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【課程背景】:

1.隨著外資銀行的不斷進(jìn)入、資本市場(chǎng)的快速發(fā)展、利率市場(chǎng)化改革的加快推進(jìn),傳統(tǒng)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式受到了巨大沖擊；

2.“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策支持，新產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，銀行產(chǎn)品與服務(wù)跟不上等。

3.“金融脫媒”對(duì)商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提出挑戰(zhàn)，如何實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)客戶(hù)的同時(shí)又能實(shí)現(xiàn)存款的留存;

4.對(duì)公客戶(hù)對(duì)銀行的滿(mǎn)意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量?jī)?yōu)質(zhì)客戶(hù)流失嚴(yán)重同時(shí)新增乏力，表現(xiàn)在缺思路、方法、技能等；

5.銀行當(dāng)下的產(chǎn)品不能滿(mǎn)足對(duì)公客戶(hù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展多元化的需求；

6.對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維觀念定勢(shì)與落后、人員綜合素質(zhì)與要求有差異，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員產(chǎn)能與預(yù)期不符；

【課程收益】：

1.充分了解銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義，明確營(yíng)銷(xiāo)角色職責(zé)與定位；

2.掌握企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展各階段需求分析的思路與關(guān)鍵技巧；

3.掌握對(duì)公新客戶(hù)拓展渠道開(kāi)發(fā)的實(shí)戰(zhàn)技能；

4.掌握存量<無(wú)貸戶(hù)及低效戶(hù)>“提質(zhì)”的整體思路及執(zhí)行策略；

5.掌握對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)技巧；

6.理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營(yíng)銷(xiāo)成功率。

【授課方式】：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練等

【課程對(duì)象】：

對(duì)公業(yè)務(wù)條線(xiàn)管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、對(duì)公/綜合客戶(hù)經(jīng)理

【課程大綱】：

一、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、區(qū)域市場(chǎng)分析與目標(biāo)客戶(hù)鎖定

1.銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型背景分析

1)金融互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展

2)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略定位

3)金融產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

4)客戶(hù)貢獻(xiàn)值與預(yù)期不符等

2.為什么要做區(qū)域市場(chǎng)分析？

3.區(qū)域市場(chǎng)分析要素解讀

1)政策因素——哪些政策需要解讀

2)競(jìng)爭(zhēng)因素——同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域、行業(yè)客群等

3)優(yōu)勢(shì)因素——優(yōu)勢(shì)對(duì)比分析

4)數(shù)據(jù)因素——需要采集分析哪些數(shù)據(jù)

4.區(qū)域市場(chǎng)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析

1)行政事業(yè)單位營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與壁壘解析

2)對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)客戶(hù)行業(yè)分析與界定

小組研討：區(qū)域市場(chǎng)哪些客戶(hù)是我行開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)？

二、銀行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展或客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

1.銀行對(duì)公存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析

2.營(yíng)銷(xiāo)遇到的困惑

1)“網(wǎng)點(diǎn)周邊企業(yè)太少了”、“產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)”、“沒(méi)有人走不出去”的困惑

2)某商會(huì)負(fù)責(zé)人：“我們成立11年了，一級(jí)支行的領(lǐng)導(dǎo)還是第一次來(lái)訪，榮幸。

3)融資——是不是決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵要素？

4)客戶(hù)在我行賬戶(hù)資產(chǎn)300萬(wàn)，為什么客戶(hù)在他行賬戶(hù)資產(chǎn)有2000萬(wàn)呢？

小組研討：針對(duì)以上問(wèn)題我們?nèi)绾谓鉀Q？

三、企業(yè)“生命周期”各階段多元化需求分析

1.企業(yè)客戶(hù)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)：“融資與結(jié)算”的標(biāo)簽

