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為什么學(xué)習(xí)本課程:

全局戰(zhàn)略與渠道策略總是難以對(duì)接，戰(zhàn)略高不成，策略低不就，難以協(xié)同？

渠道開發(fā)與管理，整體效率在持續(xù)下降，綜合成本不斷加高，競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)同質(zhì)化狀態(tài)？

經(jīng)銷商的開發(fā)與管理，往往缺少績(jī)效導(dǎo)向思考，暫時(shí)高績(jī)效的情緒低，低績(jī)效死皮爛臉？

各類終端開拓與維護(hù)，從思維方式、策略創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)組織與技巧技能上，總是不得要領(lǐng)？

總部職能體系的搭建與流程設(shè)計(jì)，常常在關(guān)鍵職位上缺少專家，在流程上設(shè)置不當(dāng)？

。。。。。。

如果企業(yè)正在為這些問題苦惱，都應(yīng)該學(xué)習(xí)本課程

課程目標(biāo):

理解渠道構(gòu)建從策略到組織的系統(tǒng)思路，清晰從整體到區(qū)域渠道的突破思路；

掌握制定各區(qū)競(jìng)爭(zhēng)策略的原則、思路與方法，高度重視高層與基層的整體調(diào)研作用；

熟悉經(jīng)銷商招用育留的基本程序，掌握激勵(lì)與管理經(jīng)銷商的9大技能；

諳熟各類終端的開發(fā)步驟、要點(diǎn)與程序，掌握開拓與維護(hù)大客戶終端7項(xiàng)技巧；

適合對(duì)象：

營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)與銷售部經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，各區(qū)域經(jīng)理、主管與骨干

培訓(xùn)形式：全程案例講授與啟發(fā)。問題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓(xùn)與解答等

課程大綱：

第一講: 渠道困境與突破

一、渠道常見困境

一線業(yè)績(jī)低迷；

價(jià)位一路走低：

整體回款不良：

后臺(tái)支持失當(dāng)：

團(tuán)隊(duì)士氣低迷：

策略方向迷茫：

二、成因與分析

戰(zhàn)略與區(qū)域策略分離

策略與各區(qū)實(shí)情差異：跨空間的統(tǒng)一性與個(gè)性化矛盾

前臺(tái)與后臺(tái)協(xié)同不暢：

業(yè)績(jī)與人才培養(yǎng)脫離：長(zhǎng)周期、高成本和高難度

三、突破方向

戰(zhàn)略層：從產(chǎn)業(yè)鏈位置到企業(yè)成長(zhǎng)周期

策略層：從行業(yè)實(shí)踐最佳經(jīng)驗(yàn)到傳播、應(yīng)用實(shí)踐

體系層：從市場(chǎng)渠道的驅(qū)動(dòng)到全員營(yíng)銷體系的構(gòu)建

組織層：從種子選手的培養(yǎng)到構(gòu)建有價(jià)值取向的團(tuán)隊(duì)文化。

案例1、上海康新集團(tuán)渠道體系構(gòu)建

案例2、陜西漢德車橋營(yíng)銷體系的實(shí)踐

第二講： 區(qū)域戰(zhàn)略與規(guī)劃

一、調(diào)研的力量

宏觀視野；中國(guó)九子格----省級(jí)文化---區(qū)域文化

現(xiàn)場(chǎng)直覺；一線現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水

邏輯思考；背景資料—-思考與分析---marketing習(xí)性

二、區(qū)域的類型與策略選擇

核心市場(chǎng)與運(yùn)作； 有型制空，精耕細(xì)作，

次核心市場(chǎng)與運(yùn)作；有效牽制，積極滲透，

維持性市場(chǎng)與運(yùn)作；有度鞏固，培育基礎(chǔ)，

廣種性市場(chǎng)與運(yùn)作；有的放矢，貼近跟隨，

三、戰(zhàn)略周期的選擇；

萌芽期；生意模式，只要有現(xiàn)金流，天時(shí)---機(jī)會(huì)

發(fā)育期；快速成長(zhǎng)，增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天時(shí)+地利—資源

成長(zhǎng)期；規(guī)模性增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)金流，天地人和---模式

成熟期；持續(xù)性規(guī)模發(fā)展，持續(xù)的盈利性增長(zhǎng)，

案例1、日本優(yōu)衣庫(kù)的區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研的困惑，

案例2、水三國(guó)之爭(zhēng)；康師傅—哇哈哈—農(nóng)夫山泉

案例3、家樂福與沃爾瑪之爭(zhēng)；區(qū)隔與超越

第三講： 渠道策略與組合

一、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與策略

渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的原則

合理劃分經(jīng)銷商區(qū)域

把握渠道運(yùn)作節(jié)奏

基于渠道的價(jià)格體系設(shè)計(jì)

