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課程背景：

當(dāng)前中國的企業(yè)正在面臨著一個經(jīng)濟(jì)環(huán)境盤整時期，主要是三個特征：

一是高速增長時期已經(jīng)過去了：土地財政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業(yè)增多、失業(yè)人數(shù)增多，政府也沒有錢了……企業(yè)的經(jīng)營面臨著巨大壓力，市場營銷的困難增多，上下游企業(yè)都出現(xiàn)問題，影響嚴(yán)重。再像以前那樣經(jīng)營企業(yè)和管理團(tuán)隊就生存不下去了。企業(yè)該怎么辦？

二是外資、外貿(mào)下滑嚴(yán)重：隨著歐美等國家去風(fēng)險化和視中國為強(qiáng)勁競爭對手等等，在高科技等領(lǐng)域大搞脫鉤斷鏈、技術(shù)壁壘等動作，外商投資下滑嚴(yán)重，外資企業(yè)撤離較多……在一段時間內(nèi)，經(jīng)濟(jì)形勢將面臨較長時期的L形曲線，諸多行業(yè)都將面臨著重新洗牌、浴火重生的巨大挑戰(zhàn)。企業(yè)該怎么辦？

三是企業(yè)感受到的外部干擾和干預(yù)力度加大，企業(yè)還有一個挺難熬的適應(yīng)過程。企業(yè)該怎么辦？

時代發(fā)展到今天，人口紅利失去，經(jīng)濟(jì)衰退，市場艱難，人員難招、難用、難育、難留，勞動力成本巨大，法律糾紛暴增，老板們忽然之間轉(zhuǎn)為弱勢群體，“王國”的圍墻已被推倒。老板們?nèi)缤耸袌鲋械臄傊鳎炎约旱母鞣N崗位明碼實(shí)價地展現(xiàn)給不同的選擇者，雙向選擇，愿者上鉤。老板們成了被審視的對象——德行和人品好不好，是否職業(yè)化，過往歷史中有什么污點(diǎn)等等，稍不喜歡，就選擇放棄。老板們的情懷、使命感、個人魅力、人文關(guān)懷意識等都成了人們的首選要素，其次才是那份崗位和待遇。團(tuán)隊太難帶了。企業(yè)該怎么辦？

本課程從兩個角度切入打造高績效營銷團(tuán)隊：一是按照獅子型干部考核標(biāo)準(zhǔn)，用流程升級和再造，倒逼企業(yè)營銷管理升級和變革，打造出由流程制定者、流程訓(xùn)練者、流程執(zhí)行者、流程督導(dǎo)者組成的專業(yè)化營銷和管理隊伍，靠系統(tǒng)復(fù)制，使團(tuán)隊快速成長。二是通過“一個都不能少”新人孵化工程，讓不厲害的人變得厲害。引領(lǐng)小白們快速達(dá)成“阿良20分”考核要求，靠可復(fù)制的訓(xùn)練系統(tǒng)，使小白好學(xué)，使師父好教，使管理者好督導(dǎo)，使績效好呈現(xiàn)。

課程收益：

1、熟練掌握營銷和管理創(chuàng)新的技術(shù)和能力，向管理要效益，走精細(xì)化營銷管理道路；

2、學(xué)會“二八定律”魔咒，用系統(tǒng)復(fù)制擺脫依賴能人的困境，解放營銷管理者；

3、圍繞著“人、機(jī)、料、法、環(huán)”五大生產(chǎn)力要素提升和改善，激活營銷團(tuán)隊的思想和行為，各自從“奴、徒、工、匠、家、師、圣”不同的階段開始共同進(jìn)化，營造出良好的生態(tài)環(huán)境和氛圍。

課程對象：

銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、老板、創(chuàng)業(yè)者

課程方式：

理論講解+分組討論+案例分析

課程大綱:

第一講：認(rèn)識高績效團(tuán)隊

——凡是能夠扭轉(zhuǎn)“二八定律”的團(tuán)隊，一定是高績效團(tuán)隊。

1. 目標(biāo)導(dǎo)向

2. 協(xié)作與溝通

3. 專業(yè)素養(yǎng)

4. 創(chuàng)新思維

5. 數(shù)據(jù)驅(qū)動

6. 持續(xù)改進(jìn)

7. 共享領(lǐng)導(dǎo)

