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課程大綱

一、接近集團客戶，營造銷售基礎

1.知己知彼，了解集團客戶

集團客戶的特點

集團客戶的內部決策流程和決策模式

客戶單位關鍵部門及關鍵人的應對技巧

集團客戶業務流程及業務模式中的信息化挖掘

2.有備無患，接近客戶前的準備工作

搜集幫助銷售成功的關鍵信息

搜集相關信息的途徑與技巧

通過分析找到可能話題

解決客戶問題的預案設計

二、拜訪關鍵二、找到集團客戶真正的需求，讓客戶產生購買動機

1.客戶購買產品的基本動機

2.什么讓客戶決定購買，釘子還是墻上的洞

3.如何理解需求，找到真正的需求

4.重點滿足哪些（誰的）需求---關鍵人關鍵信息分析

5.如何找出潛在需求，如何將不明確需求引導為明確需求

6.關注集團客戶個人需求和組織需求

案例分析：在陌生拜訪中是如何找到客戶最疼痛的問題

實戰演練：如何讓客戶明白自身的問題

三、制定行業信息化解決方案

1.團隊行業信息化解決方案設計模板與工具

2.集團客戶行業信息化解決方案的制定

3.行業信息化解決方案價值呈現

4.信息化解決方案價值商務投標團隊PK

5.案例：電力、公安、金融、教育、醫療、政府、農業解決方案特點

6.行業信息化解決方案制作三步驟：

需求確定：多維度、多角度分析和落實客戶的需求（需求解決方案的方案制作：

方案的表達方式和工具方案的內容要

四、拜訪關鍵三、呈現自我，如何讓集團客戶理解解決方案

1.理解的邏輯思想

2.客戶理解方案的結構推進

3.按客戶邏輯來說明方案

4.正確使用方案的客戶化概念

5.提出概念前的征詢與鋪墊技巧

6.如何簡要介紹功能而不展開

7.從哪些要點體現方案特點

8.從哪些作用歸結方案優勢

案例分析：客戶經理為什么陌生拜訪中會屢次失敗

實戰演練：如何向客戶有效呈現方案

五、拜訪關鍵四、讓集團客戶接受解決方案的商務談判

1.問題-解決-價值的呈現技巧

2.現場呈現的陳述技巧

3.如何讓客戶參與進來

4.就解決性與客戶及時互動起來

5.價值歸結的正確方法

6.采取成功應用例證來影響客戶

7.避免與客戶對某些價值的爭議

互動探討：陌生拜訪的價值是什么？目的是什么？

實戰演練：如何讓被訪客戶參與進來

六、拜訪關鍵五、促進集團客戶達成合作的商務談判

1.主動征詢客戶意見

2.面對客戶異議的應對流程

3.如何探詢客戶的異議原因

4.客戶常見的異議類型

5.面對客戶不關心的應對技巧

6.面對客戶誤解的應對技巧

7.面對客戶懷疑的應對技巧

8.面對方案不足的處理技巧

9.促進客戶達成合作的常見辦法

案例分析：如何應對張主任的順水推舟？

七、集團客戶關系維系方法與技巧——贏得忠誠的萬能鑰匙

1.用科學的方法贏得客戶的青睞

了解客戶的需求

如何了解客戶的需求

2.客戶的期望與感受到的服務之間的5個差距

3.心理學原理對“超越期望，贏得忠誠”的證明

4.客戶維系的方法和技巧

5.個性化服務——滿足客戶的期望

利用合作關系滿足客戶的個性化需求

人性是感性的，服務者應更關注客戶的情感

服務就是做細節和做小事，就是做人際關系

八、課程回顧與總結

楊老師

資深講師 資深顧問

培訓宗旨：給學員帶來實實在在的價值

職業資歷:

