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【課程背景】

社會環境與經濟環境發生變化，市場機會、客戶需求及客戶群體都在發生改變，市場份額及銷售業績出現明顯瓶頸，甚至嚴重下滑。企業除在產品升級外，組織設計與工作模式亟須加強。銷售業績的恢復和增長，作為企業經營第一要務是重中之重。

大客戶作為企業可持續性增長的重點合作目標和生存根本，是企業經營發展過程中必須重點突破與維護的關鍵對象。營銷及銷售人員，對于大客戶銷售流程的系統性掌握和理解，對于工作理念的認知和踐行，是企業信譽度的聚焦體現。本課旨在全面系統的講授“以客戶為中心”的大客戶銷售流程的科學性和實用性，提升銷售部門和團隊在執行工作流程過程中的嚴謹性，并且在得來不易的述標講品過程中準確把握客戶需求和反應，給予正確的應對并促進合作達成。

華為、飛書等企業的成功經驗，用事實證明toB 型企業依靠傳統單兵作戰的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，以銷售人員為尖兵，牽引組織內研發、生產等后端部門進行飛輪式協同客戶開發和銷售，是為必然。

本課程基于“以客戶為中心”的理念，從理念、系統、模型、工具、場景、技巧六個方面，解決學員在toB 大客戶銷售過程中“找不準、觸達不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級、技能提升，突破能力和業績瓶頸，實現企業銷售業績倍增。

【課程收益】

針對銷售人員流程不清晰、執行不標準、述標能力弱、談判技巧待提升以及客戶關系維護不足的現象，講道傳術，拆解案例并互動共創學習成果。

深度洞察銷售業績難以達成的根本原因，提高“以客戶為中心”理念對于 toB 銷售工作的核心價值和意義，掌握大客戶銷售全流程圖譜及關鍵節點，對述標談判的前、中、后三個階段的工作要領和技巧得到全面提升。

寓行于學，激發成果轉化，學習過程中產生業績。

【課程特色】

理論邏輯清晰，互動學習氛圍；訓戰結合方式，行動學習模式。

實戰案例豐富，實踐性強；實效工具多樣，實用性強。

全程貫穿任務制、積分制、排名制、實操制等教學管理機制，每日均有實戰化客戶開發時間，以商機、線索、觸達等分級評分標準，促進技巧快速應用于實戰，并推動實際工作業績突破。（具體實施方案略，不在課綱中具體呈現）

【課程對象】

總經理、銷售副總經理、銷售總監、銷售骨干

【課程大綱】

一、銷售業績瓶頸的根因

1、企業經營管理的二項核心

二項核心：降本、增效

一個選擇：增效重于降本

2、toB 銷售過程中的“四不現象”

找不準

觸達不到

搞不定

合作不久

3、傳統組織結構下的“三角鐵現象”

銷售、研發、生產三端責任推諉、相互掣肘

矛盾根深蒂固，無法形成協同合力

4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同

理念不同

產品不同

組織不同

流程不同

方法不同

激勵不同

5、結論：基于“以客戶為中心”理念的銷售系統的先進性和必然性

二、大客戶銷售的核心理念與工作系統

1、升級理念：1個文化理念——以客戶為中心

核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值

價值：以文化來指導、牽引和評估行為

案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇

做法：從產品變成服務、從思維變成行為、從組織變成個體、從戰略變成流程、從標準變成動作

2、激活組織：1個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統

核心：打造銷售飛輪系統——SR+AR+FR

價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子

案例：南海矽鋼，業績同比增長70倍

做法：力出一孔（責任共同體），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶銷售的底層模型

1、流程模型——大客戶銷售全流程

核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。

價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。

圖譜：從線索到現金

做法：SAF 飛輪各角色與流程節點的對應，職能明晰和協同方法。

2、效能模型——漏斗模型

核心：漏斗效應、成交概率

價值：銷售目標制定與拆解，銷售團隊人效與人數配置，潛在客戶儲備數量，日常工作目標與問題發現，銷售會議質量管理。

結構：（略）

演練：實操應用，測算各環節數據。

四、大客戶開發流程

1、核心目的：建立客戶信任

價值觀

專業性

服務態

產品力

性價比

2、流程圖譜：商機、線索、觸達、拜訪、述標、接待、談判

3、方法工具：

商機找尋

•五看：看行業/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會

•價值客戶分級表

•六有標準：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。

線索獲取

•八法：行業報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協會、政府部門、產業圈子、對手圈子、展會論壇

