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課程介紹

強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰斗精神，為什么要學習狼性營銷?因為：

爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死!

營銷不利的團隊再龐大只能等死!

在現今企業界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業最大的成本!沒有經過系統銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶;由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰機，最終損失業績，影響企業市場表現。在這種不良循環中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。

當市場表現不力，除了高瞻遠矚地思考商業模式、產品定位、渠道創新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現過以下狀況：

1.營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好?

2.銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現有條件之下，如何打破傳統的固有銷售模式輕松獲取訂單?!

3.銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺?

4.只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持?

5.針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略?

6.銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業績卻很不理想?

7.銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”?

8.有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業績總是不理想?

9.有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣?

10.銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業績卻越來越不理想?

11.銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……

12.如何有效開發需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向?

13.一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜;賣不出去，意料之中?!

總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓!

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式!

課程目標

1.學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態，達到巔峰狀態

2.掌握銷售實戰的核心理念和相關實用技巧

3.學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵

4.學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變

5.掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益

6.掌握實戰銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程對象

銷售經理、銷售主管、銷售代理、業務員等

課程大綱

第一講：銷售精英的四大狼道精神

一、明確目標

(一)狼捕獵的智慧

1.狼的目標非常明確，在整個捕獵過程中，都是圍繞鎖定的目標展開的;

2.狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強大面對強大的對手;

(二)啟發

1.要有明確的目標，避免盲目的進攻，每一步棋都要有目標

2.不斷修正，以確保不偏離目標;

3.不要目標太多，分散精力;

(三)如何實現既定目標

1.合理目標的五個條件

2.目標快速實現法——五五法則

3.小組研討

二、危機意識

1.真正的狼性就是永遠不放棄任何吃肉的機會，絕對不會輕易滿足，并永遠保持危機意識

2.案例：成功的人士都是具備危機意識的，企業要有危機意識，個人也要有危機意識

3.危機意識就是永不滿足的進取心，對于銷售人員，自我滿足意味著職場“自殺”

三、樂在銷售

1.啟示：不是做得好才來喜歡，而是喜歡才會做得好

2.銷售人員保持激情的源動力來自于愛上自己的工作

四、決不放棄

1.決不放棄出自血性的尊嚴，銷售是赤裸血腥的戰斗,寧愿戰死也決不向恐懼屈服,可以成功，可以失敗，絕不可以放棄

2.純白色金盞花的啟示

3.視頻分享

第二講：知己知彼，基于買方思維的五維銷售法則

第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎

一、哪些因素會導致對方不信任我們?

1.銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信?如何培養自信呢?

2.淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產品/服務

3.需要我們不斷提升專業能力，更加從容應對客戶各種問題

二、分組研討/分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象?

1.形象走在成功前，銷售的本質是推銷自我，第一印象決定接下來的溝通順暢度

2.找準話題，善用贊美會拉近彼此距離，避免公事公辦的刻板交流模式

3.請思考：為什么你說得順溜，對方卻毫無興趣?學會讓對方參與你的展示，會“聽”大于會說

4.知己般溝通的秘訣：、ike法則

5.廣結善緣是銷售人員人際關系不敗的秘密，記住人際互動的“潛規則”：互惠原則

三、不同性格類型客戶溝通之道

四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

1.對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識

2.銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具

3.銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購?

1.盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

2.在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3.銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意

二、善用全腦思維拿下訂單

1.左腦利益，邏輯線索，理性思維

2.右腦關系，模糊意識，感性思維

3.討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買?

1.對方是否有支付能力?

2.在該公司/或日程生活中，對方是否有決策的能力

二、如何找對決策人

1.老客戶：重視所有采購中的參與人(影響者、情報者、高層支持者、反對者)

2.陌生開發：a、無視“謝絕銷售”的牌子;b、事先準備好充分的產品材料和名片;c、謙和地向對方請求幫助;d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片;e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間;g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。

三、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

1.報價的技巧

2.價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

一、什么是需求?為什么對方沒需求?

二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求?為什么?

1.基于前者的銷售溝通方式

2.兩種不同理念的結果

3.結論：專業的銷售人員可以影響對方需求

三、需求角度下客戶的分類與溝通策略

1.不明確型

2.半明確型

3.完全明確型

四、善用提問引導需求

1.背景性問題

2.探究性問題

3.暗示性問題

4.解決性問題

五、角色扮演/實戰模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要?

1.如何理解“價值”?

2.客戶心中的價值等式

3.影響價值的三個關鍵因素

二、價值塑造的方式

1.緊扣需求：依需求而推薦

2.展現優勢：你能說出你產品的獨特賣點嗎?

3.導向利益：賣結果而不是賣成份

4.FABE法則應用級話術

三、小組練習

總結：從榜樣模式解析五維銷售法則

一、討論：醫生VS藥店“銷售”模式分析

二、學醫生“開藥方”而不是單純“賣藥”

三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫生”

第三講：成交與客情關系維護

第一維：有效處理客戶異議——問題的處理與成交

一、客戶為什么會有異議?問題的源頭在哪里?