2.企業(yè)對(duì)銀行的認(rèn)識(shí)與發(fā)展過(guò)程中的瓶頸

3.企業(yè)需求類(lèi)型

1)金融需求與非金融需求

2)采購(gòu)、銷(xiāo)售、融資、理財(cái)、企業(yè)管理

4.企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的關(guān)鍵要素解析

戰(zhàn)略目標(biāo)、客戶(hù)、產(chǎn)品、資金、人才、機(jī)制、文化等

小組討論：

如何解析“一位40歲男性客戶(hù)且資產(chǎn)過(guò)千萬(wàn)的企業(yè)家”的多元化需求

四、銀行對(duì)公客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理執(zhí)行策略

1.解析中行“雙戶(hù)雙基”執(zhí)行意義

2.對(duì)公獲客的五個(gè)有效渠道——構(gòu)建“分-支-網(wǎng)點(diǎn)”三級(jí)獲客體系

案例1：某支行深挖存量實(shí)現(xiàn)新對(duì)公新開(kāi)戶(hù)指標(biāo)130%完成率

案例2：某分行搭建多種擴(kuò)戶(hù)渠道，實(shí)現(xiàn)全轄新增開(kāi)戶(hù)排名第一

3.獲客渠道的維護(hù)及管理執(zhí)行

五、對(duì)公客戶(hù)提質(zhì)實(shí)施模型與營(yíng)銷(xiāo)技巧

1.銀行對(duì)公存量客戶(hù)提質(zhì)模型解析

2.銀行對(duì)公產(chǎn)品組合及營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

對(duì)公存款、對(duì)公理財(cái)、代發(fā)薪、貸款、商票、銀票、信用征等

小組討論及分享：

--哪些產(chǎn)品對(duì)銀行成本消耗低

--哪些產(chǎn)品最銀行風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)消耗少

--哪些產(chǎn)品可以形成關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

--哪些產(chǎn)品可以幫助銀行增加客戶(hù)群體

--哪些產(chǎn)品可以降低銀行授信風(fēng)險(xiǎn)

--哪些產(chǎn)品可以增加存款

--哪些產(chǎn)品可以較少銀行規(guī)模消耗

--哪些產(chǎn)品可以增加銀行的中間業(yè)務(wù)收益

3.銀行如何為企業(yè)提供附加價(jià)值服務(wù)——項(xiàng)目設(shè)計(jì)與演練

4.拜訪前準(zhǔn)備

1)有效收集企業(yè)客戶(hù)信息的渠道及關(guān)鍵信息點(diǎn)分析；

2)擬定拜訪提綱或問(wèn)卷——如何設(shè)計(jì)才能有效？

3)企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析；

4)拜訪時(shí)需準(zhǔn)備的小禮品及資料，如何選擇才能體現(xiàn)用心？

5)如何與客戶(hù)預(yù)約拜訪的時(shí)間——提升約見(jiàn)成功率的策略。

5.拜訪實(shí)施

1)提前10-15分鐘到達(dá)客戶(hù)約定地點(diǎn)；

2)店面、寫(xiě)字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

3)拜訪過(guò)程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

4)“九型人格”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對(duì)策

5)拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

6)關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶(hù)給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

研討與分享：第一次拜訪寫(xiě)字樓客戶(hù)應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

6.拜訪實(shí)施后

1)拜訪實(shí)施小結(jié)

2)拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)

3)尋找提供給客戶(hù)的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

4)根據(jù)該客戶(hù)整體需求設(shè)計(jì)“一站式”服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案

案例3：某美容連鎖企業(yè)的金融服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)

六、企業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)策略

1.橫向——從產(chǎn)業(yè)鏈的頭吃到尾

案例1：某醫(yī)藥行業(yè)整體產(chǎn)業(yè)鏈金融服務(wù)

2.縱向——展開(kāi)客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)

案例2：某政府采購(gòu)平臺(tái)多產(chǎn)品組合

3.多產(chǎn)品組合融資—金融服務(wù)方案增強(qiáng)客戶(hù)粘合度

案例3：某大型超市綜合金融服務(wù)方案展示

4.說(shuō)服呈現(xiàn)技巧與談判異議的處理

七、對(duì)公低效戶(hù)及無(wú)貸戶(hù)“提質(zhì)”營(yíng)銷(xiāo)案例

1.提升有效戶(hù)的路徑及目標(biāo)客戶(hù)鎖定

2.營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)——

案例1：某新材料有效公司存款營(yíng)銷(xiāo)案例

案例2：某超市供應(yīng)商融資授信案例

案例3：某口腔醫(yī)院與銀行簽訂戰(zhàn)略發(fā)展合作協(xié)議案例

案例4：某酒店公司存款提升營(yíng)銷(xiāo)案例

案例5：某環(huán)保科技有限公司提質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)案例

案例6：某人民醫(yī)院保理+擔(dān)保額度授信營(yíng)銷(xiāo)案例

——案例小結(jié)與觀點(diǎn)呈現(xiàn)

八、對(duì)公客戶(hù)維護(hù)與管理策略

1.定期梳理存量客戶(hù)，制定維護(hù)計(jì)劃

2.通過(guò)拜訪等方式全面了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶(hù)檔案

3.資源運(yùn)用策略——幫客戶(hù)解決需求，讓客戶(hù)不斷欠人情

4.如何有效的開(kāi)展自我修煉與提升

九、現(xiàn)場(chǎng)答疑及交流互動(dòng)

