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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓對象：

銀行系統客戶個人客戶經理、公司客戶經理、機構客戶經理及各營業網點負責人

課程目標：

了解銷售的基本理念和知識，轉變金融產品銷售人員的不良觀念及態度；

了解現代營銷對銀行銷售人員的素質要求，全面提升銀行銷售人員的基本素養；

學習和掌握銀行產品銷售的基本規律和技巧，極大的提升銷售業績和效率；

掌握與不同性格的客戶建立良好和諧的人際關系的溝通技巧；

學習建立良好服務的方法和技巧，共同建立企業良好的營銷環境；

課程亮點：

本課程通過培訓師近20年的銷售經驗和管理積累，并且結合最新的營銷理念以及多年來對銀行企業運行的研究開發了本課程，并在為眾多銀行企業提供該課程培訓服務過程中不斷得到優化。課程貼近銀行企業現實，透過內容講解、案例分析、實戰演練、情景模擬、現場討論等各種方法，全面提升銷售人員的知識、技能和業績，為企業打造一只所向披靡的金牌銷售之王。

課程大綱：

一、銷售技巧與理念

1．銷售員職業發展樹

重視銷售基礎：企業、產品、態度、知識、技能、人際關系

金融行業產品同質化嚴重的今天如何提升銷售業績

銀行產品銷售特點分析

幾種不同客戶銷售特點分析：網點銷售、公司客戶銷售、機構客戶銷售

如何通過銷售手段提升銀行產品價值

銀行產品銷售人員基礎素質解析：態度、技巧、知識

人際關系在銀行產品銷售過程中的作用，以及如何有效發展自己的人際網

2．正確認識金融產品銷售

需要避免的錯誤銷售觀念——成功銷售人員的秘密

銀行產品銷售與其他產品銷售的區別

銀行產品銷售的基本原則

3．銀行企業客戶經理有效營銷第一步――建立信任

建立充分的自信

建立他信力

如何順利打開客戶的心扉

案例：一個金融保險銷售人員失敗的啟示

4．從4P到4C的啟示

案例與討論：作為銀行銷售人員對于4C理論的運用

5．銀行企業客戶經理必備素質

成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

商務禮儀

6．銀行客戶經理目標設定技巧：

何為有效的目標――SMART

如何設定有效的目標

如何有效實現目標

銷售中的執行意識與執行力打造

案例與演練：某銀行客戶經理的目標有效嗎？

7．高手重視準備工作――銀行客戶經理銷售前準備技巧：

銷售人員的基礎準備

銷售區域狀況的準備（銀行營業網點銷售的區域準備、銀行公司客戶的銷售區域準備）

客戶的準備

銀行產品銷售的準備

銷售方式的準備

8．尋找潛在客戶技巧

銀行客戶購買特點分析

“MAN”的具體應對對策

有效的挖掘和接觸潛在客戶

客戶管理

案例：某商業銀行客戶經理小王的客戶是誰？

9．客戶接近

AIDE的運用

有效的客戶接近

客戶接近的準備

電話營銷技巧

信函接近技巧

直接拜訪客戶技巧

案例：幾個客戶經理接近接近客戶的經典開場思路

10．銷售控詢――有效挖掘需求

開放式詢問

封閉師詢問

傾聽技巧

案例與練習：銀行產品客戶的需求面面觀

11．談判技巧

談判練習：如何分這200元錢

有效銷售談判的4大法寶

二、溝通與產品呈現

1．有效溝通的技巧

不同風格人的特點與溝通

銷售跟誰溝通

如何進行高效溝通

2．產品介紹與呈現

FABE法則運用

善用銷售建議書

案例與練習：幾種不同銀行產品的呈現分析

3．異議處理技巧

正確對待客戶異議

異議處理步驟與技巧

銀行客戶長提出的幾種異議及處理方法解析

4．有效締結-成交的技巧

三、優質的服務技巧

1．樹立卓越服務的理念

銀行客戶服務的幾個關鍵時刻MOT

2．服務的四層次

3.銀行客戶服務的必備技巧

4.良好的團隊是優質服務的前提

沒有良好的團隊就沒有優質的服務

有效的團隊凝聚力是團隊服務的前提

如何進行有效的團隊溝通與協調

方老師

名課堂特聘專業講師，高績效管理/領導模式研究專家，實戰派營銷專家高級講師，清華大學研修班特約講師，國際連鎖企業管理協會專家團成員，多家大型企業管理顧問，被眾多客戶稱為“真正具備極強實踐性與實用性的實力派講師”

