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課程背景：

2020年黑天鵝降臨，全球大類資產(chǎn)史詩級暴跌，對高凈值人群資產(chǎn)配置影響很大。《2021中國財(cái)富報(bào)告》顯示，中國高凈值人群數(shù)量增長迅猛，民營企業(yè)家是中國高凈值客戶群體的絕對中堅(jiān)力量。調(diào)研樣本同時(shí)表明中國已迎來財(cái)富從第一代創(chuàng)業(yè)者向第二代守業(yè)者轉(zhuǎn)移的高峰期，其主要的理財(cái)需求開始聚焦財(cái)富的穩(wěn)健保值以及有序傳承。

在全球經(jīng)濟(jì)衰退，不確定性增加的背景下，成為風(fēng)險(xiǎn)管理的掌控者，才能更好地管理財(cái)富，保單在保護(hù)資產(chǎn)和傳承資產(chǎn)中扮演著不可或缺的作用，作為家庭財(cái)富傳承和風(fēng)險(xiǎn)隔離的最有效工具之一，大額保單已經(jīng)得到了高凈值人群的廣泛認(rèn)可，最近兩年成為高凈值人士投資理財(cái)?shù)臒衢T選擇，不僅大額保單量不斷增加，保額也步步攀高。

此外，家庭財(cái)富保護(hù)與傳承的需求同樣帶動了高凈值客戶對于稅務(wù)和法律方面專業(yè)服務(wù)需求的提升。再加上近期中國大陸加入CRS，新的個(gè)人所得稅法案出臺，房產(chǎn)稅進(jìn)入了熱烈討論和醞釀的階段，高凈值人士對于稅務(wù)法律的專業(yè)意見需求更為突出，此項(xiàng)需求已經(jīng)成為了高凈值客戶的共性需求。

金融機(jī)構(gòu)的理財(cái)顧問和保險(xiǎn)代理人也迫切的需要法稅同修，把法稅咨詢和保險(xiǎn)，信托等工具相結(jié)合，對資產(chǎn)配置策略進(jìn)行優(yōu)化，提升為高凈值客戶和富裕人群的服務(wù)能力和水平。

課程目的：

● 打造專業(yè)服務(wù)和顧問形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增；

● 把握資產(chǎn)配置的核心價(jià)值，熟悉針對高凈值客戶的三大屬性和六大功能；

● 培育法商“問題”的專業(yè)能力，針對高凈值客戶設(shè)計(jì)銷售套路；

● 高效運(yùn)用法商能力，推動客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要；

● 重塑銷售邏輯，識別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章；

● 升級專業(yè)能力，能講，會講“宏觀，趨勢，政策”，通曉法商運(yùn)用，綜合快速提高產(chǎn)能；

適宜人群：

銀行業(yè)務(wù)骨干，銀保客戶經(jīng)理，銀行理財(cái)經(jīng)理

課程亮點(diǎn)：

秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動機(jī)歸因；

秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：法商引路，落地工具執(zhí)行。

解決痛點(diǎn)：

·主要解決：資產(chǎn)配置銷售的認(rèn)知與路徑

·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)場景與方法

·主要解決：營銷員專業(yè)法商服務(wù)能力缺失的難題

·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法

·主要解決：營銷員的升維思考和價(jià)值升華

課程大綱：

第一單元：高客解析篇

高客好神秘

一、高客的真面目

1.他們來自哪里

--摒棄傳統(tǒng)路徑思維

2.他們要去何方

--挖掘高客心態(tài)場景

3.我能做些什么

--捕獲真正高客

二、我和高客~談戀愛

1.目標(biāo)鎖定期

2.陌生期

3.約會期

4.蜜月期

案例說明：劉力的茶道

案例說明：臨商企業(yè)高客

科學(xué)的大客戶約見流程

一、如何全程傳遞自身的專業(yè)和動機(jī)