快速觸達

•線上公共資源

•線下私域資源

•客戶資源

•官方資源

拜訪洽談

•三目的：樹形象、給印象、探真像

•三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。

•二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。

•四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。

•四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。

方案述標

•述標方案升級

•核心：優化述標方案，升級全新版本

•價值：讓客戶感受誠意

•案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶

•做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優化

•內部演練達標

•核心：強化述標技巧，保障能力達標

•價值：塑造典型標桿、向優秀看齊

•做法：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

•案例：華為述標工作技巧

•表達訓練過關

•核心：專項訓練，提升演講表達能力

•價值：補足能力短板，發掘優秀人才

•案例：安盾網“大比武”、“專項演講訓練營”

•工具：案例題庫

•核心：萃取成敗案例，形成知識題庫

•價值：沉淀寶貴經驗，為后續工作提供參考借鑒

•做法：一客一例一報，分類歸檔成冊

來訪接待

•標準：體現尊重、表現誠意、展示實力、彰顯效率

•五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。

•考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。

•考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。

•案例：華為、華僑城客戶接待

商務談判

•六個常見原因：客戶顧慮風險、競品低價競爭、超出客戶預算、客戶績效要求、個人利益訴求、客戶隨口一說。

•談判時機確認二條件：客戶給條件，我方給提案；客戶有歧義，我方有改善。

•談判策劃五要素：分析三方、確定目標、準備方案、組合方案、組建團隊。

•談判四原則：把人與問題分開、著眼利益而非立場、提出多處解決方案、堅持客觀標準。

•解決分歧四方法：利益交換、價值附加、雙方折中、單方妥協。

•六種策略：案例佐證、風險預測、方案調整、附加價值、合理滿足、精準判斷。

五、效能工具的實戰應用

1、五看八法結合表

核心：戰略制定、發現商機

價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。

結構：戰略制定五看、商機發掘八法、五看八法結合應用表

案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪

演練：實操應用，界定新領域、新機會。

2、客戶價值分析表

核心：梳理客戶等級、明確資源匹配

價值：聚焦價值行業、明確工作目標、把握工作進度、指導資源匹配

表單：（略）

演練：梳理價值行業，結合自身優勢，聚焦主要價值領域客戶

3、服務資源百寶箱

核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源

價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交

表單：（略）

案例：安盾網“客戶服務工具包”

共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具

六、必須重視的關鍵場景

1、第一次溝通

標準：文字精、話術準

案例：電話、微信、面對面

2、第一個方案

標準：一頁紙、興趣點

工具：一頁紙模板

3、第一次拜訪

標準：想清楚、寫清楚、講清楚

工具：拜訪策劃表模板

4、第一個會議

標準：內部試講、少說黑話、案例貼合、兼顧受眾

案例：飛書團隊

5、第一次產品展示

標準：體現價值、

案例：矽鋼樣品升級

6、第一次禮品饋贈

標準：創造機會點、具備價值感、無風險隱患、制造話題點

案例：煙灰缸、月餅

七、開發過程中的價值動作

1、管理客戶期望值

工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表

價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議

2、打造服務競爭力

認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）

思路：優化產品組合拳，升級產品為解決方案

價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性

標準：

•有溫度：理解企業痛點，尊重個體需求

•有速度：響應快、方案快、解決快

•有力度：價格好、品質高、交期短、誠意夠

•有滿意度：多維度滿意度管理

工具：服務資源百寶箱

案例：安盾網，交付經理幫客戶總監寫好月度和年度的總結報告

3、深挖客戶潛需求

認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。

價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢

4、擁有信息情報員

對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等

方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職

價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機

案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人

5、設置競品防火墻：

思路：人無我有、人有我優、人優我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬

工具：優劣式對比清單

方法：主動與客戶共同對比分析

價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定

6、穩定客戶硬關系

思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求

方法：

•知己知彼：建立客戶信息檔案、了解客戶關鍵 KPI、掌握客戶特征風格、提升自我匹配客戶

•保持連接：日常拜訪、專題交流、參觀體驗、團隊活動、聯合發布、高層信函、邀請考察、高層拜訪、高層峰會

7、鞏固我方強優勢

思路：通過提供超預期服務和設立競品防火墻兩項價值動作，實現立體化優勢壁壘

方法：

•五個提升：提升客戶滿意度、提升立體客戶關系、提升客戶依賴度、提升組織流程匹配度、提升合作維度

•二個降低：降低商務價格、降低合作風險

8、應對對手降低價

思路：基于價值觀和穩定性的長效思考，通過針對性的策略設計和執行，應對競品低價及惡意競爭

方法：

•設立競品防火墻（略）

•三看法：看客戶關注點排序、看自身目標和優劣勢、看對手底層邏輯。

•八種價值策略：引導客戶長效周期考量、針對痛點呈現綜合價值、引導客戶提高技術門檻、引導客戶降低條款評分、提供高附加值配套服務、提供長期合作價值、提供更低成本方案、提供產品組合模式方案。