案例：從“約哈里窗口”看溝通。

案例：“客戶批判會”帶來的進(jìn)步。

案例：大壩衛(wèi)士公司是怎么解決小白在政府采購工作中遇到的困難和問題的？

第二講：管理者的領(lǐng)導(dǎo)力提升（四類畫像）

——干部決定一切。

討論：

1）“野路子”管理者長啥樣？

2）“野路子”管理者的危害和后果？

3）四類管理者管的畫像？

4）如何打造獅子型管理者？

1.高模式創(chuàng)新、高支持力度的為獅子；

2.低模式創(chuàng)新、高支持力度的為驢；

3.低模式創(chuàng)新、低支持力度的為考拉；

4.高模式創(chuàng)新、低支持力度的為刺猬。

環(huán)節(jié)重點(diǎn)：管理者都有哪些各自的行為特征、優(yōu)缺點(diǎn)和對公司的影響結(jié)果

流程研討：管理者“三階九進(jìn)”職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃流程

流程研討：管理者培訓(xùn)成長計劃和流程

案例：煮熟的鴨子飛了

案例：絕望的驢干部

案例：苗經(jīng)理的感悟

第三講：認(rèn)識所領(lǐng)導(dǎo)的下屬

——有效賦能小白才是扭轉(zhuǎn)二八定律魔咒的切入點(diǎn)。

1.高素養(yǎng)、高能力者

2.低素養(yǎng)、高能力者

3.低素養(yǎng)、低能力者

4.高素養(yǎng)、低能力者

討論：

1.什么是“野路子”小白？

2.“野路子”小白的危害和后果？

3.四類小白的畫像？

4.如何打造阿良型業(yè)務(wù)人員？

流程研討：小白個人專業(yè)IP定位和發(fā)展流程

流程研討：“阿良20分”進(jìn)階達(dá)標(biāo)流程

案例：小陳的成長軌跡

第四講：“五大機(jī)制”賦能小白

——好的機(jī)制使壞人變好

1.小白“三階九進(jìn)”職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃和晉升考核機(jī)制

2.“三個師父帶徒弟”賦能小白激勵機(jī)制

3.“三座獎杯”激勵小白一年成才考核機(jī)制

4.“五大指標(biāo)”對小白日常工作考核機(jī)制

5.“阿良20分”小白達(dá)標(biāo)和考核機(jī)制

案例：為什么一個師父不行？

流程研討：小白“三階九進(jìn)”職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃流程

流程研討：“一徒三師”結(jié)緣操作流程

流程研討：徒弟給師父頒發(fā)獎杯操作流程

流程研討：激勵小白“三座獎杯”標(biāo)準(zhǔn)和考核流程

流程研討：五大指標(biāo)考核標(biāo)準(zhǔn)和流程

第五講：“六把快刀”武裝小白

第一把快刀：電腦、軟件矩陣

第一把快刀：展業(yè)手冊

第一把快刀：拒絕手冊

第一把快刀：標(biāo)書模板

第一把快刀：悲慘案例集

第一把快刀：公司宣傳資料矩陣

案例：像賣保險一樣做營銷

流程研討：網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)管理軟件使用規(guī)范

流程研討：《展業(yè)手冊》編制流程

流程研討：《拒絕手冊》編制流程

流程研討：大客戶營銷招投標(biāo)規(guī)范手冊編制流程

流程研討：《悲慘案例集》編制流程

流程研討：公司宣傳短片等工具設(shè)計制作流程

第六講：“優(yōu)化環(huán)境”成才小白

案例：華為流程再造的成功

流程研討：大客戶銷售團(tuán)隊協(xié)作流程

流程研討：銷售技能通關(guān)考試流程

流程研討：“營銷管理流程設(shè)計”的流程

流程研討：“營銷管理流程督導(dǎo)者”工作流程

流程研討：“營銷管理流程訓(xùn)練員”工作流程

流程研討：“營銷管理流程執(zhí)行者”工作流程

孟老師

孟昭春老師 著名營銷戰(zhàn)略管理專家

大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)專家

北京市朝陽區(qū)十二屆政協(xié)委員

北京市朝陽區(qū)紅十字會常務(wù)理事

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會會員

某知名企管理有限公司合伙人

原北京創(chuàng)富保險代理有限公司董事長

【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計授課2500+天

【02】中海油、綠亨科技、天津泰倫特、中國人壽（合肥）、廣州匯泰龍常年戰(zhàn)略顧問；

【03】北京大學(xué)、清華大學(xué)、中山大學(xué)、浙江大學(xué)、深圳大學(xué)、上海交通大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)等多所知名大學(xué)總裁班的客座教授以及特聘講師；

