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【課程背景】

經濟的發展和企業追求盈利的同時間，也會面對同業的競爭和顧客的對比和異議，而影響銷售業績最重要指標之一就是成交率。如何提高成交率也成為銷售人員收入的指標性作用，尤其是當接觸的顧客因為大環境原因減少的時候，更能夠把握顧客成交的話，就代表業績的提升。

高效成交是基于整個服務過程的基礎，所以課程由銷售人員的心態、整個服務流程的關鍵步驟、以至于音響顧客覺得的魔術時刻，提出優質服務作為開始。然后進入作為顧問的角色，應用顧問式咨詢和成交技巧，配合真實案例作演練，讓學員可以更好應用在工作當中。

梁老師由豐富的培訓一線客戶經理的經驗，以由淺入深的方法，一層層分解服務過程，從溝通心理學的角度把握客人情緒、需求和異議，給與由針對性的應對。這樣可以大大增加成交的可能性，甚至于和顧客變成朋友，為未來的成交作進一步的鋪墊。

課程的組成由觀點和理論部分開始，也有具體工具，加上練習，最后制定溝通目標，把學習的技巧更好落地應用。梁老師有多年在香港外資銀行培訓經驗，以商業銀行操作模式作為藍本，編制培訓課件的內容，讓銀行服務由產品購買變成以顧客為中心的銷售模式，以顧問的角色服務顧客，提高成交率。經過梁老師培訓后的客戶經理，許多在零售銀行取得成績后，轉到國際的投資和私人銀行，繼續為顧客提高優質服務。

【課程收益】

?透過顧問式服務有效提高成交

?轉變心態以顧客需求位中心

?學習顧問的服務步驟和增加為客戶帶來的價值

?掌握提高成交率的技巧，部署長遠的顧客關系

?演練加強實用性，案例分析提升信心

【課程特色】

?了解國際銀行的商業咨詢服務模式

?課題以互動形式進行，透過討論啟發學員認知

?講解方法后，更重視現場的演練和點評，起到馬上能力提升的效果

?結合企業的案例式交流，增加實戰性

【課程對象】

一線銷售和管理人員

【課程大綱】

一、什么是卓越的銀行服務？

1、顧客體驗重要的絕對性

2、你現在處于服務的什么水平？

3、優質的客戶服務表現

4、突破到卓越的條件

5、超值服務的回報

二、如何透過咨詢式的銷售方法增加成交率？

1、成交的關鍵因素

2、傳統與咨詢式服務的分別

3、優質銷售顧問的條件

4、顧問式服務的《七步一心》

5、全面的銷售環節：售前、售中、售后

6、服務七個步驟的講解和分析

7、建立信心是整個服務的關鍵

三、由什么不同行業的成功例子？

1、銀行業的財富管理

2、管理咨詢行業的服務方法

3、高級零售服務的私人定制

4、大眾品牌的顧問式銷售案例

5、你自己的成功案例

四、總結、演練和點評

1、每位學員的示范、評分與點評

2、日后的練習、跟進與應用

梁老師

梁曉光 老師

——領導力與企業管理教練

原香港渣打銀行培訓經理

原恒信鉆石機構培訓總監

原荷蘭合作銀行人力資源伙伴（HRBP）

原溥儀眼鏡高級培訓經理

原佐丹奴副培訓經理

ICC - 國際認證啟導教練

美國Coach U教練技巧認證培訓師

Everything DiSC認證培訓師

NLP（身心語言程式學）培訓講師

NLP 時間線治療執行師

香港人力資源管理學會高級培訓師

【個人簡介】

梁老師擁有超過17年的培訓經驗，特別注重落地實施和成效跟進。作為專業培訓咨詢顧問，為瑞表集團成功地把培訓體系和課程升級，重新塑造滾動式的學習里程，分階段拆解學習知識和落地實施，為疫情期間的銷售和管理賦能。也曾經為特步集團建設可持續性的課程體系、培訓培訓師團隊、提供課程開發的資源，令到課程完成率由70%增加到90%。