二 、基于渠道的推廣策略

1、空中---戶外---地面的三位一體結(jié)構(gòu)

2、區(qū)域---推廣---促銷三類節(jié)奏的把控

3、季節(jié)性投入節(jié)奏的把控

三、基于渠道的產(chǎn)品策略

1、 產(chǎn)品戰(zhàn)斗機(jī)隊(duì)形的組合

2、 新品開發(fā)組合的節(jié)奏與結(jié)構(gòu)

3、 價(jià)格與價(jià)值的所形成的組合

案例1、衡水老白干----石家莊市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)

案例2、河北“六個(gè)核桃”市場(chǎng)的份額的固若金湯，

案例3、上海富煌鋼構(gòu)----市場(chǎng)制高點(diǎn)的攻破

第四講：經(jīng)銷商體系的開發(fā)策略

一、選商與招商

1、選商原則與條件

2、經(jīng)銷商談合同五大要點(diǎn)

二、評(píng)價(jià)與激勵(lì)

1、構(gòu)建經(jīng)銷商的評(píng)價(jià)與考核體系

2、構(gòu)建經(jīng)銷商的激勵(lì)體系

3、經(jīng)銷商的篩選與淘汰

三、引導(dǎo)與培育

1、育商的要點(diǎn)；引導(dǎo)與提升的思路

2、歸納----廠商價(jià)值一體化的運(yùn)作

案例1、桂林辣椒醬-----兵不血刃換渠道

案例2、廣東居安照明----二線品牌的“盒子困境”

案例3、小松機(jī)械中國(guó)拓展記----在新興市場(chǎng)的“欲擒故縱”

第五講 終端體系的開發(fā)策略

一、大客戶群的開發(fā)與維護(hù)

1、大客戶開發(fā)的四個(gè)階段

2、工業(yè)品大客戶的開發(fā)技能

二、小客戶群的開發(fā)與維護(hù)

1、小客戶的開發(fā)與維護(hù)

2、小客戶的開發(fā)與管理

三、活動(dòng)策劃與實(shí)施要點(diǎn)

案例1、 三一重工區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)

案例2、深圳匯川科技公司的大客戶突破經(jīng)典案例

第六講：體系構(gòu)建與流程

一、總部職能與設(shè)計(jì)

市場(chǎng)部及其職能

銷售管理部及其職能

技術(shù)支持部及其職能

綜合支持部及其職能

二、各區(qū)域的預(yù)算與配置

三、總部的信息與檔案管理

四、流程設(shè)計(jì)與改進(jìn)

案例1、內(nèi)蒙康莊酒業(yè)的“草原部落”的一舉成功，

案例2、寶潔一線市場(chǎng)運(yùn)作的“三板斧”，

案例3、珠江啤酒的營(yíng)銷總部調(diào)整的功效，

案例4、康平納機(jī)械公司的總部構(gòu)建

回顧總結(jié)

吳老師

資深工業(yè)品大客戶營(yíng)銷專家

曾任：廣東郵電設(shè)備一廠市場(chǎng)總監(jiān)

曾任：廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理

曾任：震德塑料機(jī)械有限公司北方大區(qū)經(jīng)理

曾任：香港某上市公司中國(guó)市場(chǎng)總監(jiān)/兼寧波機(jī)械有限公司總經(jīng)理

工商管理碩士、華東師范大學(xué)哲學(xué)碩士、人大博導(dǎo)包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場(chǎng)》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學(xué)/上海交大/山東財(cái)大/寧波大學(xué)等特聘研究生導(dǎo)師

21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn),15年上市公司高管經(jīng)歷，培養(yǎng)過銷售經(jīng)營(yíng)及管理人才超多3000人。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

