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【課程背景】

大客戶規模體量較巨、組織結構繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素，致使 toB 型企業銷售人員在大客戶銷售過程中面對重重考驗和挑戰。不同場景、不同人員、不同條件的情況下，均需要極高的智慧和應對技巧。

總結歸納最有價值的關鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和應對方法，才能贏取客戶信任，爭取合作機會。

本課程基于“以客戶為中心”的理念和 SAF 銷售飛輪系統，組織學員對大客戶銷售過程中的八個關鍵場景和十三種應對方法進行拆解和學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行，解決學員在toB 大客戶銷售過程中“找不準、觸達不到、談不好、合作不成”的四大難題，使思維升級、技能提升，突破能力和業績瓶頸，實現企業銷售業績倍增。

【課程收益】

發現問題，找到根因：對于銷售過程中的“四不現象”和內部協作時的“三角鐵”現象，做到知其然并知其所以然。

升級理念，激活組織：深度理解“以客戶為中心”的理念，領悟“五個改變”的必要性，以及“SAF 銷售飛輪”系統的必然性。

理解模型，掌握工具：深入學習二個工作模型和三個重要工具，解決銷售人員憑個人經驗做事和無方法可循的現象，進而為銷售管理提供統一標準。

關鍵場景，應對技法：對銷售人員高頻面對的九個關鍵場景進行綜合剖析，結合十三個應對技巧和方法，解決從協同作戰到回款復購的根本問題。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰結合模式，激發成果轉化；

實戰案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強。

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售人員+研發人員

【課程大綱】

一、大客戶銷售瓶頸的根因是什么？

1、企業經營管理的二項核心

二項核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過程中的“四不現象”

找不準

觸達不到

搞不定

合作不久

3、傳統組織結構下的“三角鐵現象”

銷售、研發、生產三端責任推諉、相互掣肘

矛盾根深蒂固，無法形成協同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”

5、分析：傳統銷售法與先進銷售法的差異所在

理念不同

產品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵不同

6、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售行為的先進性和必然性

二、大客戶成交的必要基礎有哪些？

1、一個文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值

價值：以文化來指導、牽引和評估行為

案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作

2、一套銷售系統——SAF 銷售飛輪系統

核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR

價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子

案例：南澳矽鋼，業績同比增長70倍

做法：力出一孔（項目協同式），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶銷售過程中關鍵場景有哪些？

1、第一次溝通

標準：文字精、話術準

案例：電話、微信、面對面

2、第一個方案

標準：一頁紙、興趣點

工具：一頁紙模板

3、第一次拜訪

標準：想清楚、寫清楚、講清楚

工具：拜訪策劃表模板

4、第一個會議

標準：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

案例：飛書團隊

5、第一次產品展示

標準：體現價值、

案例：矽鋼樣品升級

6、第一次禮品饋贈

標準：創造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點

案例：煙灰缸、月餅

7、第一次接待

標準：體現尊重、表現誠意、展示實力、彰顯效率

案例：華為、華僑城客戶接待

8、第一次成交

標準：儀式感、使命感、安全感

工具：簽約本、短視頻、感謝函、立項會照片、建立項目群

四、如何在銷售過程中高效應用工具與方法？

1、如何形成 SAF飛輪系統的協同戰斗力

解決思路：通過以客戶為單位的項目式確立，開展小范圍試行，給予一系列優先級支持，而后批量復制。

工具方法：

SAF 銷售飛輪系統（略）

SAF銷售流程模型（略）

2、如何制定/拆解年度銷售目標

解決思路：合理有效的向上制定公司發展戰略和銷售總目標，向下拆解各層級銷售目標。

工具方法：

漏斗模型及相關公式應用（略）

3、如何快速發掘商機和線索

解決思路：通過公開渠道和資源，快速梳理潛在客戶目標，高效完成商機轉化。

工具方法：

五看八法結合表（略）

價值客戶評級表（略）

4、如何建立客戶信任

解決思路：充分體現產品力、價值觀、責任心和專業性，達成客戶信任。

工具方法：

第一次溝通（略）

第一個方案（略）

第一次拜訪（略）

第一次會議（略）

服務資源百寶箱（略）

5、如何做好合同談判策劃

解決思路：本著“以客戶為中心”理念，基于雙贏的目標，應用有效方法，實現談判目標。

工具方法：

談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。

談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。

談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。

解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協。

6、如何獲取客戶真實想法

解決思路：基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗證和方法應用，快速獲知客戶想法。

工具方法：

三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。

二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。

四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。

四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。

7、如何應對客戶要求降價

解決思路：基于客戶真實訴求，化解或轉移以價格為焦點的談判矛盾。

工具方法：

六個常見原因：客戶顧慮風險、競品低價競爭、超出客戶預算、客戶績效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。