1.電話約見準(zhǔn)備

——形象、禮儀、談吐

2. 迅速建立信任和良性感知的開場白

3. 約見理由呈現(xiàn)

4. 敲定見面時(shí)間

——越快越好

5. 后續(xù)跟進(jìn)

——勿談產(chǎn)品只談生活

二、高凈值客戶維護(hù)技巧

1. 給客戶一次心動的感覺

2.有效敲定見面時(shí)間

3.客戶的理財(cái)行為分析

4.客戶如何看待我們的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

5.客戶留下資產(chǎn)更留下人心，值得一生相托

·主要解決：大客戶銷售的認(rèn)知與路徑

第二部分：法商的認(rèn)知與解析

一、何為法商

1.法商將是未來金融的主旋律

互動環(huán)節(jié)——立遺囑是否還能物美價(jià)廉？

2.每個(gè)客戶都有法商需求

互動環(huán)節(jié)——你自己有沒有法商需求？

3.學(xué)好法商領(lǐng)跑同業(yè)

互動環(huán)節(jié)——你所知的同業(yè)人員法商能力如何？

二、法商的超級運(yùn)用

1.法律屬性切入

2.財(cái)務(wù)屬性切入

3.金融屬性切入

·主要解決：客戶接觸與說明的專業(yè)切入與方法

三、高端客戶法商需求與自身風(fēng)險(xiǎn)拆分

1.壽險(xiǎn)營銷的底層邏輯

2.宏觀政策賦能

3.養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)

4.子女規(guī)劃服務(wù)

5.婚姻規(guī)劃服務(wù)

案例：臺灣詹老師的那張婚姻保單

6.資產(chǎn)保全規(guī)劃服務(wù)

7.財(cái)產(chǎn)傳承規(guī)劃服務(wù)

8.稅收籌劃服務(wù)

案例：郭輝的經(jīng)營糾紛與保單避險(xiǎn)

·主要解決：營銷員法商服務(wù)場景缺失的難題

第三部分：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代中高端客戶的營銷策略及方法

定位篇——微信朋友圈IP打造與客戶大數(shù)據(jù)分析

第一節(jié)：微信朋友圈IP打造與定位

一、為什么要做微信？

（一）你心目中的微信是什么？

（二）微信為什么能挑戰(zhàn)中國三大運(yùn)營商的業(yè)務(wù)？

（三）微信就是你個(gè)人品牌自我建設(shè)的場景

（四）用戶搜索微信的步驟

1、第一步搜產(chǎn)品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信營銷的基本原則

（一）推銷VS營銷：你若強(qiáng)來，我便不從VS你若盛開，蝴蝶自來

（二）第一VS唯一：要么做第一要么做唯一

（三）偶爾VS持久：朋友圈本沒有人設(shè)，裝得久了就像了

三、個(gè)人IP打造定位五問

（一）專業(yè)——我是做什么的？

（二）價(jià)值——我能幫你解決什么問題？

（三）差異——我和別人有什么不同？

（四）調(diào)性——別人為什么喜歡我？

（五）印象——客戶搜索產(chǎn)品會不會第一時(shí)間找到你？

四、塑造個(gè)人IP的八個(gè)步驟

（一）關(guān)鍵詞定調(diào)性——找到符合個(gè)人品牌的調(diào)性

1、符合產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)

2、符合企業(yè)品牌價(jià)值觀

3、符合個(gè)人風(fēng)格和調(diào)性

（二）昵稱遞名片——傳遞個(gè)人完整的專業(yè)信息

1、“七不要”：不要英文、不要成語、不要數(shù)字、不要圖片、不要火星文、不要二次元詞庫、不要電話；

2、“三要”要記憶、好親切、好聯(lián)想

3、昵稱的六種取法

（1）疊詞

（2）大小

（3）阿某

（4）親屬

（5）綽號

（6）動物

4、微信昵稱的全稱：

（1）昵稱+品牌

（2）昵稱+行業(yè)

