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【課程背景】

1、項目定標完成，工程管理人員經常找到招采人員吐槽供方：

（1）簽訂合同速度慢，工地等著合同進場開工；

（2）供方配合度差，搶示范區開放要加快進度，施工單位在勞動班組、材料方面均不配合；

（3）分包單位施工質量太差，并且不配合維修，需要找第三方進行維修，產生額外費用；

（4）施工單位不配合蓋章、備案，影響報批報建的取證速度；

基于上述，管理團隊要約談供方高層管理者，對相關管理要求進行交底，假設配合改善，繼續履約；假設高層理念沖突，供方履約無改善，由甲方提出更換供方資源或供方自行提出退場，由此甲方工程進度、里程碑節點、成本管控面臨巨大挑戰。

2、合同履約偏差原因分析

（1）甲方管理要求不合理：甲方對于工期、節點、質量標準、新體系應用、成本管控等存在不合理要求，導致乙方虧損，無法履約；

（2）供方不具備履約能力或惡意鬧事增加索賠：供方由于企業規模、資金實力、管理人員能力及勞務人員規模等，不具備承接能力，繼續承接無盈利導致主動提出退場；此外，供方低價中標，蓄意高索賠，以甲方工期節點作為制衡，提出不合理訴求導致甲方要求更換供方。

甲乙雙方應摒棄傳統對立博弈的立場，實現以盈利為目標的互惠共贏，但由于主客觀原因存在更換供方，施工單位退場，如何有效應對將工期、成本損失最小化，同時減少負面影響、減少對企業品牌價值的貶損至關重要，及時且有效的專業應對，有利于企業實現“經濟價值、社會價值、品牌價值”的再增值。

