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課程背景：

在當前這個充滿挑戰(zhàn)和機遇的存量營銷時代，企業(yè)面臨著前所未有的市場環(huán)境不確定性和脆弱性。這些因素不僅為企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展帶來了重重挑戰(zhàn)，也為企業(yè)的持續(xù)增長帶來了巨大的壓力。在這樣一個復雜多變的商業(yè)環(huán)境中，“增長”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營的核心命題。

然而，在追求持續(xù)增長、規(guī)模化增長、倍數(shù)增長的道路上，企業(yè)創(chuàng)始人和業(yè)務領導者們可能會遇到一系列棘手的問題：

沒客戶：在激烈的市場競爭中，找不到有效的獲客渠道，難以吸引和留住目標客戶。

沒團隊：面對獲客的挑戰(zhàn)不懂如何搭建高效獲客團隊，缺乏系統(tǒng)的團隊建設和管理方法。

不敢投：在營銷投入和產(chǎn)出之間，難以算清"投資回報"的賬目，對營銷投入的效果和回報缺乏清晰的認識和評估。

沒增長：企業(yè)的營收增長乏力，利潤空間越來越薄，難以實現(xiàn)可持續(xù)的增長。

沒策略：在新業(yè)務或新市場的開拓上，缺乏有效策略和思路，難以找到突破口和增長點。

沒資產(chǎn)：客戶數(shù)據(jù)管理混亂，業(yè)務發(fā)展缺乏沉淀和積累，難以形成企業(yè)的核心競爭力。

業(yè)務增長的本質(zhì)在于客戶量的持續(xù)增長。本課程將深入剖析B2B市場獲客的核心原理，從策略制定到團隊搭建，從過程管理到效果評估，全面講解如何在存量市場中獲取客戶、圍獵商機。我們將手把手教你如何在復雜的市場環(huán)境中制定有效的獲客策略，搭建高效的獲客團隊，管理營銷過程，實現(xiàn)業(yè)務的持續(xù)增長和突破。

課程收益：

思維升級：掌握規(guī)模獲客4個黃金價值和7個工具，理解如何從營收目標拆解獲客指標

策略落地：掌握3大有效營銷獲客策略方法，更好落地實施營銷推廣業(yè)務

團隊進化：掌握2種內(nèi)容營銷組織管理與7項關鍵工作流程，搭建精簡高效市場獲客部門

數(shù)據(jù)管理：掌握多個營銷數(shù)據(jù)還禮要點，明確從商機到成交的關鍵過程數(shù)據(jù)

課程風格：

重數(shù)據(jù)，給工具，幫助學員建立業(yè)務增長全局視野

重實戰(zhàn)，貼近業(yè)務，內(nèi)容務實嚴謹，接地氣，講真話

堅持“系統(tǒng)視角、以練代訓”，以學員為中心，教練式，重成果

課程對象：

企業(yè)創(chuàng)始人、CEO及營銷部門（市場部、品牌部、銷售部、客戶運營部等）中高層管理人員及業(yè)務骨干

課程方式：

專題講授+案例分析+互動問答+小組討論+結(jié)課答辯

課程大綱:

導入：業(yè)績信心來自哪里？

一、影響業(yè)績的三要素

互動：業(yè)績完成的信心來自哪里？客戶量/產(chǎn)品/品牌/組織/……

1.ToB商業(yè)模式的特性

2.ToB業(yè)務增長公式

1）營收=客戶量×客單價

2）客戶量=商機量×轉(zhuǎn)化率

互動：營收三要素的年增長幅度變化分析

工具：企業(yè)營收增長三級公式

二、客戶營銷旅程的六個階段

1. 客戶決策的六種狀態(tài)

2. 營銷獲客的六個階段

知識點：客戶量是業(yè)績的底氣

第一講：認知篇——規(guī)模獲客的黃金價值

——規(guī)模獲客的定義

1. 規(guī)模的四個標準：多、快、好、穩(wěn)

