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什么是模壓訓練： 模壓訓練就是標準化生產，像“車間”一樣，將“混雜”的銷售理念、信息、技術按照標準流程化，快速“制造”出符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。它是當今世界上最先進的營銷訓練方式。可以幫助業務人員重新激發營銷熱情、養成良好的尋找客戶的習慣、深入挖掘客戶需求，認真領會產品理念與賣點，靈活運用產品的關鍵語句，并真正的認同產品；根據權威統計，通過模壓訓練的營銷人員比沒有受過訓練的平均業績提升了30%以上。

第一篇 “覺醒”

開篇：破冰

“覺醒”篇：我們可能永遠都叫不醒一個裝睡的人，但是快遞小哥或外賣小哥卻可以，為什么？

一、模壓訓練1 讓我們找回“理念”

1.現在做保障型保險難不難？ 問題多不多？您現在做得咋樣？

做保障型保險究竟難在哪？（讓大家發泄、訴苦，擺問題）

2.您的保險理念正確嗎？堅定嗎？（講述的三要素：簡單、重復、趣味）

1)猴賽雷圖

2)近期我行某款熱銷保障型保險 廳堂熒光板 設計

3)什么是人壽保險？人壽保險在我們身邊嗎？

4)人壽保險是必需品、選擇品、還是奢侈品？

5)什么人不需要保險？如何通俗講保險（以物聯想為例）？人壽保險的保障性和理財性怎么講？惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同，有何不同？

6)保障型保險專業知識怎么講？

7)模壓訓練1：以上要點能講清楚嗎？能讓客戶聽明白嗎？能讓客戶愛聽嗎？ （三個境界：自己清楚、客戶愛聽、客戶明白）

8)正確、堅定的保險理念為什么如此重要？

二、模壓訓練2 讓我們找回“目標”

1.您有自己的人生目標嗎？第一桶金？第十桶金？

2.讓《吸引力法則》引領我

3.保障型保險的銷售目標要具體化、量化、細化、可視化！ 模壓訓練2 寫出您的目標

三、模壓訓練3 讓我們找回“自我” （保險究竟是難做還是懶做？）

說說為啥活動量少？

1.如何看問題（困難）： 讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題，放下自己暫時解決不了的問題，多關注自己的問題，即使問題多，也有辦法。凡事都有三個以上的解決方案。

2.如何看自己：要自信，要自豪（要找亮點）、要自拔，不要自困，要勇勤恒強，不要怕懶棄弱。

3．模壓訓練3：以前的我，現在的我，未來的我

四、布置晚間作業：畫圖說保險

第二篇“知道”

“知道”篇 （保險營銷有“道”嗎？為什么說一陰一陽之謂道，我們的道在哪里？）

一.什么是“道” 陰陽之道 “和諧”之美

二.什么是“格局” 做營銷要有哪些格局？ 因緣果報、舍得投入、惜福感恩

三.模壓訓練4 退卻之道

1.退卻是為了更好的進攻！

2.我非常尊重您的信念、思想和選擇

3.我保證您三件事

4.我們在溝通前可以有一些共識

5.其實任何事物都有不足，人壽保險也一樣 模壓訓練4：我實話實說

四、模壓訓練5 切入之道

1.保障型保險產品切入的11種方法

2.模壓訓練5：切入的不同方法

五、模壓訓練6 進取之道

1.我要向前沖

1)您知道我的專長是什么？

2)您會允許我問幾個簡單的問題嗎？

3)我能向您學習嗎？

4)我真的很感謝您！

5)模壓訓練6：進取之道 換樁訓練

2.客戶在哪里？（“保障型保險”的客戶開拓）

1)保障型保險賣給誰？ 目標客戶分析

2)模壓訓練7 新客戶50

3)您不被信任的四大因素：

?思維：是求果而不是修因

?角色：是營銷而不是顧問

?動機：是產品而不是難題

?方式：是直接而不是含蓄

4)贏得客戶信任的方法：同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通

第三篇“明理”