近20年企業實踐；8年企業高管（包括大型合資上市公司高級經理、臺灣獨資企業總經理特別助理）；6年企業總經理；多年企業管理咨詢、培訓經驗，方南老師積累了豐富實踐經驗，既熟知企業運作規律掌握企業經營與管理的實戰技巧，又能夠多方面多渠道的了解現代管理最新信息洞察企業管理發展動態。

在多年的咨詢、培訓過程中，方南老師一貫堅持以“實效”為導向，堅持“實驗田”原則，在為客戶提供的培訓/咨詢服務中運用的多數管理原則與方法都是在實踐中反復使用，并獲得成效的。同時，方南老師還在培訓中堅持“練為戰、學為用”的指導精神，使學員將練習、討論、發言、角色扮演相結合，融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。并通過對大量各企業管理工作中成功經驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓、增長經驗。

培訓特色：講解+游戲+案例討論的互動培訓模式，使學員對培訓內容印象深刻；

以學員為中心，使學員在輕松活潑的教學游戲、模擬演練中能力得到提高； “練為戰、學為用”，將練習、討論、發言、角色扮演相結合，使參訓者融入真實的管理情境親自體驗、演練其所學的知識和技能。

通過對大量各企業管理工作中成功經驗和失敗教訓的真實案例使參訓者可以在大量的案例分析學習中吸取教訓增長經驗。

擅長領域：

1、基于管理者管理實效的“經理人管理績效提升”，注重如何更高效的通過管理者管理實踐為企業帶來更大的實際效益。

2、團隊執行力，注重如何將企業的戰略思想與目標轉化為企業真正的經濟效益。

3、市場與營銷，注重如何通過實戰的市場運作理念與技巧進行高效的市場運作為企業賺進真金白銀。

部分受益企業：

房地產及相關建筑企業：海信地產、康大地產、天泰地產、亞麥地產、中建八局、思源地產、華亮地產、21世紀、凱悅置業、三龍城建、榮置地……

金融、通信、服務業：中國銀行（山東省行）、建設銀行（臨沂行）、工商銀行（北京）、廣發銀行、新橋投資管理集團、中國移動（山東省公司）、中國移動（內蒙公司）、中國鐵通（吉林省公司）、中國聯通（青島公司）、山東航空、 中外運、哈爾濱和潤、百 度、北京中辰百年、華捷國際運輸代理、HR伴侶、基鴻裝飾、大鱷傳媒、德瑪物流、德瑪物流、榮慶集團、煙臺精英廣告、金奧廣告、航天信息科技、嘟嘟傳媒……

電力企業：大唐國際托克托發電廠、國華集團徐州發電廠、云南電網馬龍供電局、山東電網五蓮供電局……

零售行業：國美電器、亞泰醫藥連鎖、紫鑫藥業、東鵬陶瓷、匯展建材、喬治•金喬治企業、英迪科技(新加坡)、瑞寶藥業、跨世體育用品、紅牛 集團山東機構、麗可醫療器械……

生產制造業：海爾集團、青島啤酒、山東魯陽集團、高士線業（英資）、陜西鼓風機集團、松下電工（日資）、桑諾珂制衣、施耐德萬高（天津）電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、東升藥業、茂源金屬集團、泰能集團、艾諾儀器、澳氏企業、長生集團、康大集團、朗進集團、帥潮實業、武漢金豐汽配、瀚生生物科技、海諾工藝、陜西金堆城鉬業集團、冠軍陶瓷、夫田漆有限公司、美國三和（香港）有限公司……

政府、高校、事業單位：莒南企業發展局、山東質檢研究院、臨沭黨委、中國海洋大學國際學術交流中心……

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