互動：我們在用什么方式獲客

2. 獲客的六個成果及定義標準

工具：規(guī)模獲客6個定義表

規(guī)模獲客黃金價值一：打破銷冠魔咒

1. “二八原則”帶來的三個問題

1）人員不穩(wěn)定導致業(yè)績不穩(wěn)定

2）管理結(jié)果而非管理過程，管理滯后性

3）客觀復盤難，優(yōu)化沒抓手

2. 規(guī)模獲客的三個價值

1）任務可控：從關鍵目標拆解到關鍵過程指標

2）變量可控：減少銷冠因素對業(yè)績的影響

3）管理可控：過程好拆解，問題好定位，管理有抓手

案例：銷售新人是如何逆襲的

規(guī)模獲客黃金價值二：突破組織天花板

1. 銷售團隊難擴張的三個表現(xiàn)

1）招人難

2）培養(yǎng)難

3）留存難

2. 規(guī)模獲客的三個價值

1）招人利器，選人范圍少受限

2）以戰(zhàn)代練，快速積累實戰(zhàn)經(jīng)驗

3）商機喂養(yǎng)，提升新人存活率

規(guī)模獲客黃金價值三：提高推廣人效

1. 三個常用推廣方式及人效分析

1）發(fā)傳單

2）打電話

3）陌拜

2. 規(guī)模獲客的三個價值

1）更低推廣成本

2）更多流量覆蓋

3）標準化更易復制

規(guī)模獲客黃金價值四：增長“加法變乘法”

