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課程背景：

眾所周知，企業80%的銷售額來自于20%的大客戶，大客戶的重要性不言而喻。大客戶開發技能的系統化梳理，大客戶關系的恰當處理等已成為大客戶市場營銷業績持續增長的必備前提。也就是說，誰贏得了大客戶，誰就能在商場中穩操勝券！

然而，面對日新月異的營銷環境，客戶經理或銷售人員都很困惑… …

大客戶銷售與一般銷售有什么樣的區別？

如何有效地收集到客戶的信息并正確的解讀？

怎樣發掘大客戶？

在不同階段應該怎樣運用不同的銷售方法？

如何將大客戶納入理想軌道？

如何對大客戶進行激勵？技巧有幾何？

如何與大客戶建立起戰略伙伴關系？

與大客戶打交道，如何運用與眾不同的銷售技巧？

成功的大客戶銷售經理什么樣？

如何培養戰略性大客戶經理？

… …

大客戶管理高手，是從《大客戶銷售與管理——將80%的銷售額握在手中》培訓課程中煉成的。

課程目標：

從本質上了解大客戶銷售以及與一般銷售的區別；

學習大客戶信息收集與解讀的方法；

了解大客戶采購的六大步驟；

學會面向高層決策者的銷售技巧；

掌握不同階段針對大客戶的管理方法；

掌握大客戶業務發展的策略及方法。

培訓對象：

大客戶經理、營銷部經理、市場部經理、銷售主管和優秀的銷售人員

課程大綱：

第一單元：激烈競爭的市場環境中的大客戶

一、現代市場營銷的環境特征

二、大客戶對企業的重要性

三、大客戶與一般客戶的區別

四、80/20原則及作用

五、KAM的產生對銷售方式的影響

六、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

第二單元：企業應加大對大客戶的管理力度

一、大客戶對企業的挑戰及益處

二、大客戶銷售代表的價值分析

三、大客戶采購的內在驅動因素

第三單元：大客戶管理的“五階段模型”

一、管理前導階段

如何進行大客戶管理的孕育？

大客戶管理孕育的專業流程：獲取資訊、調查真相、挖掘需求

二、管理早期階段

如何進行大客戶的激勵？

如何讓大客戶體驗到選擇的正確？

大客戶管理早期的流程：固化需求、特色設計、談判促進

三、管理中期階段

如何提供大客戶的全方位服務？

如何實現大客戶的滿意？

大客戶組織中聚斂“人氣”的系統方案：原則、工具、技巧

四、伙伴關系階段

如何成為大客戶的戰略伙伴？

與大客戶成為伙伴的秘訣：模式、技巧

五、協同關系階段

如何與大客戶協同關系？（模型、技巧）

第四單元：大客戶管理中的銷售技巧——了解自己

一、如何區分優秀的銷售人員

二、基本銷售技能

第五單元：大客戶管理中的銷售技巧——關注客戶購買進程

一、大客戶的六種基本需求

二、有效銷售的三個重要推動原理

三、針對采購流程的六步銷售法

四、購買壓力分析

第六單元：大客戶管理中的銷售技巧——揭示和探討客戶需求

一、什么是客戶需求

二、FAB銷售模式

三、揭示“選擇限”

四、SPIN問話技巧

第七單元：大客戶管理中的銷售技巧——呈現解決辦法與締結

一、了解產品的特性與益處

二、雙贏的談判技巧

三、如何締結客戶

第八單元：大客戶管理中的問題及解決方案

一、成功實施大客戶管理系統的7大步驟

二、組織聯盟在大客戶管理中的應用

三、如何在大客戶管理中任命跨職能的領導團隊

四、如何在大客戶的多級別關系上創建公司范圍內的關系

五、如何培養戰略大客戶經理

六、戰略大客戶流失周期

七、如何防止戰略大客戶流失

第九單元：案例分析

講課過程中，講師會加入一些案例與學員討論，分享。

張老師

集團企業成長教練,集團企業領導梯隊建設第一人、優秀職業發展潛能培訓師之一、中國職業經理資質評價中心主任、《成長管理》的創始人，并且用《成長管理》理論為多家全球500強企業帶來了績效飛躍式的增長

人才戰略、領導梯隊建設專家，長期專注于集團企業的成功與失敗研究,長期研究人才開發戰略支持企業發展戰略的方法與系統

接受過50余家電視、報紙、網絡等媒體的專訪并報道,全國電視欄目<前言講座>主講

憑借國企,外資,創業的多種經歷,及相關深刻經驗,以“深入、深刻、深遠” 的理念為1600余家集團性企業提供咨詢、培訓服務，被譽為企業最具信任的成長教練。

服務理念：

深入：對主講領域進行過深刻研究，對主要服務產業進行深刻研究，對集團企業的成長不同階段仔細研究, 對學員心理深刻解讀；

深刻：我們追求鞭辟入里、入木三分的實效, 98%以上客戶先調研后服務, 100%有效提升客戶績效；

深遠：我們用心靈撞擊心靈,用真誠制造感動,追求每一堂課對學員有終身持續影響。

授課特點：

超強的感染：語言風趣幽默而不失風雅。案例豐富生動，講解深入淺出，寓觀念于談笑間，蘊哲理于詼諧中！

心靈的震撼：從學員內心深處出發，深刻而不失通俗，犀利而不失韻味；追求每一個細節和案例觸動學員的心靈，使思想產生共鳴！

持久的影響：理論+實踐+案例；深厚的表演功底、完全的案例演練，使學員主動思考，系統掌握操作方法，真正達到學以致用！

品牌課程：

卓越領導力------四力模型，打造領導梯隊的成長系統！

激發領導者精神力量和榜樣力量的內驅力；塑造人格魅力，打造聚合人才的凝聚力；掌控企業發展方向的判斷能力；實現企業戰略成果的推動能力。是有效提升企業領導能力的成長系統！

卓越執行------從經營策略到業績成果的關鍵環節!

