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課程收益：

陳述大客戶管理的流程和工具

描述贏得銷售回報(bào)的4大步驟

掌握銷售的三種方法

運(yùn)用銷售機(jī)會(huì)模板開發(fā)大客戶

培訓(xùn)受眾：

希望提升大客戶銷售能力的有關(guān)人士

如營(yíng)銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程大綱：

（一）大客戶有哪些特點(diǎn)？

（二）大客戶銷售策略發(fā)生了哪些變化

1.從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶為中心的關(guān)系營(yíng)銷

2.更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞

3.更看重為客戶帶來的價(jià)值和收益

4.從單純的商品交易到價(jià)值的交換

5.合作伙伴關(guān)系的建立

（三）銷售的三種方法

1.交易型銷售

2.解決方案銷售

3.顧問式銷售

（四）成為一個(gè)成功的大客戶銷售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)”+“藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力

（五）我們?cè)诖罂蛻翡N售過程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？

（六）贏得大客戶穩(wěn)定的銷售回報(bào)的4大步驟

1.充分了解客戶信息

2.深入細(xì)致地分析

3.制定有效策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目

4.管理好銷售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃

（七）充分了解客戶信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶信息

（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露

（2）客戶訪談（3）從你在客戶中的朋友那里得到

3、案例分析與點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（八）深入細(xì)致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶需求及價(jià)值分析

（3）人的分析

（4）競(jìng)爭(zhēng)分析

2、結(jié)果呈現(xiàn)

4、工具分享

（九）作業(yè)

1、選擇你的一個(gè)大客戶，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報(bào)告

2、個(gè)人提高計(jì)劃

（十）同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)

（十一）制定有效的大客戶銷售策略確保穩(wěn)定的銷售項(xiàng)目

1、制定我們?cè)诖罂蛻糁械匿N售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)

2、根據(jù)前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項(xiàng)目及目標(biāo)

3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略

4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估

5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定

6、案例分享

7、工具分享

8、練習(xí)：根據(jù)第一天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略

（十二）管理好銷售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷售計(jì)劃

1、為什么需要完善的銷售管理流程？

2、具體步驟

3、關(guān)鍵成功因素

許老師

原微軟（中國）西南區(qū)總經(jīng)理

蘋果（中國）華東區(qū)總經(jīng)理

曾擔(dān)任微軟（中國）西南區(qū)總經(jīng)理、蘋果（中國）華東區(qū)總經(jīng)理等職務(wù)，憑借在區(qū)域管理、銷售管理、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理、政府及媒體關(guān)系拓展、新興業(yè)務(wù)拓展等領(lǐng)域積累了20多年實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)，推出一套源自跨國企業(yè)、卻又深植中國文化的大客戶銷售策略體系，深受跨國企業(yè)及本土企業(yè)的好評(píng)。

許老師的授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默，課程案例翔實(shí)、互動(dòng)性強(qiáng)，擅長(zhǎng)將工作實(shí)踐引入學(xué)員的團(tuán)隊(duì)演練當(dāng)中。她曾成功幫助眾多國內(nèi)外領(lǐng)先機(jī)構(gòu)培訓(xùn)提升：惠普、寶鋼、海爾……

擅長(zhǎng)課程：

1.大客戶銷售策略

2.如何創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)

3.做一個(gè)高效溝通的管理者

4.如何創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)的核心文化價(jià)值觀

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在線報(bào)名：業(yè)績(jī)狂飆-大客戶銷售策略(上海)

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