“明理”篇 （道理都懂，關鍵在聽進去，并去落地，您說對嗎？）

一.模壓訓練8：保障型保險的需求激發

1.客戶為什么需要保障型保險？

2.大額年金終身保單的四大功能：穩健理財功能、合理避稅功能、財產信托功能、轉移風險功能

3.如何挖掘需求？

1)SPIN法 模壓訓練:8 信息型提問、痛點型提問，痛點擴大型提問、解決型提問

2)過去、現在、未來法

3)標準普爾家庭資產配置圖

二.模壓訓練9：保障型保險的產品展示

1.產品展示基礎技能： FABE 模壓訓練9

1)舉例：A 如何優勢 （用好產品銷售手冊）

2)與自己比：現金分紅與保額分紅 新華保險20周年慶產品

3)與他人比：保險資產與房產、銀行理財產品P2P、股票比較

4)與先進比：阿芙精油1+12帶來的啟發

2.產品展示進階技能：三會（會總結、會構圖、會講故事）

3.產品展示高階技能：六大影響力（互惠、權威、稀缺、承諾、從眾、情感）

張老師

張云杉(校長） 銀行、保險營銷管理專家

資歷背景

開門紅大學校長

金融業資深實戰型導師 23年從業經驗

建行集團建信人壽東莞分公司總經理

1998年 武漢大學經濟學院畢業

國際風險管理師（FLMI）資格認證

國際客戶服務師（ACS）資格認證

LIMRA協會授權講師

世界500強企業講師團特聘講師、授權講師

財經類雜志、報刊特約撰稿人

銀行“網點五閃”（快閃、電閃、會閃、轉閃、外閃）、核爆倍增項目第一人

銀行“基于行動學習的代發烎家”、“卓藍綻放-產能飛躍”項目首席導師

保險“新生代增員”“銀保業績倍增”“TST項目”“貴賓項目”“二開項目”首席導師

2014“全員開門紅”，2015“烎家開門紅”，2016“模壓開門紅”，2017“核爆開門紅”，2018“鏈式開門紅”，2019“九九開門紅”，2020“開門紅頂層設計、授權師資、公開課、核心項目”,2020半年紅、十全十美線上訓練營課程首席研發人和主講人，2021-2022開門紅領銜研發導師

實戰經驗

張云杉老師具有23年金融行業從業與咨詢經驗（1998年至今）；

9年銀行保險業駐點咨詢經驗（2012年至今）

足跡已遍布全國34省257個城市200多個項目

2021開門紅個人累計65站，超100天

年均授課+輔導天數超200天

開門紅百人戰隊引領者

有著豐富的銷售、經營、管理實戰經驗和培訓經驗；每年至少6個月駐點銀行、保險公司做項目。多次被評為“先進工作者”、 “十大杰出青年”、“優秀部門經理”、“優秀總經理”；所帶領的團隊和機構業績名列前茅，獲得過眾多業務和管理獎項；

主講課程

張校長課程以“銀行零售”為主線，“工具化、場景化、流程化”為抓手，開發設計開門紅系列、銀保核保、小微信貸、行動復盤等等相關課題。輸出多門版權項目，這些課題以課程或項目形式進行市場交付。

《場景銀行與場景營銷》

《銀行銳·智支行長™》

《金融生態圈打造（場景營銷與零售客群建設）》

《長尾客群經營技能再提升.工作坊》

《國壽人緣與客源經營技能再提升.工作坊》

《“鴻雁計劃”黨建與業務融合專題工作坊》

《零售營銷致勝之道-中端客戶資產配置實戰》

《代發與收單業務綜合營銷技能再提升》

《領導力之目標、決策、復盤技術（行動學習工作坊）》

《TST特訓營（個金、零售信貸、小企業信貸》

《期繳督訓師特訓營》《新生代增員工程》等

其他銀行零售、信貸、保險領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

銀行、保險、證券全系列導師。課程內容全部來自實戰，并經過大量實踐證明，簡單，易懂，可落地、可執行，可復制，可延續。培訓以引導、感悟為主，激發持續思考。培訓以互動、情景式展示見長，注重受訓人員的直接參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

?中國郵政（廣東郵政、貴州郵政、甘肅郵政、廣州、深圳、佛山、東莞、江門、珠海、中山、惠州、梅州、韶關、湛江、云浮、茂名，陽江，汕頭，汕尾，潮州，揭陽、安徽蕭縣、陽江陽東、陽江城區、甘肅金昌、武威、白銀、潛江、四川瀘州、▲2019▲ 陜西延安、青島、隨州曾都、吉林長春）▲2020▲

?銀行業：工（深圳、福建、云南、湖南、陜西、甘肅、長沙、青島、蘭州、貴州遵義、武漢、三峽、西安閻良、銅川、永州）、農（湖北、廣東、江西、青海、陜西、西安、佛山、孝感、吉安、鄂州、咸寧、淮安、鹽城、張家界）、中（廣東、吉林、信陽、成都、福清、東莞、漯河、三峽、天門、臨沂、淄博、淮安、鹽城、亳州、晉中）、建(北京、廣西、安徽、河南、深圳、鄭州、淮安)、郵儲（湖南、內蒙古、山西、廣東東莞、梅州、中山、韶關、河北滄州、黑龍江綏化、鶴崗、江蘇連云港、河南、洛陽）