如何使執行意識深入人心，使執行意志如鋼鐵般強大，最終使執行成為文化的基因，如何鍛造強大的執行體系，是成為卓越組織的必經之路。

卓越團隊管理-----鑄就企業核心力量！

企業的競爭就是團隊的競爭，沒有一支優秀的團隊企業就沒有強大的競爭力量，如何建設一支高績效隊伍？如何打造領導團隊？如何進行績效管控？這一切盡在《卓越團隊管理》！

職業經理人十項修煉------打造企業卓越人才成長梯隊!

溝通是企業高速運轉的潤滑劑，是企業達成一致共識的重要方法！建立企業橫向縱向順暢的溝通渠道，掌握溝通技巧，使信息傳遞無障礙！

服務客戶：

工商銀行----中國最大的商業銀行

一汽豐田----世界知名汽車品牌

農業銀行----四大國有獨資商業銀行之一

中國銀行----中國最悠久、國際金融最具優勢的銀行

中國平安----全球上市公司300強之一

金網絡置業----中國優秀的房地產服務商之一

中國太平洋----中國第一家全國性股份制商業保險公司

建設銀行----中國市場處于領先地位的股份制商業銀行

中國海油----中國三大國家石油公司之一

吉奧汽車----高成長的汽車公司

中國石油----中國三大國家石油公司之一

旭陽焦化----大型民營焦化企業集團

黃海汽車----國家重點發展的大中型客車制造企業之一

中英人壽----中外合資企業

蒙牛集團----中國成長速度最快的乳業公司

中保----國內最大的財產保險公司

福臨集團---中國知名綜合公司

招商銀行----中國第一家企業投資創辦股份制銀行

泰康人壽----全國四大壽險公司之一

遠洋地產----中國北京最大的房地產開發公司之一

紅塔集團----中國最大的品牌煙草公司

清華同方----中國著名IT企業之一

韓國三星----著名綜合企業集團

旺旺集團----中國著名食品集團

哈藥集團----中國最大的藥業公司之一

蓮花集團----調劑品行業上市品牌公司

中國移動----中國最大通訊公司

七匹狼----品牌服裝公司

斯得雅----品牌服裝公司

客戶見證：

通過兩天領導力的培訓，我們對領導力有了一個全新的認識，我們每個人都需要有自我領導和領導他人的能力，這是企業從管理走向領導的真正飛躍；感謝張老師精彩的課程。

山東金正大集團-----事業部總經理 桓總

張老師的領導力訓練課程，讓我們重新看到了我們自己的不足，也更加激發了大家工作的熱情。萬通實業------人力資源部 李夢

完全實戰的課程，我們的中高層管理者都明白了，建設領導梯隊培養接班人的重要性，這對于我們實施新戰略，打開新市場，提供了強大的理論和方法。河北啟發集團------總裁 王啟發

經過張老師的這次培訓，我的感受很深，我們計劃用5年的時間打造一支優秀領導隊伍，現在我們決定把時間縮短為兩年。 北京好佳益-----總經理 張美華

這個投入是值得的，它會回報給我們價值。我們要比別人跑的更快，我們的團隊就要比別的團隊成長的更快！中國石油化工新疆分公司-----總經理 宮健

張老師的培訓讓我對自己的工作有了新的認識,無論在理論上還是操作方法上我都得到巨大的更新！北京基恩愛-----人力資源部 盛雪蓮

張老師的課程可操作性非常強，在潛移默化中將團隊管理的經驗和方法講的很到位。今天的課程給我很大啟發，在輕松的氛圍中提高了自己的能力。北京新時代集團-----人力資源部 董經理

張老師兩天的團隊培訓讓我們完成了一次可謂是驚心動魄的蛻變！核心團隊經受了一次洗禮，大多數成員得到了很大成長，形成了真正有戰斗力的團隊，張老師教會了我們使用一套簡單、實用、有效管理工具，團隊管理變得正規、有效起來了。上海金蔻-----總經理 謝淑春

完全實戰的課程，我們的高層管理者都明白了，自己的成功不是成功，團隊的成功才是真正的成功，這對于我們實施新戰略，打開新市場，提供了強大的理論和方法。銘萬集團總經理 馬為民

經過張老師的這次培訓，我的感受很深，我們計劃用5年的時間打造一支狼性團隊，現在我們決定把時間縮短為兩年。天津頂津集團 馮經理

課程非常精彩，收獲頗豐，我對執行力有了更深的感悟，對企業運作流程有了更深的理解，相信通過這次培訓，我們的企業會有一個嶄新的風貌 ！哈藥集團 高進輝

我曾經聽過許多課程，我認為張老師的執行力課程是我聽到的非常好的課程，這次課是我所有投資中最值得的培訓，解決了我們許多困惑，道理很深刻，方法也很實用！中國銀行經理 鐵成

“一個公司出了問題，一定是文化出了問題！”張老師一語點破建設執行文化的重要性！我們一定不遺余力的進行實踐！富士電工 孫經理

感謝張老師兩天的辛苦，您呈現的課程使我們受益良多！招商銀行 歐陽儉

張老師的確是一個實戰經驗非常豐富的講師，給我們帶來的不僅是理論，更多的是提供了很好的管理方法！長城保險公司 董艷

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