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課程介紹

在經濟下行時期，許多企業的都無法完成收款業績。對于企業眾多的老客戶、大客戶巨額欠款的存在 “不能得罪”的理念，使信用部門管理者深深困惑如何開展工作。大客戶，老客戶維持著企業訂單， 但也大量占用企業資金，吞噬資金成本。甚至大客戶的突然倒閉，將會把供應商也帶入“冰海沉船”的深淵。

名課堂出品的從全新角度出發,傳授學員運用方法和模型，及時洞察大客戶與老客戶的真實狀態。學會適時運用影響力,解決財務部門“收”，銷售部門“松”的矛盾。同時,通過業內領先的不同類型催收經驗分享與沙盤演練，加之生動活潑的游戲，進行言傳身教，讓學員感悟實際工作中最具挑戰的客戶管理之道。

課程收益

-從理論到實際，學習從信用評估到積極管理的思路與方法

-微型MBA案例解析大客戶與老客戶風險度量評估模型

-紙牌游戲讓您在輕松活動中領悟不影響客戶關系下收款的藝術

-現場實戰與角色演練讓您在沙盤模擬中體會如何引導團隊成員完成艱巨的收款任務

課程大綱

8:30 簽到

9:00 課程開始，主持人致辭

9:10 老客戶，大客戶信用風險概述與管理挑戰

9:50 客戶信用評審回顧與潛在風險客戶的定向審查

知識點：管理學的冰山理論指客戶的風險就像一座冰山一樣，我們能看到的只是表面很少的一部分，而更大一部分卻藏在更深層次，不為人所見。正因為大客戶，老客戶對銷售員業績影響很大，許多信息都深深隱藏，信用評估不應當僅僅用于信用額度的發放環節，業務發展過程中，信用經理如何能發現“危險信號”，如何當機立斷展開信用稽查并應當關注哪些領域，講師將在課堂中引導在場與會者，共同得出專業結論。

10:30 茶歇與交流

10:45 “5C”客戶評估模型的建立與分類管理

知識點：判定客戶風險僅僅是信用管理的基礎，而向管理層闡述大客戶，老客戶的信用風險難免引發地震。這是對信用經理的專業判斷、主動溝通與說服力的巨大挑戰。許多企業銷售團隊都認為財務部門是“阻力”；因此企業最高層有理由相信這是財務部門與業務部門的“矛盾”。鉑略講師將向大家傳授5C專業評估模型，科學化評估客戶風險。如何以翔實的資料分析，輔以管理學模型判斷，抓住高層管理者眼球，將在課堂中一一揭曉。

12:00 午餐

13:15 收款原則與收款績效管理

知識點：銷售部門是收款的執行人。但“密切關系”的存在也可能使銷售部門的對客戶的收款行動流于形式，甚至銷售總監也會投鼠忌器，不敢輕易開展收款行動。信用經理作為管理職責的承擔者，不應當只看“行動”，更應注重“結果”；如何堅持收款原則，有效落實收款，分配收款企業內部參與人員的角色與職責，開展應收賬款的業績管理，這些都是面對挑戰, 取得成功的收款效率而需要企業苦練的“內功”。

14:00 紙牌游戲---大客戶，老客戶收款應對策略

知識點：2015，是“降”的年代，降息、降準、降杠桿；降匯率、降油價、降金價；降增速、降通脹、降收益，……總之，市場沒錢，企業的大客戶與老客戶，也未免會陷于這種僵局與困境；“沒錢”并非高風險，只是客戶沒有足夠的錢支付所有供應商；本次培訓將寓教于樂，通過紙牌游戲，多次進攻，多方守衛的娛樂方式；教授專業信用管理者與財務管理人員在不影響客戶關系情況下，最大限度取得收款效果。

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15:00 茶歇與交流

15:15 沙盤模擬—如何提升內部信控人員收款能力與技能

16:00 冥想游戲---總結與成功失敗經驗分享

知識點：“正在走流程”，這是銷售人員最普遍反饋財務部門的收款報告形式；客戶是否真的因為部門眾多、流程復雜、耽誤企業收款進展；還是客戶資金緊張，以走流程為借口延誤付款。培養專業信用管理者與財務管理人員提升臨戰狀態，洞察客戶是“借口”，還是“事實”；并采取不同應對策略高效回籠資金；同時傳遞表達企業強烈的收款決心與意愿，達成培養客戶付款習慣的最終目的，本節鉑略將著重探討這些議題。

17:00 課程結束

趙老師

趙老師有15年信用管理與控制經驗,曾任鄧白氏中國咨詢顧問,有數例成功的國內大型上市公司咨詢經驗,幫助這些企業從無到有建立起信用部門,設置信用政策,有效平衡銷售增長與應收賬款管理的矛盾,也曾服務于著名跨國企業英格索蘭公司最大的事業部—氣溫控制事業部擔任高級風險與信用經理多年, 同時管理過2家企業(大型樓宇空調企業與食品冷凍冷藏陳列柜企業)信控部門與合約評審部門。他還具有多年豐富的項目類客戶信用評估,合同風險評估及控制經驗,以及應收賬款收款管理的能力與技巧；目前任某中國區業務銷售額超過18億美元的大型獨資企業高級信用經理, 帶領20多人的信控團隊,每年都完成公司應收賬款管理目標。

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