——兩種業(yè)績增長拆解方式

1）傳統(tǒng)方式：“分豬肉”拆解目標，加法原則

2）規(guī)模獲客方式：“要素拆解法”，乘法原則

互動：如果業(yè)績翻一倍，業(yè)績怎么拆解？

知識點：規(guī)模獲客是向市場要效率乘法，而非向內(nèi)部要人頭加法

第二講：策略篇——廣告營銷規(guī)模獲客

一、SEM獲客

SEM定義：搜索引擎營銷（Search Engine Marketing）

1. SEM獲客原理

1）人找廣告模式

2）流量競拍原理

2. SEM常用平臺及特點分析：百度、搜狗、360

3. SEM獲客成果特點：質(zhì)量高、數(shù)量多、成本高

案例：招商加盟SEM營銷獲客

4. SEM管理要點

1）預算制定兩種方法：目標倒推法，現(xiàn)金流預算法

2）獲客ROI管理：掌握公式，合理設置目標值

工具：獲客ROI公式

二、信息流營銷獲客

信息流營銷：信息流平臺的原生廣告投放

1. 信息流營銷獲客原理

1）廣告找人模式

2）算法推薦，定向投放

2. 信息流營銷常用平臺及特點分析：微信朋友圈、抖音平臺

3. 信息流營銷獲客成果特點：質(zhì)量中、數(shù)量多、成本中

互動：你在朋友圈刷到過什么廣告

4. 信息流營銷管理要點

1）結(jié)合內(nèi)容營銷綜合運用

2）結(jié)合SEM營銷綜合運營

三、SEO營銷

SEO：搜索引擎優(yōu)化（Search Engine Optimization）

1. SEO獲客原理

1）人找廣告模式

2）長尾價值效應

2. SEO常用平臺及特點分析：官網(wǎng)、百度、小紅書

3. SEO獲客成果特點：質(zhì)量高、數(shù)量中、成本低

互動：痘痘肌想買洗面奶，你會怎么做？

4. SEO管理要點

1）結(jié)合官網(wǎng)做SEO

2）善用AIGC降低成本

第三講：策略篇——活動營銷規(guī)模獲客

一、活動營銷的定義

活動營銷：包含傳統(tǒng)線下活動、線上直播活動及線上下融合三種形式，實現(xiàn)獲客、成交轉(zhuǎn)化、老客戶運營等營銷目標

——活動營銷的分類

1）按渠道分類：線上、線下、線上線下融合

2）按規(guī)模分類：沙龍、論壇、發(fā)布會、超級大會、直播

3）按主題分類：產(chǎn)品發(fā)布、品牌活動、會銷招商、商務考察、學術(shù)研討、行業(yè)活動

4）按目標分類：獲取新線索、提升商機及成交轉(zhuǎn)化率、提升老客戶復購增購率

二、活動營銷的獲客流程設計

1. 基于客戶旅程的活動營銷獲客動作設計

1）活動推廣

2）線索收集

3）獲客設計

4）線索運營

5）商務跟進

6）數(shù)據(jù)復盤

2. 基于客戶旅程的活動營銷參與部門規(guī)劃

1）市場部：活動策劃

2）銷售部：商務跟進

3）解決方案部：解決方案

4）產(chǎn)品部：產(chǎn)品價值

5）客戶成功部：最佳客戶實踐

3. 活動營銷從零到一啟動流程

1）從低成本到高成本

2）從品牌活動到區(qū)域活動

3）從客場到主場

三、活動營銷獲客成果特點

1. 獲客質(zhì)量中，數(shù)量中，成本低

2. 長尾傳播效應

3. 復合收益

四、活動營銷管理要點

1. 設置營銷“鉤子”

2. 關注價值體驗

3. 管理數(shù)據(jù)指標

4. 重視量變積累

練習：制作季度活動營銷日歷

第四講：策略篇——內(nèi)容營銷規(guī)模獲客

一、內(nèi)容營銷詳解

內(nèi)容營銷：企業(yè)通過生產(chǎn)和發(fā)布對目標客戶有價值、與自有業(yè)務強關聯(lián)的內(nèi)容，吸引目標客戶對企業(yè)產(chǎn)生興趣和信任，達到持續(xù)獲取線索和商機、促進準客戶成交轉(zhuǎn)化的目的。

——內(nèi)容營銷的常見形式

1）知識內(nèi)容

2）解決方案

3）客戶案例

4）專家分享

5）創(chuàng)始人IP

6）體驗設計

二、內(nèi)容營銷獲客兩大關鍵流程

1. 從內(nèi)容到成交的6個環(huán)節(jié)

1）素材收集

2）內(nèi)容生產(chǎn)

3）獲客設計

4）渠道分發(fā)

5）商務跟進

6）數(shù)據(jù)復盤

2. 基于客戶旅程的6個主題設計

1）品牌內(nèi)容

2）知識內(nèi)容

3）競爭差異

4）產(chǎn)品價值

5）客戶案例

6）客戶服務

三、內(nèi)容營銷三大核心策略

1. 朋友圈營銷

1）人設定位

2）賬號包裝

3）內(nèi)容策劃

4）興趣驅(qū)動組織

練習：撰寫并發(fā)布一條內(nèi)容營銷朋友圈

2. 企業(yè)知識學院營銷

1）選題策劃

2）內(nèi)容主干

3）一魚多吃

3. 創(chuàng)始人IP營銷

1）IP定位

2）流量策略

3）內(nèi)容策略

案例：普森數(shù)控的創(chuàng)始人IP營銷

四、內(nèi)容營銷獲客成果三大特點

1. 獲客質(zhì)量高，數(shù)量中，成本中

2. 長尾獲客效益

3. 品牌溢價價值

五、內(nèi)容營銷管理四大難點

1. 人才能力要求高

2. 跨部門協(xié)同管理難

3. 內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)出難

4. 成果量化考核難

第五講：管理篇——規(guī)模獲客的流程、組織及工具管理

一、廣告營銷的流程與組織管理

1. 廣告營銷關鍵工作流程

1）確定目標

2）制定策略

3）準備工作

4）每日工作管理

5）數(shù)據(jù)分析四張表

6）注意事項

2. 廣告營銷組織管理

1）內(nèi)部團隊組織架構(gòu)

2）平行團隊組織體系

3. 關鍵過程指標考核

1）商機數(shù)量

2）獲客ROI

3）營收貢獻

二、活動營銷的流程與組織管理

1. 活動營銷關鍵工作流程

1）確定目標

2）制定年度活動營銷日歷

3）活動策劃

4）活動邀約

5）活動宣傳

6）活動會務

7）活動數(shù)據(jù)管理

2. 活動營銷組織管理

1）不同類型活動的跨部門虛擬組織架構(gòu)