（3）昵稱+身份

（4）昵稱+作品

（5）昵稱+業(yè)務(wù)

（6）昵稱+口號

（7）昵稱+結(jié)果

（三）簽名樹價(jià)值——樹立個(gè)人IP的價(jià)值和賣點(diǎn)

1、身份說明

2、賣點(diǎn)價(jià)值

3、買點(diǎn)塑造

（四）頭像表身份——表明身份、形象、特點(diǎn)

1、“五不要”：不要卡通、不要風(fēng)景、不要?jiǎng)e人照片、不要半臉、不要logo

2、要清晰、要專業(yè)、要符合產(chǎn)品調(diào)性、要符合個(gè)人風(fēng)格、要統(tǒng)一

（五）背景顯專業(yè)——為專業(yè)度和知名度進(jìn)行背書

1、職業(yè)標(biāo)簽

2、店鋪品牌

3、主推產(chǎn)品

4、最牛案例

5、名人合影

6、權(quán)威背書

7、團(tuán)隊(duì)照片

（六）定位打廣告——展示活動的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、廣告

1、時(shí)間

2、地點(diǎn)

3、內(nèi)容

4、廣告詞

（七）符號留印象——固定的圖片、表情包、廣告詞留下深刻印象

1、圖片

2、表情包

3、廣告詞

4、口頭禪

（八）專欄強(qiáng)認(rèn)知——開設(shè)思想專欄增強(qiáng)別人對你的認(rèn)知

1、這世上最暴力的武器是思想

2、想把別人口袋的錢放進(jìn)你的口袋，要先把你腦袋里的思想放進(jìn)別人的腦袋

3、天下文章一大抄，看你會抄不會抄

附贈各類創(chuàng)意文案大禮包

實(shí)例共享（互動與發(fā)言相結(jié)合）

1. 分多段課外小實(shí)例（身邊的真實(shí)案例）

2. 請學(xué)員講講當(dāng)?shù)氐奈幕厣?/p>

3. 觸類旁通講述城市文化與客群特點(diǎn)

4.啟發(fā)學(xué)員開發(fā)自身或本行特色邀約與亮點(diǎn)營銷

4. 講述精彩者給予獎(jiǎng)勵(lì)

第四部分：高端客戶產(chǎn)能達(dá)成與策劃

一. 李文錦老師獨(dú)家的： 三動理論

——動心、動意、動人

二.多維立體營銷

1、充分了解客戶基本情況 ——準(zhǔn)確畫像

2、揭示客戶風(fēng)險(xiǎn)、找出關(guān)注點(diǎn)

3、把握客戶需求、提供綜合解決策略

4、融入大額壽險(xiǎn)功能應(yīng)用

5、解決客戶諸多反對質(zhì)疑問題

6、保單配置具體方案的討論與調(diào)整

7、對保險(xiǎn)利益的綜合說明、客戶選擇

·主要解決：活動籌劃和顧問式銷售的思路和方法

可提供4-6套高客創(chuàng)新活動方案供學(xué)員參考借鑒

三、新形勢下的財(cái)富管理思維

1.案例：一張保單維護(hù)著離異各方利益

2.案例：張萍的遺產(chǎn)稅保單

·主要解決：營銷員的升維思考和價(jià)值升華

實(shí)戰(zhàn)單元、小組、大組PK演練

1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操）

2、演練點(diǎn)評與討論

3、現(xiàn)場打分

4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）

5、現(xiàn)場打分

6、優(yōu)秀小組及個(gè)人頒發(fā)獎(jiǎng)品

李老師

李文錦 老師

——銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

原JSY金融有限公司副總

原廣發(fā)銀行銷管部督訓(xùn)經(jīng)理、保銀渠道主管

原中國人壽（601628）財(cái)富管理講師

原北辰集團(tuán)商業(yè)發(fā)展公司（601588）數(shù)據(jù)營銷部主任

TTD融夢聯(lián)盟（私募）聯(lián)合創(chuàng)始人、創(chuàng)金工廠聯(lián)合創(chuàng)始人

資產(chǎn)證券化論壇嘉賓講師、北京專家商匯邀約講師

【個(gè)人簡介】

李老師擁有多年從業(yè)銀行、保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)——營銷策劃實(shí)戰(zhàn)專家。深耕銀行銷售方案策劃、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、保險(xiǎn)（產(chǎn)能、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、客群維護(hù)）、金融財(cái)富領(lǐng)域投資宣講培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

