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【課程背景】

在當(dāng)今商業(yè)競爭日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)的市場拓展離不開強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)。然而，渠道建設(shè)與管理并非易事，許多企業(yè)在實踐中面臨諸多難題：如何精準(zhǔn)篩選出有潛力的渠道伙伴？怎樣有效賦能渠道提升競爭力？如何平衡渠道利益，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系？這些問題若得不到妥善解決，不僅會阻礙市場拓展，還會削弱企業(yè)的市場競爭力，影響整體業(yè)績表現(xiàn)。

課程聚焦于渠道管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從深度認(rèn)知渠道合作模式，到基于戰(zhàn)略需求的渠道開發(fā)與建設(shè)，再到渠道賦能及精細(xì)化管理，以及渠道客戶關(guān)系的維護(hù)與增值服務(wù)，全方位為學(xué)員提供實操性強(qiáng)的解決方案。通過張鑄久老師的精彩講解與實戰(zhàn)案例剖析，學(xué)員將掌握渠道管理的核心技能，學(xué)會從不同維度推進(jìn)渠道管理計劃的執(zhí)行，從而提升渠道忠誠度，實現(xiàn)企業(yè)與渠道伙伴的協(xié)同發(fā)展，共同開拓市場，提升業(yè)績。

【課程收益】

正確理解分銷渠道的內(nèi)涵

掌握篩選渠道的具體方法；

了解管理渠道管理所需要的技能；

掌握分銷渠道管理的五個步驟，制定有針對性的計劃；

從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作三個“維度”推進(jìn)計劃執(zhí)行；

建立長期的合作關(guān)系。提升分銷渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績；

【課程對象】

資深分銷渠道管理人員

【課程方式】

觀點解讀+互動+情景呈現(xiàn)+案例分析

【課程大綱】

一、深度認(rèn)知新時期的道廠商合作模式

1.企業(yè)與分銷渠道的愛恨關(guān)系

2.企業(yè)與分銷渠道的合作模式

深度研討：目前與合作伙伴存在的問題

分銷？直營？

深刻認(rèn)知行業(yè)特點

3.當(dāng)下渠道建設(shè)與管理的主要挑戰(zhàn)

深度研討：公司與渠道對彼此的期望是什么？

4.協(xié)調(diào)分銷渠道與廠家，確保雙方戰(zhàn)略一致

了解廠家與分銷渠道經(jīng)營差異

貫徹落實廠家戰(zhàn)略的方式方法

二、基于戰(zhàn)略需求下的分銷渠道開發(fā)與建設(shè)

小組討論：分銷渠道選擇要愛我的還是我愛的？

1.分銷渠道篩選需要規(guī)避的誤區(qū)

預(yù)設(shè)立場

貿(mào)然拜訪

只做客情

準(zhǔn)備不足

2.分銷渠道的篩選是渠道建設(shè)的前提

篩選渠道兩個原則和三個標(biāo)準(zhǔn)

案例解析：趙經(jīng)理是如何快捷篩選渠道的

工具包：篩選渠道評估表

現(xiàn)場演練：運(yùn)用工具對現(xiàn)有渠道進(jìn)行篩選

篩選渠道的五個注意事項

3.渠道篩選的兩個維度

如何識別與判斷合作潛力？

市場份額衡量的主要指標(biāo)有哪些？

分銷渠道開發(fā)與建設(shè)工具：PS模型

-“堅守型”渠道特征與防御方法

-“進(jìn)攻型”渠道特征與進(jìn)攻手段

-“培育型”渠道特征與支持措施

-“維持型”渠道特征與維護(hù)方式

現(xiàn)場演練：渠道類別明確開發(fā)方向

4.分銷渠道開發(fā)的策略

獵手型開發(fā)策略的操作要點

合作型開發(fā)策略的操作要點

小組討論：獵手策略與合作策略的適用渠道有哪些？

三、如何進(jìn)行分銷渠道的賦能及管理

管理工具：漏斗模型

1.對漏斗模型的深度認(rèn)知

漏斗的四個分級與刻度標(biāo)準(zhǔn)

案例研討：馬經(jīng)理的渠道漏斗

分銷渠道定級關(guān)鍵指標(biāo)的設(shè)計方法

管理工具：7P分析評估表

2.不同層級分銷渠道的管理方向

分銷渠道日常管理的五大方式

案例研討：某廠家的渠道日常管理方式

小組研討：渠道經(jīng)理老劉哪里做的還不足？

不同類型客戶的管理重點與主要手段

案例研討：廠家張經(jīng)理是如何讓客戶“升級”的？

現(xiàn)場演練：設(shè)計某級別渠道的管理措施

四、分銷渠道管理中的客戶關(guān)系管理

1.建立互信是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)

管理工具：PCCI

運(yùn)用PCCI快速與分銷渠道建立信任關(guān)系

帶領(lǐng)渠道客戶做好推廣工作

案例分析：經(jīng)銷商張總讓客戶體會到了不一樣的服務(wù)

2.矛盾與解決辦法

常見渠道矛盾與處理流程

解決渠道矛盾的四個小技巧

創(chuàng)造雙贏的解決方案

工具包：處理矛盾工具LSCPA

3.分銷渠道需要的增值服務(wù)

討論：渠道需要什么樣的服務(wù)？

在棘手的場景中信守承諾

向客戶提出合理的建議，幫助客戶獲得成功

現(xiàn)場演練：設(shè)計“增值”服務(wù)的小方案

五、課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強(qiáng)laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認(rèn)證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務(wù)談判實務(wù)與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域精耕8年，累計培訓(xùn)超過800余場，由于培訓(xùn)內(nèi)容貼近實戰(zhàn)，獲得市場認(rèn)可，其中大客戶銷售、商務(wù)談判等課程是返聘極高的課程；受到機(jī)構(gòu)和客戶的高度評價。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在擔(dān)任伊萊克斯全國重點客戶經(jīng)理期間，負(fù)責(zé)沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點客戶的任務(wù)推進(jìn)，全國重點客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔(dān)任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團(tuán)隊，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊半年時間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務(wù)談判，為集團(tuán)爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認(rèn)可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓(xùn)經(jīng)驗】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務(wù)談判方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓(xùn)主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務(wù)談判實務(wù)與技巧、銷售服務(wù)等相關(guān)課程。機(jī)構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、條理清晰，學(xué)以致用受到眾多客戶的深度認(rèn)可及廣泛好評。接受培訓(xùn)的企業(yè)對其課程滿意度高達(dá)90%以上。

【授課風(fēng)格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設(shè)置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強(qiáng)。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學(xué)員的工作場景相結(jié)合

互動性強(qiáng)：同時運(yùn)用其之前的工作經(jīng)歷幫助學(xué)員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學(xué)員參與、討論以及演練

聚焦實戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學(xué)員實際工作需要，深入分析學(xué)員在工作中的痛點，結(jié)合實際需求開發(fā)，對學(xué)員的實際工作有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義，真正能做到學(xué)以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務(wù)談判實務(wù)與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護(hù)與管理》

《大客戶項目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應(yīng)變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務(wù)-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務(wù)客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機(jī)、博世電器、寶鋼集團(tuán)、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風(fēng)汽車、道達(dá)爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達(dá)亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機(jī)有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團(tuán)、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團(tuán)、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團(tuán)、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團(tuán)、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務(wù)有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團(tuán)（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團(tuán)、 唐鋼集團(tuán)、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學(xué)員評價】

張老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加張老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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