興業（總行、北京、中山、鹽城、宜昌、鎮江、淮安）、浦發（濟南、太原、荊州、鹽城）、光大（廣東、深圳、河南）、廣發（廣州、佛山、淮安、徐州）、中信（東莞、淮安）、招商（山東、沈陽）民生（淮安）、華夏（淮安） 廈門國際銀行（總行）、渤海（廊坊）

農商行（東莞農商科技、寮步、中心支行、廣東清遠、信陽淮濱、泰安農商辦事處、貴州畢節、貴州遵義茅臺、黔東南黃平、河南登封、江蘇徐州邳州、浙江椒江、浙江黃巖、浙江路橋、浙江臨海、浙江溫嶺、浙江玉環、浙江天臺、浙江仙居、浙江三門、江西撫州南豐、四川富順、陜西商南、麗江古城、普洱孟連、廣南、湖北安陸、海南海口聯合、寧夏黃河、賀蘭、固原、吳忠、靈武、石嘴山、中衛、鹽池、西吉、彭陽、平羅、海原、同心、江蘇沭陽、武漢、藥都（亳州）、貴陽、黔西南興義、安順關嶺、紫云、銅仁玉屏、思南、江蘇淮安、江蘇洪澤、金湖、江蘇鹽城、江蘇濱海、昆山、大豐、江蘇東臺、江蘇阜寧、建湖、江蘇寶應、湖北團風、江蘇漣水 江蘇盱眙、山東聊城陽谷、莘縣、茌平、東阿、潤昌、高唐、臨清、聊城農商行、池州九華、太和、舒城、蕪湖揚子、靈璧、宿州、長豐、懷遠、河南鎮平、河南葉縣、湖南南岳、湖南炎陵、四川宣漢、河北寧晉、四川隆昌、廣東揭陽、新疆烏魯木齊、湖北棗陽、湖北老河口、湖北宜城、湖北南漳、湖北保康、湖北襄陽、新疆博樂、貴州湄潭、河南項城、許都、云南河口、建水、彌勒、蒙自、錫林郭勒太仆寺、南陽鄧州）、滄州黃驊、青島、洛陽、景德鎮、汝南、石家莊匯融合作、河南新安、吉林環城、河南濮陽清豐、四川瀘州合江、貴州織金、貴州銅仁、河北高碑店、涿州、保定、定州、淶水 ▲2019▲ 石家莊鹿泉、元氏、二連浩特、安徽休寧、徽州、珙縣、浙江永嘉、河南沈丘、湖北黃梅、湖南邵陽、青海祁連

廣東五華、云南保山隆陽、安徽宣城郎溪 ▲2020▲

農信社（廣東、福建、泉州永春農信、甘肅肅南農信、云南曲靖聯社、昆明西山聯社、浙江農信臺州市辦、河南信陽市辦、河北河間聯社、寧夏海原聯社、青銅峽聯社、隆德聯社、永寧聯社、貴州施秉、貴州銅仁審計中心、貴州黔東南審計中心、貴陽開陽、黔西南冊亨、銅仁松桃、江口、沿河、印江、德江、石阡、山東聊城審計中心、內蒙科爾沁左翼后旗、青海天峻、云南個舊、楚雄、紅河、金平、開遠、瀘西、綠春、屏邊、石屏、原陽）▲2019▲ 安順平壩聯社、河北阜平、雄縣、滿城、易縣、唐縣、順平、清苑、淶源、石家莊正定、晉州、高邑、邯鄲城區、邯鄲廣平、敖漢旗、陜西延長、張家口、銅川印臺、蘇尼特左旗、安徽含山、江蘇睢寧、東方▲2020▲

包商（總行）、東莞、漢口（總行、洪山）、泰業、鄭州、長沙、達州、本溪、營口、長安、華融湘江、新疆、貴州（總行、安順）、貴陽（凱里、白云、中心）、中原、青島（總行）、齊魯（泰安）、浙江民泰、龍江、湖北（咸寧） 南京（淮安、鹽城）江蘇（鹽城）、河北、樂山（成都）、涼山、平頂山（新鄉）、甘肅（天水）、攀枝花（涼山）、吉林（四平）、蘭州、綿陽商行（南充）、內蒙古（呼和浩特、錫林郭勒）、煙臺、重慶、西安（咸陽）、云南紅塔、城商行（四川） 蘇州(總行)、江蘇（淮安、上海）▲2019▲ 西藏（總行）、烏魯木齊、鄂爾多斯、稠州、阜新、貴陽銀行直屬支行 ▲2020▲

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