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課程對象

企業營銷人員 、客戶關系管理部、市場開拓

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一部分：汽車配件客戶關系管理與維護的重要性

1、什么是客戶關系，為什么要維系客戶關系。

2、微利化時代的精細化管理，服務營銷理念的確定。

3、客戶的關系承載著經銷商與主機廠商的發展和未來。

4、客戶關系數據分析，說明怎樣的經銷商運營狀況。

第二部分：客戶關系會影響汽車行業怎樣的未來發展方向

1、基于客戶體驗滿意的服務創新理念

銷售向服務營銷的轉型

買賣雙方市場決策變化的轉型

客戶的滿意度關注點解析

客戶關系與客戶滿意度的服務營銷

2、基于客戶交互關系的客戶管理創新理念

互聯網下的客戶關系維系

客戶與企業之間的關系分析圖表

客戶參與的全新經銷商管理理念的發展分析

3、基于數據化分析的管理模式創新理念

大數據時代的售后業務指向發展

數據化的售后發展與管理模式分析

客戶管理數據與KPI分析，數據化的收集與管理

4、基于客戶價值鏈延伸的商業模式創新理念

全價值鏈的商業模式分析

金融、保險、養護的創新模式分析

以客戶為中心的延保與質保的流程分析

客戶全生命周期的關系維系與管理

第三部分： 汽車產業客戶開拓技巧與模式分析

一、汽車零部件的創新開發與管理

1、配件的開發源于汽車的市場發展元素

2、高科技的技術融合與現代美感的結合

3、零部件的通用替換與汽車改裝的發展，決定產品的定位

4、零部件的質量與安全匹配度

二： 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力；

1、了解主機廠商的發展動態和人員職位職責

2、主機廠商的未來戰略規劃和競爭對手發展規劃

3、了解同一配件不同供應商的詳細情況

4、如何了解競爭對手的產品，獲取更多信息

5、分析信息的可操控性和價值空間，如實的匯報企業主管

三： 了解大客戶和客戶分析工具

1、客戶的五種類型：基本型、被動型、負責型、能動型和伙伴型

2、大客戶通用營銷戰略分析（價格、技術、服務、質量）

3、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）

4、通過冰山理論整體式的分析財務、技術產品、HR、市場份額四個部分，相互作用相互支撐。

5、波特五力分析法：SWOT分析模型的內容解析

四： 如何做到根據市場需求發展營銷策略

1、配件市場的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）

2、汽車市場的發展與對配件的認知分析（通用備件的地位）

3、配件支撐企業怎樣的利潤份額，決定著怎樣的市場定位。

4、營銷策略的分析（4P/4C、體驗營銷、要素品牌打造）

5、發展細分市場的策略（品牌、服務、定位、配置、價格、團隊）

6、營銷團隊打造與人才建設。

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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