丁老師

資歷背景

對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

銀行對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”實(shí)戰(zhàn)顧問(wèn)

銀行人才梯隊(duì)建設(shè)及培養(yǎng)專(zhuān)家

10年銀行營(yíng)銷(xiāo)及項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)

1000多家對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

曾任：

某國(guó)有行營(yíng)銷(xiāo)管理崗位

某世界500強(qiáng)企業(yè)人力資源高管

多家咨詢(xún)公司首席咨詢(xún)師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4年500強(qiáng)人資管理管理經(jīng)驗(yàn)

10年的銀行營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

1500多家的對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)

對(duì)于企業(yè)的全面經(jīng)營(yíng)管理方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)

具有豐富的企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀診斷、經(jīng)營(yíng)管理、人才培養(yǎng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等模塊的咨詢(xún)輔導(dǎo)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),為銀行對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)

主導(dǎo)咨詢(xún)項(xiàng)目及培訓(xùn)涉及銀行、電力、通訊及生產(chǎn)制造型等企業(yè)，為老師課程積累了豐富的對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)案例，老師在“拓戶(hù)提質(zhì)”方面、對(duì)公開(kāi)門(mén)紅方面有著豐富的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。

主講課程

丁老師課程以對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)為主線(xiàn)，輻射到客戶(hù)經(jīng)理能力提升、對(duì)公開(kāi)門(mén)紅、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人經(jīng)營(yíng)策略、網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型等課程和項(xiàng)目，課程注重實(shí)戰(zhàn)性40%以上都是與學(xué)員客戶(hù)行業(yè)相關(guān)的案例，老師既能講大課，又可以做輔導(dǎo)、做項(xiàng)目，核心課程：

《商業(yè)銀行對(duì)公開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)策略》

《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)”營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行策略》

《商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型工程執(zhí)行策略》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析與管理效能提升策略》

《銀行對(duì)公業(yè)務(wù)“10大典型營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景”實(shí)戰(zhàn)技巧提升》

其他對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶(hù)需求定制

授課風(fēng)格

以案例實(shí)證、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析為主，案例來(lái)源一部分來(lái)源于工作經(jīng)驗(yàn)、另一部分來(lái)自多年咨詢(xún)項(xiàng)目中遇到的典型問(wèn)題；

以現(xiàn)場(chǎng)討論為主，案例來(lái)源于客戶(hù)工作中遇到的問(wèn)題，通過(guò)互動(dòng)，教練技術(shù)引導(dǎo)啟發(fā)學(xué)員對(duì)本單位情況進(jìn)行剖析，呈現(xiàn)觀點(diǎn)新穎；

從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，重在幫助學(xué)員提高實(shí)際解決問(wèn)題的能力；

對(duì)公輔導(dǎo)關(guān)注客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)理念及策略，站在企業(yè)發(fā)展角度剖析客戶(hù)的多元化需求，為客戶(hù)提供金融及非金融服務(wù)整體解決方案；

運(yùn)用課堂講授、案例分析、實(shí)操練習(xí)、角色扮演等方式，通過(guò)大量實(shí)戰(zhàn)案例點(diǎn)評(píng)啟發(fā)學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員思維觀念的改變，引導(dǎo)行為技能的提升，從而實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合能力駕馭崗位工作的開(kāi)展。

服務(wù)客戶(hù)

交行海口分行、貴州銀行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行肇慶分行、農(nóng)行廣東省分行、建行茂名支行、建行深圳分行、中行常熟分行、中行廣東省分行、中行湖南省分行、中行廣西省分行、工行北京分行、農(nóng)行廣西省分行、農(nóng)行山東省分行、農(nóng)行湖北省分行、中行云南省分行、中行河南省分行、郵儲(chǔ)銀行黑龍江分行、郵儲(chǔ)銀行徐州分行、郵儲(chǔ)銀行大連分行、郵儲(chǔ)銀行江蘇分行、郵儲(chǔ)銀行廣東省分行、山東省農(nóng)商行、錦州城商行、廣西農(nóng)村信用聯(lián)社、郵儲(chǔ)銀行青海省分行、工行吉林省分行、桂林銀行、招商銀行深圳分行、西安銀行、平安銀行、光大銀行、阜陽(yáng)銀行、金谷村鎮(zhèn)銀行、廣州證卷、華夏保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)......

