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【課程背景】

在工業(yè)品銷售中，基于項(xiàng)目的復(fù)雜性，周期長度，參與人員眾多，決策過程理性、售前、售中、售后的全稱參與及深度介入性，為獲得項(xiàng)目信息、樹立標(biāo)準(zhǔn)、深度解讀客戶需求、探求內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，在復(fù)雜的招標(biāo)采購過程中勝出，銷售必須要與客戶內(nèi)部的多個(gè)部門，多人次建立深入的客戶關(guān)系，而這種客戶關(guān)系絕不是過往認(rèn)知中的簡單的商務(wù)關(guān)系：

如何見到一直相見卻見不到的客戶？

如何能在辦公室以外的環(huán)境見到客戶？

如何突破跟客戶客客氣氣的只能聊工作的事情？

如何找到客戶內(nèi)部人員的突破口？

應(yīng)該找哪些人成為線人、支持者？

怎樣與客戶建立信任，讓他幫我們說話？

如何從陌生進(jìn)階到合作進(jìn)而成為長期合作伙伴？

如何針對(duì)項(xiàng)目組具體的某個(gè)人做多維度的分析？

如何與客戶形成戰(zhàn)略上的同盟？

基于以上，我們意識(shí)到有必要引導(dǎo)銷售人員重新定義客戶關(guān)系，推翻以往對(duì)客戶關(guān)系就是商務(wù)關(guān)系的簡單認(rèn)知，從客戶分析入手以人際關(guān)系進(jìn)階圖譜為地圖，創(chuàng)立從建立、深耕、及長期維護(hù)形成一門銷售的實(shí)戰(zhàn)技能課，從人際關(guān)系遞進(jìn)圖譜入手，深入了解人性、人際關(guān)系心理學(xué)、到把人放在具體項(xiàng)目中多維度分析需求、關(guān)注點(diǎn)、利益及權(quán)利比重，全方位提升銷售建立客戶關(guān)系、深耕客戶關(guān)系的能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)增長和終身客戶圈的建立，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售的協(xié)同進(jìn)化。課程將客戶關(guān)系的建立與深化所具備的三大模塊核心能力：客戶分析、人際關(guān)系進(jìn)階、信任拆解三個(gè)模塊，從帶領(lǐng)銷售對(duì)現(xiàn)有客戶關(guān)系復(fù)盤開始，以人際關(guān)系進(jìn)階步驟為線融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷售能力，提升短板，建立長期穩(wěn)定利潤的客戶關(guān)系。

【課程特色】

孫琦老師近20年B2B/B2G銷售經(jīng)歷，大部分項(xiàng)目近千萬級(jí)，除自身積累的實(shí)踐及案例外，更有數(shù)十位銷售大咖朋友助力，實(shí)時(shí)更新、檢驗(yàn)課程理論及工具的落地與實(shí)戰(zhàn)；

孫琦老師近十余年專注銷售領(lǐng)域研習(xí)，千余本書籍、認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)、NLP、教練等核心理論及技術(shù)提煉并融入到銷售課程中，道與術(shù)完美融入，隨堂反映靈活，根據(jù)學(xué)員反饋給予道的提煉、術(shù)的應(yīng)用與落地；

課上結(jié)合學(xué)員現(xiàn)有客戶、項(xiàng)目進(jìn)行演練、實(shí)操；當(dāng)堂應(yīng)用所教工具并反饋、指導(dǎo)，鞏固、夯實(shí)學(xué)員所學(xué)，確保學(xué)員日后工作中的掌握與應(yīng)用；

去PPT化，以學(xué)員真實(shí)銷售場(chǎng)景、案例推演、提煉，帶動(dòng)學(xué)員覺察、總結(jié)各模塊的心法、干法，幫助每位銷售覺察、擴(kuò)展自己本身的銷售優(yōu)勢(shì)，頭腦中形成銷售體系，與所學(xué)道術(shù)完美融合、應(yīng)用游刃有余

