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課程背景：

銀行開門紅已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈。如何在開門紅中脫引而出，如何實(shí)現(xiàn)存款新增，產(chǎn)品熱銷的盛況呢?是每個(gè)銀行人需要思考的主題。“三天不喝酒，存款就搬走”，“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”，銀行業(yè)績(jī)提升越來(lái)越需要精準(zhǔn)化，需要快速落地！同時(shí)，2016年銀行業(yè)平均離柜率高達(dá)84. 31%，顧客已經(jīng)從線下來(lái)到了線上，非必須業(yè)務(wù)不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)成為常態(tài)。

“開門紅”時(shí)期是銀行一年當(dāng)中的絕對(duì)旺季，有些銀行網(wǎng)點(diǎn)在這一時(shí)期就已經(jīng)完成全年任務(wù)目標(biāo)！如何做好“開門紅”期間營(yíng)銷活動(dòng)？如何精準(zhǔn)營(yíng)銷？如何破解活動(dòng)達(dá)不到理想效果的困局？

本次培訓(xùn)從“開門紅”的營(yíng)銷特點(diǎn)出發(fā)，致力于營(yíng)銷氛圍打造、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、客戶精準(zhǔn)性營(yíng)銷、產(chǎn)品推薦技巧、電話邀約技巧等內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)贏在開門紅，當(dāng)紅不讓的新局面。

課程收益：

● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能操作開門紅存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員打造營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開門紅旺季營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)靜態(tài)與動(dòng)態(tài)營(yíng)銷氛圍打造

● 多崗位聯(lián)動(dòng)運(yùn)用網(wǎng)點(diǎn)零售產(chǎn)品推薦和廳堂微沙龍?zhí)嵘龢I(yè)績(jī)

● 運(yùn)用旺季營(yíng)銷沙龍活動(dòng)邀約策略及方法工具

● 操作存量客戶電話邀約策略，激活存量客戶

● 通過(guò)培訓(xùn)，使學(xué)員能夠利用外拓營(yíng)銷技巧，在開門紅期間提升業(yè)績(jī)

課程對(duì)象：

營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱

第一講：開門紅理論

一、銀行開門紅的目的及意義

1. 開門紅的目的

2. 開門紅的意義

二、銀行開門紅常見(jiàn)問(wèn)題

1. 客群聚焦不到位

2. 方案制定不到位

3. 活動(dòng)準(zhǔn)備不到位

4. 氛圍營(yíng)造不到位

5. 員工營(yíng)銷技能培訓(xùn)不到位

6. 活動(dòng)系列性、持續(xù)性不到位

7. 跟進(jìn)固化不到位

圖片案例：某銀行開門紅活動(dòng)剪影

三、開門紅策略安排

1. 開門紅的挑戰(zhàn)

2. 開門紅時(shí)段

階段一：四季度末到元旦

階段二：元旦到小年夜

階段三：小年夜到元宵節(jié)

階段四：元宵節(jié)到三月末

3. 開門紅運(yùn)作七大措施

1）目標(biāo)制定

2）指標(biāo)經(jīng)營(yíng)分析

3）方案制定

4）員工輔導(dǎo)激勵(lì)

