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課程背景

傳統(tǒng)渠道與電商渠道沖突的時代，經(jīng)銷商門店經(jīng)營成本越來越高，傳統(tǒng)營銷方式難以支撐門店合理利潤，經(jīng)銷商是廠家到零售終端渠道鏈中的一個重要環(huán)節(jié)，是銷售渠道的中堅力量，其所掌握的市場信息量不可忽視。然而，經(jīng)銷商作為一個獨(dú)立而又緊密聯(lián)系廠家的個體，廠家要全面有效的"管理"他們并非易事，面對以下7大難題，如何快速幫助經(jīng)銷商突破經(jīng)營瓶頸，使門店持續(xù)贏利？這也深深困擾著許多區(qū)域經(jīng)理:

◆經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？

◆經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司品牌，怎么辦？

◆如何有效管理和控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不聽話，怎么辦？

◆銷售人員不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？

◆企業(yè)線上渠道與線下渠道不平衡，怎么辦？

◆銷售人員終端拜訪的效率低，怎么辦？

◆銷售人員不懂從何下手輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，怎么辦？

針對以上問題，中國經(jīng)銷商管理領(lǐng)域著名實戰(zhàn)專家劉老師首次公開電商時代傳統(tǒng)經(jīng)銷商持續(xù)贏利的7大秘訣！本課程聚焦“經(jīng)銷商管理20個案例，36個實用落地工具”從對經(jīng)銷商的維護(hù)、發(fā)展到線上線下渠道控制方法，幫助您系統(tǒng)全面了解對傳統(tǒng)經(jīng)銷商管理的策略與方法，同時運(yùn)用系統(tǒng)性的思維方式，快速有效地幫助經(jīng)銷商全面提升產(chǎn)品銷售業(yè)績！

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、營銷副總、區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

課程收益:

1、快速掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、渠道管理與終端精細(xì)化的方法和工具。

2、提升與經(jīng)銷商溝通、管理能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。

3、掌握區(qū)域市場傳統(tǒng)渠道、官網(wǎng)商城與電商渠道的平衡策略。

4、做好渠道中不合格經(jīng)銷商的調(diào)整技巧，評估和優(yōu)化。

5、提升區(qū)域市場的渠道終端精細(xì)化管理績效。

6、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。

課程大綱:

第一單元：如何掌握區(qū)域市場的渠道規(guī)劃？

一、你應(yīng)該知道的渠道規(guī)劃基本規(guī)律：

1、渠道發(fā)展過程中的五種形式

2、銷售渠道扁平化類型與特征

3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化

二、渠道規(guī)劃與設(shè)計的具體運(yùn)用：

1、渠道規(guī)劃的五部曲

2、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？

3、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

三、傳統(tǒng)渠道切入電子商務(wù)，如何布局線上和線下渠道業(yè)務(wù)？

1、O2O時代,如何正確平衡官網(wǎng)商城與淘寶開店？

2、如何構(gòu)建品牌銷售渠道的“天網(wǎng)與地網(wǎng)”？

3、如何運(yùn)作線上線下渠道與價格體系？

四、如何制定一份有效區(qū)域市場的渠道營銷計劃？

1、認(rèn)識營銷計劃的重要性：

－什么是營銷計劃？

－區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果

－如何按計劃推進(jìn)渠道與終端精細(xì)化管理？

2、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃

－點(diǎn)評：××公司區(qū)域經(jīng)理寫的《區(qū)域營銷計劃》

－作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的《區(qū)域營銷計劃》

●案例分析：加多寶涼茶品牌營業(yè)額突破200億成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，看看它50個銷售大區(qū)500個辦事處，是如何規(guī)劃與整合渠道，快速控制20萬立體化“郵差”終端？

第二單元：如何有效做好經(jīng)銷商管理與控制？

一、經(jīng)銷商管理的３大目的

二、經(jīng)銷商管理中的７個難點(diǎn):

1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？

2、區(qū)域間“竄貨”及控制？

3、經(jīng)銷商為何不賺錢？

4、經(jīng)銷商低價/網(wǎng)上傾銷？

5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？

6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？

7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？

三、渠道沖突五大問題與對策：

1、銷售政策管理問題，怎么辦？

2、價格體系混亂問題，怎么辦？

3、返利政策實施問題，怎么辦？

4、績效指標(biāo)考核問題，怎么辦？

5、網(wǎng)上銷售亂價問題，怎么辦？

四、掌控經(jīng)銷商的七大策略：

1、渠道掌控的目的

2、如何避免“客大欺店”?

