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課程介紹

什么是共情式溝通？溝通人與人之間、人與群體之間信息的傳遞、情感的交融和思想的統一的過程。共情(empathy)也稱為神入、同理心，共情也成為同感、同理心、投情等。共情式溝通就是要求我們能夠換位思考、感同身受去了解對方的心理需求、情緒感受和思想觀念，從而能夠求大同存小異，最終雙贏合作。影響溝通的社會心理原則有1.交互原則（愛人者人恒愛之），2.功利原則（人際交往本質是社會交換），3.自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)，4.人際吸引水平的增減原則，5.情境控制原則等。另外同個人特質、相似性、價值觀、曝光效應的熟悉性等有關

失傳的人際溝通秘笈是什么？如何快速說服他人？職場管理如何高效溝通？課程會詳細介紹共情式銷售溝通的心理學效應和人際吸引力法則，學會黃金溝通十法，通過互動游戲、案例講解、分組討論等在實操感悟中掌握管理溝通技巧，提升團隊績效，打造人脈財富圈。

催眠式銷售秘笈及金牌客服技巧目的是通過與潛意識對話，激發員工的內在成就動機，喚醒銷售客服人員的自我價值認同，從而提高工作熱情和行為績效。通過培訓可讓員工利用心理學知識，探究客戶購買心理，快速贏得客戶信任和好感，有效處理客戶抗拒，建立良好黏性的客戶關系，從而實現轉口碑營銷。培訓效果是營銷人員對銷售有全新的認識，對銷售方法有更深的領悟，對服務客戶意識有巨大提升，實現業績倍增。

學會處理客戶投訴心理，處理客戶投訴等應急事件，讓客戶始終滿意企業，一個微笑、一個眼神、一句話、一個行為細節，都決定了客戶的滿意度，細節決定成敗。學會與客戶共情式溝通，大大降低客戶服務溝通成本和矛盾沖突。課程秉承幸福心理學理念，運用LP教練技術，打造員工感恩陽光心態，提升優質的服務水平，更快樂高效的工作!

培訓收益

了解共情式溝通的五項基本原則、影響人際交往的心理學效應。

學會失傳的共情溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶。

掌握有效傾聽的技巧，明了言外之意，話外之音。

如何用非言語性溝通技巧傳遞想法、交流情感。

洞察四種人際交往心理地位，提升自己的共情同頻溝通能力。

了解銷售心理學中5個關鍵點，探求客戶心理需求并共情式引導銷售成功。

學習顧問式銷售的流程、技巧和策略。

了解人際交往的心理學原則、黃金溝通十法。

顧客購買的是什么？快速贏得客戶信賴的12種方法。

銷售人員賣的是什么？常見60種成交方法。

潛能開發：現場體驗神奇催眠術“架人橋”，了解潛意識的神奇力量。

金牌客服價值提升，共情客戶投訴心情并處理好事情，增加口碑美譽度。

了解客戶投訴的心理需求分析與處理流程及方法技巧。

學會處理客戶投訴等應急事件，有效管理服務工作中的情緒與壓力。

如何利用心理學原理快速處理客戶抗拒：反對循環五步法。

積極的銷售高峰體驗：種心錨讓你的業績和財富倍增。

授課方式

理論講解、案例分析、趣味游戲、分組討論、角色扮演、心理測驗。

課程內容追求實戰、實操、實用。體驗式培訓注重參與和互動、在感悟中學習獲得積極的心靈體驗，提升溝通能力和企業績效，形成獨特的培訓風格。

培訓對象

一線客服人員、銷售助理、售后服務、銷售主管、銷售經理等。

課程大綱

第一單元：失傳的共情式溝通秘笈

1、團建熱身，問題匯總

（1） 互動游戲：《抓小奴》

（2） 分組討論：困擾問題匯總

（3） 團隊展示：《旗人旗語》

2、什么是溝通？

（1） 溝通的定義：是人與人之間、人與群體之間信息、思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。