5）存量/流量/增量營(yíng)銷活動(dòng)開展

6）營(yíng)銷氛圍打造

7）績(jī)效管理

案例：某銀行開門紅營(yíng)銷方案

第二講：打好陣地戰(zhàn)——先守門，在開門

一、盤活存量客戶

1. 向存量要提升

1）盤點(diǎn)存量客戶—為手中的客戶定位與分類

a高產(chǎn)客戶：活躍大資金

b孵化客戶：活躍小資金

c睡獅客戶：休眠大資金

d冷藏客戶：休眠小資金

2. 休眠原因的內(nèi)外部分析

1）客戶方五大原因

2）員工方三大原因

案例：捧著金飯碗要飯的某商業(yè)銀行林蔭支行

3. 休眠客戶喚醒的235策略

1）銀行客戶經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀-235現(xiàn)象

20%：關(guān)系很好，交易頻繁；過(guò)度透支

30%：關(guān)系一般，自然交易；極易流失

50%：沒(méi)有關(guān)系，沉睡休眠；已經(jīng)流失

2）營(yíng)銷策略

“2”類：轉(zhuǎn)介紹-深挖挖掘

“3”類：變成2-感情升溫

“5”類：變成3-喚醒沉睡

3）客戶成長(zhǎng)路徑——客戶生命周期

案例：存款三千萬(wàn)富太太購(gòu)買保險(xiǎn)

二、電話營(yíng)銷——邀約客戶

1. 電話銷售的認(rèn)知

1）電話銷售的好處

2）電話銷售所面臨的挑戰(zhàn)

電話銷售萬(wàn)能公式：業(yè)績(jī)=技能×拜訪量×件均

案例：某銀行電銷中心的電話錄音

2. 電話銷售六大流程

1）聚焦目標(biāo)——客戶分析

2）建立關(guān)系——尋找話題

3）激發(fā)需求——發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)

4）提供方案——解決問(wèn)題

5）異議處理——排除困難

6） 促單成交——臨門一腳

案例：某銀行理財(cái)經(jīng)理銷售日常工作視頻

3. 電話前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作

1）客戶名單

2）每個(gè)致電客戶信息

3）鑒別目標(biāo)客戶的問(wèn)題清單

4）詢問(wèn)的策略和問(wèn)題

5）電話目標(biāo)

6）可能遇到的問(wèn)題和應(yīng)對(duì)策略

7）資料工具和心態(tài)的準(zhǔn)備

工具：電訪工具清單

練習(xí)：學(xué)員自己制作電訪工具清單

三、廳堂營(yíng)銷氛圍打造

1. 網(wǎng)點(diǎn)開門紅視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)打造

1） 客戶動(dòng)線與視線管理

2）招商銀行視覺(jué)營(yíng)銷系統(tǒng)分析

3）廳外營(yíng)銷打造

4）客戶引導(dǎo)區(qū)

5）客戶等候區(qū)

6）業(yè)務(wù)辦理區(qū)

…..

2. 廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

2）柜員間隙營(yíng)銷四步驟

3）客戶經(jīng)理的承接技巧

4）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷三大常用工具介紹

a聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條搭建

b營(yíng)銷承接者的角色界定

c聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷分潤(rùn)制度

工具：不同崗位過(guò)程管理工具

第三講：攻堅(jiān)突圍戰(zhàn)——打開門，抓住人

一、商戶（企業(yè)）外拓營(yíng)銷

1. 商戶選擇（衣、食、住、行、育、樂(lè)、醫(yī)、壽）

2. 談判技巧

1）突破心理防線

2）七步成詩(shī)——陌生客戶營(yíng)銷技巧

第一步：寒暄贊美

第二步：表明身份

第三步：表明來(lái)意

第四步：了解需求

第五步：求同存異

第六步：達(dá)成合作

第七步：MGM

演練：陌生客戶營(yíng)銷

案例：某影城合作

二. 社區(qū)（農(nóng)區(qū)）外拓營(yíng)銷

1. 社區(qū)篩選條件——貼合支行營(yíng)銷品牌

2. 關(guān)鍵人營(yíng)銷（社區(qū)主任、村長(zhǎng)）

案例：社區(qū)黨建活動(dòng)

三、 雙驅(qū)聯(lián)動(dòng)

