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【課程背景】

B端客戶，往往是企業的核心資源，占據較大的收入來源。可是與B端客戶合作，運營難度也是成比例增長，比如要面臨以下這些問題：

B端客戶的營銷目標和具體需求，他自己也很難準確描述，卻質疑我們交付的工作不夠完美，雙方很難在營銷思路上達成一致；

B端客戶的營銷任務，往往會隨不同的合作部門、不同的組織架構有所變化，需要隨時調整；

服務和維護B端客戶，需要經常做深入調研，寫策劃方案，并參與提案會，準確對標其核心需求，提供價值交付，對于營銷人員的能力有很高要求；

利潤大，面臨的競爭者就多，如何做到從進入供應商合作名單，到多次復購，甚至發展為戰略合作等，需要完善的運營思維和營銷策略

本課程就是基于解決以上問題，為企業相關人員理清思路，塑造營銷思維脈絡，針對B端用戶的特點，制定一整套完備的營銷計劃。

【課程收益】

提供B端客戶用戶體驗和策劃五步圖譜，層層深入，滿足B端用戶核心價值；

按照課上講述的提案模板，更好地為自己的B端客戶完成提案交付；

建立“用戶思維”，能根據B端特點深挖需求，甚至創造需求，引領其錨定適合自己的營銷目標；

理解營銷的本質，分清創意目標、傳播目標和商業目標；

【課程對象】

企業廣告、營銷、企劃等部門中層管理者，部門經理、營銷、創意主管等

【課程大綱】

第一模塊：建立“營銷思維”體系

一、什么是“營銷”？

1、營——“營運”、“經營”

1）對應品牌運作和市場長線維護；

2）贏得美譽度和知名度；

2、銷——“銷售”、“促銷”