培訓(xùn)案例

最新部分課程培訓(xùn)案例：

2021年1月，廣發(fā)銀行肇慶分行，《對(duì)公開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》，5天，參與人數(shù)50人（返聘）

2021年1月，中國(guó)銀行常熟分行，《雙戶(hù)雙基項(xiàng)目》，5天，參與人數(shù)45人（返聘）

2020年12月，農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》，5天，參與人數(shù)50人（返聘）

2020年12月，郵儲(chǔ)銀行徐州分行，《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理8大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力提升》，1天

2020年12月，西安某城商行，《對(duì)公開(kāi)門(mén)紅公開(kāi)課》，2天，參與人數(shù)25人

2020年12月，廣發(fā)銀行廣州分行，《對(duì)公開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》，11天，參與人數(shù)68人

2020年11月，貴州銀行公開(kāi)課，《對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型》，2天，參與人數(shù)46人

2020年11月，農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》，10天，參與人數(shù)60人（返聘）

2020年11月，中國(guó)銀行常熟分行，《雙戶(hù)雙基項(xiàng)目》，4天，參與人數(shù)32人

2020年10月，農(nóng)業(yè)銀行廣西分行，《對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目》，10天，參與人數(shù)40人

2020年10月，建設(shè)銀行茂名支行，《擴(kuò)戶(hù)提質(zhì)項(xiàng)目》,4天，參與人數(shù)38人

2020年10月，交通銀行海口分行，《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理提升》，1天，參與人數(shù)36人

2020年9月，工商銀行珠海分行，《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理執(zhí)行策略及行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊》項(xiàng)目，10天，參與人數(shù)56人

2020年部分項(xiàng)目成績(jī)：

?建設(shè)銀行某支行，4天拓賬戶(hù)提質(zhì)效成果：走訪75戶(hù)，對(duì)公存款新增8600萬(wàn)、新開(kāi)對(duì)公戶(hù)12戶(hù)、對(duì)公有效客戶(hù)提升10戶(hù)，個(gè)人存款新增3000萬(wàn)、個(gè)人股票基金1169萬(wàn)、公私聯(lián)動(dòng)信用卡營(yíng)銷(xiāo)86張！

?曾為中國(guó)銀行某支行營(yíng)業(yè)部開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)能提升項(xiàng)目周期為1個(gè)月，實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)2周，網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.3億（其中儲(chǔ)蓄新增1億元、對(duì)公新增2.3億元）；

?中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行信用卡外拓營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目，單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)5天，有效增件1043件；

?某農(nóng)商銀行基“開(kāi)門(mén)紅”項(xiàng)目執(zhí)行為契機(jī)，構(gòu)建“區(qū)域客戶(hù)金融生態(tài)圈”，該行2年實(shí)現(xiàn)存款增加20億元；

?郵儲(chǔ)銀行某支行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)管理效能提升項(xiàng)目輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)5天，實(shí)現(xiàn)500元/戶(hù)的基金定投營(yíng)銷(xiāo)313戶(hù)；

?中國(guó)銀行重慶某支行，對(duì)公拓戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)1周，對(duì)公開(kāi)戶(hù)新增94戶(hù)，目標(biāo)完成率126%；

?工商銀行某分行開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人培養(yǎng)——行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，行動(dòng)學(xué)習(xí)小組專(zhuān)題“如何實(shí)現(xiàn)存量資產(chǎn)5萬(wàn)元以下對(duì)公客戶(hù)產(chǎn)能提升”輔導(dǎo)，一個(gè)季度走訪37戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)，資產(chǎn)增長(zhǎng)5萬(wàn)以上的客戶(hù)15戶(hù)，成功率40.54%；年初資產(chǎn)總額68.28萬(wàn)元，年末資產(chǎn)總額達(dá)3961.59萬(wàn)元，資產(chǎn)增長(zhǎng)3893.31萬(wàn)元，資產(chǎn)增長(zhǎng)率為58倍。

?2020年部分案例圖片展示

2020年12月，某股份制銀行廣州分行，《對(duì)公開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目》，11天

項(xiàng)目還沒(méi)結(jié)束，其它的很多分行都慕名而來(lái)，紛紛了解，成為了行內(nèi)的標(biāo)桿項(xiàng)目，得到領(lǐng)導(dǎo)的高度認(rèn)可！

2020年12月，郵儲(chǔ)銀行徐州分行，《對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理8大場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)能力提升》促進(jìn)學(xué)員進(jìn)行思維轉(zhuǎn)變，學(xué)會(huì)了非常實(shí)用的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)技巧！

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