我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標：

1.認知大客戶特征，養成客戶分類習慣；

2.掌握大客戶銷售方法，更新銷售觀念；

3.把握大客戶銷售技巧，提高銷售成交能力；

4.做好大客戶客情維護，培養客戶忠誠度。

授課對象：

全體銷售人員

課程綱要：

一、大客戶認知

1.什么是大客戶?核心客戶?

2.客戶銷售分級的必要性與理論

3.帕累托80/20法則

4.關注大客戶采購的要素

5.大客戶銷售基本步驟

6.大客戶銷售漏斗

二、大客戶銷售內功修煉

1.相關展業資料準備

2.行業知識.專業知識準備

3.銷售專業知識準備

4.客戶信息了解準備

5.競爭對手信息了解準備

6.客戶項目資料準備

7.客戶方案準備

8.相關決策人資料準備

三、大客戶開發前準備

1.客戶分析

2.目標及策略設定

3.銷售管理必備的工具

4.日常業務管理

5.尋找準客戶的關鍵策略

6.客戶個人資料的搜集

7.客戶的評估過濾準備

四、大客戶拜訪八部曲

1.必要準備

2.確定進門

3.贊美觀察

4.有效提問

5.傾聽推介

6.克服異議

7.確定達成

8.致謝告辭

五、需求挖掘關系建立四步驟

1.明確客戶組織上的明確需求

2.通過“線人”獲得客戶采購及關鍵人信息

3.明確不同關鍵人影響比重，并建立合作關系

4.挖掘不同關鍵人需求，與決策人談判成

六、大客戶產品介紹

1.產品的利益永遠是銷售陳述的重點

2.使潛在客戶參與到銷售陳述中來

3.證明性銷售陳述更有力量

4.做好記錄，隨時準備應對團體客戶

5.大客戶銷售收場白目標

七、大客戶談判成交

1.報價五項注意

（1）口頭報價有回旋余地

（2）如果產品報價是由多個品類組成，選擇市場透明度高的產品讓利

（3）多個品類選擇用量少的產品讓利

（4）對長期合作伙伴給予優惠的報價

（5）付款條件好的給予優惠的報價

2.處理客戶異議的六個基本原則

（1）客戶異議要進行預測和準備

（2）客戶有異議應語氣肯定馬上回應

（3）保持積極的心態和姿體語言

（4）仔細傾聽—聽完客戶的異議

（5）讀懂客戶的異議

（6）樹立專家的形象

3.討價還價六個策略

（1）先談價值后談價格

（2）給他三種方案

（3）發揮方案中技術炸彈的威力

（4）告訴他，別人更貴

（5）退的慢，讓他進得辛苦

（6）以退為進，實施交換

八、大客戶維護管理

1.客戶關系發展四個階段

（1）開發階段

（2）初期合作

（3）穩定合作

（4）戰略合作

2.持久維護與大客戶關系兩個策略

（1）堅持為大客戶不斷提供附加價值

（2）使你的關系與眾不同

3.防止客戶叛離十種武器

4.大客戶管理八張表格

注：上述課程大綱為通用版，實際課程會根據客戶需求、學員狀況、行業特點、授課時長等確定具體課程內容。

陳老師

〖個人簡介〗

陳培松，44歲。職業培訓師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓工作十余年。優智創先管理咨詢公司高級合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國際職業培訓師行業協會“2010年全國20強優秀培訓師”稱號。受聘多家金融咨詢培訓機構、商學院、大學擔任特聘講師。

堅持參加各種形式的學習和培訓，筆耕不輟教學相長，以此不斷提升授課水平。與全國著名培訓師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團隊，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項目，并申請作品登記證書。

〖培訓風格〗

理論知識聯系工作實際：避免紙上談兵

獨特視角結合微觀運作：恪守知行合一

深刻講解配套互動研討：堅持學員為主

激情干練不失睿智風趣：杜絕忽悠冷場

〖培訓原則〗

懷著敬畏之情做好每個咨詢、培訓項目，講好每次課。

〖培訓理念〗

讓學員有所收獲，與機構合作共贏，使自身不斷成長

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經理能力提升》、《團隊建設與管理》、《執行力》等

?銷售服務：

《銀行網點管理營銷》、《卓越大堂經理》、《抱怨與投訴處理》、《服務能力提升》等

?職業素養：

《職業化塑造》、《職業道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時間管理》等

?輔導項目：

《商業銀行開門紅》

注：具體課綱和訓練營詳細資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農行、湖南農行、陜西農業發展銀行、山西農業發展銀行、安徽郵儲銀行、貴州郵儲銀行、浙江郵儲銀行、河北郵儲銀行、梅州郵儲銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農信社、安徽農金、山西聯社、湖北農信社、貴州農信社、甘肅農信聯社、江西聯社、山東農信社、青海農信社、衡陽農信社、渭南農信社、咸陽農信社、陜西延安農信社、陜西榆林農信社、陜西西安農信社、江蘇姜堰農商行、三門峽農商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農信社、黑龍江佳木斯農信社、河南禹州聯社、四川遂州農商行、浙江湖州農信社、上海農商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽信合、河南信陽信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯社、河南鞏義聯社、江蘇長江農商行、河南鄭州聯社、濟源農商行、吉安農商行、天津濱海農商行、安陽農信社、新鄉農信社、衡陽農信社、保定農信社、新東方村鎮銀行、尉氏合益村鎮銀行、開封農信社、鶴壁銀行、邳州農商行、萊陽農商行、蒙山農行號、揚中農商行、棗莊銀行等。

〖合作事項〗

為保證培訓質量及效果，請主辦方及教輔人員在條件允許下準備以下事項：

設備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準備小貼紙一盒，大白紙一張。

環境：保持教室環境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關設備做必要調試；

準備：主辦方應提前一周以上時間，告知參訓人員人數結構、培訓需求、企業背景等相關資料，以便做針對性課程設計；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發。可能會根據課題，準備相應互動研討資料，也會提前跟主辦方溝通做相關準備；

紀律：請保持參訓人員的穩定性，切勿以工作原因，人員進去流動頻繁，影響課堂秩序。務必要求課程時間不受手機干擾。

致謝：對您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關課程資料并期待深度合作！

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com