吳越舟老師有著21年大型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，曾任廣東郵電設(shè)備一廠營(yíng)銷經(jīng)理一職，負(fù)責(zé)湖南、安徽兩省業(yè)務(wù)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業(yè)績(jī)，5年累計(jì)銷售業(yè)績(jī)達(dá)7000萬，創(chuàng)造公司銷售神話；擔(dān)任廣東天樂通信設(shè)備有限公司市場(chǎng)部經(jīng)理時(shí)，負(fù)責(zé)企業(yè)市調(diào)、營(yíng)銷策劃與管理、新品推廣等系統(tǒng)工作，2年的時(shí)間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從0.5億元增至2億元的銷售佳績(jī)，創(chuàng)造了公司的銷售奇跡。擔(dān)任震德塑料機(jī)械有限公司市場(chǎng)部副部長(zhǎng)兼北方大區(qū)經(jīng)理時(shí)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從業(yè)績(jī)0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團(tuán)擔(dān)任高管的10年中，負(fù)責(zé)中國(guó)大陸的業(yè)務(wù)拓展與管理，業(yè)績(jī)從1億元增至10億元，是一位資深的工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，多次獲得集團(tuán)個(gè)人業(yè)績(jī)銷售冠軍，所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊(duì)曾多次榮獲集團(tuán)公司團(tuán)隊(duì)冠軍，吳老師從做營(yíng)銷、帶營(yíng)銷到現(xiàn)在的教營(yíng)銷。一直致力于研究適用于中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略和技巧，將自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及學(xué)習(xí)總結(jié)他人的成功方法融匯成系統(tǒng)課程，為中國(guó)民營(yíng)企業(yè)打造頂尖高效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！創(chuàng)造過業(yè)績(jī)神話的吳老師所講授的營(yíng)銷課程更具實(shí)戰(zhàn)性！真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營(yíng)銷專家，吳老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營(yíng)銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長(zhǎng)大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。他的課程是“從實(shí)戰(zhàn)中來，到實(shí)戰(zhàn)中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴(yán)禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，都旨在幫助學(xué)員解決實(shí)實(shí)在在的問題。

授課風(fēng)格：

課程生動(dòng)：劉老師注重現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動(dòng)化。讓學(xué)員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓(xùn)成果在企業(yè)落地生效。

內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)：在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

風(fēng)格獨(dú)特：生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學(xué)員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。

榮譽(yù)與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國(guó)內(nèi)著名的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)咨詢專家，渠道營(yíng)銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級(jí)你的營(yíng)銷組織》一書，已由中國(guó)工商聯(lián)出版社出版，發(fā)行量達(dá)到上萬冊(cè)，并得到業(yè)界的一致好評(píng)。吳先生的代表性論文《市場(chǎng)部進(jìn)入中國(guó)企業(yè)》及《直面異地管理的挑戰(zhàn)》均被收錄進(jìn)了《推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的100篇經(jīng)典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場(chǎng)》雜志上發(fā)表的代表作有：

1998年第4期《市場(chǎng)部在中國(guó)企業(yè)誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰(zhàn)》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓(xùn)，迎解企業(yè)培訓(xùn)失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實(shí)踐》

2011年第1期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場(chǎng)點(diǎn)將----新市場(chǎng)經(jīng)理人的甄選實(shí)踐》

2012年第3期的大型情景案點(diǎn)評(píng)《組織的責(zé)任與使命》

2013年第4期的《“減員現(xiàn)象”折射“轉(zhuǎn)型動(dòng)態(tài)”》

2013年第6期的《帶你走進(jìn)“層級(jí)式”的市場(chǎng)調(diào)研》等十余篇論文，在營(yíng)銷的策略研究與組織研究領(lǐng)域具有相當(dāng)?shù)挠绊懥Α?/p>

主講課程：

《營(yíng)銷年度規(guī)劃》《工業(yè)品營(yíng)銷的九項(xiàng)修煉》《大客戶銷售技能與商務(wù)禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培育》《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營(yíng)銷組織體系構(gòu)建與升級(jí)（可配書）》《新產(chǎn)品市場(chǎng)策略與管理》《投標(biāo)與奪標(biāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

中國(guó)移動(dòng)北京分公司、廣東省電信公司數(shù)據(jù)通信局、廣東移動(dòng)通信有限責(zé)任公司廣州分公司、沈陽(yáng)奧維通信集團(tuán)、中國(guó)電信河北省各分公司、中國(guó)北車集團(tuán)濟(jì)南同力公司、中國(guó)南車集團(tuán)青島四方公司、浙江正泰集團(tuán)、浙江娃哈哈集團(tuán)、上海奔騰電器公司、特工電力集團(tuán)、陜西漢德車橋、德國(guó)漢高中國(guó)公司、深圳匯川科技有限公司、海南養(yǎng)生堂藥業(yè)、上海康新醫(yī)療投資集團(tuán)、煙臺(tái)冰輪集團(tuán)，山東龍大集團(tuán)、山東三元集團(tuán)、杭州勝達(dá)集團(tuán)、杭州綠苑集團(tuán)、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業(yè)、山大華天科技、濟(jì)南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機(jī)械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術(shù)工程有限公司、瑞祥集團(tuán)有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長(zhǎng)江電氣有限公司、等多家中大型企業(yè)提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)。

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