊？

①員工招聘一原則

②員工培育二方法

③員工激勵三策略

④員工考核四指標(biāo)

5、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠

三、激勵經(jīng)銷商的積極性

1、激勵經(jīng)銷商的重要性

經(jīng)銷商的主推與否，將產(chǎn)生兩個完全不一樣的世界！

2、成長型經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺 ②有東西學(xué) ③有未來發(fā)展保障

3、激活成長型經(jīng)銷商的六個關(guān)鍵策略

4、負(fù)激勵：經(jīng)銷商大戶的三大“死穴”

5、有效管控經(jīng)銷商大戶的五大法寶

6、警惕：經(jīng)銷商激勵容易陷入的誤區(qū)

●案例分析：浙江××整體櫥柜品牌通過“算術(shù)”方式推動經(jīng)銷商執(zhí)行公司戰(zhàn)略。

四、渠道沖突協(xié)調(diào)

1、互聯(lián)網(wǎng)上低價沖擊，如何有效控制？

2、同一市場多家經(jīng)銷商并存的管理策略

3、有效處理客戶質(zhì)量事故等問題的公關(guān)技巧

4、重視酒文化在渠道沖突協(xié)調(diào)中的作用

5、建立定期的經(jīng)銷商溝通機制，有效解決渠道沖突問題

6、客大欺主的平衡方法

7、有效掌控經(jīng)銷商的四種手段

●案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？

五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估

1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？

1、區(qū)域市場經(jīng)銷商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷商調(diào)整與分手的六項注意與三個“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見”。

●案例分析：杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。

馬老師

馬堅行老師是一位致力于銷售職業(yè)化研究與訓(xùn)練的專業(yè)講師。鉆研西點軍校的先進(jìn)訓(xùn)練思想，結(jié)合中國企業(yè)的實際需要，憑借多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗與研究成果，推出了針對銷售人員職業(yè)化技能的“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”。

實戰(zhàn)銷售培訓(xùn)講師

MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)創(chuàng)始人

馬堅行老師象許許多多80后大學(xué)畢業(yè)生一樣，一畢業(yè)就選擇了最具挑戰(zhàn)性的銷售工作，成了一名可口可樂公司的基層跑街業(yè)務(wù)員。3年后，應(yīng)聘為燈飾行業(yè)的巨頭華藝集團(tuán)擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)工作5年。豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)工作打下了扎實的基礎(chǔ)。

“MSS銷售訓(xùn)練系統(tǒng)”在國內(nèi)實戰(zhàn)銷售訓(xùn)練領(lǐng)域處于領(lǐng)先水平。特別是在銷售心理解剖、銷售動作分解、銷售工具應(yīng)用與銷售教練程序等方面獨樹一幟，得到了許多民營企業(yè)的大力贊同。并與中山大學(xué)等著名學(xué)府建立了銷售技能模型研究合作關(guān)系。馬堅行老師的課程是銷售人員戰(zhàn)斗能力快速提升的最佳選擇，他實現(xiàn)了銷售理念與銷售工具之間的有效結(jié)合，完成了銷售技能從“理念化”向“工具化”的完美落地，對于快速制造與武裝合格銷售人員起到了非常重要的作用。他主講的課程包括：《從信任出發(fā)的大客戶銷售技巧》、《營銷人員商務(wù)禮儀》、《巔峰銷售心態(tài)激勵》、《專業(yè)電話銷售技巧》、《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》等實戰(zhàn)銷售課程。他近期培訓(xùn)過的部分客戶包括：大寶漆化工、聯(lián)想電腦、河?xùn)|電子、安蒙衛(wèi)浴、卓寶防水、華藝照明、平安保險、長城資產(chǎn)、冠迪電子、松日電器、合闖科技、豪億燈飾、西頓照明、福田電工、天嬌文化、泰洋廣告、巧匠手建材等企業(yè)。

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