【課程收益】

1、了解更換供方、施工單位退場背后的真實原因及各方訴求，并有針對性提供解決邏輯和思路；

2、聯動多部門，充分認知供方退場對甲乙雙方造成的負面影響，掌握心理層面商務談判的主動性；

3、重點掌握供方退場的應對思路及全過程解決方案，及時、高效、專業應對突發狀況；

4、提升成本及供方管理思考的能力，科學有效復盤，總結經驗教訓，PDCA循環持續改進提升新項目管理水平以及專業人員的認知與能力。

【課程特色】

1、科學合理：課程專業度高，跨度大，橫向貫通成本的結算管理與招標采購的供方管理

2、干貨實戰：案例引導，問題導向，闡述理論，實戰落地，有理有據，兼顧理論支撐與實踐落地

3、模擬演練：分角色實戰，交替視角思考與復盤，現場模擬，案例導入，引出理論及實操方案，引發關于索賠的深度思考

【課程對象】

1、房地產企業：成本經理、招標經理、法務經理、審計經理等中層管理者

2、建筑企業：項目經理、總經濟師、商務經理、分包負責人、分包商務經理

3、咨詢企業：成本管理分管領導、咨詢企業商務經理、審計公司商務經理

【課程大綱】

Part1：總包為什么會臨時退場？

案例導入

【背景】**總包單位承接A公司項目，履約過程中存在如下問題：

不配合簽訂合同，蓋章速度慢

項目示范區搶工，施工班組、設備、材料進度滯后，配合度差

下游分包及勞務人員施工質量差

項目處于搶開盤的里程碑節點，但施工單位不配合，嚴重影響取證速度

多輪約談，但高層合作理念存在沖突

基于上述，總包單位主動提出退場，并向甲方發函告知

Part2：總包臨時退場有哪些負面影響？

分組討論，10min，總結陳述，作為項目成本人的思考：

1、項目當下面臨哪些困境

2、如何有效應對，損失最小化

項目展示區開放怎么辦

項目里程碑節點（開工、開盤、開發貸辦理等）節點突破怎么辦

新總包怎么定

新舊總包如何能順利移交，對項目影響最小化

退場結算怎么做，要注意什么

對項目銷售存在哪些負面影響

針對各組表現進行點評，提煉總結，總包臨時退場，對項目的綜合影響：

1、節點影響：

2、成本影響：

3、品牌影響：

Part3：總包臨時退場如何應對？

一、事件時間點梳理

以時間軸形式梳理事件發生時間節點、關鍵事件，作為商務談判重要依據。

二、現場證據留存

1、惡意阻工證據1：管理人員及分包現場阻工，110出警（出警可以作為反索賠證據，注意留存）

2、惡意阻工證據2：割斷現場施工電纜，110出警

3、惡意阻工證據3：真石漆勞務班組現場阻工，110出警

三、厘清思路，處變不驚

1、快速定標：找靠譜新總包，快速接手，沒有新總包移交配合，一切談判歸0

2、快速移交：雙方高層介入，快速決策不留尾巴，書面簽字，法務提前介入，爭議提前梳理匯總

3、法務駐場：公證處現場取證，做好突發情況應急預案，媒體提前公關

4、協同行動：成本招采、工程、法務聯動協同，果斷行動

5、注意事項：確保事件無沖突無負面新聞，嚴防媒體介入

Part4：商務爭議如何解決？

一、新舊總包移交爭議

1、討論：雙方扯皮、精打細算，都怕吃虧，達不成一致意見，現場無法移交怎么辦？

2、風險：不算清賬新總包顧慮較大，移交配合度差

3、策略：疲勞戰+敢于拍板+強勢介入敲定簽字

二、總包內部分包爭議

1、討論： 專業分包不與我司直接簽訂合同關系，如何對接其分包處理爭議？

2、風險： 不解決總包的分包爭議，阻工實質依然存在

3、策略： 分析問題核心，直接對接分包老板

三、總包勞務爭議

1、討論： 總包直屬勞務+當地勞務班組都有，訴求各不相同，如何處理勞務爭議

2、風險： 勞務班組比較直接，只看眼前利益，不解決更麻煩

3、策略： 了解訴求和利益痛點，逐個擊破

四、退場結算爭議

1、討論： 總包希望商務清算，爭議與索賠也趁機索要，我們談判的籌碼在哪里？

2、風險： 結算清算資料是難點，結算扯皮戰線會拉長

3、策略： 不激化矛盾，對量先行，爭議列一邊

五、無理索賠爭議

1、討論： 總包提出無理高額勞務索賠，如何處理不激化矛盾？

2、風險： 索賠爭議是難點，不解決阻工復燃風險依然存在

3、策略： 同步溝通集團審計，算賬先行，安撫為主，讓對方先看到希望，作為談判籌碼

六、商務爭議處理思考

1、討論： 端正認知，解決商務爭議是簽訂協議的前提和基礎

2、風險： 商務爭議處理不要等靠要，成本招采人員要勇于承責主動出擊定案

