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【課程背景】

保險行業正式步入3.0時代，疊加后疫情時代下風云詭譎的經濟大環境，以及保險行業尚未從大震蕩中走出，保險營銷對于每一個微觀從業者來說，仍然存在著較大的困難。縱觀整個保險營銷，從主顧開拓到客戶面談再到成交促成，其中主顧開拓是源頭，也是最重要的一環，只有源源不斷的客戶，才有機會進入后續的營銷流程。往往很多業務伙伴更多在追求客戶面談技巧的提升，但如果源頭出現問題，再高超的技巧也將無用武之地。

主顧開拓中的方法有很多，其中轉介紹是最有效、成本最低的方法。因為轉介紹是認識人介紹的客戶，雙方的信任度和你簽單成功率會高很多，是基于人與人之間的口碑去裂變。從人的屬性來說，人是有溫度的，人自帶社交的屬性，自帶信任屬性。轉介紹基于人的信任和口碑，把人作為獲取線索的動力，帶來大量線索的同時，將極大的縮短銷售從見面到跟進再到客戶成交的全流程。

本次課程將會帶領學員學習如何能運用好轉介紹，為自己帶來充足、源源不斷的客戶。

【課程收益】

了解轉介紹對營銷伙伴的重要性

掌握轉介紹的方法

了解并掌握九型人格，便于面對不同類型的客戶可以做到有效應對

【課程特色】

課程過程中，帶著學員一同思考，采用翻轉課堂的方式，讓學員最快速掌握知識。干貨，沒有廢話；實戰，學了就能用；案例選取精彩、典型

【課程對象】

銀行保險公司銷售團隊管理者、銷售人員

【課程大綱】

第一講：跳出保險看保險：3.0時代下壽險的特性

研討

過往我們的營銷方式是什么？

產生的效果怎么樣？

為什么同樣的方法，同樣使用的人，現在不靈了？

一、站在當下，重新認識保險產品

保險是典型的低頻高價的商品

低頻高價的商品營銷模式

壽險營銷的特點

案例：透過某位TOT的2022年銷售數據去看壽險營銷的邏輯

——導入源源不斷的客戶的重要性

第二講：轉介紹的價值和重要性

1. 對銷售人員: 客戶量、客戶黏性、營銷效益

2. 對客戶: 利益、安全

3. 對客戶朋友: 省時省心、終身受益

4. 轉介紹的正確心態

第三講：提出轉介紹邀請的最佳場景與時機

1. 見面時: 成功簽單/表達滿意、公益活動、日常交際/閑聊

2. 理賠時

3. 售后服務

4. 客戶活動邀約

5. 微信交流: 朋友圈、點對點、小視頻、微課程、微信社群經營和轉介紹技巧

6. 不同場景下的轉介紹話術和注意點

第四講：觸發轉介紹的“三個元素”

1. 情: 信任+回饋

2. 理: 心法+技巧

3. 利: 客戶+客戶朋友

通關演練: 線上線下3元素話術設計 (見面場景、微信小視頻、朋友圈微課程)

