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課程背景：

為應對日趨激烈的客戶資源競爭，銀行網點一方面要做實對存量客戶的維護經營和流量客戶的聯動營銷，另一方面更要主動出擊，變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網點的重要工作內容，

外拓營銷對銀行網點的營銷組織、人員技能、團隊配合等各個方面的專業技能都提出了很高的要求，外拓不僅是“三進”（進企業、進社區、進學校）本身，更要有統一的方法和手段實現“請進來”，把網點現場和外拓行為整合，改變外拓形式化、個體化的現狀，建立標準化的有效作業流程，使得外拓營銷發揮真正的作用。

本課程基于上述要求，通過分享優秀的外拓方案，從最根源處解決外拓形式化的問題。“網格化”和“三進”等概念是可以通過追蹤活動量解決的，更為關鍵的是在出去之前就能夠準備好讓客戶進入網點的準備，并能夠在客戶上門的時候創造介紹產品的機會，讓潛在客戶從知道我行或了解我行，變成真正購買我行的產品，真正變成網點的核心客戶。

課程收益：

● 講授網點的拓客引流技巧，獲取增量客戶，提升客群貢獻

● 幫助網點打造以拓客引流為目標的廳堂布置和氛圍炒作

● 明確各類拓客活動的目的、關鍵及現場實施的注意點

● 提升營銷人員拓客活動的核心技能

● 實現不同崗位在拓客活動中的有效配合

課程對象：

銀行網點負責人及網點營銷崗位人員

課程方式：理論講授+案例分析+分組研討+實戰演練

課程大綱

導引：銀行客戶管理現狀與思考

1. 客戶管理中的全量思維

2. 不同客群的差異化經營思路

第一講：拓客引流準備要點

一、拓客引流的核心與流程

1. 拓客引流的兩大核心要點

2. 拓客引流的四個階段

3. 常態拓客的六字精髓

二、客群及環境摸底

1. 邁開腿，做好500米、1公里和3公里的三圈調研

2. 畫地圖，網格化劃分區域，精準定位客群

3. 做功課，收集競爭對手及其營銷動態，做到知己知彼

實戰：網點周邊外拓網格化地圖

三、隊伍和技能準備

1. 員工情況分析和分組

2. 定計劃、排時間，制定拓客行事歷

3. 配套技能準備

1）心態準備

2）產品宣講與客戶互動技能

實戰：拓客實戰一對一和一對多場景演練

四、配套工具制作

1. 外拓專用宣傳單頁的2+2設計

2. 提高添加客戶微信的成功率與效率

3. 客戶信息回收登記表

實戰：外拓專用宣傳單頁設計

第二講：拓客引流實戰之“走出去”

一、周邊常態外拓——進商戶

1. 基礎客戶獲取與基本業務辦理

2. 網點與商戶的資金流合作

3. 網點與商戶的客戶流共享

案例：某網點的商圈二維碼營銷

二、定向客群外拓——進單位

1. 提高效率，深度開發，從“多戶一進”到“一戶多進”

2. 進單位外拓操作流程

1）找對象：尋找合適的目標單位，完成分析表

2）定策略：客群策略、產品策略、跟進策略

3）建隊伍：功能小組設立，尋找合作伙伴

4）訂方案：選擇產品，設計層級優惠方案

5）辦活動：前期造勢、現場活動與后期跟進

案例：某網點與商場的系列親子活動

三、定向客群外拓——拆遷戶

1. 公私聯動營銷：政府部門、拆遷公司

2. 關鍵人員營銷：差異化營銷方案，上門拜訪與日常隨訪

3. 資產配置營銷：方案展現、產品組合

4. 服務引流營銷：賬戶管理、投資咨詢、便捷消費、現場服務

第三講：拓客引流實戰之“請進來”