3、策略： 商務爭議盡量一次性拍板解決，不留尾巴

Part5：總包臨時退場有哪些反思？

一、把握基本原則

1、以理服人、以德服人——堅決不起沖突

2、盡量把鬧事人員阻擋在紅線外——第一道防線

3、現場成立應急指揮小組——實時調整方案

4、讓總包知道現場有公證人員——實時取證

5、充分調動物業資源——自己人有干勁

6、提前溝通派出所、街道辦——提前接觸政府公關

7、防控鬧事人員現場拍照惡意傳播——防范自媒體

8、法務同步發律師函給總包單位總部——高層對話

9、新總包必須快速上人配合現場——強行拆除

10、實時溝通A公司內部職能中心——上下一心

二、退場事件總結與反思

1、新拓區域如何快速定標選擇優質總包單位？

結論：集團戰略總包+兄弟區域優質資源，加強執行+溝通

2、集團或兄弟區域優秀資源為何很難引進？

結論：體諒小、工期緊、合作意愿不強，優質單位需要培育與維護

3、總包單位為何對供應鏈融資抵觸情緒大，深層次原因是什么？

結論：宣貫不到位、付款流程復雜、不了解，付款滯后拿不到錢

4、總包單位是通過議標確定的，議標前對其綜合評估如何？

結論：運營評價、招標評價、工程評價、集團評價，“快”又“好”才是核心根本

5、項目團隊管理水平是否需要提升？

結論：自練內功，區域管控，換位思考，合作共贏，質量+進度+品質=搶工才有意義

6、新進區域引入單位，如何進行交底，降低風險？

結論：招標階段、開工階段、履約評估階段，施工單位“本土化”

7、如何做實履約評估、優勝劣汰、防止此類事件再次發生？

結論：多角度評估、多條線參與、量化考核評估

Part6：如何處理及防范索賠？

一、常見被索賠心態

通常拖為上策，還不時威脅停標

二、正確理解索賠

1、索賠特征

2、索賠與訴求的區別

三、如何應對索賠

3、判定索賠成立條件

4、索賠的極端現象

5、索賠報告要求

6、索賠證據要求

7、知己知彼百戰不殆

8、應對停工索賠

9、適當反索賠

四、如何防范索賠

1、六十四字總結

2、收集信息建立臺賬

羅老師

羅蘊姣老師

——建筑行業成本采購管理培訓師

曾任：遠洋集團（世界500強 上市公司top20）營造管理中心合約總監、遠洋學院認證講師

曾任：碧桂園（世界500強 上市公司top1）成本采購中心高級經理 集團認證講師

曾任：華夏幸福基業（世界500強 上市公司top10）成本采購中心經理 內訓講師

獲得國家二級注冊建造工程師

高級工程師執業證書

雙一流院校工程管理碩士

《土木工程FIDIC合同條件》編委、低碳節能綠色建筑領域研究

擅長培訓領域：建設項目成本管理及履約、供應商體系管理與維護、項目成本優化及后評估、工程造價、工程經濟、房地產開發與經營、房地產成本采購管理

【原創論文及研究文獻】

住宅建筑能源消耗計量體系研究

低碳住宅項目的構成與評價研究

基于生態文明理念EPC總承包商選擇研究

住宅建筑節能減排綜合評價模型的構建研究

參與《鉆孔壓灌超流態混凝土樁基礎技術規程》課題前期研究工作

參與《工程建設安全標準信息化》課題研究工作

【個人簡介】

羅老師具備10+年世界500強、上市公司中層成本采購管理經驗，先后任職于華夏幸福基業、當代集團、碧桂園集團、遠洋集團等標桿企業，具備項目實戰、事業部操盤、集團戰略多維成本采購管理視角及經驗，探索出一套項目開發全生命周期的成本采購管理生態鏈，通過投前研判、過程嚴控、投后評估多重視角助力項目運營，確保經營指標達成，助力項目“做一成一”，保利潤、促增長、良性循環提價值。

羅老師具備很強實戰能力，參與企業運營體系完善、制度流程編制、系統邏輯搭建工作及相關培訓，針對不同受眾、調整并更新課程體系及內容，針對成本采購管理痛點及難點給出適配性解決方案，為企業培養人才及梯隊，前置規避項目成本運營風險。

【實戰經歷】

碧桂園集團（世界500強 top1）全面負責天津區域全成本管理，管控項目30+，項目團隊20+，三次獲得碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬，全成本考評團隊第1名。

?搭建全成本管理體系：作為行業標桿，高周轉企業，根據戰略完善并調整全成本管理體系、制度、相關流程，管控項目50+，管理團隊100+，統籌投資決策、過程管控、投后評估全過程的成本采購管理工作。