二、客戶異議處理的5個注意事項

1.當不確定客戶是否真實關注的條件下,不要作無意義的讓步，因為談判需要虛構的籌碼;

2.客戶會隱藏自己真實的需要，而提出多個條件，在小要求上退讓，而堅持自己的核心要求;

3.主動單方面讓步,會讓客戶感覺到產品在貶值;多次單方面讓步會讓客戶感覺到銷售人員不誠信;

4.不要輕易地讓步,除非交換，越難得到的條件越珍惜;雙贏是雙方感覺上的雙贏，大家都認為自己贏了;

5.如果談判出現僵局，或無法直接回答客戶時，銷售人員要及時增加選擇;

三、有效處理客戶異議的3大策略與6大流程

四、習慣性問題分析與處理

1.當客戶說“我再考慮考慮”、“我們還要比較一下”、“留份資料吧” ……時，我們如何應對?

2.價格異議處理的實用話術

五、迅速察覺對方的成交信號

六、成交的關鍵——敢于成交

案例分享：我是如何拿下訂單的

第二維：關于客戶服務的提醒與總結——客戶至上的服務理念

一、失敗的銷售人員往往在這個階段容易忽略，他們會覺得一切塵埃落定而忽視后續的維護，一錘子買賣的思路會阻礙銷售成功的道路

二、為什么有些人持續能成交，而多數營銷人員只能偶爾成交或者做一單少一個客戶?

三、銷售的最高境界——不銷而銷?如何做?怎么感動客戶?

四、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何?銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶?

五、案例分享/研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念?

梁老師

4D領導力認證講師

國際職業訓練協會認證培訓師

四川大學等多所高校總裁班特聘講師

曾任：泰康人壽廣州分公司丨營銷總監

曾任：廣州華潤電器丨銷售部負責人

曾任：美加集團丨西南大區區域總監后

曾任：美加集團丨總部培訓總監

一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者，十多年國內外，名企行銷實戰及團隊管理經驗，培訓企業1000余家、學員超過10萬人，滿意度高達95%以上。

實戰經歷：

曾任泰康人壽廣州分公司營銷總監，從一名營業處保險業務員一步一步成長為最年輕的營銷總監；曾任廣州華潤電器銷售部副總（最早主要以OEM為主，無自有銷售渠道），組建銷售部，任銷售部副總，兩年時間，公司銷售網絡從無到有，公司業績從2001年不到1000萬增長到2003年的1個多億；曾在美加集團任職西南大區區域總監及集團總部培訓總監；

梁輝先生具備豐富的營銷實戰及管理經驗，歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、銷售總監、副總到培訓師等一系列職業歷練，一直沒有離開營銷一線，至今還是兩家公司的營銷顧問，梁輝先生的課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。

培訓經歷及風格：

梁輝先生長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有著多年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等培訓課程，數年來，通過親身實踐，形成專業、系統、前瞻、實效的培訓主張以及獨特的演講風格，授課風格熱情、生動，激情而不乏理性、儒雅又不失幽默，深入淺出，秉承“從工作中來，回工作中去”的培訓理念，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，具有極強的實用性。足跡遍及全國各地，培訓場次（公開課與內訓）超過1000多場，曾服務過的企業橫跨數個行業、總共有數百家不同類型企業，訓練營銷人員及企業中高層管理人員超過十萬余人，連續四年年授課在120天以上，接受過梁老師培訓過的企業滿意度高達95%以上，并都被他深深負責任的態度給予一致好評。

主講課程：

《卓越員工成長系統訓練營》

《360°大客戶銷售的策略與技巧》

《創新營銷思維與新媒體營銷方法論》

《狼性營銷之營銷精英的八大狼性生存法則》（心態篇）

《狼性營銷之銷售流程管控六步戰法》（技巧篇）

《狼性營銷之業績倍增的四大關鍵按鈕》（策略篇）

《狼性營銷之營銷團隊的建設與管理》（團隊篇）

《狼性營銷之雙贏談判實戰兵法》（談判篇）

近期服務的部分客戶：

金融／保險：中國銀行、建設銀行、招商銀行、廣州銀行、中國人壽、平安保險、太平洋保險、新華人壽、中國郵政、人保財險郴州分公司、人保財險寧波分公司、寧波銀行、臺州椒江農村合作銀行、安邦財產保險股份有限公司、中信銀行溫州分行、中郵人壽、青島光大銀行、泉州南安農商銀行、英大人壽、國泰君安證券、大地保險、陽光保險、華西證券、眾亨資本、中銀基金、三合投資、前海創享金融、深圳鵬悅普惠、安誠財產保險、華夏銀行、廣州住房置業擔保公司、南京紫金資產管理公司、中銀基金……