1. 商戶增資源，社區(qū)引客源

2. 制作網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷地圖

案例：民生銀行社區(qū)支行

練習(xí)：地圖中標(biāo)注網(wǎng)點(diǎn)周邊主要商戶、社區(qū)、竟行

第四講：農(nóng)村包圍城市——關(guān)上門，留住人

一、客戶

1. 客戶畫像

1）客戶KYC

2）要點(diǎn)抓取

2. 邀約方法

1）老客向上銷售

2）新客落地產(chǎn)出

練習(xí)：電話邀約

二、活動(dòng)組織

1. 物料準(zhǔn)備

2. 內(nèi)容準(zhǔn)備

3. 客戶動(dòng)線圖

案例：某銀行平面圖，廳堂客流對(duì)比（圖片）

練習(xí)：畫銀行平面簡(jiǎn)圖，設(shè)計(jì)客戶動(dòng)線

三、現(xiàn)場(chǎng)

1. 明確分工

2. 逐個(gè)擊破

3. 嚴(yán)格執(zhí)行

演練：制作活動(dòng)臺(tái)本

四、后續(xù)跟進(jìn)

1. 客戶建檔

1）客戶建檔的重要性

2）客戶建檔的要點(diǎn)（細(xì)微之處出業(yè)績(jī)）

案例：某銀行節(jié)日送禮，造成客戶流失

2. 電話跟進(jìn)

1）電話跟進(jìn)心態(tài)準(zhǔn)備

2）電話跟進(jìn)的四大要素

3）電話跟進(jìn)異議處理

案例：某銀行電話跟進(jìn)錄音

練習(xí)：大家來(lái)找茬

第五講：麻雀戰(zhàn)帶來(lái)好業(yè)績(jī)——門里門外，留人心

一、網(wǎng)點(diǎn)微沙龍營(yíng)銷

1. 廳堂微沙龍形式

1）服務(wù)型微沙龍

2）營(yíng)銷行微沙龍

2. 微沙龍開場(chǎng)

1）理財(cái)產(chǎn)品切入

2）大額存單切入

3）基金定投切入

4）代銷保險(xiǎn)切入

5）短信服務(wù)切入

6）掌上/網(wǎng)銀切入

7）防詐騙知識(shí)切入

3. 微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦

4. 微沙龍產(chǎn)品促成技巧

5. 微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

6. 微沙龍結(jié)束技巧

案例：某銀行網(wǎng)點(diǎn)微沙半天實(shí)現(xiàn)17張信用卡

二、開門紅營(yíng)銷-它行策反

1. 它行客戶分層維護(hù)分析，確定策反目標(biāo)群

2. 攔截營(yíng)銷

三、巧用事件營(yíng)銷

1. “5.20”暖心存款

2. 從公眾號(hào)推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局

3. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對(duì)客戶的影響

4. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)

5. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

四、巧用線上平臺(tái)營(yíng)銷

1. 平臺(tái)打造

1）視頻

2）直播

3）專家號(hào)

視頻案例：銀行員工網(wǎng)紅小哥哥

視頻案例：《不想拍視頻的支行行長(zhǎng)》

2. 客群經(jīng)營(yíng)

1）人數(shù)

2）主題

3）轉(zhuǎn)發(fā)量

案例：群內(nèi)消息截屏

案例：客戶反饋截屏

3. 網(wǎng)紅IP

1）人

2）景

案例：某網(wǎng)紅書店

回顧與總結(jié)：課程總結(jié)以及研討

趙老師

趙世宇老師 銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

10年商業(yè)銀行工作經(jīng)驗(yàn)

金融理財(cái)師（AFP）

注冊(cè)國(guó)際高級(jí)職業(yè)培訓(xùn)師（CISPL）

證券投資基金從業(yè)資格證

中國(guó)銀行業(yè)從業(yè)人員資格認(rèn)證（CCBP)

包頭市電視臺(tái)《財(cái)經(jīng)大視界》財(cái)經(jīng)嘉賓

包頭市廣播電臺(tái)《財(cái)經(jīng)身邊事》財(cái)經(jīng)嘉賓

包頭市廣播電臺(tái)《新聞午間道》特約采訪嘉賓

曾任：某商業(yè)銀行總行（個(gè)人金融部營(yíng)銷活動(dòng)中心）丨營(yíng)銷活動(dòng)專員

曾任：某商業(yè)銀行（公園路支行、居然支行）丨個(gè)金零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