?管控成效獎：在碧桂園集團32個區域中，三次獲得管控成效獎，被評為項目利潤預達標率100%的優秀區域，項目經營利潤預估提升5%。

?全成本考核：碧桂園集團全成本考核評比中，天津區域獲得第一名的殊榮，并在年度評選中獲得優秀團隊。

?內訓講師：獲得碧桂園集團認證講師，面向集團高管、平行區域、事業部內部多重受眾群里，開發課程20+，累計課時達到1000小時。

遠洋集團（世界500強 top20）全面負責成本采購管控，搭建并完善全成本管理模型，優化全成本科目176項，規范審批流程70項，使用效率提升30%，用戶滿意度100%。

?搭建并完善全成本管理模型：立足于集團層面由傳統成本管理向業內標桿的全成本管理轉換，優化全成本管理科目176項，實現項目全周期發生成本覆蓋率100%；

?規范審批流程：從管理端規范項目成本費用審批權限，嚴控管理漏洞，使用效率提升30%，還原項目真實成本，項目利潤率提升3.56%；

?系統提速：改善后系統運行效率提升，數據準確率提高，用戶滿意度100%；

?遠洋學院培訓：集團認證講師，開發遠洋學院課程10門，累積500課時，覆蓋投研成本策略、全成本管理痛點與案例分享、合同履約及復盤等。

華夏幸福基業（世界500強 top10）全面負責項目成本采購工作，節余項目成本4000萬，高質量完成投資決策版經營指標。

?項目全過程成本管理：負責項目成本目標、責任成本及合約規劃編制，統籌項目全品類入圍、招標、履約、后評估工作，動態管控項目成本風險并糾偏，完成項目結算，并沉淀數據積累，項目清算成本節余4000萬，經營指標達成；

?案例分享內訓：針對項目管理心得及優化經驗，在事業部多次分享成本管理經驗及優化案例，累計課時500+，并獲得華夏集團第三方檢查第3名的成績。

【培訓經歷】

《價值管理——項目成本管理如何做到預得準、控得住》：碧桂園集團+事業部總經理+《項目成本管理如何預得準、控得住》+管控成本超支率0%

針對碧桂園集團各事業部總經理，工作營培訓5天，累計場次20+場，累計培訓人數500+人，連續返聘25期，學員好評率98.7%，管控范圍包括集團重點管控項目，情況復雜、難點各異，但經過培訓，并有的放矢針對重點項目進行分析、糾偏、落地，最終實現管控范圍內項目成本可控，整體超支為0。

《成本目標編制要點分析與案例分享》：遠洋集團+項目成本經理+《成本目標編制要點分析與案例分享》+成本夯實1億+

針對遠洋集團全成本檢查高頻問題，重點解決項目成本目標編制不合理、錯漏缺等問題，組織項目成本經理進行專項培訓，每次培訓6-7小時，累計100+小時，培訓人數1500+，學員滿意度100%。通過講述成本管理邏輯、成本目標意義與價值、成本目標的分階段內涵及編制要點，從理論上糾偏錯誤邏輯，并以重點項目為例，按照科目維度逐級講解編制要點及易錯分析，通過本次培訓，集團整體成本夯實1億+，準確率提升12.73%。

《招投標全過程要點解析》：華夏幸福基業+成本專業全員+《招投標全過程要點解析》+招投標流程合規率提升8%，定標金額降低3.47%

招投標管理是成本采購的核心，需要專業人員具備專業能力、談判能力及較高職業操守，以此為目標針對華夏幸福全體成本專業人員進行專項培訓，重點講述招投標各流程及注意要點、商務談判技巧、供應商選育維護等內容，單次培訓3天，培訓人數2000+人，學員評分97.6分，培訓后第三方合規性檢查，整體流程合規率提升8%，定標金額較原始投標金額降低3.47%，真正實現高質量降本增效。