（2）溝通的重要性

案例分析：不會溝通，從同事到冤家

（3）溝通技巧測試

視頻賞析：溝通不暢的尷尬

（4）溝通的過程

案例分析：新版《西游記》

（5）溝通漏斗

（6）溝通的形式

互動游戲 ：《千變折紙》

（7）溝通形式的表現力：

? 體態：55%

? 類語言 38%

? 語言（即說出或寫出的話語）7%

3、失傳的溝通秘笈：同頻同率，先跟后帶

（1）如何同頻同率

?外在形象特點贊美

?語音、語調、語速

?肢體語言

?共同愛好

?共同經歷

（2）快速同頻同率7把飛刀

團隊PK游戲：《疾風勁草》

（3）如何先跟后帶

（4）高效溝通六式

?傾聽

? 共情

? 同頻

? 釋義

? 反饋

? 共識

（5）溝通中注意聲音

實戰訓練：互動問題呈現

第二單元：共情高效溝通藝術

1、溝通的技巧-聽

案例分享： 傾聽的故事

（1）溝通的關鍵——積極聆聽

（2）聆聽的五個層次

（3）傾聽的技巧

?理清信息： 鼓勵、重復字句—說出感受

?適時反饋： 重整內容--用自己的話總結大意

?表達感受--深入了解,捕捉對方的感受，情感支持

?巧妙地表達自己的意見—適時引導

?注意身體語言

實戰演練：同理心訓練

（4）移情換位

（5）聽懂：傾聽的四個層次

?第一層：我聽懂對方

?第二層：讓對方知道我聽懂了

?第三層：讓對方聽懂我

?第四層：確認對方聽懂了

2、溝通的技巧-說

互動游戲： “我演你猜”

（1）“說”的5W2H法則

為什么說 （Why to say）

什么時候說 （When to say）

在哪里說 (Where to say)

對誰說 (Whom to say)

說什么 (What to say)

怎么說 (How to say)

說多少 (How much to say)

實戰演練：你該怎么說？

（2）說服他人的心理學技術

?登門檻效應

?留面子效應

?過度理由效應

?禁果逆反

?妙用“群體動力”

現場練習：如何勸說小李?