3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？

●案例分析：深圳著名××手機(jī)如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強(qiáng)的超級大戶“獅子開大口”？

第三單元：如何做好經(jīng)銷商評估與渠道優(yōu)化？

一、如何評估你的區(qū)域市場？

1、五類市場需要優(yōu)化

2、運(yùn)用好波士頓矩陣分析市場

3、經(jīng)銷商績效評估的問題及五大方法

－經(jīng)銷商太多沖突管理耗費(fèi)大量精力

－經(jīng)銷商評價體系缺乏

－執(zhí)行不到位

二、如何優(yōu)化不合格的經(jīng)銷商？

1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型

2、更換經(jīng)銷商的5個準(zhǔn)備

3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)

三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？

1、跳過你，只找老板的，怎么辦？

2、賴著不走，要高補(bǔ)貼的，怎么辦？

3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？

●案例分析：著名××電器把“聽話”納入經(jīng)銷商績效評估關(guān)鍵指標(biāo)，嚴(yán)格執(zhí)行取得了意想不到的渠道管控效果，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

第四單元：如何做好終端精細(xì)化管理，提升品牌競爭力？

一、經(jīng)銷商終端精細(xì)化管理

1、客戶管理的原則：

A級客戶常走動/B級客戶常聯(lián)絡(luò)/C級客戶常優(yōu)化

2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)：

銷售產(chǎn)品/市場維護(hù)/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系

二、如何快速推進(jìn)終端精細(xì)化管理？

1、分析零售終端結(jié)構(gòu)與布局

－“板塊化聚焦”策略運(yùn)用

2、維護(hù)好終端價格管理

－神秘顧客操作法

3、持續(xù)做好終端優(yōu)化工作

－ISP終端優(yōu)化原則

三、如何提升經(jīng)銷商終端拜訪效率？

1、銷售人員遇到的五大問題：

－銷售人員工作效率低下

－現(xiàn)場解決問題的速度太慢

－沒做分級拜訪，見不到?jīng)Q策者

－只問到營業(yè)額，問不到其他信息

－談感情太少

2、快速提升終端拜訪效率

－如何制定拜訪計劃？

－如何規(guī)劃拜訪線路？

－如何操作分級拜訪？

3、精細(xì)化終端拜訪五部曲:

－拜訪五部曲

－5個精細(xì)化操作工具

4、不同風(fēng)格零售終端應(yīng)對策略

5、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法

●案例分析：上海××著名照明品牌運(yùn)用經(jīng)銷商拜訪規(guī)定動作－“七看八問九動手”，打造精細(xì)化終端，成就品牌核心競爭力。

第五單元：如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商門店，快速提升店面業(yè)績？

第1招：品牌推廣——如何解決門店客流量不足的問題？

一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：

1、 品牌要落地在顧客心智里

2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細(xì)節(jié)

3、正確落實品牌知名度、美譽(yù)度與忠誠度“三座橋”

二、渠道規(guī)劃不當(dāng)，選址不好，門店客流量少，怎么辦？

1、 專業(yè)市場門店選址十大策略

2、 目標(biāo)客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？

三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標(biāo)客戶？

1、從目標(biāo)客戶需求出發(fā)

2、制定分銷組合工具:決策樹

3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)\從門店類型出發(fā)

四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作

1、 閃亮的門店形象很重要

2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法

3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博、微信如何推廣

4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作

5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作

6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？

五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？

1、認(rèn)識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？

2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法

3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？

4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱

5、26種終端促銷創(chuàng)新活動

6、促銷ROI分析

●案例分析：廣州××品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億

第2招：店面氛圍——如何讓顧客樂意在門店多停留？

一、營造人／貨／場氛圍，吸引客人入店

1、店面氛圍是什么東西？

讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！

2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：

人－忙碌化；貨－生動化；場－節(jié)日化

3、情景點(diǎn)評二例

二、生動化陳列與SKU策略

1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列

2、商圈目標(biāo)客戶與產(chǎn)品組合策略

3、選擇SKU進(jìn)店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢

三、門店節(jié)日化氛圍營造

1、終端賣場的1234策略

2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘

小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？

第3招：銷售技能——如何快速提升“臨門一腳”功夫？

1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運(yùn)用：

費(fèi)比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標(biāo)準(zhǔn)法/恐嚇銷售法

2、價格成交法---對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)

課堂作業(yè)：制作你品牌終端的《門店銷售手冊》與《100種顧客應(yīng)對策略》

第4招：售后服務(wù)——如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？

一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值

1、失去一個顧客的5個代價

2、滿意顧客帶來的10大價值

二、提升售后顧客滿意度的十個方法

1、顧客對售后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？

2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？

三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人

四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端《售后服務(wù)手冊》，以及要注意的細(xì)節(jié)

第5招：顧客管理——如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理？

一、會員制管理遇到的問題：

1、客戶辦了VIP卡不來門店消費(fèi)，怎么辦？

2、會員活動沒有價值創(chuàng)新，怎么辦？

3、VIP會員投資回報率低，怎么辦？

二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸

三、會員制有效管理八大流程

四、喚醒“睡眠顧客”的十大策略

五、維護(hù)關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略

●案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動，月月銷量是同行門店的2倍

劉老師

實戰(zhàn)營銷管理專家

渠道營銷及終端管理專家

中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師

清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師

他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。

劉先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。

劉老師近年專項培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：

【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)

【家居建材類】高儀衛(wèi)浴（超寶）、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)

【時尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)

【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。

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