1）對應著產品銷售；

2）獲得利潤”；

3、營銷三個關鍵詞：產品、流量和轉化

二、營銷策略的制定

1、營銷目標怎么制定

1）創意目標

2）傳播目標

3）商業目標

2、“營”和“銷”的比例如何分配？

1）與近期目標相關：如新品發布、熱點營銷事件等

2）與長期目標相關：如品牌戰略規劃、企業愿景等

3、營銷策略的增長思維

1）建立增長回路

2）創建營銷閉環

第二模塊：用戶運營五圈層圖譜

一、用戶運營之B端用戶特點深挖

1、引用劉潤老師相關的觀點，說明B端和C端用戶的不同營銷策略

1）C端客戶：研究心理賬戶

2）B端客戶：研究掏錢口袋

2、研究B端用戶的組織架構

1）B端客戶采購部門不同，需求目的就不同

2）同一類型部門，所屬分公司，與所屬總部、集團，訴求又有哪些差異？

3、了解B端客戶的流程、預算和決策人權限

1）審批流程的環節

2）決策人的預算權限

3）中介伙伴影響

4）如何進入長期合作名單

4、了解B端客戶的系統關系

1）理解和協調多方利益關系

2）進入B端大客戶的核心圈層需要具備的能力和資源要求

5、合作姿勢和底限

1）長期提供價值，滿足客戶訴求

2）堅持職業操守：不傷害他人利益，關注C端用戶利益

二、自我價值匹配用戶訴求之五圈層圖譜

五圈層圖譜客戶/用戶體驗自我可交付

感知層產品性狀：感官感受迎合用戶感知收益最大化

場景層產品使用場景體驗考慮用戶應用場景的便利舒適

資源層能為我投入多少核心內容之外的服務調用多少資源賦能

能力層為我帶來的利益滿足其核心價值的綜合能力（運營、公關、服務等）

戰略層價值取向，戰略目標規劃持續構建自己的資源和能力體系

第三模塊：營銷方案五步提案法

一、提案常見錯誤

1、過度表演

2、憋大招

3、演講式

二、明確提案的目的

1、為客戶解決問題

2、讓客戶為你的創意和服務買單

三、對B端客戶的五步提案模板

1、描述客戶訴求

1）拆解現實困難

2、挖掘主要訴求

3、理清商業目標

三、分析和拆解問題

1、從商業目標制定傳播目標

1）制定

四、給出解決方案

于老師

于諾 老師

——新媒體營銷文案創意指導專家

曾任綠地集團（世界500強）商業項目北京大興和房山綠地繽紛城購物中心營銷企劃經理

曾任中糧集團商業地產項目北京西單和朝陽大悅城購物中心媒介推廣高級經理

曾任新加坡美羅集團北京美羅城購物中心企劃經理

曾任香港港鐵集團北京商業中心銀座購物中心推廣經理

全網百萬粉絲自媒體主理人

多家主流自媒體平臺付費專欄頭部作者

2020-2021年度全國培訓師推優大賽最佳課程設計獎得主

【個人簡介】

于老師在商業、零售行業企劃推廣領域工作15年以上，曾先后就職于多家世界500強名企，擔企劃推廣領域的中高層管理者。主要負責營銷推廣活動和媒體宣傳工作。對于活動策劃案的創意和文案撰寫、廣告營銷文案創意和與不同媒體的結合，達成品牌偏好、促進營銷、增強客戶滿意度等方面，有多年實踐經驗。現與時俱進，研究利用新媒體，借助圖文、短視頻和直播等新型宣傳方案，包括但不限于創設企業“兩微一抖”的方式，為企業營銷推廣和客戶服務助力。

參與策劃綠地集團北京商業版圖線上網站、微博、微信公眾號籌備，在北京商業地產領域率先應用和推廣線上招商，成功策劃招商會的微博、微信上墻等活動形式，為綠地繽紛城項目全面招商和開業助力；

利用微博、微信公眾號和企業微信小程序等平臺打造新媒體宣傳矩陣，幫助銀座Mall聯動重點商戶，開展檔期促銷以及品牌代言人現場推廣活動，帶動營業額同比提升20%以上；

參與策劃執行朝陽大悅城店內所有餐飲商戶線上線下聯動美食節活動，通過邀請網紅主播線下探店，配合線上美食短視頻品鑒以及名店大廚直播教你拿手菜活動，為美食廣場拉動人氣，實現營業額翻番預估數據的壯舉。

于諾老師在多年的服務大眾的商業推廣經營上，對于摸索大眾喜好，利用有效的媒介推廣輔助，幫助商業客戶建立推廣體系有獨到見解。尤擅長文案策劃創意，迎合時代發展，利用當前蓬勃發展的新媒體，長期為企業做新媒體營銷以及經營個人自媒體，總結出了一套行之有效的新媒體爆款文案創意方法，并在與百度百家號、今日頭條、抖音號、千聊直播等平臺的直播課程中取得了良好的效果。

現于老師全身心致力于結合新媒體的營銷廣告創意文案的推廣，并跟隨時代發展和科技進步，對課程不斷更新迭代，為需要借助新媒體做營銷推廣的企業客戶實現目標客戶增長、品牌知名度提高、商品帶貨熱銷以及與目標客戶的深度黏性轉化等目標助力，實現新媒體思路下的新生長！

【授課風格】

實戰性導師，課程深入淺出，有內容，有思路，有方法，有模板，可以讓學員隨學隨用；

專注新媒體創意文案課程，新課題，新思路、新方法，新案例，緊跟時代脈搏，授課層次清晰、方法實用，能將市場上最時尚、最前沿的理論和知識，系統化地教會學員；

授課風格輕松自然、幽默風趣，教學方法互動性強，注重啟發式教學

【主講課程】

營銷文案類：

《新媒體帶貨銷售文案》 （分為虛擬產品銷售文案和實體產品銷售文案兩類）

《新媒體品牌爆款廣告文案創意》 （硬廣告類文案）

《新媒體軟植入類營銷文案爆款技巧》（軟植入類廣告文案）

《新媒體內容營銷與賬號運營》（企業版和個人版）

創意思維類：

《營銷創意之結構化思維》

【服務客戶】

新媒體線上平臺：百度新媒體學院、今日頭條自媒體、阿里大魚號、騰訊內容平臺等

商業地產類：上海綠地集團、上海國盛集團、新加坡美羅集團、香港港鐵商業管理有限公司

品牌零售商：瑞恩鉆飾、歐迪芬集團、物美商管集團

公關廣告公司：奧美公關、奧美廣告、智威湯遜、李奧貝納等

教育培訓行業：貝塔斯曼書友會、優勝教育集團、新航標教育集團等

【學員評價】

于老師的課內容詳實，方法特別落地，本以為寫作是種非常需要天分的技能，可是在于老師的模型化教學方法指導下，我也可以寫出刷爆朋友圈的廣告文案，贊一個！

——瑞恩鉆飾學員劉志偉

于老師最大的特點就是能在課堂上，能用生動形象的演繹，把那些看似簡單枯燥的內容展現給大家，讓我們聽了覺得特別有意思，不知不覺也就記住了內容。 ——新航標教育集團高雪

于諾老師不僅講內容，還把自己多年總結的經驗模板、教學案例無私分享給我們，省了好多功夫自己去找資料和總結研究，拿起來就能用，太貼心了！ ——百家號直播課學員@苗苗

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