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課程背景

其實銷售人員信心與其受訓水平和工作成績直接相關，越是有業績越是有信心有激情，越是無成交越是挫敗越是灰心。而銷售團隊的整體精神風貌是企業的第二張形象面孔，直接影響著該企業和該產品在客戶心中的印象和認知，因此，提高銷售團隊的專業水平勢在必行。那優秀銷售的標準是什么呢？優秀的銷售人員有沒有辦法通過系統的訓練來打造？——答案無疑是肯定的，在實際工作中，我們看到的不是銷售員沒有意愿，而是缺乏專業的訓練和工作上的激勵。

實際中大部分企業銷售團隊80%的業績只來自于20%的銷售人員的話，意味著剩下80%的銷售人員的潛能是可以再充分發揮的。

本課程是從實戰入手，通過系統的分階段訓練，來提高銷售人員的銷售主動性、團隊配合度和銷售專業技能，使每一個銷售人員都成為金牌銷售員。課程在講師多年的各行業銷售實踐、咨詢與培訓的經驗基礎上，進行提煉和總結而成，凝聚了講師多年的銷售管理實踐經驗和真知灼見，針對性的解決銷售團隊中的精神萎靡，工作效能低下，專業水平生疏和產能低下等問題，協助銷售管理者進行整體銷售水平的提升。

課程收益

端正對銷售的理解，針對面對面的工業品銷售樹立正確的理念。

掌握顧客的分析技巧，根據不同類型的顧客采取不同的銷售推薦方式。

訓練銷售溝通技巧，在發現需求、處理異議，促進簽約三個流程上熟練運用。

通過訓練，使銷售員掌握圓融而順暢的銷售技能，迅速提升業績水平。

課程特色

實戰性：課程講師具有多年的多行業的銷售實踐經驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經歷或咨詢案例，具有很強的實戰性和可操作性。

互動性：課程采用互動式教學，內容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內容的理解和實際轉化能力，現學現會，現學現賣。

針對性：課程講師具有多年的工業品銷售經驗，通訊設備、民用爆炸品、大型電器等等，對銷售過程中所存在的障礙、誤區，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。