電信／通訊：中國移動（部分省市公司）、中國電信、東莞諾基亞、廣州中時訊通信、深圳迷邇通信……

汽車／電器：美的生活電器、蘇寧易購、燦坤電器連鎖、順電電器連鎖、廣汽集團、江鈴集團、上海同捷科技、中山奧馬電器、東莞怡東電子、華海電子有限公司、安驊汽車、成都瑞佳電器、廣東振業集團、粵東汽車、名車會、駿威汽車、寧波吉德電器、寧波方太、老板電器、加勒股份、西蒙電氣、通達汽車電氣、西安合容電氣……

互聯網／IT：重慶三聯電腦、廣東風華高新科技、臺灣宸鴻科技、筑巢軟件（江蘇）有限公司、國家超算深圳中心（深圳云計算中心）、沃膳網、東營勝利軟件、深圳一卡易、寧波激智科技、廣爾數碼、深圳海淘跨境電商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶軟件……

機械／制造：山東濰柴、深圳深纜集團、上海臺安工程、寧夏隆基寧光儀表有限公司、三一西北駿馬、廣西南方有色冶煉、中煤集團張家口機械設備、深圳杰普特公司、廣西玉林開元集團、永恒頭盔、佛山伊戈爾電業、廣東堯豐紙業、廣東南美集團、金貴有色金屬、煙臺杰瑞集團、柳州五菱柳機動力、大金空調、青島雷沃重工……

家居／建材：顧家家居（多期）、杭州諾貝爾瓷磚、索菲亞衣柜、合肥華然裝飾、東莞東家家居、江西恩達家紡、佛山李漆匠、興業陶瓷、新美亞陶瓷、幸福家私、名派家具、賽維納地板、廣東江門米奇漆、佛山富蘭克衛浴、紅星美凱龍、佛山帝諾華詩家居、佛山東亞門業、四川白塔新聯興陶瓷集團、雙虎家私（新疆）、亞邦集團、帥康廚衛、掌上明珠家居、實創裝飾、西蒙電氣、中華制漆、哥納衛浴、武漢高閣裝飾、中山瑪爾、湖北今信、佛山黛富妮家紡、龍發裝飾、佛山陶瓷研究所……

酒店／餐飲：濟南揚帆酒店管理公司、武漢唐古拉漢藏文化交流有限公司、華天假日大酒店、南寧鳳凰賓館、金城大酒店、常德澤云酒店……

醫療／保健：海南海靈藥業、修正藥業、深圳邁瑞醫療、湖南長城醫療、廣州真翼好生物科技有限公司、溫州惠仁醫藥、海南合美藥業、潤科生物、深圳惠普生、溫州恒豐泰集團、江西綠色制藥集團、廣州精優惠南醫藥、上海華氏大藥房、陜西順天醫藥、上海聯影醫療、廈門基科生物科技、深圳尤邁醫療、南京醫療集團、東莞粉紅殖帶、修正藥業……

服裝／商貿：佛山黛富妮家紡、飛遠鞋服連鎖、東莞品盛實業、汕頭盛泰商貿、肇慶佳榮針織、佛山新勝利百貨集團、華麟服裝、康妮雅、珠海威絲曼、華豪芝柏皮具、廣東華南集團、廣東開易服裝配件、濰坊銀座商城、廣州施旗貿易……

農資／飼料：山東迅達康集團、廣西商大科技、百洋集團、惠州創之綠、廣西富滿地集團、佛山德寧生物、廣西農墾明陽生化……

煙酒／食品：寧夏紅集團、上海光明乳業、北方乳業、廣西翠屏酒業有限公司、圣奇亞食品、無窮食品、粵皇食品、甘肅皇臺酒業、奧昆食品……

美容／美發：廣東櫻姬化妝品有限公司、湖北岳陽天鷹美發連鎖機構、北京玄采陽光養生美容機構、武漢新天地公司、香港華新國際美容集團有限公司（廣東）、臺山璦露德瑪、香港銀杉國際……

房地產：上海綠地集團、廣州恒大、佛山三水一建集團、十堰鑫洋房地產、合肥海亮地產、湛江永福地產、安徽蕪湖柏莊集團、菏澤毅德城、河南御都集團……

文化／傳媒：蕪湖華強文化產業集團、湖南湘楚文化傳媒……

其它：湖南萬元集團、山東華龍園林、威海聚鴻釣具、深圳天長地久婚紗攝影、深圳西部人力、廣東省開源實業、寧夏寶塔石化集團、上海奧文畫材、杭州銘師堂教育、天津國際體育發展有限公司、無錫遠東電纜集團、深圳特色國旅、中石化、中石油、酒泉大禹集團、南寧錦繡前程人力資源公司、東莞良特電子、成都印鈔有限公司、廣州標際包裝、麥斯卡體育用品、廣東天能電力設計院、郵政速遞、百世物流、湘潭新華書店、成都印鈔有限公司

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