【課程收益】

提高銷售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員意識(shí)到客戶關(guān)系、客戶群體對(duì)企業(yè)及銷售自身終身的影響，從而定位自身銷售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系

提升銷售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺察對(duì)自身收獲之大，及銷售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響

幫助學(xué)員覺察自身銷售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率

帶領(lǐng)學(xué)員翻盤、審視、覺察現(xiàn)有客戶關(guān)系開發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；

掌握人際關(guān)系本質(zhì)與原則的兩個(gè)維度；

掌握建立信任的五步口訣、兩個(gè)公式、五個(gè)層級(jí)

掌握陌生接觸力，從陌生拜訪到利益共同體的形成；

掌握分析客戶利益、關(guān)注、需求等六個(gè)維度的方法；

【課程對(duì)象】

新晉銷售、1~3年銷售、3~5年銷售、5年以上銷售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】

開場(chǎng)：客戶關(guān)系的現(xiàn)狀及困惑

一、研討主題：

1、以案例開始以案例結(jié)束

2、通過案例看當(dāng)下客戶管理建立能力現(xiàn)狀

3、通過案例提煉三項(xiàng)核心技能

4、人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

5、當(dāng)下客戶關(guān)系建立與深耕過程中的挑戰(zhàn)、困惑

6、梳理人際關(guān)系進(jìn)階的五個(gè)步驟

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、明確課程訓(xùn)練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀

2、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜、梳理五個(gè)步驟

3、明確客戶關(guān)系建立中的挑戰(zhàn)、困惑，課程收獲

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊一：客戶分析

一、研討主題：

1、微觀：針對(duì)客戶個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法

2、宏觀：把客戶個(gè)人放在采購項(xiàng)目組中的三個(gè)維度分析

3、客戶內(nèi)部跟哪些人建立關(guān)系？建立關(guān)系的目的？

4、如何找到這些人？

4、客戶關(guān)系開發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握宏觀微觀客戶六維分析法

2、掌握六維獲取及基本提問技能

3、學(xué)會(huì)制定六維參考系

案例演練：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶分析實(shí)操

模塊二：人際關(guān)系進(jìn)階

一、研討主題：

1、人際關(guān)系進(jìn)階五個(gè)步走

2、每個(gè)階段突破工具

3、五步口訣

4、人際關(guān)系進(jìn)階圖譜

5、人際關(guān)系的二個(gè)維度

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握與客戶建立關(guān)系的五個(gè)階段

2、掌握突破每個(gè)階段的工具、口訣

3、掌握人際關(guān)系進(jìn)本質(zhì)與原則

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

模塊三：信任建立

一、研討主題：

1、信任兩個(gè)公式

2、信任的五個(gè)層級(jí)

3、三種信息與三種付出成本

4、復(fù)盤現(xiàn)有信任建立階段

5、企業(yè)與銷售個(gè)人信任的能力

6、從信任到訂單 從訂單到終身客戶群

二、訓(xùn)練目標(biāo)：

1、掌握信任的詳細(xì)解讀

2、掌握信任兩個(gè)公式

3、掌握信任的五個(gè)層級(jí)

案例分析：根據(jù)客戶所在行業(yè)、學(xué)員銷售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例

實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶實(shí)操

結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

孫老師

孫琦老師

—工業(yè)品B2B大客戶銷售能力訓(xùn)練專家

曾任：CMCO(杭州)機(jī)械有限公司（世界500強(qiáng) 美國制造業(yè)140年） 銷售經(jīng)理

曾任：KONECRANES（科尼 世界500強(qiáng) 芬蘭）起重設(shè)備（上海）有限公司（起重設(shè)備行業(yè)世界排名第一） 高級(jí)銷售經(jīng)理

曾任：北方交通重工集團(tuán)（工程機(jī)械行業(yè)民營集團(tuán)） 銷售經(jīng)理

東北大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 銷售實(shí)戰(zhàn)技能 特聘培訓(xùn)師