第五講：轉介紹的六大流程

1. 直接開口提出要求

2. 資料收集務必詳細

3. 轉介紹名單要分類

4. 電話約訪一步到位

5. 感謝回饋及時匯報

6. 做好準備訪前確認

實戰演練：兩人一組，互換角色

轉介紹三步必達法

第1步：以提供服務，要求轉介紹

第2步：以樹立品牌，要求轉介紹

第3步：以品質考核，要求轉介紹

實戰演練：兩人一組，互換角色

第六講：拒絕處理

1. 正確面對轉介紹的拒絕

2. 樹立起必勝的心態和信念

3. 學習轉介紹異議和問題的處理技巧

——這樣不太好吧，我的朋友不喜歡

——我的朋友已經有自己的銀行了

——我考慮一下，你不用急

——我同朋友商量一下吧

——一時想不起名字啊……

實戰演練：兩人一組，互換角色

轉介紹實戰案例分享

第七講：九型人格客戶轉介紹拆解

一、解讀神奇的“人性地圖”——九型人格解析

1. 各型號的代表動物

2. 各型號的典型特征（體型、氣場、眼神、能量）

3. 各型號的性格優勢以及性格局限

4. 各型號代表人物分析（照片）

二、現場學員性格判斷

1. 通過體型來識別

2. 通過眼神來識別

3. 通過能量來識別

4. 通過排除法來識別

三、各型在轉介紹上的優勢與盲區及對應規避方法

1. 各型號的轉介紹優勢區

2. 各型號的轉介紹盲區

3. 各型號對應的規避方法

李老師

李軒老師

—金融領域銷售及互聯網營銷實戰專家

中國政法大學民商法學碩士

曾任：世界500強企業、全國互聯網top3美團總部地推銷售培訓高級專家（負責人）

曾任：世界500強企業、中國太平洋保險總部個險條線培訓高級經理

曾任：世界500強企業、中國太平保險總部個險&銀保條線培訓經理

曾任：世界500強企業、友邦壽險公司個險條線培訓總監

得到APP預備講師

喜馬拉雅APP保險頻道優質主播

持證：AFP、CFP、法律從業資格證、基金證券從業資格證

擅長領域：保險銷售，社群營銷、資產配置、法商

【個人簡介】

李軒老師擁有世界500強企業高管工作經歷，服務行業包括互聯網&保險&財富管理。近15年的工作經歷，服務過多家世界500強公司，專門深耕于幫助公司建立并培養一支高績效的銷售團隊成長。在美團，設計專屬地推銷售團隊的培養方案，人員涵蓋從BD到大區經理，共開發56門課程，164個實戰案例萃取，疫情期間業務仍能維持超過20%的增長率。在保險公司，深諳各家保險公司培訓體系，非常擅長于根據企業當下業務情況設計專屬于企業的人才培養體系。工作以來共為三家大型保險公司、一家外資保險公司設計過完整人才培養體系，共設計超過500個培訓課程，開發超過1000個萃取案例。在疫情期間，目前服務的公司業務的年度增長為8%-12%，銷售人員13留為45%，三轉為60%。

非常擅長于自媒體的經營，目前與“隨身保典”、“保險師”、“眾安商學院”等保險圈內知名APP有深度地合作，并作為“得到APP”的預備講師參與了多門熱門課程的編輯。在各個自媒體平臺合計粉絲超過10萬，課程年播放量超過200萬人次。

【培訓經驗】

1、郵儲銀行銀保策劃與執行培訓——3000名全國理財經理、15場個專題培訓、授課200小時

李老師在2017-2019年連續三年擔任郵儲銀行總行銀保培訓專家。針對全行績優理財經理策劃培養項目，擔任授課老師，開發多個專題課程，年授課場次超過15場，年授課時長200小時。借由該項目的推進，郵儲銀行理財經理年保費達成均超過120%。

2、中國太平專題培訓——超120場培訓、累計學員15000人、學員滿意度率90%

李老師以培訓講師身份為太平人壽提供《法商系列課程》、《高凈值客戶開發系列課程》、《保險人IP打造系列課程》等專業課程超過120場專題培訓，累計覆蓋學員15000人，學員滿意度率超過90%；其中，資深項目理財經理占比40%。

李老師認為銷售培訓必須講究實戰，只有實戰的課程才是能幫助學員銷售，李老師的課程就是從實戰出發，幫助學員簡單銷售，最績優！

【授課風格】

實用落地：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學。

引導啟發：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現學現用。

務實主義：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度探究：具備咨詢行業深度視角，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點，共啟愿景幫助企業跟蹤落地。

風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

保險營銷

《保險營銷員超級IP打造計劃》

《保險期繳銷售提升訓練營》

《保險機構內控合規培訓 》

《保險行業最新監管政策解讀》

《車險存量客戶開發技巧》

《養老年金銷售訓練營 》

《五步讓保險人快速掌握社群營銷》

《后疫情時代的資產配置》

《玩轉年金險》

《法商精講》

《銷售心理學 》

通用力系列

《建設訓戰結合的培訓體系 》

《TTT之精品課程設計與優化》

《五步成課——微課設計與開發》

《經驗萃取——傳承成功經驗，復制績優方法》

【部分培訓項目案例】

序號客戶公司培訓咨詢內容 成果

1X團

1.全國近萬名地推人員培訓體系重塑（其中2020-2021經歷疫情，培養體系有了大幅革新）自主研發56個培訓課件，開發案例萃取共計164個課件，總課超過180個小時。