多年銀保渠道營銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)場輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)超過160+。

李老師擅長銀保產(chǎn)品營銷技巧強(qiáng)化、蓄客型產(chǎn)能型沙龍打造、銀行活動營銷策劃、信用卡拓展、產(chǎn)品電話邀約與銷售，銀保渠道維護(hù)、客戶關(guān)系維護(hù)、各類型宣講輔導(dǎo)等實(shí)戰(zhàn)工作，李老師6年銀行營銷授課經(jīng)驗(yàn)+實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)=具體落實(shí)，業(yè)績暴漲

李老師在銀行期間，分管6所支行督訓(xùn)工作，曾幫助銀行籌備11家社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)渠道，信用卡拓展1500余張，廳堂流量顯著增長30％＋、協(xié)助攬儲6000萬元，行內(nèi)全員產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率提升一倍多，銀保等三方業(yè)務(wù)完成優(yōu)異長期保持分行前三。

李老師輔導(dǎo)郵儲銀行期間，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人技能提升效果顯著，區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)開單率提升50％+，全省總體網(wǎng)點(diǎn)營銷手段增加4-6種，保險(xiǎn)類產(chǎn)品運(yùn)用新媒體營銷初露鋒芒。

李老師任職國壽期間組建優(yōu)秀培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)、全面負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)、開門紅產(chǎn)能提升、渠道維護(hù)與模式搭建等工作。任職期間西城分公司開門紅產(chǎn)能迅速提升50％，渠道開單率完成100％。頻獲上下級認(rèn)可與獎(jiǎng)勵(lì)，發(fā)展20余人的教培隊(duì)伍，各類崗位培訓(xùn)100余場，拓展社區(qū)等多條新渠道資源。

李老師在JSY金融期間，帶隊(duì)各分理處督訓(xùn)，協(xié)同完成數(shù)十個(gè)各類型金融產(chǎn)品項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任審查及認(rèn)定，進(jìn)行全面統(tǒng)籌與教培工作。涉及項(xiàng)目類型：理財(cái)傳承、融資租賃、商業(yè)保理、股票基金投資、對外擔(dān)保等。

李老師在澤世金融期間，任職澤世公司項(xiàng)目講師，負(fù)責(zé)銀行金融項(xiàng)目執(zhí)行與項(xiàng)目宣講、課程輔導(dǎo)等工作。

【授課風(fēng)格】

李老師臺風(fēng)幽默、語言生動，大方親和。互動環(huán)節(jié)豐富，課程娓娓道來、內(nèi)容見解獨(dú)到，實(shí)戰(zhàn)方案數(shù)量眾多，策劃落地可操性強(qiáng)。

實(shí)戰(zhàn)型導(dǎo)師，深入淺出、案例清晰、邏輯性強(qiáng)、引導(dǎo)式授課。

學(xué)以致用：李老師的課緊扣當(dāng)前金融業(yè)現(xiàn)狀，課程內(nèi)容追求落地化，務(wù)實(shí)化，工具化。常常通過課堂的練習(xí)與互動，讓學(xué)員產(chǎn)生觸類旁通的感覺，經(jīng)多年總結(jié)實(shí)踐的營銷心得以一種輕松、自然、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。