英國IPMA-CIPMT認(rèn)證 國際職業(yè)培訓(xùn)師

中智集團(tuán)（央企）認(rèn)證 職業(yè)培訓(xùn)師

中科院認(rèn)證 心理咨詢師

帆書（原樊登讀書）認(rèn)證 翻轉(zhuǎn)師

【個(gè)人簡介】

孫琦老師 擁有 近20年（民營企業(yè)5年、外資跨國企業(yè)13年） 2B、 2G銷售職業(yè)生涯，從一線 銷售工程師 做到 銷售管理，成交訂單上萬個(gè)，數(shù)十個(gè)千萬級(jí)訂單，深諳工業(yè)品全流程 交鑰匙工程銷售之道。銷售管理期間，曾為企業(yè)培養(yǎng)數(shù)十名大客戶 大項(xiàng)目銷售人員。自2014年將培訓(xùn)師作為自己的終身職業(yè)以來，專注研習(xí)工業(yè)品銷售領(lǐng)域，創(chuàng)立自己獨(dú)立的理論體系、梯度課程、模型工具、實(shí)戰(zhàn)案例資料庫，以 多案例、強(qiáng)互動(dòng)、課上實(shí)戰(zhàn)、智慧啟迪 的培訓(xùn)風(fēng)格 獨(dú)樹于工業(yè)品大客戶銷售培訓(xùn)領(lǐng)域。2017年以來 內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)上百場(chǎng)，培訓(xùn)總?cè)藬?shù)超3000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、工業(yè)品大客戶銷售——業(yè)務(wù)拓疆實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的區(qū)域突破，組建并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，為公司創(chuàng)造1000萬+收入

在科尼（KONECRANES）起重機(jī)設(shè)備（上海）有限公司期間，擔(dān)任高級(jí)銷售工程師后提升為銷售經(jīng)理，從無到有建立起東北辦事處，為公司實(shí)現(xiàn)了從0 到1 的突破，從無到有建立公司東北客戶群：北方重工集團(tuán)、沈飛集團(tuán)、鼓風(fēng)機(jī)集團(tuán)、通用電氣、通用汽車、華晨寶馬、本溪鋼鐵、鞍山鋼鐵等知名客戶，單個(gè)訂單近千萬級(jí)，并帶領(lǐng)新晉銷售、管理團(tuán)隊(duì)、配合售后服務(wù)部門與大客戶達(dá)成長期戰(zhàn)略合作。

2、工業(yè)品大客戶銷售——多次在客戶的關(guān)鍵大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級(jí)訂單

在北方交通重工集團(tuán)期間，擔(dān)任區(qū)域銷售經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)全行業(yè)工程機(jī)械、道路清障車、高空作業(yè)車等公司全系產(chǎn)品的銷售工作。

客戶覆蓋：公路局、交通局、交警支隊(duì)、電力局、市政及大型民營企業(yè)，多次在大項(xiàng)目運(yùn)作中克敵制勝，完成百萬級(jí)訂單

在大同市交通局 路面養(yǎng)護(hù)車采購項(xiàng)目中 與局領(lǐng)導(dǎo)一起策劃項(xiàng)目全過程，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)給當(dāng)?shù)孛襟w、省市領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)演示、講解路面養(yǎng)護(hù)車使用過程，為局領(lǐng)導(dǎo)實(shí)現(xiàn)政績和口碑雙豐收，得到了當(dāng)時(shí)交通廳副廳長的接見和認(rèn)可，被當(dāng)?shù)孛襟w多次報(bào)道。

3、工業(yè)品大客戶銷售——從0到1創(chuàng)建銷售團(tuán)隊(duì)、直接負(fù)責(zé)培訓(xùn)和管理工作，并帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級(jí)企業(yè)俱樂部。

