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[課程背景]

當企業經歷了生存階段，存量業務基本能滿足公司生存條件，怎樣才能活得更好？

多年以后，當初一同創業的企業，差距逐漸拉大，是否隱隱著急？

曾幾何時，公司曾經締造過無數個輝煌，在互聯網大潮下，很多新興企業后來居上，瘋狂蠶食你的市場，坐以待斃還是絕地反擊？明明在研發、產能都能跟得上的情況下，營銷為何找不到突破口？

我們是不是還在用最傳統的方式推廣著產品？沒有接受過系統專業的銷售培訓的銷售人員很難應對如今日異月新的市場，銷售過程中的每一個環節都會力不從心。如何突破銷售思維？如何克服銷售中的恐懼？如何站在客戶的角度熟悉自身的產品？如何洞悉客戶的內心世界，快速分辨客戶需求？如何解決銷售過程中遇到的難題？如何做到快速成交客戶還能讓客戶轉介紹？

本課程結合老師18年營銷經歷，基于消費心理學原理，直擊人性底層邏輯，深入洞察客戶心理，快速掌握成交技巧。通過此課程你將直面銷售流程中的每一個環節，通過實戰性演練，輸出一套工具和方法，活學活用。

適用對象：

銷售總監、銷售主管、銷售精英

授課方式：

采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動；

[課程收獲]

洞察消費心理，直擊人性弱點；

挖掘客戶需求，掌握銷售技巧；

建立銷售體系，完善銷售流程；

解決銷售難題，提升營銷業績。

[課程大綱]