趙世宇老師擁有10年商業(yè)銀行實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于銀行新零售銷售、客戶經(jīng)理電話銷售、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理、銀行活動(dòng)策劃與客戶關(guān)系管理有著系統(tǒng)性的深入了解，做到分析問(wèn)題一針見(jiàn)血，解決問(wèn)題高瞻遠(yuǎn)矚，輔導(dǎo)實(shí)施注重實(shí)效性。

★ 某商業(yè)銀行總行：

01-曾制定信用卡審批電話照會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話術(shù)引起的投訴風(fēng)險(xiǎn)，由于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。

02-負(fù)責(zé)行內(nèi)開門紅營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開門紅”營(yíng)銷活動(dòng)積分計(jì)劃》、《客戶積分加速計(jì)劃》、《“開門紅”預(yù)算策劃方案》等項(xiàng)目策劃，并指導(dǎo)了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲(chǔ)蓄存款同比增長(zhǎng)23%，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)109%。

★ 某商業(yè)銀行公園路支行、居然支行：老師曾管理團(tuán)隊(duì)近50人，且?guī)ьI(lǐng)公園路支行6人的銷售團(tuán)隊(duì)于2017年一季度保險(xiǎn)累計(jì)銷量近1600萬(wàn)元，并使得網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。

★ 某商業(yè)銀行分行（林蔭支行）：老師任職五年間，通過(guò)社區(qū)活動(dòng)、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護(hù)的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品余額有28000萬(wàn)元上升至76000萬(wàn)元。

★ 某商業(yè)銀行分行（個(gè)人金融部）：老師任職期間負(fù)責(zé)分行的客戶分析工作，為支行客戶營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，并提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，使全行白金級(jí)客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。

部分成功案例：

序號(hào)企業(yè)課程期數(shù)

1中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行包頭分行《銀行零售產(chǎn)品營(yíng)銷中的實(shí)用技巧》3期

2金谷農(nóng)村商業(yè)銀行《銀行零售實(shí)戰(zhàn)中的話術(shù)整理技巧》2期

3包商銀行包頭分行《電話營(yíng)銷的實(shí)用技巧》4期

4固陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)助力網(wǎng)點(diǎn)獲客引流》4期

5中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任銷售管理》3期

6內(nèi)蒙古銀行呼倫貝爾分行《“紅”運(yùn)當(dāng)頭—開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策略》3期

7中國(guó)銀行包頭分行《銀行休眠客戶喚醒與挖掘\存量客戶》4期

8包商銀行總行《營(yíng)銷活動(dòng)助力銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)提升》5期

9固陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行《銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)用技巧》3期

10農(nóng)業(yè)銀行包頭分行青山支行《銀行零售實(shí)戰(zhàn)中的話術(shù)整理技巧》4期

11金谷農(nóng)商銀行親子客群“朵朵俱樂(lè)部”營(yíng)銷活動(dòng)策劃項(xiàng)目2期

12包商銀行公益親子閱讀項(xiàng)目獲客引流項(xiàng)目5期

13包商銀行中老年客群“健步走”活動(dòng)獲客引流項(xiàng)目3期

14包商銀行總行“開門紅”旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃項(xiàng)目 5天6期

15內(nèi)蒙古銀行大楊樹拓跋支行廳堂營(yíng)銷服務(wù)技能提升項(xiàng)目2期

….…..….….