參訓對象：

制造業、通信業、建筑業、運輸業、金融業、服務業、能源等工業品企業銷售人員、銷售經理、客戶經理和銷售管理干部、營銷人員和營銷經理

課程大綱

第一天上午（9:00-12:00）

一、銷售團隊組建

銷售團隊破冰：體驗項目：《滾雪球》和《我是記者》

銷售團隊組建，團隊風采展示（繳納銷售成交基金）

學習目標制定，領導開訓激勵

二、絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：銷售人員的自我準備

金牌銷售的三業：定位、形象和專業

金牌銷售的三信：信自己、信產品、信團隊

金牌銷售的三情：激情、熱情、煽情

實操環節：《銷售人員職業素養自我測試》

三、絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發興趣

知識1：正確的會談程序-銷售六大問句

知識2：什么吸引消費者-四個死穴

知識3：顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用

絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略

第一步：引發興趣，克服逆反

技能1：引發興趣的三板斧-相關、新奇和部分

技能2：克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達

實操環節：銷售文書寫作練習（郵件、短信、微信）

四、絕對成交-顧問式銷售五步法第一步：引發興趣之電話邀約（找對人）

知識1：電話邀約的主要和次要目標

知識2：電銷的典型流程-30秒原則

知識3：電銷三板斧-提問、傾聽和表達

實操環節實操環節：《30秒電話邀約話術PK》

五、額外練習

練習一：銷售觀察技巧練習-開場印象營造

題目1：分小組競賽，進行客戶角色情況判別（引薦者、意見者還是決策者）

題目2：分小組競賽，進行顧客溝通微表情分析

第一天下午（14:00-17:00）

六、絕對成交-顧問式銷售五步法第二步：建立信任（說對話）

知識1：信任是交易的基礎

知識2：信任-影響他人的六種魔術（互惠、喜好、權威、短缺、認同和承諾）

知識3：建立信任的五個步驟-尋找認同（肢體、語調、語氣、語言、價值觀）

第二步：建立信任，擴大影響

技能1：建立信任絕招A-尋找認同（六大原理的綜合運用）

技能2：建立信任絕招B-專業提問技巧

實操環節：

實操環節1：《銷售員影響力水平測試》

實操環節2：影響力六原理在本企業營銷中的運用分析

第一天晚上（19:00-21:30）

七、絕對成交-顧問式銷售五步法第三步：發掘需求（做對事）

知識1：需求的本質：銷售和買賣提供的是好處和體驗，顧客買的是對銷售員的信任和所認同的價值觀念

知識:2：客戶需求動機的兩面性（快樂與痛苦）

知識3：銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運用

知識4：需求定位的SPIN手法

知識5：潛在需求與現實需求的轉化

第三步：專業提問，定位需求

技能1：專業提問技巧的三要素（簡單、引導和區分）

技能2：SPIN提問：問現狀、問困難、問影響和問解決

實操環節：

實操環節1：《你的名字》趣味練習

實操環節2：《我們的SPIN》需求定位模擬練習

實操環節3：《需求本質》本企業產品定位分析

第二天上午（9:00-12:00）

八、絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案

知識1： 產品和服務能提供的核心價值是好處和體驗，越是高價值商品，越要賣體驗（服務）而不是賣功能。

知識2： 展示產品的價值應該做減法，精準契合客戶的核心訴求

第四步：展示解決方案，秀出核心價值

技能1：展示方案的FABE方法練習

技能2：產品核心價值點提煉

實操環節：

實操環節1：《隨機抽取的產品賣點FAB分析》

實操環節2：《荒島逃生》趣味練習

九、絕對成交-顧問式銷售五步法第四步：展示方案之溝通中異議和投訴處理

知識1：銷售溝通過程中的同理心和認同感

知識2：銷售溝通中的贊美話術-承諾和一致

方案溝通過程中的異議處理和投訴處理

技能1：肯定認同的《太極七式》，把但是改成也

實操環節：

實操環節：《太極七式》大作戰

客訴處理情境1：質疑產品質量

客訴處理情境2：質疑服務人員的服務態度

客訴處理情境3：質疑廠商承諾的可信度

以上均為小組競賽

當日培訓總結和分享

第二天下午（14:00-17:00）

十、絕對成交-顧問式銷售五步法第五步：談判成交

知識1：談判是求同存異，不是辯論

知識2：談判是索取，是互換，而不是一味讓步

知識3：談判三要素：信息、時間和選擇

第五步：優勢談判，促進成交

技能1：開場談判技巧-開出高于預期的條件

技能2：中場談判技巧-訴諸更高權威

技能3：終場談判技巧-黑臉和白臉策略

實操環節

實操環節1：《商務談判情景測試（10題）簡單型》

實操環節2：商務談判情境模擬練習

陳老師

國家級營銷沙盤模擬培訓師認證

中國體驗式培訓專業協會 金盾教練認證

中國市場學會SMAT項目福建負責人

銷售經理國家職業資格認證老師

集美大學銷售管理專業主講老師

【實踐經歷】

銷售資歷權威：上市集團廈門進步集團十年銷售管理，五年職業銷售培訓師授課經歷。

行業經驗豐富：四年2家地產集團（均在百億以上）十五個樓盤銷售團隊訓練、兩年工業品（通訊設備）全國25個分支機構銷售團隊訓練，五年服務行業（餐飲、KTV、賣場）門店店長和營銷經理銷售訓練履歷。

【個人經典語錄】：

1、如果把世界上的工作歸為一類那就是銷售！

2、銷售是職場人應該學習的所有技能中最重要的一個！

3、信任是交易的基礎和前提，沒有信任，一切都是零！

4、在銷售談判過程中爭取到的任何一分錢，都是純利潤！

【授課風格】：

綜合采用行動學習、體驗培訓、心理測評、情境模擬等多種授課方式，風格以生動、睿智、實用著稱。言之有物，行之有效！

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