梁老師在香港渣打銀行期間，與知名的麥肯錫咨詢量身定制培訓和輔導體系，培訓一線的客戶經理，成功地加速了由客戶為中心的銀行服務轉型。渣打銀行2010年盈利增長19%，并在往后三年保持上升。后來加入荷蘭合作銀行，成為亞太區人力資源伙伴（HRBP），負責診斷各個業務部門的培訓需要，提高最佳的人力培養方案。

梁老師在溥儀眼鏡期間，開展國內不同城市的工作。帶領培訓團隊，建立溥儀精英學院，透過細節化的管理、建立可實現化、片段式學習和密切跟進。讓公司業務保持20%以上的銷售增長，并在神秘人訪問成績90分以上，獲得卡地亞的評分獎勵。人員透過培訓后，流失率下降8%。

梁老師在恒信鉆石機構（I Do）任職企業學院院長期間，帶領超過45人的培訓團隊，進行改革和團隊培養、人才能力配對和課程實施。在一個月內完成六百多家門店的培訓覆蓋，成功推動了客戶體驗升級，創造珠寶行業的服務標準，業績達到雙位數的提高。

現梁老師秉承“為客戶解決問題”之信念，解決企業和個人在達到目標遇到的困難。為中國企業的發展，貢獻自己的一份力量。

【授課風格】

?互動形式鼓勵思考，結合實際案例增加應用能力，

?培訓前調研和結束后的跟進，加強落地實施效果。

【主講課程】

管理團隊課程系列：

《管理心理學》

《管理者綜合能力提升》

《教練式部屬培育與輔導》

《管理者的領導風格和情景》

《領導力與管理者風格》

《領導型教練建立高效團隊》

《團隊管理的關鍵能力和目標管理》

《有效的員工激勵與溝通技巧》

《有效的員工激勵與培育》

《95后員工的教練式輔導技巧》

《具影響力的非權力性人際溝通》

DiSC培訓與銷售系列：

《DiSC應用和管理勝任力的提升》

《從顧客投訴處理到建立長遠關系》

《消費心理學》

【服務客戶】

銀行金融：渣打銀行、匯豐銀行、施羅德銀行、荷蘭合作銀行、中國銀行、華夏銀行、寧波銀行、漢口銀行、光大銀行、廣州銀行、平安證券、保誠保險、中信保誠

零售：歐米伽手表、Swatch手表、浪琴手表、恒信集團（I do）、佐丹奴、特步、鄂爾多斯

地產物業：新鴻基地產、恒隆地產、興業太古、寰圖、華潤地產

生物醫藥：易得康、Molecular Devices、仁度生物、廣州人民醫藥

其他：香港中文大學MBA、香港公開大學、國家電網、電訊盈科、巨人網絡、GDG、PayPal、iclick、漢今集團、AJC International、DITO

【學員評價】

梁老師的課能“落實”在工作中寄“應用”在生活上。雖然世界日新月異，課程內容持續發展和變更，為學習者創造與日成長的知識 ——香港中文大學客席副教授 林邦源

梁老師的課程設計具有針對性，良好的互動方式教學，案例由啟發性，有幫助與日常工作場景的應用，提供實戰效果。

——MemePR 潮語傳媒創辦人 顏昭輝

梁老師的課程深入淺出，讓學員一聽就懂，具有很強的落地性，學完就能用。

——光大新鴻基（光大香港投行）副總裁 方麒翔

梁老師透過課程前的深入調研，了解學員的需求和痛點，有效的案例收集，在課堂里示范和演練，對學員的學習成效有明顯幫助

—— 溥儀眼鏡培訓經理曾健文

梁老師的課程生動有趣，案例呈現清晰，氣氛和學習過程愉快，非常棒！

——英國保誠集團區域總監 王美霞

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