一、廳堂引流活動分析

1. 廳堂引流目標客群和需求點

2. 分段治事，不疾而速

二、廳堂引流活動實戰

1. 動作與氛圍結合，到店客群的營銷與留存

案例：網點簽到卡的設計與實戰運用

案例：養老金結息有獎活動

2. 創意活動，吸引特色客群到店

案例：某銀行情人節大額存單營銷活動與廳堂氛圍布置

第四講：拓客引流競爭應對

1. 強化優勢，錯位競爭

1）知己知彼，我行與他行的競爭優勢及產品線分析

2）中立客觀，站在客戶立場提出建議

3）有效引導，合理運用營銷技巧

案例：某網點在本行產品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶

2. 建立影響：靜態宣傳布置與影響力中心

3. 特色廳堂：給客戶一個到店的理由：滿足非金融需求

案例：某銀行的特色親子廳堂整體策劃

4. 產品吸金：挖掘客戶更多的金融需求，特色產品配置，小額分批吸金

5. 精準營銷：細分客戶群體，對接個性化產品與服務

案例：“某農商行客戶經理對客戶的特色貸前調查

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語

張老師

張璽老師 零售銀行實戰營銷教練

18年金融行業營銷實戰和團隊管理經驗

（平安系統6年、招行系統5年、工行系統4年）

8年省級金融機構高管任職經驗

新零售金融智庫平臺特邀專家講師

畢業于南京大學國際商學院

曾任：招商銀行旗下招商信諾江蘇分公司 副總經理

曾任：工商銀行旗下工銀安盛江蘇分公司 副總經理

擅長領域：開門紅營銷、銀行網點營銷管理、營銷技能提升、營銷活動策劃、全量客戶維護與開拓、產品高效營銷……

曾榮獲金融營銷一線期刊《零售銀行》書刊2018年度優秀作者，并且為《零售銀行》《產能之道》《環球銀行》等金融期刊專欄作者，文章內容廣受讀者好評。

長期培訓與輔導工商銀行、中國銀行、建設銀行、招商銀行等超過30多家分行，且超過1500家網點；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行等多家銀行進行精準營銷、贏戰廳堂、銀保共贏等項目，累計超上百期項目，覆蓋網點超過千家。

相關代表項目業績（工商銀行）：

2015年7-8月，南通分行19個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得同比業務增長超過400%，網點人均開口量提升200%，行員銷售活動率提升40%；同階段為蘇州分行28個網點進行同項目輔導，使得與分行“EBM精準營銷模式”睡眠客戶電邀活動結合，期交保險筆數同比增長15倍，金額同比增長36倍；

2015年8-9月，無錫分行26個網點進行贏戰廳堂項目輔導：

通過項目實施，使得行內所賣的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）在2個月內成交2374筆，成交金額高達3.44億元銷售；

2016年3月，連云港分行34個網點進行銀保共贏項目輔導：

老師針對行內的4類產品（存款產品、大額存單、股混基金、期交保險）進行輔導，充分推動分行提前完成保險旺季營銷目標，更使得同比增長超過300%，成交金額高達1.94億元，有效提升了全行營銷氛圍；

2016年4-9月，徐州、鹽城、宿遷等分行72個網點進行精準營銷項目輔導：

通過項目實施，使得以上參與網點累計實現期交保險1375萬、存款新增3.08億、大額存單達1.17億、股混基金達1948萬、信用卡發卡數達541張；

2017年-2019年，為天津、陜西、湖北等多家分行，進行網點輔導項目實施超過30余期，均獲得相對的業績成果，獲總行個金領導好評。

……

2020年3月-至今，為無錫、安徽、成都、北京、南京等多家分行，進行銀行電話營銷與微信營銷輔導項目實施超過20余期。

部分成功案例：

曾為工商銀行、中國銀行、建設銀行、郵儲銀行、農商行等多家銀行進行授課，累計100余期，受訓學員高達3000人：

企業課程期數

工商銀行

（江蘇省分行、天津市分行、天津市分行、重慶市分行、浙江省分行等多地市）《全量客戶經營》30+期

《全量客群經營與營銷活動策劃》

《數據庫存量客群的維護與盤活》

《全量客戶管理 與快速營銷》

《開門紅高效產品營銷》

《ETC營銷實戰攻略》

中國銀行

（江蘇省分行、廣州分行、深圳分行、北京銀行、無錫分行等多地市）《流量客群的營銷提升與工具制作》15+期

《贏戰旺季，決勝廳堂》

《高效的客戶管理與產品營銷》

《客戶經理營銷技能提升》

《微信營銷技巧提升》

招商銀行

（南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等）《廳堂營銷訓練營》10+期

《精準營銷產能提升》

《SPP高客維護與開發項目》

…….