2X邦

設計全國精英營銷員培養體系設計涵蓋資產配置、高端醫療、高凈值客戶營銷全流程等不同類型課程，共計超過80個課件。

全國MDRT年增長率超過30%，

3X平設計銀保系列全國銷售培養體系設計包括銀保營銷員&銷售管理者在內的四大人才培養體系，共計154門課程，同時為全國培養超過600名授權講師，以及300名案例萃取師。業務年增長率達到60%-80%

【服務客戶】

【銀行】

中國建行：總行 （個金部&機構部&人力資源部），上海分行、浙江分行、湖北分行、四川分行：經驗萃取課程、行動學習課程、微課設計開發課程、年金產品營銷類課程

中國工商銀行：總行、江蘇分行、蘇州分行、深圳分行：OKR落地課程、行動學習課程、年金產品營銷類課程

中國郵政：山東郵政、陜西郵政、廣西郵政、蘇州郵政、天津郵政：高凈值客戶開拓、健康險營銷等課程

中國郵儲銀行：總行（個金）、山東分行、陜西分行、廣西分行、江蘇分行、湖南分行、浙江分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程

中國招商銀行：南京分行、揚州分行：年金產品營銷類課程、經驗萃取課程、基層管理者素質提升類課程

【保險】

中國人壽：鄭州分公司、江蘇省分公司、泰州分公司、揚州分公司、南京分公司、南通分公司德州分公司、山東省公司、臨沂分公司、泰安分公司

中郵人壽：天津分公司、廣西分公司、山東分公司、浙江分公司

中國平安保險：廣東分公司、江蘇分公司、浙江分公司、黑龍江分公司、四川分公司、東莞支公司、寧波分公司、北京分公司、金華支公司、紹興支公司、棗莊支公司、聊城支公司、泰安支公司

中國太平洋保險：深圳分公司、北京分公司、上海分公司、河北分公司、石家莊中支

中國太平人壽：銀保總部、個險總部、廣東分公司、深圳分公司、湖北分公司、浙江分公司、湖南分公司、江蘇分公司

新華保險：總公司、青島分公司、福建分公司

大都會人壽：江蘇分公司、蘇州中支

富德生命人壽：湖南分公司

農銀人壽：運城中支

大家人壽：陜西分公司、陜西分公司、運城中支、大同中支

【互聯網】

美團（到店、騎行、外賣等8個事業部，合計超過30場）：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程、目標管理類課程、時間管理類課程、OKR課程等

字節&小米&得物：行動學習課程、經驗萃取課程、微課設計開發課程

【學員評價】

李老師治學嚴謹，要求嚴格，能深入了解學生的學習和生活狀況，循循善誘，平易近人。同時擁有非常豐富的方法論功底，能將方法論與企業實際進行結合。注意啟發和調動學生的積極性，課堂氣氛較為活躍。上課例題豐富，不厭其煩，細心講解，使學生有所收獲。

-----美團全國銷售負責人毅明

告別理論說教、親歷案例分享、老師設計的案例很鮮活，太受用了! 課程輕松活潑，效果很好，內容豐富感謝。

-----太平人壽銀保部總經理馮唐平

李老師經驗豐富,特別擅長課程創新，能結合企業當前的問題不斷進行課程更新、迭代。講課內容緊湊、豐富，教學內容重點突出，接地氣，每個知識點都耐心的講解透徹。

-----眾安保險副總經理宋振華

李軒老師就像一個診斷醫生，每次培訓通過“望、聞、問、切”對企業的問題與痛點進行全面體檢與評估。找出原因之后馬上對癥下藥，提供有效解決方案與實施細則。他不是為了培訓而培訓，而是通過培訓來解決企業實際痛點問題。

-----平安人壽人力資源部副總經理黃毅望

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