在CMCO（杭州）機(jī)械有限公司期間，從事銷售、經(jīng)銷商管理及銷售團(tuán)隊(duì)管理工作，協(xié)助經(jīng)銷商從0到1創(chuàng)建、培訓(xùn)銷售團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)多家經(jīng)銷商登上千萬級(jí)企業(yè)俱樂部。

【培訓(xùn)經(jīng)歷】

1、《持續(xù)增長：工業(yè)品客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率98%，返聘《大客戶全系類課程》6期

曾受邀到大連鑫隆涂有限公司講授《客戶關(guān)系開發(fā)與管理》課程，一線銷售人員50人，中層管理人員5人參加，后續(xù)追加《大客戶全系類課程》培訓(xùn)6期，獲得學(xué)員的高度認(rèn)可好評(píng)，好評(píng)率98%。

2、《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》課題培訓(xùn)-好評(píng)反饋100%，返聘《大客戶銷售實(shí)踐課》》4期

曾受邀到沈陽威薩起重機(jī)培訓(xùn)課程-《大客戶銷售降維打擊之道》，一線銷售100人，中高層6人，半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績千萬級(jí)提升，后追加4期《大客戶銷售實(shí)踐課》，好評(píng)率100%。

3、《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》課題培訓(xùn)-好評(píng)率99%，返聘《大客戶銷售全系類》課程8期

曾受邀到大連三祥萬力實(shí)業(yè)講授《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》，各地銷售人員及客服人員共80人，中高層管理人10人，為搭建企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)銷售人員建立系統(tǒng)企業(yè)培訓(xùn)資料，提升一線銷售大客戶開發(fā)與管理能力，追加《大客戶銷售全系類》課程8期，好評(píng)率99%

【理論體系】

將大客戶/大項(xiàng)目核心銷售技能分為：客戶關(guān)系、重塑標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)值輻射、策略謀劃四大模塊 專項(xiàng)工具、專項(xiàng)訓(xùn)練，根據(jù)學(xué)員背景調(diào)整比例和案例。

以梳理 采購及銷售 雙流程為線，逐點(diǎn)確認(rèn)并管理銷售關(guān)鍵動(dòng)作。

每一模塊的工具模型，從心法到干法，外練術(shù)、內(nèi)修道，從案例到實(shí)戰(zhàn)復(fù)盤。

客戶六維度分析、策略謀劃圖鑒、人際關(guān)系進(jìn)階圖、思維信任等融入認(rèn)知心理學(xué)、人際關(guān)系心理學(xué)等版權(quán)課程。

融入《中國的智慧》注重學(xué)員智慧的啟迪，持續(xù)提升銷售內(nèi)驅(qū)力。

【授課風(fēng)格】

互動(dòng)性強(qiáng)：用銷售人員日常工作場(chǎng)景情境重現(xiàn)來引發(fā)學(xué)員思考，將理論與實(shí)際相結(jié)合，將心法、干法相結(jié)合，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與，深度思考，動(dòng)手、動(dòng)嘴、動(dòng)腦、動(dòng)心；描述并思考真實(shí)工作中面對(duì)挑戰(zhàn)，達(dá)到智慧的啟迪和知識(shí)工具的雙收獲；

聚焦實(shí)戰(zhàn)：要求學(xué)員帶著正在做的項(xiàng)目來課上推演、復(fù)盤，圍繞日常情境中沖突、難題、棘手問題，聚焦實(shí)際情境，學(xué)員課上拿到當(dāng)下跟蹤項(xiàng)的目策略與執(zhí)行步驟，降低銷售成本、縮短銷售周期、提升贏單率；

寓教于樂：授課風(fēng)趣幽默，親和力強(qiáng)，隨時(shí)根據(jù)學(xué)員課上反應(yīng)、反饋導(dǎo)入新的知識(shí)點(diǎn)和工具，內(nèi)容豐富且邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，深入淺出，讓學(xué)員在輕松氛圍下達(dá)到能力和思維的雙訓(xùn)練；