中國移動10年全國培訓戰略合作講師

美國AITA認證PTT國際職業培訓師

香港人力資源中心認證講師

曾任摩托羅拉華東區高級營銷代表

11年管理及營銷工作經歷

12年職業講師培訓經歷

培訓特點：

專注于十多年的通信行業職業培訓，積累了豐富的培訓實戰經驗，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗。并將理論與實戰、認知與實踐相結合，引用國際行動學習[AL（行動學習）=P（系統化知識）+Q（提出問題的洞察力）+R（反思）+A（行動）]法其融會中西、寓教于樂、直指人心。課程內容實用，培訓中注重提煉總結學習成果，并導入課后學習成果的轉化流程，授課中引人入勝的授課風格！以實戰，實操，實用的培訓特點深受客戶的歡迎和好評。

培訓及咨詢過的客戶：

廣東移動，江蘇移動，浙江移動，華為公司 中興通信 聯想集團 TCL通訊公司湖南移動，廣西移動，，山西移動，陜西移動，福建移動，內蒙移動，深圳移動 惠州移動 茂名移動 上海浦發銀行 招商銀行 重慶郵儲 山東農業銀行湖南電信 ,惠州移動,茂名移動,汕頭移動, 浙江移動,福建移動,湖南移動,黑龍江移動,江蘇移動,浙江電信, , 河南聯通，寧波聯通，河北聯通，吉林移動,鄭州移動,保定移動,黑龍江移動、佳木斯移動、齊齊哈爾移動；河北移動客服務素質提升、河南移動等十多家移動公司；溫州電信，，招商銀行，廣西建行，平安銀行,溫州移動，長城計算機,河北移動,內江移動,山東移動,江蘇電信，浙江電信，山西電信，廣東電信, 南方電網, 崇左供電局,

主講課程：

《物聯網業務發展規劃與營銷策略》

《物聯網商業應用與業務創新》

《人工智能發展形勢與商業應用》

《云時代企業上云及云計算應用培訓》

《新形勢下創新業務管理》

《王牌產品經理專業技能提升培訓》

《新形勢下移動家庭寬帶融合業務一體化營銷》

《政企客戶經理專業營銷能力提升》

《渠道人員智能終端營銷能力提升培訓》

《新形勢下渠道主管業務能力提升培訓》

《優秀產品經理工作技能提升培訓》

《政企客戶經理綜合技能提升》培訓

《新型勢下移動家庭寬帶融合業務一體化營銷培訓大綱》

《代理商店面經營與終端銷能力提升培訓》

《客戶保有與存量客戶經營》

《終端與流量產品體驗營銷工作坊》

《大客戶精準營銷技能提升培訓》

近期培訓咨詢過的客戶及內容：

1、惠州移動《物聯網業務發展規劃與營銷創新》

2、廣州電信《物聯網云計算大數據業務發展培訓》

3、茂名移動《新形勢下物聯網業務市場拓展》

4、大同移動《移動業務互聯網營銷培訓》

5、廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業務及物聯網發展》

6、江蘇移動《大連接戰略背景下的云計算大數據物聯網發展策略》

4、浙江移動《家庭智能產品營銷能力提升》

5、四川南充移動《渠道經理營銷管理能力提升》

6、江蘇移動《新形勢下移動家庭寬帶融合業務營銷技巧培訓大綱》

7、武漢移動《區域化營銷活動組織與策劃》

8、玉溪移動《政企客戶經理新業務營銷能力提升培訓》

9、西藏電信《融合寬帶及智慧家庭運營能力提升訓》

11、大同移動《移動業務互聯網營銷培訓》

12.廣州電信《互聯網+背景下基于大數據電信增值業務及物聯網發展》

13.重慶移動《存量客戶保有與價值提升培訓》

14、浙江電信溫營銷經理隊伍建設項目咨詢輔導

15．鹽城電信手機營銷標桿營業廳建設咨詢項目

16. 武漢電信《寬帶融合業務營銷技能提升培訓》

17.長沙移動《移動互聯網背景下客戶經理新營銷之道》

18.安徽電信《政企客戶主任政企業務運營管理培訓》

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