第一講：審視自己—--照鏡子

?做一個讓別人舒服的人

1）第一重境界：相談甚歡

2）第二重境界：一見如故

3）第三重境界：相見恨晚

自我定位

1）交際型定位

2）實在型定位

3）技術型定位

4）力量型定位

承諾是金

演練：答應客戶的交期，到了發貨時間，品質部門抽檢不合格，作為業務人員的你怎么處理？

重要的信息記錄下來

推銷與營銷的區別

1）功能價值

2）有形價值

3）附加價值

?戰勝恐懼，從“心”出發

1）三段心路歷程（V型、U型還是L型）

2）三個瓶頸（怕、沒話說、不會見招拆招）

3）面對拒絕的心里策略

討論：“我”、“公司”、“客戶”怎樣排位？

第二講：熔煉團隊—--共信念

團隊心態

1）懂付出

2）能堅持

3）有狼性

4）有責任

5）有目標

營銷信心

1）相信自己

2）相信公司

3）相信產品

4）相信客戶

初創型團隊建設（追夢感）

1）榮辱與共

2）榜樣的力量

3）獨特的文化

4）陪伴

成熟型團隊建設（使命感）

1）晉升通道

2）激勵

3）決策機制

團隊成長規律—Tuckmans模型

1）形成期

2）震蕩期

3）規范期

4）成熟期

實操演練：SWOT態勢分析法

第三講：流程梳理----建管道

實操演練：陌生的電話怎么打？

開發的技巧

1）找對人

2）引爆話題

3）學會贊揚

4）激發客戶

5）快速判斷

6）控制時間

7）留點懸念

8）感情投資

報價的技巧

1）常規產品報價

2）新產品報價

3）定制產品報價

成交的技巧

1）成效的前提

2）客戶分類

3）成交法則

分享的技巧

1）安全

2）省心

黏性的技巧

1）貼緊需求

2）產品優勢

3）塑造感覺

第四講：大客戶管理-----釣大魚

實操演練：怎樣把斧頭賣給小布什？

大客戶開發流程

大客戶談判策略

大客戶維護技巧

大客戶價值映射

第五講： 及時回款----收果實

實操演練：遇到逾期貨款你怎么辦？

確定結款方式

1）現金

2）批結

3）月結

4）承兌匯票

5）其他

呆滯賬款拖欠原因

1）經營困難

2）故意拖欠

3）資產轉移

4）品質異常

5）服務投訴

呆滯賬款催款策略

1）電話催款

2）上門要款

3）借勢追款

4）輿論壓力

5）財產保全

6）抓住命脈

7）付諸法律

第六講：業績考核----論英雄

討論：銷售人員月休幾天合適？

?薪酬結構分類

?全方位考核的關聯事項

?慢熱型業務員怎樣考核？

?起伏型業務員怎樣考核？

?設計獎勵與淘汰機制

工具輸出：業務員績效考核表

趙老師

16年大客戶營銷專家

10年外貿團隊管理專家

暨南大學MBA

PTT國際職業認證講師

國家高級企業培訓師

多家企業戰略營銷顧問

曾任：珠海華亮電子 董事總經理

曾任：歐普照明 渠道總監

曾任：深圳大族激光 HRBP

?實戰經歷：

市場營銷、人力資源管理雙學士，工商企業管理碩士。十余年來，用“人力資源思維管理團隊，用營銷思維開拓市場”，既能不斷突破管理瓶頸，又能隨時迎接風云變幻的市場。

自創企業珠海華亮電子有限公司，校招10位大學新生，從“0”開始，帶領一群“小白”三年銷售業績突破億元。

曾主導外貿團隊搭建，業務遍布全球，著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等，并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷，近1000場分享，內容豐富、案例新穎，以企業為藍本，實戰到底。

聚焦研究營銷與管理18年，一直信奉“大道至簡”，認為營銷就是“水到渠成”的事，所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化，即學即用，立竿見影。

主講課程：

《戰略營銷與決策》

《商務談判》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《市場競爭策略與大客戶開發技巧》

《營銷人員心態激勵與意識提升》

《狼性營銷團隊業績提升實戰訓練營》

《工業品銷售技巧與催款策略》

《消費心理學》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

《外貿團隊管理與海外市場拓展》

《直播帶貨的營銷策略》

《激活組織活力，構建責任型企業》

授課風格：

風趣幽默接地氣，課堂氣氛活躍，在“玩中學習，學習中玩”，課程發人深省；

沒有高大上的理論，只有實戰中的案例，純干貨分享，轉化為生產力。

課程特點：

實用：活生生的案例，件件關聯

實效：感性講解、理性點評，深度互動，引人深思

實戰：貼近市場、導向沖鋒、工具分享，拿來就用

課程收益：

知識性——經驗、理論和行業信息分享

系統性——幫助學員整理思路，用架構串聯經驗

實用性——課后工具使用，輔導、跟蹤、共享

部分服務過的企業：

生產制造類：富士康集團、攀鋼集團、沙洋農場、雷士照明、歐普照明、福建海峽科化、老板電器、方向華晨、廣州中遠航運、怡寶集團、燕加隆實業、長安新科、美的集團、正泰電器、廈華電子、南玻集團、君和集團、關西株式會社、格力電器、長虹電器、康佳電器、TLC、麗珠醫藥、健民藥業、三精制藥、葵花藥業、涪陵榨菜、太極集團、361、鴻星爾克、安踏體育、李寧集團、……

房地產類：香江集團、星河灣地產、敏捷地產、恒大地產、雅居樂地產、奧園地產、瑞景集團、方直地產集團、新聯盟集團……

重工類：三一重工、振華集團、中迅集團、艾帕克汽車配件、普斯通輪胎、上海航天機電、山東法因數控、小松山推工程、山東核電、山東臨工工程機械、湖南中聯重科、汕頭超聲儀器、大島神田刺繡、金科威醫療設備、科達凈化設備、柳溪機械（集團）、富士智能系統……

家居建材類：馬可波羅瓷磚、東鵬陶瓷、貴州藍圖工程材料、富之島家具、路福奔馳寢具、浩邦家具、佐羅世家、佛山沙美特瓷業、宜木構思、愛格菲家具、武漢澳華裝飾、長潤發涂料、得一家私、博皇家具、惠州市西頓工業發展、圓方園集團、廣東榮基集團、諾貝爾瓷磚、圣像地板、賽洛家居、廣州康普頓至高建材有限公司、廣州市番禺永華家具有限公司…….

食品類：杭州娃哈哈集團、上海大山合集團、晨光牛奶、伊利集團、新中源集團、青島啤酒、青島亞是加食品、加藤吉食品、威海威東日食品、香港達利集團……

汽車類：比亞迪汽車、海馬汽車、吉利汽車、上海榮威、廣州本田、東風日產、奇瑞汽車、北汽福田、東風悅達.起亞、江鈴集團、神龍汽車、天津一汽豐田、本田汽車、廣汽豐田、柳州五菱、浙江科力車輛控制系……

高校類：中國人民大學、武漢大學、廈門大學、中山大學、湖南大學、華南理工大學、華南師范大學、暨南大學、華南農業大學、蘇州大學……

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