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課程前言：

通過本期課程的學習，你將更多地了解與掌握如何針對市場與對手開展分析，對自身特點與優勢經行判斷，從而確立出一套與眾不同的差異化經營之路，使我們企業自身的利益最大化；不僅是授人以“魚”，更重要的是授人以“漁”

培訓受眾:

組織內各部門管理者及骨干員工

課程收益:

了解除了價格，我們在產品，品牌，服務，政策等方面與對手的差異

公司如何在客戶，市場，行業，地區，渠道與產品等發展方向上確立目標

銷售經理如何根據自身的特點并結合與對手的差異，創新我們的銷售模式；

面對客戶的各種不同需求，如何在不同的銷售模式中選擇？

如何有效開發與管理經銷商

公司在發展初期在渠道管理工作中應避免的三個錯誤；貪---懶---變！

公司在發展成長后渠道管理工作中應關注的三個問題：制度---均衡---人員！

課程大綱:

第一模塊：渠道建設與管理中的常見問題

市場競爭激烈，經銷商沒有忠誠度；

經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難；

經銷商總是抱怨支持少，利潤低；

經銷商對于新政策/產品缺乏熱情；

對不同地區的政策能否有區別？

直銷公司與經銷渠道沖突？

經銷商對于年度任務缺乏信心；

經銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶

第二模塊：渠道設計的原則與要素

外部環境：競爭對手與市場競爭的激烈程度

內部的優勢與劣勢：我們機會與對策

渠道管理的四項原則：

渠道銷售 = 經銷商？

討論：銷售渠道還包括哪些不同的類型？

第三模塊：渠道的選擇

討論：經銷商 = 代理商嗎？

我們將失去部分利潤， 但為何還需要經銷商？

廠家對經銷商的期望——

理想的經銷商應該是——

選擇經銷商的標準是——

渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數量越多越好？

自建渠道網絡比中間商好？

網絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優惠越好？

我們的結論是——

經銷商愿意經銷的產品：

經銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求，正是你對其管理的切入點

第四模塊：企業發展初期的渠道管理

企業發展的主要目標

企業發展的主要目標：生存 + 發展

企業面臨的主要問題：知名度低，客戶有限，資金有限，資源有限

企業渠道策略的主要目標：借船出海，借力發力

渠道管理所面臨的主要困難

與誰合作

應選擇怎樣實力的經銷商：有實力的？實力一般的？

經銷商數量：越多越好？地域或行業越廣越好？

與經銷商合作的性質：獨家授權經銷商？授權經銷商？

哪里尋找

自己培養：說服已有的經銷商---資源不匹配，配合度？

自己開發：在當地重新培養---資源有限，周期較長

策反對手的合作方：怎樣的對手？---資源豐富，效果顯著，有難度！

如何管理

業績的完成，長期只依賴一家渠道---穩定性，健康型？

客戶是我的，廠家不能接觸！---客戶的誰的？如何接觸客戶？

今年的銷售計劃太高，完不成！---除了苦口婆心，我們只能妥協？

渠道管理應避免的錯誤

貪！---求大，求多，求快

懶！---只看業績，滿足現狀

變！---靈活應變，創新互惠！

堅持不變，持之以恒！

案例分析與討論：GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

第五模塊：企業成熟穩定期的渠道管理

企業發展的主要目標

企業發展的主要目標：老市場的穩健發展，新市場的快速拓展

企業面臨的主要問題：已有市場競爭的日益激烈，新市場開拓中的資源不足

企業渠道策略的主要目標：確保渠道跟上公司的發展，確保渠道符合公司的管理

渠道管理所面臨的主要困難

不合適的合作方

有貢獻，但不再適合的總經銷制度：對方有客戶！有難度，有風險

有業績，但沒后勁的經銷商：對方已經年長，已經富足，不想再投入，不想再冒險；

有業績，但屢次違反規則的經銷商：原則重要還是利益重要？

如何管理

合作方（經銷商）數量太多

經銷商低價銷售或串貨銷售

客戶/項目的歸屬權

項目報備制度的建立

為何建立---客戶，項目，價格判斷的基礎；公平，公正，公開原則的體現

建立的基礎---時間優先 + 地域優先原則

如何建立---組成與細則

討論：當我們的報備制度與經銷商的利益發生沖突，如何處理？

其他管理制度的建立

分銷權及專營權政策

價格和返利政策

年終獎勵政策

促銷政策

客戶服務政策

客戶溝通和培訓政策

渠道管理應避免的錯誤

制度！ ---時機，公平，鋼性，清晰

均衡！ ---成熟與落后；大客戶與小客戶

人員！ ---觀念，能力，經驗，紀律！

案例分析與討論：阿里巴巴公司對制度的執行

銷售業績是對渠道唯一的考評內容嗎？

如何確定銷售額

重要的可量化的信息補充

產品組合和市場滲透

評估年度業績

銷售政策的認同和執行

客戶滿意度

增長率的評估

市場份額的增長

討論：渠道管理中的幾個難點

第六模塊：渠道沖突的管理

渠道之間有哪些沖突？

渠道沖突的實質

渠道沖突的應對

第七模塊：銷售隊伍管理

銷售隊伍對于渠道合作方的正確認識

渠道銷售不同于直銷體系的價格管理，產品管理，市場推廣與激勵機制

銷售代表與經銷商的不同作用

銷售的基本素質及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

第八模塊：渠道管理中的觀念轉變

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風險并不會損害銷售。

現金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

總結

鮑老師

復旦大學學士

美國圣約瑟夫大學管理學院MBA

美國職業管理協會注冊心理咨詢師

10多年人力資源及行政管理經驗

曾任職歐洲著名培訓公司企顧司人力資源高級顧問兼教研主任。

曾任職于某香港上市公司人力資源經理

曾任職某大型投資公司，負責商務、市場、人力資源管理等多方面工作

曾擔任商務經理、人力資源經理、副總經理、行政副總裁等重要職位。

培訓風格：互動/實戰/操作性強/邏輯性強/思維靈活

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