（3）高效溝通的六大要點

（4）如何與上司溝通

實用分享：讓領導喜歡你的7個技巧

（5）如何與下屬溝通

案例分析：銷售冠軍的煩惱

（6）如何跨部門與同事溝通

實戰演練：如何尋求同事協助？

（7）如何與客戶溝通

角色扮演：如何從客戶那獲得更多信息

（8）人際溝通的三條法則

?黃金法則：——你期望別人怎么對待你，你就怎么對待別人！

?白金法則：——別人期望你怎么對待他，你就怎么對待他！

?鉆石法則：——給別人超出他期望的東西！

3、溝通的技巧-問

（1）發問的六大好處

? 挖掘信息

? 引導對方

? 控制交談

? 鼓勵參與

? 了解對方理解程度

? 建立良好形象

（2）提問的技術

（3）封閉式提問

（4）開放式提問

AB角練習：提問技巧

（5）提問的五大策略

?禮節性提問掌控氣氛

?好奇性提問激發興趣

?滲透性提問了解更多的信息

?影響性提問可以建立信任

?提問后沉默將壓力拋給對方

（6） 互動游戲：提問猜動物

4、溝通的技巧-看

（1）非言語性溝通技巧

? 語氣語調

?目光接觸

?面部表情

?身體姿勢和手勢

?身體距離

團隊游戲： 《人椅》

（2）用心察看

（3）注意積極的信號

思索式點頭 /身體朝向你 /撫摩下巴 /眼睛頻繁的接觸 /放松的姿勢 /張開雙手 /附和聲

（4）留心消極的信號

遠離你 /快速點頭 /有限目光接觸 /身體背對你 /握緊拳頭 /煩躁腳底打拍子 /來回踱步

（5） 如何情緒察覺

情景模擬：因誤解同事疏遠你怎么辦？

第三單元：共情式銷售心理學

1、什么是催眠式銷售？

（1）銷售心理學5個關鍵點。

（2）銷售成功心理意識

?顧客不見我，是顧客的損失

?我跟顧客見面，是顧客的榮幸

?顧客拒絕我，我應該感到高興，因為失敗是成功之母，我離成功又進了一步！

?太棒了，這種事竟然發生在我 身上，又給了我一次成長的機會，凡事發生必有其因，必有助于我。

（3）銷售高手九大信念

（4）投其所好才會如你所愿

2、銷售過程中銷的是什么？自己

（1）情境控制原則：人、產品、環境營造良好的氣場

（2）讓自己看起來像個好產品

（3）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

實戰訓練：如何塑造良好第一印象

3、銷售過程中售的是什么？

（1）對優質產品的信念

（2）對客戶提供高價值產品的自信

（3）對良好服務和售后支持的信念

（4）對銷售行業堅持的熱情

（5）帶著愛和使命感去從事銷售事業

思考：你做銷售的愛和使命感是什么？

4、顧客買的是什么？感覺

（1）顧客買的感覺是看不見摸不著的

（2）一種人和人、人和環境互動的綜合體

（3）之前的了解，企業，產品，人，環境

（4） 銷售過程中營造良好的感覺

（5）讓客戶喜歡你就會喜歡你的產品。

情景模擬：你可以給客戶什么感覺？

5、銷售是賣的是什么？好處

（1）什么是好處？

（2）帶來什么利益與快樂避免什么麻煩

（3）顧客永遠不會買產品，買的是產品帶給他的利益與好處

（4）一流販賣結果，普通販賣產品

分組談論：我們可以給客戶什么好處？

6、客戶內心秘密

?你是誰?

?你要跟我談什么?

?你談的事對我有什么好處?

?如何證明你講的是事實?

?為什么要跟你買?

?為什么我現在跟你買?

第四單元：共情式銷售實戰技巧

團隊游戲：《你演我猜》

1、吸引注意(感官刺激)

（1）吸引注意技巧

（2）技巧1、情況提問

（3）技巧2、識別“路標”

（4）技巧3、簡單及時的回應

（5）技巧4、如何有效聆聽

案例分析：如何聊得深：客戶的遠慮近憂

2、尋找問題(誘導)

（1）了解客戶的需求

（2）N 現在 使用什么同類產品？

（3）E 滿意 哪里比較滿意？

（4）A 不滿意 哪里比較不滿意？

（5）D 決策者 誰負責這件事。

（6）S 解決方案 要包括原有滿意的地方，解決了不滿意的方面。

情景模擬：如何發現客戶需求？

3、刺激需求(深化)

（1）技巧1、正視痛苦

?攻心為上

?極度恐懼時

?極度喜悅時

?極度悲傷時

（2）技巧2、展示快樂

?FAB法則（屬性+作用+益處）

?產品介紹要點

?這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、銷售接待三句咒語

（4）技巧4、找出客戶向你購買的理由

實戰演練：如何介紹產品

4、確認需求 (催眠指令)

（1）技巧1、如何處理客戶異議？

?同理心

?分析問題

?解決問題

?假設成交Close

（2）技巧2、肯定認同技巧

?FAB法則（屬性+作用+益處）

?產品介紹要點

?這樣介紹產品最有效

（3）技巧3、客戶常見異議解答

（4）技巧4、處理異議的注意事項

?傾聽

?先贊同,再說理由

?揚長避短

?封閉式問題

?及時調整銷售方案

?顧客不在乎你說什么,在乎你怎么說

實戰演練：如何處理常見客戶問題

5、提供證據(催眠后暗示)

（1）技巧1、催眠式銷售基本技巧

（2）技巧2、創造感覺法

（3）技巧3、強化印象法

（4）技巧4、回憶往事法

（4）銷售高手都是構圖專家

?如何來構圖?