主講課程：

《“四步成詩(shī)”—營(yíng)銷活動(dòng)助力銀行網(wǎng)點(diǎn)獲客引流四步法》

《一線生機(jī)——銀行客戶經(jīng)理電話銷售技巧》

《當(dāng)紅不讓—銀行開門紅營(yíng)銷活動(dòng)策劃四大核心戰(zhàn)術(shù)》

《銀行存量客戶挖掘和休眠客戶喚醒》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)主任管理技能提升》

《理財(cái)經(jīng)理資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)用技巧》

《銀行高危、高潛客戶提升維護(hù)法》

《“基”不可失——基金產(chǎn)品銷售技巧》

《金句良言，步步為“營(yíng)”——銀行零售實(shí)戰(zhàn)中的話術(shù)整理技巧》

授課風(fēng)格：

趙世宇老師的課程重于實(shí)戰(zhàn)，在培訓(xùn)中通過(guò)提問(wèn)、探詢、配合案例教學(xué)、小組討論、行動(dòng)學(xué)習(xí)、角色扮演、沙盤游戲和實(shí)戰(zhàn)演練等參與性、互動(dòng)性非常強(qiáng)的方式，積極引導(dǎo)學(xué)員全身心投入緊張的思考與感受，本身觀點(diǎn)新穎睿智，語(yǔ)言風(fēng)趣幽默，生動(dòng)流暢、妙趣橫生而又穿透力極強(qiáng)的授課風(fēng)格，深受學(xué)員的歡迎。

部分服務(wù)過(guò)的客戶：

包商銀行總行、包商銀行包頭分行、包商銀行公園路支行、包商銀行林蔭支行、金谷農(nóng)商銀行總行、金谷農(nóng)商銀行呼和浩特分行、內(nèi)蒙古銀行呼倫貝爾分行、內(nèi)蒙古銀行拓拔支行，內(nèi)蒙古銀行青山支行、固陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行包頭分行青山支行、中國(guó)銀行包頭分行、海南農(nóng)信社、潮汕農(nóng)信、內(nèi)蒙農(nóng)信社、江門農(nóng)信社、銅仁農(nóng)信社、濰坊農(nóng)商行、廣東農(nóng)信、西寧農(nóng)信社、赤峰農(nóng)商行等...

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

趙老師講課調(diào)理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強(qiáng)，專業(yè)、實(shí)用！我們的學(xué)員都很認(rèn)真的聽講，受益匪淺呀，希望趙老師以后多多指導(dǎo)和授課，幫我們解決很多工作問(wèn)題！

——內(nèi)蒙古銀行大楊樹拓跋支行行長(zhǎng) 杜鵬

村鎮(zhèn)銀行的產(chǎn)品單一，主要還是以存、貸款為主營(yíng)業(yè)務(wù)，很難吸引客戶。這次趙老師的課程給我們很大啟發(fā)。在網(wǎng)點(diǎn)客戶引流的工作上我們還要繼續(xù)努力。

——固陽(yáng)村鎮(zhèn)銀行董事長(zhǎng)、行長(zhǎng) 孫超

話術(shù)整理一直是制約著客戶經(jīng)理銷售業(yè)績(jī)。這次的課程幫助我們一線銷售人員理清思路，也給到我們非常實(shí)用的銷售工具。特別是在我們營(yíng)銷活動(dòng)組織上為我們客群維護(hù)提供了切實(shí)有效的方案！

——呼和浩特金谷農(nóng)商銀行財(cái)富管理中心主任 秦晨

外拓獲客對(duì)于公司業(yè)務(wù)來(lái)書有一定局限性，但是對(duì)于銀行整體發(fā)展來(lái)說(shuō)是非常重要的戰(zhàn)略舉措。本次學(xué)習(xí)讓我們公司部成員也明白內(nèi)部崗位聯(lián)動(dòng)給支行帶來(lái)的效益！感謝趙老師的講解。我們會(huì)在實(shí)際工作中不斷改善！

——中國(guó)銀行包頭青山支行公司部負(fù)責(zé)人 王旭

趙世宇老師將實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)的困難一一解答，這對(duì)一線銷售人員來(lái)說(shuō)有著重大意義！對(duì)于老師的課程，值得我們返聘和點(diǎn)贊，希望以后老師多多來(lái)指導(dǎo)和授課！

——包商銀行包頭分行財(cái)富管理與個(gè)人金融部副總經(jīng)理 王然

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