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課程介紹

十九大以來，全國人大和國務院有關部門對于工程建設項目和政府采購領域的招標投標活動出臺了一系列的新的政策法規和操作規定。招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。掌握最新法規變化，明辨法律邊界，確保投標在法律界限之內運作，是每一個投標人需要具備的基本素質。

同時相比其他工作，投標文件編制環節對投標人的要求更高。一份好的標書對于競標的客戶來說起著至關重要的作用，標書的質量直接代表了企業的形象，好的標書能極大地提升中標幾率。面對令人眩暈的海量文字，標書制作人“每字必細、每點必琢、每疑必究、每項必精……”，繁重的工作量讓投標人疲于奔命，普遍患上了強迫癥。如何閱讀理解招標文件，分析招標人招標意圖和評標規則中的分值差異點，制定正確的投標策略和報價方法，實現對商務和技術部分的正確應答，編制出一份滿分的投標文件，是每一個投標人必須掌握的另一項基本技能。

為了幫助廣大投標人員進一步深入了解最新的國家招標投標相關政策法規，提高投標文件編制能力，以達到迅速提高中標概率的目的，專家團隊經過長期調研研發，決定繼續舉辦“中標技能的四項修煉——分析招標文件、編制投標文件、獲得評委高分、質疑投訴實戰技能培訓班”。跟相較于其它同類課程，本培訓班將有更多的實戰演練和更多的操作工具提供給學員。

培訓對象

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）。

培訓內容

第一講：招投標基礎知識及中標四項技能總覽圖

一、招投標的基本概念

1. 招投標制度的起源

2. 我國招投標制度發展史

1）第一階段：招投標制度初步建立；

2）第二階段：招投標制度規范發展；

3）第三階段：招投標制度不斷完善。

3. 招投標的基本程序

1）招標； 2）投標； 3）開標；

4）評標； 5）中標； 6）簽訂合同。

4. 電子招投標

1）電子招標投標辦法； 2）電子招投標的優劣。

二、我國招投標的法律體系框架

1. 三套招投標法律法規體系

1）財政部； 2）住建部；

3）商務部； 4）三者的區別與聯系。

2. 四級招投標法律法規體系

1）國家級； 2）國務院級；

3）部委級； 4）地方級；

3. 我國招投標的法律法規體系適用范圍

4. 我國常見的6種采購方式

三、中標四項技能總覽圖

1. 招投標活動中的利益相關方分析

1）采購人的核心利益；2）評標專家的核心利益；

3）招標人的核心利益；4）投標人的核心利益；

5）監管人的核心利益。

2. 投標人參與招投標活動的利益訴求與基本邏輯

3. 企業參與項目招投標的外在環境

4. 中標四項技能總覽圖

課堂活動：請每個小組畫出一幅中標四項技能總覽圖

第二講：影響招標文件的技能修煉

一、發展客戶關系 案例討論：兩個部門踢皮球，你該怎么辦？

1. 組織架構圖；

2. 人物的4種角色；

3. 人物的4種溝通風格；

4. 人物的5種立場；

5. 商務公關基本原理；

6. 商務公關8式；

7. 判斷商務公關效果判斷的4C方法；

8. 防止被客戶忽悠的3個方法；

9. 客戶成為Coach的5大理由。

二、影響招標文件

1. 招標文件的編寫單位

1）采購人擬定需求的3種方式；

2）招標組織單位成型文件的2個任務；

3）評審專家技術把關的2個要求；

2. 招標文件影響的4個方面和1個約束。

3. 影響招標文件的2大關鍵

1）資格條件；

2）評分標準。

案例討論：讓評分標準更美的！

4. 評分標準設定的法律法規風險

5. 博弈招標組織單位3種策略

1）博弈招標代理公司的策略；

2）博弈采購部（門）的策略；

3）博弈（政府）采購中心的策略。

第三講：投標文件編寫的技能修煉

一、編寫投標文件

案例討論：你該如何編寫投標文件！

1. 投標文件編寫的矩陣策略

2. 投標文件的3級品質標準

3. 評分標準中的2種類型

4. 專家對比投標材料的3個層次

5. 投標文件精益求精的3項基本要求

1）投標文件格式的3項要求；

2）投標文件外觀的4項要求；

3）投標文件內容的3項要求。

6. 投標文件精益求精的3項模塊要求

1）技術部分的4項要求；

2）商務部分的4項要求；

3）偏離表/清單的4項要求。

7. 專家主觀打分項精益求精的4項策略

1）產品選型更優的5個方法；

2）技術方案更優的6個方法；

3）項目實施方案更優的3個方法；

4）售后服務與培訓計劃更優的6個方法。

二、確定投標報價

1. 基于公司維度的3種報價策略；

2. 基于項目維度的3種報價策略；

3. 不平衡報價的3種策略。

第四講：影響評標專家的技能修煉

一、通過投標演講

案例討論：千萬級PLM項目大單，你該如何進行投標演講？

1. 投標演講常犯的3大錯誤；

2. 設計一場投標演講的4個步驟。

二、影響評標專家

案例討論：你該如何合法合規的影響評標專家？

1. 專家評標的4步過程解析；

2. 合法合規影響評標專家的策略；

案例討論：為什么評標專家不受影響？

3. 評標專家日常影響的4個層次；

4. 專家評標時的3大顧慮；

5. 評標專家的4種類型；

6. 采購人代表的影響力分析；

7. 評標專家對明顯低價投標人的處理方法分析；

8. 屏蔽競爭對手的6個方法。

第五講：質疑投訴的技能修煉

相關案例討論

案例討論：上海某IT公司因質疑投訴被財政部處罰。

1. 質疑/投訴評標結果的3大前提；

2. 質疑/投訴的3利3弊；

3. 質疑/投訴的3項基本原則；

4. 質疑/投訴的3項常見錯誤；

5. 正確質疑/投訴的5個步驟；

6. 質疑/投訴的法律依據；

7. 質疑/投訴文件編寫示例；

8. 質疑/投訴的升級過程。

第六講：課后行動計劃

現場互動與問題解答

1. 待解問題答疑；

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱；

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱；

4. 現場學習情況的小組評分統計。

閣老師

項目營銷與投標專家、財政部政府采購評審專家、商務部機電產品國際招投標評標專家——閣策老師。

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