?將客戶引領到一個令人愉悅及放松的情境中

?先讓客戶感到高興，再談你的產品

?腦海里想象出一幅有趣的、具體的、 能打動人心的圖畫

情景模擬：如何描圖繪景

第五單元：金牌客服及口碑轉介紹

團隊游戲：《找變化》

1、購買信號及成交技巧

（1）催眠暗示銷售魔法詞

?不要說“買”，要說“擁有”

?不要說“賣”，要說“參與”或“幫助”

?不要說“生意”，要說“機會”

?不要說“消費"，要說“投資”

?不要說“很便宜”，要說“很經濟”

?不要稱對方是“客戶”，要稱“服務對象”

?不要說“你的反對意見是什么？”而要說“你的疑惑是什么？

案例分享：潛意識說服-才是真正有效的說服

（2）成交的時機

?解讀客戶的購買信號

?語言信號

?行為信號

?表情信號

實戰訓練：成交信號識別

（3）逼單常用語

（4）成交的三句銷售咒語！

（4）用來得到顧客的轉介紹的三句

2、實用成交技巧

（1）處理抗拒的“九陽真經”

（2）成交中積極暗示說辭

（3）常見成交方法：

?假設成交法

?不確定成交法

?總結成交法

?寵物成交法

?富蘭克林成交法

?訂單成交法

?隱喻成交法

?對比成交法

?回馬槍成交法（門把手成交法）

?六加一締結法（問題成交法）

?強迫成交法

（1）讓客戶感動的三種服務

實戰演練：處理抗拒的方法與技巧

3、什么是金牌客戶服務

（1）老客戶維護的方法

?成交后致謝恭喜

?節日祝福

?別忽視“密切接觸者”

?進行跨時空交流

?上門拜訪

?贈送禮品

（2）讓客戶感動的三種服務

?主動幫助客戶拓展他的事業

?誠懇關心客戶及其家人

?做與產品無關的服務

案例分析：推銷之神的客戶服務

（3）老客戶的重要性

（4）如何促進口碑轉介紹

?行為一：增進情感

?行為二：要求客戶轉介紹

行為三：持續不斷的服務

案例：6元錢買了一顆心

第六單元：客戶投訴心理分析

1、客戶的三種需求

?業務咨詢辦理

?傾訴發泄

?尊重認同

角色扮演：你喜歡什么樣的服務？

2、客戶抱怨投訴的三種心理分析

求發泄的心理 /求尊重的心理 /求補償的心理

案例分析：馬斯洛的需要層次理論

3、超越客戶滿意的三大策略

?提高服務品質

?降低客戶期望值

?精神情感層面滿足

實戰訓練：超越客戶滿意的方法

4、處理客戶投訴宗旨：客戶滿意最大 VS 公司損失最小

（1）處理投訴的要訣：先處理感情，再處理事情

情景模擬：客戶為什么不滿意？

（2）顧客抱怨投訴處理的步驟：

A、耐心傾聽

B、表示同情理解并真情致歉

C、分析原因，提出公平化解方案

D、獲得認同立即執行

E、跟進實施

角色扮演：如何處理客戶不滿情緒？

（3） 安撫客戶情緒技巧

?面帶微笑/面帶難過的表情、聲音

?關懷客戶、理解客戶

?讓客戶發泄（傾聽、提問）

實戰訓練：如何表達我們的立場，與客戶達成共識（共贏）

第七單元：現場互動問與答

郭老師

壓力績效管理專家

2016 / 2017/2018年度“中國培訓百強名師”

? 美國N.G.H催眠治療師

? 高級企業EAP執行師

? 國家二級心理咨詢師

? 企業心靈教練

? TTT魅力培訓師

? NLP企業溝通師

心健康新幸福推廣聯盟 創始人

【講師簡介】

郭敬峰老師是高級企業EAP執行師，擁有國家二級心理咨詢師資質，163誠信品牌認證講師、中國講師網評選2016-2018年度“中國培訓百強名師”、獵聘網特聘講師、米龍谷•同里眾創空間特聘創業導師，在中華講師網和網易云課堂2015年度中華風云講師評選中榮獲“中國百強講師”榮譽稱號，有16年豐富的管理咨詢、企業EAP員工關懷服務經驗，獲得美國國際催眠師協會授予的“NGH催眠治療師”和臺灣華人臨床催眠師協會授予的“TAH資深催眠師”，被學員譽為“壓力績效管理專家”。