能力培養(yǎng)：李老師的講授充滿激情，注重現(xiàn)場情景式教學(xué)，以大量各商業(yè)銀行案例研討、互動等方式將枯燥的理論生活化、生動化，最大限度的讓學(xué)員將培訓(xùn)成果在實(shí)戰(zhàn)營銷中見效、生根。

【主講課程】

理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、個(gè)金行長：

《新時(shí)代銀行“開門紅”營銷超級解法》

《銀保開門紅——策略布局與落地實(shí)施》

《銀保渠道我“最紅”——之沙龍產(chǎn)能全解析》

《銀保渠道我“最紅”——之資產(chǎn)配置與客戶挖掘》

《銀保渠道我“最紅”——之客戶維護(hù)與有效溝通》

《銀行高端客戶維護(hù)管理——“遠(yuǎn)攻近交”》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-面談與邀約》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-行外吸金》

《網(wǎng)點(diǎn)絕對成交實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練-新媒體營銷與拓展》

大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、柜員：

《銀行廳堂服務(wù)與溝通技巧——萬事可談》

《話術(shù)服務(wù)與話術(shù)營銷——實(shí)戰(zhàn)技巧》

《銀行廳堂營銷創(chuàng)新——社群營銷方案策劃》

《“小卡片、大世界”信用卡拓展方案輔導(dǎo)》

《網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)與拓展——贏在廳堂》

【服務(wù)客戶】

銀行類：廣發(fā)銀行、浦發(fā)銀行、渤海銀行、寧波銀行、南京銀行、郵儲銀行、工商銀行、平安銀行、廈門銀行

保險(xiǎn)金融類：中國人壽、太平人壽、中郵保險(xiǎn)、中國人保、新華人壽、前海人壽、合眾人壽、天安人壽、 金利科技、匯力線、宜仁嘉創(chuàng)、科華海控、金盛元、聯(lián)合金融

公益課程：北京石油附小、北京師大二附中海淀學(xué)校

【學(xué)員評價(jià)】

老師的課程內(nèi)容由淺入深，對方案與技巧有獨(dú)到的認(rèn)識，案例豐富，與大家有互動有工具，這樣的氛圍既輕松，學(xué)習(xí)效率又很高。 ——郵儲銀行 金融業(yè)務(wù)部 王海楠

李老師講得非常好，能在幽默中引發(fā)思考，讓學(xué)員對資產(chǎn)、市場、時(shí)代有很多新的認(rèn)識，而且工具實(shí)用性強(qiáng)，收獲很大。 ——渤海銀行 支行長 李慧

李老師將復(fù)雜的內(nèi)容講解得淺顯易懂，而且認(rèn)真負(fù)責(zé)，不僅是老師，更是一位靠譜、值得信賴的朋友。 ——前海人壽 團(tuán)隊(duì)合伙人&理財(cái)規(guī)劃師 郭榮江

李老師的課程邏輯性很強(qiáng)，能夠從案例入手，從點(diǎn)到面，從易到難，將案例事件講得有趣又能夠運(yùn)用到實(shí)際中去，這讓學(xué)和做，都變得輕松了很多。 ——金利科技 總經(jīng)理 王盛偉

李老師的課程系統(tǒng)、完整、條理清晰，對于傳統(tǒng)商業(yè)企業(yè)在新時(shí)代的轉(zhuǎn)變讓我們深受啟發(fā)。——匯力線 信息中心主任 萬剛

李老師認(rèn)真負(fù)責(zé)、價(jià)值觀清晰，課上是風(fēng)趣幽默，案例多多，工具實(shí)用的好老師，課下是親切爽朗，能和大家打成一片的好朋友。 ——科華海控 負(fù)責(zé)人 王瑩

課程內(nèi)容非常實(shí)用，李老師風(fēng)格幽默，并且時(shí)常引發(fā)孩子們思考，對于課上課下同學(xué)們提出的各種問題，也能夠耐心講解，收獲很大。 ——北京市石油附小副校長 馬夢瑤

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