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課程介紹

銷售談判是所有銷售人士都要面對的實際工作難題，成敗與否直接影響企業(yè)銷售目標的達成和員工士氣。然而，對于如何輔導下屬完成有效談判，許多管理者深感困惑——

如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？

如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？

如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？

本課程從銷售談判的準備、銷售策略技巧、專題探討等方面，結(jié)合心理學剖析談判對手的性格，并結(jié)合實戰(zhàn)演練，幫助學員實現(xiàn)有效談判技巧報價技巧等，促成企業(yè)銷售目標的達成。

課程收益

提高銷售成交率

獲得更多的銷售利潤

提高銷售人員的談判技能

提高銷售人員的價格談判素養(yǎng)

課程對象

業(yè)務經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售工程師、營銷經(jīng)理等銷售崗位人員

課程大綱

開場白：人是不是應該理性？

DAY1

第一模塊：銷售的過程

1.有效的銷售漏斗

何為銷售漏斗

從銷售漏斗看業(yè)績提升

2.銷售人員的職責

職責類型

職責排序

3.銷售的過程

銷售的步驟

談判的位置

第二模塊：對談判的認識和把握

1.談判的新概念

有效溝通談判與的區(qū)別

2.何為“雙贏”

桔子的故事

雙贏的四層含義

3.不同維度找籌碼

七大維度

案例分享

4.孫子談“談判謀略”

第三模塊：談判的系統(tǒng)性計劃和準備

1.談判準備五步驟

2.談判風格解析

教學活動

自我測試

競爭型

回避型

妥協(xié)型

遷就型

合作型

3.設(shè)定條款的目標和底線

何為目標和底線

如何利用好目標和底限

教學活動

第四模塊：回顧與總結(jié)

DAY2

第五模塊：提升談判的溝通能力

1.談判中如何探測對方底線的兩種方法

2.提問法練習

3.點評

第六模塊：談判致勝的“葵花寶典”-應對不同談判對象

1.第一步：開局

開局破冰的方法

確定初始談判立場與利益

案例解析視頻分析

2.第二步：提案

案例解析（真實談判案例）

三根柱子法提案

練習分享

3.第三步：還價

案例分析

教學練習

4.第四步：成交

案例分享

感覺雙贏

第七模塊：兩天課程回顧與總結(jié)

季老師

背景經(jīng)歷

銷售&談判實戰(zhàn)培訓師，《銷售羅盤》&《信任五環(huán)》認證導師

曾任上海培訓協(xié)會副秘書長/上海人才協(xié)會專家講師

東廣新聞臺《職場江湖說》特約嘉賓

2018年中華人民共和國文化司特邀講師、STA講師大賽上海賽區(qū)決賽冠軍、ITS全國百萬課酬大賽最佳創(chuàng)意獎

2015-至今，職業(yè)銷售教練、咨詢師，近300天授課經(jīng)驗

2013-2015，全國知名的人力資源服務公司上海銷售總監(jiān)/全國銷售支持總監(jiān)，帶領(lǐng)247名銷售創(chuàng)造2.5億行業(yè)銷售神話，人均銷售業(yè)績超過行業(yè)三倍

2004-2013，全國網(wǎng)絡招聘排名第一的外企，客戶經(jīng)理，全國業(yè)務明星

1999-2004，全國電子百強之首的央企，江蘇省銷售經(jīng)理，全國優(yōu)秀銷售團隊

擅長課程

銷售實戰(zhàn)及職業(yè)能力提升，如銷售心態(tài)激勵、顧問式營銷技巧、大客戶營銷、談判技巧、銷售團隊管理等內(nèi)容。

服務客戶

中國銀行、中國工商銀行、交通銀行、中石化、日立化成、光明集團、東方有線、上海電氣、上汽集團、南京銀行、江南農(nóng)商銀行、FX168財經(jīng)網(wǎng)、上海匯金百貨、貝勒醫(yī)療、浙江大學，上海大學，山東大學等

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