——企業(yè)戰(zhàn)略活動、單業(yè)務線活動、區(qū)域活動、生態(tài)類活動

2）基于單場活動的各部門職責劃分

3. 關鍵過程指標考核

1）商機數(shù)量

2）獲客ROI

3）營收貢獻

三、內(nèi)容營銷的流程與組織管理

1. 七項內(nèi)容營銷關鍵工作流程

1）目標共識

2）需求收集

3）選題策劃

4）內(nèi)容撰寫

5）關鍵人審核

6）內(nèi)容發(fā)布

7）內(nèi)容二次包裝及營銷

2. 兩種內(nèi)容營銷組織管理

1）內(nèi)部團隊組織架構(gòu)

2）跨部門虛擬組織架構(gòu)圖

3. 三項關鍵過程指標考核

1）關鍵內(nèi)容產(chǎn)出

2）內(nèi)容互動數(shù)據(jù)

3）獲客及ROI數(shù)據(jù)

四、規(guī)模獲客管理工具

1. 內(nèi)部管理2張表

1）規(guī)模獲客關鍵過程管理表

2）獲客部門關鍵績效指標說明書

2. 獲客渠道管理1張表

3. 規(guī)模獲客商機圍1張圖：獵地圖

第六講：實戰(zhàn)篇——從目標到落地

一、確定獲客增長目標

1. 新客營收核心指標：商機量

拆解公式：商機量=新客營收/客單價/成交率

2. 老客營收核心指標：有效客戶參與數(shù)量

拆解公式：客戶參與量=老客營收/復購金額/復購率

練習：活動營銷關鍵過程指標拆解公式

二、制定策略及落地管理

1. 課程復盤：結(jié)繩記事，知識點總結(jié)與分享

2. 結(jié)課答辯：基于某個業(yè)績目標，制定規(guī)模獲客策略

課程產(chǎn)出：基于業(yè)務增長目標，制定規(guī)模獲客策略，拆解目標到關鍵任務，進行數(shù)據(jù)化過程管理，拿到確定性增長成果

夢老師

夢瑤老師 ToB營銷管理實戰(zhàn)專家

14年B2B營銷增長實戰(zhàn)經(jīng)驗

陜西省銅川市創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新專家導師

“B2B四維營銷戰(zhàn)略”原創(chuàng)者

現(xiàn)任：元之滄海數(shù)字科技（上海）有限公司 | CEO/創(chuàng)始人

曾任：國聯(lián)質(zhì)檢集團 | 市場中心總監(jiān)

曾任：蟬鳴科技 | 品牌市場總監(jiān)

曾任：紙貴科技 | 首席市場官CMO

曾任：智訊互動 | 北京分公司副總經(jīng)理

曾任：樂居網(wǎng) | 全國微博主管

擅長領域：品牌戰(zhàn)略、數(shù)字化營銷、內(nèi)容營銷、私域營銷、IP營銷、營銷管理……

★ 獨創(chuàng)一套ToB營銷增長策略，熟悉“品牌創(chuàng)建-營銷矩陣-團隊賦能-營銷轉(zhuǎn)化”全線運營：

?【品牌營銷】-創(chuàng)建1個ToB品牌：從0到1搭建一個ToB CEO品牌體系與團隊，服務企業(yè)300+，包括中科院院士企業(yè)2家、上市企業(yè)10家，其中陪伴2家企業(yè)獲數(shù)千萬融資；

?【矩陣營銷】-搭建2個國內(nèi)外數(shù)字媒體矩陣：為某科技品牌從0到1進行全球數(shù)字媒體矩陣，覆蓋中英日韓等多語言用戶人群10000+人，會員付費規(guī)模超8000w；管理新浪樂居40+城市直營站微博團隊，打造房產(chǎn)行業(yè)全國最大微博矩陣，擁有百億級新媒體營銷影響力；

?【營銷轉(zhuǎn)化】-出版1本營銷領域暢銷書：機械工業(yè)出版社出版的《ToB增長實戰(zhàn)：高階思維與實戰(zhàn)技能全解》暢銷書聯(lián)合作者，在當當網(wǎng)、豆瓣、創(chuàng)世中文網(wǎng)等多個平臺熱銷。

