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課程背景：

一、市場遵循著優勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們如何不同應對？

二、客戶是咄咄逼人，銷售人員常常處于弱勢心態，銷售人員則步步退讓。銷售談判桌上，一方是老虎，另一方就會變成兔子，銷售人員如何轉換地位，取得談判的優勢？

三、銷售人員在溝通往往被客戶牽著鼻子走，最后死路一條，當客戶投訴抱怨你的品牌不知名、產品不穩定、價格不便宜、政策不給力等等問題的時候，如何扭轉客戶的思維？

四、會談的一切都很圓滿，就是最后臨門一腳，不知道如何促成?

五、如何建立大客戶關系，防止客戶叛離？

六、如何應對客戶應收賬款困局？

如果您或您的銷售人員遇到以上問題，本課程將給您一個實戰解決方案！

課程目標：

1、如何深層次了解客戶需求

2、如何與不同類型的客戶打交道

3、有效地解決銷售中存在的溝通困難

4、大客戶營銷策略與方法

5、客戶談判中取得優勢

6、如何應對客戶投訴

7、突破僵局達成交易

8、客戶關系管理方法

培訓對象：

大客戶銷售人員、銷售專員、銷售經理等

課程大綱：

第一部：和大客戶溝通的成功開場白

1、成功的啟動的三步驟

2、打開話題的技巧

3、30S內建立親和力的秘訣

4、如何贏得客戶的好感

5、成功開場白的標準是什么？

第二部：大客戶SPIN顧問式溝通技巧

1、如何了解客戶需求

2、銷售中確定客戶需求的技巧

3、有效問問題的五個關鍵

4）需求調查提問四步驟

5、隱含需求與明確需求的辨析

6、如何聽出話中話？

7、如何讓客戶感覺痛苦，產生行動？

第三部：如何做好精彩的產品呈現FABE

1、客戶要的產品是什么？

2、精彩產品介紹FABE分析

3、特點、優點、好處對成單的影響

4、UPS產品賣點提煉

5、如何做產品競爭優勢分析

6、如何推銷產品的益處

7、同行產品之間的對比分析

第四部：大客戶心理分析與異議處理

1、如何用提問來了解客戶想要什么

2、如何通過舉止透視客戶的個人意愿

3、如何讓客戶感到自己是贏家

4、如何摸清客戶拒絕的原因

5、客戶常見的六種異議

6、客戶異議處理的五步驟

第五部：客戶投訴應對及處理技巧

1、鼓勵客戶發泄 表示理解

2、充分道歉 表達服務意愿

3、收集信息 了解問題

4、承擔責任 提出解決辦法

5、讓客戶參與解決方案

6、 承諾執行 跟蹤服務 營銷發掘

第六部：精彩的銷售溝通談判技巧

一、商務談判中的應變策略

1.開門見山

2.假需求

3.先問價錢

4.夸大的表情

5.預算的陷阱

6. 先失后得

7. 提供額外的價值

8. 要些小東西

9. 適時反擊

10.攻擊要塞

11.“白臉”“黑臉”

12.“轉折”為先

13.文件戰術

14.期限效果

15.調整議題

16.打破僵局

17.聲東擊西

18.金蟬脫殼

19.緩兵之計

20.草船借箭

21.赤子之心

22.走為上策

23.杠桿作用

24.反敗為勝

25.態度簡明

二、商務談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局

六、解決談判分歧的五種方法

七、談判成功的關鍵“因果關系”

1、情報/時間/力量/溝通/性格/情商

2、情商對談判的好處是什么？

現場測驗：你的情商如何？

案例分析——

八、談判致勝的“葵花寶典”

1、周密談判計劃過程

2、合適的談判戰略與談判戰術

3、有效的溝通技巧對談判的幫助

4、人格魅力對談判的影響？

案例討論——

九、高效談判的步驟和實戰技巧

1、確定初始談判立場

2、確定談判的底線“價格、質量、售后”

3、選擇談判戰略、戰術

4、如何考慮讓步和條件交換

5、控制談判時間

6、如何進行有實戰效能的談判

7、效能從目標、效率、關系三方面體現

8、做一個高情商的彈性溝通者

第七部：如何搞好大客戶關系

1、學員討論：如何防止大客戶叛離？

2、大客戶的真正需求

3、案例討論：經銷商的斷貨風波

4、客戶關系的三個層次

5、大客戶維護十種武器

6、客戶分析和決策的方法——AA/BB法

第八部：逾期賬款的催收思路與技巧

1、企業為什么產生欠款

2、企業拒絕付款的借口

3、企業催收的各種方法

4、增加催收效果的方法

5、怎樣才能令客戶按時付款

司老師

司銘宇—銷售業績提升專家

18年市場營銷與管理實戰；

500強企業營銷培訓講師；

IOCL 國際認證高級講師；

上海交大、復旦特邀講師；

狼性營銷系列課程培訓師；

中國講師好評榜實戰百強講師。

曾任：香港中原地產集團華東區營銷總監；

曾任：中國500強永達汽車集團內訓師；

曾任：上海某知名培訓商學院執行院長；

曾任：上海環宇珠寶有限公司總經理。

擅長領域：銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

實戰經驗：

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰經驗，歷經銷售代表、銷售經理、銷售總監、高級培訓師、公司總經理等職位。多年市場一線營銷實戰錘煉積累了豐富的銷售作戰經驗，并從中悟出銷售的真諦！在銷售崗位上曾獲得連續多月銷冠，在培訓講師崗位上，把自己銷售心法萃取提煉并開發出專業的培訓教程，實現團隊銷售業績年復合增長率達300%；

2、十多年的實操創業經歷，曾帶領一家從僅有兩人的培訓公司發展成以上海為總部，北京、蘇州分公司，深圳辦事處的知名培訓商學院，培養了多位行業領導人及優秀培訓講師，成功構建一套完整的團隊運營管理系統：從人才發展系統，訓練成長系統、考核激勵系統、制度保障系統、執行落地系統、教練領導力系統等幫助企業打造精尖的戰狼團隊！

3、司老師至今授課遍及全國多個省市，共計幾百場，受訓學員幾千人，好評率達95%。課程特色：

實戰化：以實操真實案例為演練藍本，確保課程實戰落地。

多元化：采用：理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰模擬+視頻教學。

模塊化：模塊化的設計，確保課程的嚴謹性、結構性與邏輯性。

進階化：階段性的課程安排，使學員循序漸進，快速轉化學習效果。

工具化：配有實戰工具與方法，真正做到有“法”可依，有“具”可用。

主講課程：

《成交為王-汽車4S店銷冠特訓營》

《冠軍打造-新能源汽車銷冠巔峰訓練》

《超級賣手-王牌導購銷售技能提升訓練》

《門店掘金-金牌店長管理能力提升訓練》

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》

《引爆業績-銷售演講與呈現技巧》

《贏在管理-銷售管理者領導力提升》

部分客戶：

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