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課程背景：

在當今經濟全球化的大潮下，市場競爭異常激烈；如何在高度競爭的市場中把握機遇，占領市場，是各企業高層管理者關注的焦點。營銷是企業經營管理的核心命脈，是企業實現利潤，保證現金流的關鍵一環。在中國企業當中，我們對營銷的重要性已經把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實可行的理念和方法去實現我們的營銷戰略。在市場的開拓中，我們缺乏對大客戶挖掘的合理策略、缺乏切實可行的市場開發方案，我們的激勵不當，團隊的積極性不高；這導致我們向更高的營銷戰略邁進時；往往遲滯不前，困難重重。科學合理的大客戶營銷技巧和策略、切實可行的渠道市場開發以及公平高效的團隊建設；這三個關乎企業營銷制勝的重要步驟，是企業利益實現的重中之重。因此，如何在大客戶營銷中占有有利地位，如何在渠道市場開發與管理中迅速擠占市場份額，如何在有效激勵銷售團隊的同時，逐步提升他們的銷售專業能力，從而實現銷售人員動力與能力的最大化匹配，就成為企業關注的重要問題。為此，我中心特于8月28-30日特邀國內營銷領域頂級專家程廣見、崔小屹老師親臨清華現場授課。誠邀各單位組派相關人員學習！

學員受益：

熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題；

了解掌握大客戶分級的必要性與方法；

學習渠道體系設計與渠道選擇的方法；

掌握渠道的調整、變革與管理是手段；

有效進行策略性渠道行銷，提升績效；

學會診斷和管理自己銷售隊伍的發展階段所面臨的問題和挑戰。

適合學員：

董事長、總經理、營銷副總、大客戶經理、大區經理、區域經理、渠道經理、市場總監等中高層管理者。

課程大綱：

《大客戶銷售技巧》 主講：程廣見（8月28日 周日）

一、大客戶認知與信息分析

1.什么是大客戶?核心客戶?

2.客戶銷售分級的必要性與理論

3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析

4.關注大客戶采購的五個要素

5.大客戶銷售的六個步驟

6.大客戶銷售漏斗與機會管理

7.練習

二、大客戶分析步驟與工具

1.案例研討與分析技巧

a)“1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡

b)“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你

c)“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持

2.提升大客戶的滿意度與忠誠度

客戶滿意與滿意度

影響客戶滿意度的因素

提升滿意度技巧

客戶忠誠度與滿意度的關系

客戶關懷公式

三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現

1.拜訪前如何確定問題

2.見面時如何提問

3.視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用

a)說服技術在溝通中的運用

b)力量型提問的使用

4.帶來銷售革命的SPIN

5.特征與收益的區別

6.如何展示產品收益

7.角色扮演

四、專題討論:大客戶銷售回款管理

1.銷售人員常見的兩個誤區：

a)賒銷等于銷售

b)收回貨款會破壞與大客戶的關系

2.收款人種類

3.債務人的種類

4.債務人怎么想？學會換位思考

5.常見客戶拖延借口及建議解決辦法

6.客戶拖延的征兆

7.聆聽客戶反饋

8.收款中的POWER法則

9.若干收款案例分析

10.角色演練：收款過程綜合練習

《金牌渠道建設與管理》 主講：崔小屹（8月29日 周一）

第一章渠道管理的基本概念的基本概念

第一節渠道的定義

第二節代理商與經銷商

第三節VAR的概念

第四節什么是集成商

第五節渠道發展趨勢

第二章渠道選擇

第一節戰略目標與渠道管理

第二節為什么需要渠道——渠道的作用

第三節渠道的分級體系

第四節渠道資源從哪里來

第五節渠道選擇標準與程序

第六節渠道選擇的博弈

第七節互動：渠道選擇模擬游戲

第三章渠道管理實務技巧

第一節渠道管理的制度與實施

第二節制裁渠道的5大手段

第三節如何防止惡性內斗第四節如何防止跨區域沖突

第五節自主營銷與渠道營銷的統一

第六節渠道管理的博弈

第七節互動：渠道管理模擬游戲

第四章渠道支持與發展

第一節渠道的發展階段

第二節渠道的客戶服務管理

第三節每個階段渠道需要的支持

第四節渠道需要的培訓

第五節渠道大會與客戶年會

第六節榮譽與實惠

第七節現場演練：假如你給渠道做培訓

第五章如何做一個優秀的渠道管理者

第一節渠道眼中的優秀銷售

第二節幫助渠道獲利

第三節推動渠道人員走向成功

第四節解決渠道困難

第五節現場討論：如何做一個好的渠道管理者

《打造高績效的營銷團隊》 主 講：程廣見（8月30日 周二）

第一單元：營銷團隊的建設與發展階段管理對策

1.高效銷售團隊的金字塔模型

2.三種銷售團隊類型

3.銷售團隊的組織結構及優化

4.銷售隊伍發展的四個階段

5.銷售團隊沖突管理

6.案例研討：銷售經理如何處理部門之間的沖突？

第二單元，銷售經理的責任與角色轉換

1.銷售經理應該承擔哪些責任？

2.銷售經理角色轉換困難的4個原因與剖析

3.銷售經理必備的9大管理技能

4.銷售經理的職業規劃—職場品牌塑造階梯

5.職業警言：不抱怨的世界

6.案例研討:篩選優秀的銷售人員

第三單元，銷售人員激勵--調動下屬積極性

1.分析營銷人員士氣低落的13種原因

2.測試：銷售經理對于下屬的了解狀況

3.練習：應對幾種常見下屬低落情緒的激勵方法

4.如何與內向下屬溝通?5.綜合激勵方法的六個要素

6.為什么需要授權？

7.哪些事情需要授權？

8.有效授權的六個步驟詳解

9.視頻研討：如何激發營銷人員的主動性與潛能？

第四單元：輔導銷售人員

1.教練式銷售經理應該擔任的職責

a)輔導與咨詢

b)溝通中的兩個障礙

2.工作中輔導的四個步驟

3.根據不同的員工需求進行輔導---如何劃分員工的階段

4.解決能力問題的五步驟

5.教練的四大基本技巧

a)聆聽：傾聽打動下屬的心

b)發問：高階提問技巧

c)區分：約哈里視窗

d)回應：如何處理焦點

6.不同階段不同個性的員工如何進行有效的輔導

7.視頻研討：如何診斷、輔導、說服不同特點的員工

8.案例實戰---企業管理案例分析

程老師

程廣見：歷任北京光彩國際公司董事兼總經理、模德爾科技發展有限公司副總經理、德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業、建設銀行、民生銀行、農業銀行、聯想集團、神州數碼等國內外多家企業。

崔小屹：清華大學EMBA， 實戰派營銷管理專家。曾任職某國有大型企業工程師，愛默生電氣銷售代表，西門子市場經理、辦事處經理，戴爾區域銷售經理，美國OK集團中國區副總經理。崔老師多年來深入國企與外企，熟悉多種企業運營模式，對不同模式下的管理之道有切身了解；職業履歷覆蓋技術、銷售市場、高級管理，10年世界500強企業西門子、戴爾等實戰經驗及熏陶，2000來個大客戶項目的銷售與談判經驗，積累了豐富的營銷與管理實踐經驗。代表客戶有：中國移動、中國聯通、東方航空、交通銀行、美利控股集團、長城保險、NEC、丹佛斯、韓國SK集團。

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