夢瑤老師是一名ToB營銷管理全能型人才，歷任互聯(lián)網(wǎng)媒體高管、科技獨角獸企業(yè)全球CMO、數(shù)字營銷廣告公司合伙人及上市集團市場中心總監(jiān)，對多行業(yè)營銷有著獨特見解，同時在ToB品牌戰(zhàn)略制定與品牌傳播、數(shù)字化營銷與營銷管理體系構(gòu)建、新媒體運營與實戰(zhàn)工具賦能等方面都進行過深刻實踐并能夠落地為企業(yè)提供多樣化解決方案。曾為50+企業(yè)講授《基于客戶旅程的黃金營銷矩陣》、《規(guī)模獲客，圍獵商機》《企業(yè)新媒體運營與品牌公關》等課程超200期，好評率99%！

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

? ToB營銷策劃：操盤6個跨界聯(lián)合營銷項目，創(chuàng)全網(wǎng)億級品牌聲量，獲高凈值客戶數(shù)千組

01-米蘭世博會萬科館事件整合營銷

——EXPO萬科館“超級手勢符號”傳播戰(zhàn)役，通過“一個手勢，一句承諾”整合營銷，引發(fā)米蘭世博會、時尚雜志瑞麗、萬科周刊、郭敬明、等官方微博和明星的自發(fā)參與分享，最終獲得全球17個國家20w條UGC（用戶自發(fā)生成內(nèi)容），成功引爆全球網(wǎng)絡。

02-北京華潤× Uber跨界營銷事件推廣

——華潤置地北京聯(lián)合Uber發(fā)起“初伏”福利營銷，基于Uber APP開發(fā)華潤定制出行功能，領取出行紅包，乘華潤高管座駕，一鍵預約看房，1000個紅包2小時內(nèi)被搶光，活動首日為華潤5個高端樓盤引流高端客戶超過200組。

03-合肥萬科品牌推廣及IP打造

——將本地歷史名人包拯與地產(chǎn)品牌合肥萬科關聯(lián)，創(chuàng)造出IP大宋三好公務員“包大人”，并通過一系列創(chuàng)意內(nèi)容和客戶活動，上線首個IP創(chuàng)意視頻獲得1000w+曝光，首個IP春節(jié)案場活動獲客1600余組，持續(xù)傳播產(chǎn)品故事，重塑品牌形象。

04-優(yōu)客工場全國17城開業(yè)營銷&全球INS大會全案推廣

——策劃優(yōu)客工場17城開業(yè)營銷活動，微博話題#不要創(chuàng)業(yè)#曝光量1900w+，優(yōu)客工場品牌視頻播放量30w+，胡歌、姚明、佟大為、楊瀾、施琰、李向鋒等各行業(yè)名人參與話題討論，優(yōu)客工場模式快速席卷全國。后衍生出自有IP“INS大會”并承辦多屆，從品牌定位、視覺設計、互動傳播、大會策劃等進行品牌全案策劃，打造全國創(chuàng)業(yè)大會第一品牌。

05-全球首個“區(qū)塊鏈蘋果”溯源案例

——為某獨角獸企業(yè)打造行業(yè)首個區(qū)塊鏈溯源解決方案的產(chǎn)品營銷項目，該項目受邀國內(nèi)外多個展會亮相，為企業(yè)帶來10+政企大客戶商機，京東眾籌平臺超額120%完成眾籌目標。

06-卓越集團E+商務體系品牌全案

——卓越“E+商務2.0”品牌全案營銷，通過官網(wǎng)升級、線上H5發(fā)布會、線下商務發(fā)布會等全案策劃，成功協(xié)助卓越集團與近50家合伙人完成招商簽約。

? 營銷團隊賦能：落地10+營銷推廣方案/工具，完成團隊從0→1建設，升級企業(yè)營銷系統(tǒng)

