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課程背景

“當年，華為是急著解決飯碗問題，顧不及科學家的長遠目標。……今天我們已經度過饑荒時期了，有些領域也走到行業前頭了，我們要長遠一點看未來，我們不僅需要工程商人，也需要科學家，而且還需要思想家。”— — 任正非

目前中國企業在經營管理中面臨的困局：

1.基于職能劃分的組織對客戶變化，市場變化不敏感，以客戶為中心成為一種口號，無法落地。

2.項目成敗依賴個人式的英雄，跨部門團隊作戰協同能力弱。

3.部門各自為政，相互之間溝通不暢，信息不共享，各部門對客戶的承諾不一致。

4.項目運作過程缺乏質量管理的方法與工具。在與客戶接觸時，每個人只關心自己負責領域的一畝三分田，導致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮。

5.市場管理能力弱，市場機會發現晚，每個項目都需要血拼，缺乏對市場的控制力與主動管理能力。

6.合同質量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業的利潤空間。

當前，企業之間的競爭越發殘酷，最終能存活下來的一定是深刻理解客戶需求、持續為客戶創造價值，同時又善于運用資源的企業。鐵三角的精髓是為了目標而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。

課程大綱

一、管理體系流程化建設概述

1.從業界標桿看流程體系構建的價值

2.企業組織運作的能力階段

3.業界標桿企業的流程總體框架

二、從線索到回款的由來

1.什么是以客戶為中心的流程化客戶關系管理

2.從線索到回款與客戶關系管理體系的關系

三、業務流程與工具

1.從線索到回款九大功能領域介紹

2.業務痛點與解決的問題

3.線索管理流程 / 機會點管理流程介紹與業務要點

四、角色與職責

1.業務痛點與解決的問題

2.流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異

五、銷售決策

1.業務痛點與解決的問題

2.銷售決策總體方案

3.決策點與決策機制

六、業界標桿的鐵三角究竟是什么

1.鐵三角不同階段的能力適配

2.企業一線作戰團隊中常見問題與困惑

七、鐵三角組織的獨特價值

1.營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現

2.提升能力捕捉市場商機

3.團隊作戰模式確保項目成功

4.鐵三角對營銷體系流程化建設的價值

說明：課堂演練和研討，根據客戶實際需求穿插在上述議題中進行。

陳老師

陳老師（Simon chan）

18年華為管理工作經驗，16年海外工作經驗。曾負責海外區域銷售與服務。端到端（銷售+交付+回款）管理華為公司特級重大項目（單項目金額通常為數億美元）；建立并管理海外地區部、代表處交付與服務端到端流程及日常運作，有豐富的企業管理經驗；華為變革項目（LTC、ITR等項目）的重要成員。華為工作期間，為運營商及其供應商提供管理培訓和流程優化變革咨詢服務。

擅長領域：LTC流程（銷售管理+交付管理）、 ITR流程（運維管理）、 項目管理、 流程變革。

服務客戶(LTC/ITR/項目管理等)：德國O2、意大利電信、瑞士Sunrise、瑞士電信、廣東電信、山東移動、大華、成飛、陽光、大和科技等。

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