【授課風格】

問題引導：拋出問題引起受眾興趣，分析答案的對錯原因，深入理論，延伸應用，切入要點；

專業性強：緊扣建筑行業成本管理核心環節，結合10余年成本采購管理經驗、教訓，直擊專業痛點和難點，致力于培養成本管理操盤手；

實踐性強：實戰案例為原型，融入科學的方法論、管理模式，簡單易懂實踐性強；

邏輯性強：理論與實踐相結合，階段性總結劃重點，邏輯清晰，有親和力，幽默風趣提高受眾學員專注度。

【主講課程】

成本類

《項目成本管控體系解析》

《經營視角——項目成本適配性分析》

《管理標尺——成本目標編制要點分析與案例分享》

《如何巧用動態成本做好成本管理》

《成本管理晴雨表——如何應用全成本指標體檢控成本》

《成本價值管理——如何為項目精準匹配成本整體解決方案》

《成本策劃——助力項目做一成一》

《精準打擊——練內功、控成本、助經營》

招標、采購類

《供應商選擇、培育、評估的管理體系》

《招投標全過程要點解析》

《規模發展——戰集采供應商體系搭建與維護》

《全成本牽引——成本采購實戰管理》

《指標看管理——投后評估案例分享》

【部分培訓案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容培訓成果

1遠洋集團

（2020-至今）1.遠洋集團全成本管理體系搭建與運行

2.遠洋集團成本目標管理辦法及細則研發課程3門，累計課時20小時，全面搭建遠洋集團全成本管理體系，審批風險前置規避率15%

2碧桂園集團

（2017-2020年）1.碧桂園集團項目成本適配性分析

2.成本目標編制要點分析與案例分享

3.如何巧用動態成本做好成本管理

4.如何為項目精準匹配成本整體解決方案

5.投后評估案例分享1.研發課程18門，累計課時150小時，培訓場次累計60+

2.3次榮獲碧桂園集團管控成效獎，獎金總額65萬

3.碧桂園集團考核中區域第1名，并獲得全成本管理優秀團隊

3黑龍江省廣播

電視大學

（2009-2012年）1.工程項目管理、施工組織設計、工程造價、房屋建筑學、FIDIC合同條款

2.工程技術經濟學、房地產經濟管理、基礎會計學、工程項目管理講授課程10+門，講授300+課時，帶領學生專業實習10+次

【服務客戶】

中建八局、遠洋集團、碧桂園集團、華夏幸福基業、當代節能、天津城投、廣播電視大學、建筑職業技術學院

【學員評價】

老師整體思路非常清晰，能夠迅速抓到項目一線成本管理者的痛點，結合大家反饋和關注的問題，快速引入培訓話題，憑借豐富的項目操盤能力、集團管理經驗生動有趣、容易理解的講出項目成本管理的本質、關鍵和核心，培訓后可結合工作實際復盤日常工作，糾正偏差，對個人理論認知及實際操盤非常有價值。

——碧桂園集團 成本管理中心 楊總

老師和藹可親，溝通順利，從不同視角講述如何進行成本管理，成本管理的本質到底是什么，一味降低成本是初級管理者，進階管理者會立足于經營視角，成本投入的增與減均要充分考慮經營指標，市場角度靈活調節，成本管理者是項目總的成本軍師和左膀右臂，讓每個成本人覺得自身工作的重要性和價值，也更具備經營視角的專業管理能力，非常感謝老師，讓我們全新認識成本如何管才能發揮最大價值。

——天津城投 成本總監 王總

作為20級管培生，初入職場，對成本管理處于學習、摸索和探知階段，羅老師作為我的導師，從理論知識、項目操盤實際、管理思考多維度傳授如何進行成本管理，如何做好成本人，單純做成本很難，但一專多能會讓成本管理事半功倍，通過參加管培生成本訓練營，身邊同學對羅老師評價很高，首先講授內容適合畢業生，雖然專業但會生動形象舉例說明，其次深入項目一線指導我們如何操盤，不怕犯錯，出現問題如何糾偏，后續如何避免，深受同學們喜愛，受益匪淺。

——碧桂園集團 管培生

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