01-蟬鳴科技1個工具升級和2個營銷方案落地執(zhí)行

——為團隊提供多種營銷策略與工具，包括線下策劃數(shù)字化校園業(yè)務渠道招商策略，組織宣講招商會10余場，平均簽約率60%，線上基于SEM獲客進行官網(wǎng)升級，助力自然流量增長10倍，線索量增長3.5倍；同時基于SaaS業(yè)務搭建整合營銷策略，帶領團隊在市場獲客營收貢獻占比在9個月內(nèi)漲至35%；

02-國聯(lián)質(zhì)檢集團1個自研系統(tǒng)應用和2個營銷策略體系

——為團隊提供獲客與效率提升工具，自研CRM系統(tǒng)，助力從客戶到交付端整體效率提升50%以上。帶領團隊共同落地規(guī)模獲客策略優(yōu)化方案，直接降低單商機成本30%，提升ROI值1.5倍；引入內(nèi)容營銷策略體系將其應用在生命科學業(yè)務線上，獲得20倍ROI高價值回報。

主講課程：

《“基于客戶旅程”的黃金增長矩陣》

《心智增長：ToB品牌營銷戰(zhàn)略體系》

《深耕增長：ToB客戶成功的數(shù)字化運營》

《確定性增長：如何培養(yǎng)可復制的銷冠團隊》

《圍獵商機：ToB營銷規(guī)模獲客實戰(zhàn)》

《新媒體運營與品牌公關管理》

《營銷目標與關鍵任務管理》

《高效渠道開發(fā)與管理》

授課風格：

★ 重數(shù)據(jù)：提供多項數(shù)分析與案例分解，同時提供大量多樣化工具和實用方法，幫助學員建立業(yè)務增長全局視野，確保課程科學性與實用性；

★ 重實戰(zhàn)：課堂授課內(nèi)容貼近營銷增長業(yè)務場景，營銷策略內(nèi)容務實嚴謹且接地氣，課堂敢于講真話做實事，確保課程操作性和場景感；

★ 重成果：課堂堅持“系統(tǒng)視角、以練代訓”，以學員為中心的教練式呈現(xiàn)與引導，注重學員知識吸收+演練同步進行，確保課程轉(zhuǎn)化率與落地性。

部分服務客戶：

陜煤集團、陜建五建集團、西影集團、陜文旅集團、國聯(lián)質(zhì)檢集團、九州集團、全通教育集團、新浪網(wǎng)、人民日報、怡生樂居、紙貴科技、萬科地產(chǎn)、華潤地產(chǎn)、大悅城、龍湖地產(chǎn)、萬達集團、卓越集團、優(yōu)客工場、金地集團、凱德廣場……

部分客戶評價：

夢瑤老師的數(shù)字化營銷課程專業(yè)深度和實戰(zhàn)廣度我們都非常認可！不僅擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，更具備深刻的邏輯分析能力。課程內(nèi)容從構(gòu)建業(yè)務增長模型到提供具體落地的實干工具，全面覆蓋了營銷策略的各個層面。夢瑤老師的講解清晰透徹，能夠幫助營銷領域的中層管理者和業(yè)務骨干迅速把握核心要領，將理論知識轉(zhuǎn)化為實際業(yè)績。通過她的指導，學員們能在競爭激烈的市場中取得顯著成果，實現(xiàn)個人和企業(yè)的雙重飛躍。

——國聯(lián)質(zhì)檢集團 汪總

夢瑤老師的課程內(nèi)容很與時俱進，融入了最新的市場案例，引入的工具不僅實用高效，而且設計得直觀易懂，確保學員能夠迅速掌握并應用于實踐，這類課程尤其適合專精特新類企業(yè)，對業(yè)務的快速增長和老客戶數(shù)字化運營管理都非常有幫助。

——陜西省中小企業(yè)服務中心 程部長

夢瑤老師的數(shù)字化營銷課程以其務實風格和嚴謹邏輯備受贊譽。課程內(nèi)容知識點豐富，通過多樣化的課堂練習和實際業(yè)務案例，增強了學習的代入感和實用性。這種深度系統(tǒng)的教學方式，非常適合我們的營銷團隊，幫助他們在快速變化的市場環(huán)境中掌握核心技能，提升業(yè)績表現(xiàn)。

——全通智匯教育 喻總

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