【04】暢銷書作者

（1）《成交高于一切》大客戶銷售18招作者，讀者超過百萬

（2）《大保單銷售》、《關(guān)愛生命》、《信函行銷》作者，讀者超過二十萬

（3）打造高績效團(tuán)隊新書《賦能小白18策》作者

——孟老師在業(yè)界的影響力——

1）參與發(fā)起創(chuàng)立“學(xué)習(xí)型中國-世紀(jì)成功論壇”，擔(dān)任秘書長3年

2）連續(xù)7年擔(dān)任中國培訓(xùn)論壇秘書長

3）連續(xù)14年擔(dān)任“影響力CEO高峰會”主席

4）受聘中國商業(yè)聯(lián)合會沐浴行業(yè)委員會顧問

5）受聘中國建筑裝飾行業(yè)協(xié)會普利策獎評選委員會顧問

——孟老師的從業(yè)+創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷——

從事大客戶銷售、團(tuán)隊管理、營銷培訓(xùn)三十年，掌握了“大客戶專業(yè)化銷售流程”和“打造高績效團(tuán)隊組訓(xùn)教程”兩套秘芨，應(yīng)用在企業(yè)運(yùn)營當(dāng)中：

01-任職中國人壽合肥分公司顧問時：運(yùn)用“兩套秘芨”賦能二十六個團(tuán)隊，并通過策劃“元月首季開門紅”、“保險節(jié)”、 “年中競賽”、“全年P(guān)K”等活動，有效運(yùn)用激勵、競賽和考核“三駕馬車”核心技術(shù)，成果：實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入12.3億元，超額110%完成全年目標(biāo)任務(wù)。

02-任職中國海洋石油集團(tuán)采油技術(shù)服務(wù)公司營銷顧問時：為企業(yè)單位引入國際、國內(nèi)市場競爭機(jī)制、組織結(jié)構(gòu)調(diào)整、崗位職責(zé)描述等主題的培訓(xùn)，并在【贏得國際十二個產(chǎn)油國】的廢棄油田再開發(fā)、脫臘采油難題處理等工程項(xiàng)目的政府招投標(biāo)采購合作中，與甲方國家首腦直接匯報和洽談，在談判藝術(shù)的訓(xùn)練、標(biāo)書制作、風(fēng)險控制、排除地雷、項(xiàng)目實(shí)施和售后服務(wù)等，都做了大量工作。成果：客戶單位的業(yè)績得到了很大的提升，2013年營業(yè)收入14.6億，2014年營業(yè)收入19.8億，客戶非常滿意。

03-創(chuàng)辦了北京春風(fēng)保險行銷教育訓(xùn)練有限公司：連續(xù)五年為中國保險行業(yè)數(shù)十家保險公司提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)；成果：在全國各地舉辦針對保險營銷人員的數(shù)千人規(guī)模的大型專場培訓(xùn)活動近百場，累計培訓(xùn)10萬余人次。

04-合伙創(chuàng)辦某知名企業(yè)管理有限公司：分別在北京、上海、天津、濟(jì)南、沈陽、大連、合肥、鄭州和西安等地建有九個分公司；成果：連續(xù)七年每年業(yè)績超過1個億，品牌知名度、美譽(yù)度和忠誠度，都進(jìn)入了中國企業(yè)管理培訓(xùn)行業(yè)第一方陣。并在2005年榮獲人民日報社市場部授予的“中國培訓(xùn)咨詢行業(yè)最受歡迎第一品牌”稱號。

——主講課程體系——

序號課題

1《大客戶經(jīng)營戰(zhàn)略》

2《戰(zhàn)略營銷與干部梯隊打造》

3《戰(zhàn)略營銷與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐》

4《政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營銷》

5《打造高績效營銷團(tuán)隊與賦能小白18策》

6《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》

服務(wù)過的企業(yè)：

金融行業(yè)：中國工商銀行海南省分行、國泰君安證券股份有限公司、中國人壽保險（集團(tuán)）公司、泰康保險集團(tuán)股份有限公司、中國平安保險（集團(tuán)）股份有限公司、新華人壽保險股份有限公司、中國人民財產(chǎn)保險股份有限公司等

建造+建材行業(yè)：太原鋼鐵集團(tuán)有限公司、鞍山鋼鐵集團(tuán)有限公司、北京東方雨虹防水技術(shù)股份有限公司、山東皇明太陽能股份有限公司、中聯(lián)重科股份有限公司、平湖福特重工機(jī)械有限公司、黑龍江威正恒建設(shè)集團(tuán)有限公司、中昌國際建設(shè)集團(tuán)有限公司等

科技行業(yè)：綠亨科技集團(tuán)股份有限公司、天津泰倫特生物化學(xué)工程股份有限公司、北京大北農(nóng)科技集團(tuán)股份公司、司馬大大（北京）智能系統(tǒng)有限公司等

其它行業(yè)：中國石油、中國移動、中國青旅集團(tuán)有限公司、山東齊魯動物保健品有限公司、海南萬通房地產(chǎn)有限公司、新疆廣匯房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、濟(jì)南孟鑫超市有限公司、大壩衛(wèi)士（河南）工程技術(shù)有限公司等

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