資料交付：以清單和口訣交付，每位學(xué)員拿到工作中關(guān)鍵動(dòng)作、關(guān)鍵信息、和打單要領(lǐng)的口訣，真正達(dá)到銷售課程的落地、讓銷售覺得好用，愿意用，用起來方便。

【主講課程】

《降維打擊：工業(yè)品大客戶銷售四大核心技能訓(xùn)練》（經(jīng)典課程）

《步步為營：工業(yè)品大客戶銷售流程與關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制》

《持續(xù)增長：工業(yè)品經(jīng)銷商開發(fā)合作與管理》（多期返聘課程）

《破繭成蝶：工業(yè)品大客戶銷售從新手到高手的蛻變之路》（爆品課程）

《運(yùn)籌帷幄：工業(yè)品大客戶競爭情況分析及策略謀劃》

《實(shí)戰(zhàn)為王：工業(yè)品大客戶在跟項(xiàng)目實(shí)操課》

《協(xié)同進(jìn)化：工業(yè)品大客戶深度關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)實(shí)戰(zhàn)技巧》

《滿載而歸：工業(yè)品大客戶高效拜訪與溝通實(shí)戰(zhàn)技巧》

【服務(wù)客戶】

國家電投集團(tuán)（返聘）、廣東肯富來泵業(yè)、駱駝集團(tuán)、浙江爾格科技、沈飛集團(tuán)、沈陽機(jī)床、沈陽金杯汽車、上汽通用北盛汽車、東芝電梯、三洋電梯、北方重工、沈陽鼓風(fēng)機(jī)、李爾內(nèi)飾、哈爾濱東安、一汽大眾、蔚藍(lán)鋼結(jié)構(gòu)工程有限公司、新松機(jī)器人、富華仁合精密模塑、仁合職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)學(xué)校、大連外啟醫(yī)院、威薩起重機(jī)（返聘4期）、大連鑫隆涂（返聘6期）、大連三祥萬力工業(yè)設(shè)備（返聘8期）、泰爾重工股份有限公司等等

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

對(duì)于我這個(gè)從一線銷售干到老總的人來說，本以為銷售課程我已經(jīng)沒什么可學(xué)的了，但孫琦老師的課程真的讓我聽的意猶未盡，講解生動(dòng)，通俗易懂，從曾國藩的案例引入，在企業(yè)中的案例升華，到銷售正在做的案例中實(shí)踐，銷售的思維和技能工具滲透在方方面面。孫琦老師的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和案例儲(chǔ)備真的太強(qiáng)了，學(xué)員的所有問題都得到了很好的解答、提煉，明顯感覺到銷售更有干勁了。

-----大連鑫隆涂有限公司總經(jīng)理 宮廷玉

銷售一直在反應(yīng)想?yún)⒓蛹寄芘嘤?xùn)，之前安排過幾次，發(fā)現(xiàn)課堂氣氛都不錯(cuò)，但課后發(fā)現(xiàn)銷售沒啥變化，也沒有在工作中應(yīng)用，這次孫琦老師的課程給了我很大的驚喜，銷售在課堂中就演練了自己正在做的項(xiàng)目，制定了下一步推進(jìn)計(jì)劃，課后反饋給我也說這個(gè)課程非常實(shí)用，繼續(xù)復(fù)購了孫琦老師的后續(xù)課程。

-----大連三祥萬力總經(jīng)理 裴蕾

原以為公司讓我們上持續(xù)積極主動(dòng)的課程就是為了給我們打雞血，沒想到孫琦老師的課程這樣的落地，上課的過程中就幫我們解決了工作和生活中的挑戰(zhàn)和困惑，還學(xué)到了養(yǎng)成習(xí)慣的好方法，發(fā)現(xiàn)自己原有的認(rèn)知有偏差，對(duì)我教育孩子也有很大的幫助。

-----沈陽威薩起重機(jī)有限公司人力資源部 李晶

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