六種策略：案例佐證、風險預測、方案調整、附加價值、合理滿足、精準判斷。

8、如何應對對手低價

解決思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，通過針對性的策略設計和執行，應對競品低價及惡意競爭

工具方法：

設立競品防火墻（略）

三看法：看客戶關注點排序、看自身目標和優劣勢、看對手底層邏輯。

八種價值策略：引導客戶長效周期考量、針對痛點呈現綜合價值、引導客戶提高技術門檻、引導客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產品組合模式方案。

9、如何拓展組織型客戶關系

解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關系；執行多維度動作，達成組織型客戶關系的建立并持續維護。

工具方法：

客戶價值評估表（略）

六有標準：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

五個方法：聯合營銷、戰略對話、聯合創新、多維對接、溝通機制。

10、如何策劃實施客戶考察公司方案

解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度。

工具方法：

五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。

考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。

11、如何鞏固我方優勢市場的地位

解決思路：通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作，實現立體化優勢壁壘

工具方法：

五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度。

二個降低：降低商務價格、降低合作風險。

客戶期望值管理（略）

優劣勢對比清單（略）

服務資源百寶箱（略）

12、如何提高客戶滿意度

解決思路：通過管理客戶期望值的價值動作的執行，通過品質、價格、服務等多方面的快速響應，為客戶提供超預期服務

工具方法：

客戶期望值管理（略）

服務資源百寶箱（略）

13、如何保持穩定的客戶關系

解決思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求。

工具方法：

知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶。

保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會。

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網（全國最大珠寶行業線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯網生鮮配送平臺）創業合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創業導師

WFA 國際促動協會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯網公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業、旅游業、珠寶業、通訊業、互聯網業、電子科技業的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰經驗，對不同體制和業務形態的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰略解碼、組織優化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統性方法論，通過對華為企業文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業客戶案例，獨創出一套更加符合傳統toB型企業的“SAF銷售飛輪”系統和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數十個模型工具。在不同行業的集團企業中落地施行，應用性極強，并持續產生良性效應。

趙恒老師先后為數百家企事業單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數6000+，培訓輔導人數超100000+。

趙恒老師在生產制造行業的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰經歷】

1、趙恒老師在職安盾網副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協同，從企業文化、戰略解碼、組織調整、流程優化、團隊建設、業務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數量由年均52個至157個的3倍數增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優化、客戶滿意度管理等重要工作節點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統升級與落地項目咨詢服務

以訓戰結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現象，協作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰略解碼，實現新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優化等工作，使企業客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優化，以及訓戰結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業客戶仍能在經濟環境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業多方資源，制定公司發展戰略，設計創新經營模式，開發特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區及從業人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統魔方

以銷售系統升級為核心抓手的銷售協同組織搭建，獨創的“1+N”模塊組合服務形式，根據企業客戶發展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統性和實效性的基礎上，結合非華為企業客戶的差異性和獨特性，設計開發出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發出的微沙盤教學形式，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，助力企業客戶銷售業績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰中去，通過改變思維實現改變行為，助力企業長效目標

訓戰結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現場實現可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態度的嚴肅性，兼備輕松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協同作戰法》（爆款課程）

《優勢成交——大客戶銷售的差異化優勢構建》

《銷研協同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數據

南海矽鋼

（生產制造業，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統建設

2.SAF銷售飛輪協同作戰法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯網電商行業，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協作流程優化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優化研發、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯網業：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發銀行、普華永道、華強酒店

保險業：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業：華大基因、湯臣倍健

軟件行業：蘇州浩辰

能源行業：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統建設能力和落地能力，從企業文化和戰略高度出發，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發、銷售、交付“三角鐵”現象，協作作戰的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現象，讓我和我的公司快速突破了銷售業績瓶頸， 尤其是訓戰結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現了業績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協同聯動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協同作戰法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰略解碼，優化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區業務總監李研

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