職業經歷從市場營銷、培訓經理、運營總監到總經理高級職業經理人，先后就職于希爾頓酒店、中企動力科技股份、心融集團德瑞姆心理教育機構、影響力教育訓練集團等知名企業，整合酒店、IT電商、企業管理咨詢、心理學教育培訓等行業16年的企業管理EAP項目咨詢經驗。專注壓力情緒疏導、高效溝通藝術、催眠式營銷技巧、企業管理心理學、職業情商與團隊管理等績效優化解決方案，以提高職場人士心理資本和提升工作績效為己任，課程廣受各類企業及政府機構好評。

【授課特點】

針對客戶需求定制課件，注重困擾問題解決和現場解疑答惑，行動學習教練式輔導培訓采用案例分析、分組討論、角色扮演，AB角訓練、心理測評、情景模擬和實戰演練，課程氛圍輕松活潑，激發學員的學習興趣，在內在感悟和方法練習中獲得技能提升，改善心態績效和行為績效。

課程具有極強的實用性：30%的理論+40%的方法+30%的實例

培訓課程提倡以人為本、感悟為宗、實操為要、效果為王

體驗式培訓：互動性強、幽默、生動、親切

專業背景、前瞻理念、獨到觀點、豐富實踐經驗構成獨特課程體驗。

【服務客戶】

服務和指導過的客戶包括：中國航天、中國聯通、中國電信、中國移動、建設銀行、工商銀行、招商銀行、交通銀行、農業銀行、上海建工、上海隧道股份、中石油、中石化、國家電網、上海浦東國際機場、廣州學而思教育，外高橋造船、上海綠地集團、海怡建筑、太平人壽、上海寶鋼、大唐集團、奔馳汽車、東風汽車、一汽大眾、可口可樂、中國印鈔造幣、中國水利水電、飛樂音響、中船重工、平安好房、華為、拜耳、聯想、富士康、博世（中國）投資、江森自控、同程旅游、58同城、獵聘網、艷陽集團、仁寶電腦、南亞電子、神達電腦、美昌科技、鼎鑫電子、緯創資通、緯視晶光電、精元電腦、上海致達集團、佰和優活、激想體育文化、金陵大酒店、飛力物流、上海國際醫學園區、長婦幼醫院、蘇州兒童醫院、南京航空航天大學、蘇州大學、上海市疾控中心、朔州市教育局、昆山人社局、安徽皖信人力資源、江蘇愛德基金會、昆山周市人民政府、成都市中小企業服務中心、長沙經濟開發區管委會、合肥市民政局、河北省企業家協會等知名企業、政府及教育機構。

【學員評價】

郭老師的課程內容專業詳實，授課風格生動風趣，職業素養嚴謹開放，案例分析新穎實用，講課認真敬業，課堂氣氛活躍，很受大家歡迎，學下來有收獲、欣喜，啟迪智慧，很好！

——可口可樂飲料（天津）有限公司 陳總

郭老師經驗豐富、條理清晰、有感染力，講課技巧生動、教學過程中精神飽滿熱忱，對培訓內容的掌握詳實、全面，教學方法注重現場演練，語言流暢、清晰易懂，與學員積極互動，課堂氣氛控制良好。

——招商銀行廣州分行 培訓負責人 曾小姐

最大的收獲是學會面對工作糾結時適當的溫和而堅定的說No，如何提高職業情商，學會了情緒控制，學會了愛的表達方式，知道了在今后的人生中如何去面對工作中、生活中的壓力，掌握了減壓技巧和方法，對自我情緒管理很有幫助！

——東風汽車《職業EQ與壓力管理》 學員 尚小姐

郭老師的授課互動性很強，能夠抓住年輕人的興趣點和注意力，在幫助員工學會管理壓力的同時，也利于團隊建設，非常有收獲！

——廣德東方小貸金融股份有限公司 CEO 芮總

學會了壓力管理技巧，壓力釋放以及如何管控自己的情緒、高情商管理的批評方式，打造職場陽光心態，親子教育和同事之間溝通方式，管理自己情緒，建立良好人際關系。

——中國船舶重工集團第七一一研究所 工會 黃主席

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