江蘇銀行股份有限公司《期繳保險營銷技巧》 23期

中信銀行股份有限公司《微信營銷能力提升》7期

郵儲銀行南京分行《高效的客戶管理與產品營銷》6期

江蘇省農商行聯社《觸點營銷，決勝廳堂》5期

建設銀行廣東韶關分行《存量客戶維護與重點產品營銷》4期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

江蘇銀行無錫分行《廳堂效能提升》3期

江蘇銀行無錫分行《全量客戶經營與維護》3期

農業銀行成都分行《線上實戰營銷》5期

郵儲銀行安徽分行《網點VIP客戶經營維系》8期

廣發銀行上海分行《廳堂經理系列營銷技巧提升》4期

建信人壽保險股份有限公司《年金險銷售培訓》6期

工商銀行北京分行、

四川分行、新疆分行《主動出擊：增量客群的獲取與開發》《銀保營銷訓練營》

《新疆工行保險訓練營》33期

中國銀行無錫分行《電話營銷技能輔導》

《存量客群的維護與盤活》18期

光大銀行北京分行《營銷技巧與外拓營銷》8期

中國民生銀行《銀行零售營銷》5期

………………

主講課程：

《決勝千里：銀行電話營銷實戰技能訓練》

《三度合一：銀行微信營銷實戰技能訓練》

《核心金庫：數據庫存量客群的維護與盤活》

《決勝廳堂：流量客群的營銷提升與工具制作》

《主動出擊：增量客群的獲取與開發》

《聚焦營銷：銀行營銷活動策劃與組織》

《雙“環”驅動，四“全”經營——銀行零售客戶維護與拓展》

《打通營銷成功之路的最后一公里：如何實現高效率的產品營銷》

授課風格：

● 具有豐富的管理及營銷實戰經驗，始終把“實戰落地”作為培訓目標，注重理論與實踐相結合，通過大量案例教學，確保培訓內容的實戰性和可操作性。

● 采取全互動式教學，重視學員的參與性，極富親和力，運用多種培訓手段，保證課堂氣氛生動而有節奏，獲得學員的一致好評。

部分服務客戶：

工商銀行：北京分行、四川分行、深圳分行、成都分行、山西分行、山東分行、江蘇分行、天津分行、重慶分行、浙江分行、蘇州分行、南京分行、無錫分行、南通分行、常州分行、鎮江分行、揚州分行、泰州分行、徐州分行、鹽城分行、淮安分行、宿遷分行、連云港分行、杭州分行、紹興分行、金華分行、溫州分行、臺州分行、新疆分行等

招商銀行：南京分行、無錫分行、常州分行、揚州分行、泰州分行、鎮江分行、鹽城分行等

中國銀行：江蘇分行、廣州分行、深圳分行、無錫分行、鹽城分行、山西分行、南京分行、云浮支行等

中國農業銀行：內江分行、溫州分行、紹興分行、牡丹江分行、廣東分行、民生銀行、南京分行、重慶分行、成都分行、西安分行等

農村商業銀行：陜西分行、武威分行、浙江分行、江蘇分行、江西分行、新余分行等

中信銀行：深圳分行，北京分行、南京分行、大連分行、杭州分行、天津分行等

郵儲銀行：安徽分行、南京分行、揚州分行、蘇州分行、湘西分行等、建設銀行、韶關分行、無錫分行、南寧分行、廣西分行等

其他銀行：興業銀行（溫州分行）、中國光大銀行（北京分行）、廣發銀行（上海分行）浦發銀行（天津分行）、廈門國際銀行、江蘇銀行（北京分行、深圳分行、揚州分行、南京分行、徐州分行、無錫分行、淮安分行等）、農商銀行（江西、江蘇、安徽、四川、浙江、湖北、河北等多地）中國郵政（安徽分行）、國家開發銀行（上海分行）、漢口銀行（荊州分行）等

保險公司：中國人保、工銀安盛、招商信諾、陽光人壽、中意人壽、中銀保險、復星保德信、中國人壽、建信人壽、華夏人壽等

部分學員評價：

張老師，昨天學了您的課程，我受益匪淺啊，你的課程太受用了。我按照您課堂上說的做了一個模板，運用到工作中，十分受用，且老師業務熟練，講課生動有趣，學到了很多理論和技巧，非常好。

——建行韶關分行 某支行張行長

張老師你的課很實用，廳堂營銷課是我聽過的最打動我的課程之一，非常感謝張老師的悉心準備和貴公司的大力支持！

——中國銀行廣州分行 分行楊主管

昨天沒能上線聽課，今天特地補聽，張老師通過深入淺出的案例分析，場景感十分強，案例也很貼切，培訓的內容都是正常廳堂能遇見的問題，對于我們以后在工作中還是很有幫助的，

也很受啟發，期待后續的精彩授課。

——工商銀行鎮江分行 某支行韋行長

張老師您好，這是三個月內連續第三次來聽您的課，非常喜歡，每次上課總會跟著走；課程內容設計豐富有趣，知識點也很實戰。

——工商銀行天津分行某支行 關經理

管戶維護的技巧和客戶溝通的啟發，這次培訓是入行以來接受的最有價值的培訓，不像其他一些培訓要么太低端本來就都知道，要么太高端讓人聽不懂也不感興趣，這次課程內容落地，而且很系統地講解了實戰技巧，幫助很大，尤其是對于管戶客戶的管理，深受啟發

——工商銀行天津分行某支行 李經理

老師課程設計的非常好，大量的引入了身邊事、身邊人、具體的事來幫助我們加深課程的理解！我希望以后可以有更多的這種分崗位分人員的培訓，滿足我們的求知需求！

——招商銀行南京分行 蔣經理

老師的課程安排井然有序，中間穿插好多互動環節，讓我能夠非常好的吸收課程內容，學習氛圍也特別好，讓我們能夠掌握老師傳授的知識，運用于工作中！

——中國銀行廣州分行 謝主任

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