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課程大綱

「喚醒｜激發潛能」

狼性團隊士氣、團隊精神、執行力與個人潛能激發

一、一切都從認識狼開始

視頻案例：動物世界中真實的狼

什么才是真正值得我們學習的狼性

案例討論：電視劇《亮劍》給我們的啟發

案例：我在是如何打造狼性團隊的

案例：華為公司為何有如此強大的執行力

案例：美的電器執行力文化

心得分享：銷售人員狼性執行力公式

二、激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？

互動游戲：生命中的五樣

體驗式訓練：你是誰？

案例：狼的敏銳嗅覺和洞察力

心得分享：營銷環境分析對應對之SWOT工具

心得分享：培養您自信心的12大黃金法則

三、強者心態，主動競爭

體驗式訓練：誰要我的錢

視頻研討：狼攻擊熊

討論：你如何理解市場競爭

討論：如何提升我們的主動競爭及競爭意識

案例：我與華為銷售人員的一席談話

心得分享：如何與競爭廠家競爭搶訂單

四、調適心態，適應變化

圖片資料：白紙微瑕、笑臉；

視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

五、永不言敗，絕境求生

討論：狼的成功機率有多高

故事：愛迪生的成功

面對失敗的５種態度

六、授狼以漁，專業專精

視頻：疊衣服

故事：小孩要魚桿

七、關注目標，重視過程

討論：過程重要還是結果重要？為什么要加強過程管理

情景模擬：買火車票

看圖說話：挖井

討論：結果重要還是過程重要

心得分享：銷售人員目標有效達成的CSMRAT工具

心得分享：提高工作績效的PDCA工具、魚刺圖工具

心得分享：有效達成銷售目標，確保銷售目標完成的方法

八、擔當責任，勇于付出

體驗式訓練：領袖風采

故事：老鼠偷油

討論：天下興亡匹夫有責

九、相互信任，親如兄弟

體驗式訓練：信任與不信任

故事：美女與小偷

心得分享：木桶理論新解—個人能力決定團隊績效

心得分享：狼性營銷人員提升執行力6大關鍵

心得分享：想到說到做到—如何制定行動策略并快速實施

「賦能|厲煉能力」

狼性營銷實戰技能訓練

一、狼性營銷人員職業定位

做客戶的顧問和教練

案例：顧問式營銷的誤區

做“百問不倒”的銷售人員

二、從不盲動，敏銳洞察 ，精準選擇客戶

案例：狼是捕捉羚羊的

機會不是等來的

游戲：誰要我的錢

選擇客戶的5大誤區

質量型客戶的10大標準

客戶信息分析7個方面

客戶價值評估的8個關鍵

案例：金山集團客戶信息分析與評估表格

案例：找到關鍵決策人的6步法則

案例：建立內線3大標準

經驗分享：鎖定并接近關鍵決策人4大法則

案例：向高層營銷的6個關鍵

三、充分準備，主動出擊，勢不可擋

案例：狼是如何向獵物發起攻擊的

拜訪客戶前的4大準備

客戶的約見2大策略

經驗分享：提升你電話約見威力的13條忠告

情景模擬：成功約見客戶

客戶面談的深度溝通技巧

迅速贏得客戶信任的10大方法

12種創造性的開場白

客戶4種性格類型與溝通技巧

客戶需求的兩個層次

案例：區分客戶的需求層次

案例：有效區分客戶4個部門的組織需求

深度的客戶溝通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN溝通話術工具

案例：工業空調銷售FABEC話術

情景模擬：使用SPIN工具進行發問

情景模擬：使用FABEC工具進行產品陳述

四、步步為營，雙贏談判

情景模擬：兩個小孩分橙子

成功談判的5W2H工具

談判中的10個實戰應對動作

情景模擬：客戶價格談判

客戶異議8種處理方法

經驗分享：克服價格異議的12個方法

經驗分享：談判讓步十六招

情景模擬：客戶異議處理技巧

五、永不言敗，直指結果

案例：狼不知道什么是失敗

面對失敗的5種態度

銷售進程中客戶沉默期的應對9個方法

客戶合作意向的兩種積極信號

抓住客戶心理高效成單的8大絕招

六、狼性客情關系管理技巧

客情關系的3大本質

關系營銷的3大基礎

關系營銷三步曲

經驗分享：讓客戶欠你人情的7個關鍵

客戶服務策略

案例分析：兆榮公司的客戶服務策略

閆老師

專業資質

○ 實戰營銷落地教練

○ 360°引爆客流營銷體系創始人

○ 清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師

○ 暢銷書《營銷總監成長記》、《狼道營銷》作者

○ 12年中高層營銷管理經歷，11年咨詢師、培訓師經驗

職業背景

○ 歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售經理

○ 金星集團市場部經理及全國營銷副總

○ 兆榮集團（深圳）有限公司營銷總監

培訓風格

○無論是咨詢還是培訓，始終堅持“實戰、實效、實用”原則，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗式訓練“三多”模式，從實戰中來，到實戰中去

○講課富有激情，通俗幽默，互動性強；內容系統，案例穿插其中；充分運用教練技術，學以致用

——長期服務客戶——

長城潤滑油、三一重工、美的中央空調、鄧祿普、新大洲本田、中國南車、冀東水泥、金山化工、海爾、資生堂、三全食品、九陽電器、蘇泊爾、歐普照明、心連心化肥、正邦集團、云南白藥、史丹利、升達地板、浪莎襪業、中國石化、中國移動、中信銀行、太平保險

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