趙老師

趙 恒 老師

—專注于業績提升的大客戶銷售專家

曾任：安盾網（全國最大知識產權保護運用平臺）銷售副總裁

曾任：中國珠寶學習網（全國最大珠寶行業線上學習平臺）總經理

曾任：香港東強電子（香港上市公司）市場部總經理

曾任：重慶生活在線集團（全國首個互聯網生鮮配送平臺）創業合

伙人、常務副總經理

曾任：華僑城（央企，亞洲第一文旅集團）子集團銷售培訓負責人

上海大學未來合伙人創業導師

WFA 國際促動協會深圳第二分會會長

工商管理博士

【個人簡介】

趙恒老師擁有央企、上市公司/準上市公司、互聯網公司、電子消費類產品高管工作經歷，對生產制造業、旅游業、珠寶業、通訊業、互聯網業、電子科技業的經營管理有深入研究，憑借二十余年甲、乙兩方豐富的管理實戰經驗，對不同體制和業務形態的公司均有深度理解。在以銷售增效為核心的文化升級、戰略解碼、組織優化、流程迭代、人才培育等工作模塊均取得顯著工作成績。特別在銷售系統升級及銷售績效提升方面，趙恒老師運用工商管理系統性方法論，通過對華為企業文化、組織流程和鐵三角工作法的潛心研究和落地實踐，結合多年來服務過的企業客戶案例，獨創出一套更加符合傳統toB型企業的“SAF銷售飛輪”系統和工作方法，倡導2.0版大客戶銷售理念和工作法及數十個模型工具。在不同行業的集團企業中落地施行，應用性極強，并持續產生良性效應。

趙恒老師先后為數百家企事業單位提供咨詢、內訓與體驗式訓練服務，累計服務客戶600+，顧問咨詢總裁級、高管級人數6000+，培訓輔導人數超100000+。

趙恒老師在生產制造行業的產、研、銷以及管理、服務全鏈條過程中有深厚心得和實戰經驗，通過對售后服務、銷售渠道合作伙伴的痛點的深入洞察，結合“服務客戶并服務于客戶的客戶”的積極服務理念，前置“客戶滿意度管理”“價值客戶矩陣”“服務資源百寶箱”等一系列效能工具，助力客戶在渠道伙伴管理及售后服務質量方面的大幅度提升。

【實戰經歷】

1、趙恒老師在職安盾網副總裁期間，主導華為工作法的導入及落地工作

主導華為工作法導入的3年時間里，與10余位華為前高管深度協同，從企業文化、戰略解碼、組織調整、流程優化、團隊建設、業務拓展、激勵變革等7個方面全面落地，并結合公司實際情況，制定針對性、個性化的解決方案和措施。

實現子公司由3個至7個的倍增擴張，銷售團隊由5人至40人的快速補充，客戶簽約數量由年均52個至157個的3倍數增長。

完成單項產品向組合拳型產品的迭代升級、銷售工具優化、客戶滿意度管理等重要工作節點的完善和新增，銷售團隊多形式培訓100余場、1200余人次。

通過銷售業績的顯著提升，助力公司完成A、B輪融資近3億元，支撐公司提前啟動IPO上市計劃。

2、 趙恒老師以總顧問身份為南海矽鋼公司提供銷售系統升級與落地項目咨詢服務

以訓戰結合的方式，在2個月時間內，快速完成系統升級與落地，使銷售團隊與技術團隊迅速形成合力，打破原有相互掣肘現象，協作氛圍與主動意識倍增。

咨詢輔導服務期間，通過營銷戰略解碼，實現新的銷售增長點確立、工作流程革新、銷售工具優化等工作，使企業客戶銷售額同比增長70倍。

通過工具模型、工作法的優化，以及訓戰結合的機制設計，有效調動學員積極性與參與度，實現客戶資源儲備同比增長30倍+。

通過管理激勵機制的優化，一改銷售人員“躺平”、“藏私”、“不作為”的沉疴，在咨詢輔導期滿后，企業客戶仍能在經濟環境下行的情況下，提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

3、趙恒老師在華僑城知識運營體系搭建及運營能力籌建華僑城大學及經營項目

全面主持華僑城旅游教育公司建設與經營管理工作，整合國家部委、華僑城集團、旅游業多方資源，制定公司發展戰略，設計創新經營模式，開發特色產品并經營落地。

面向全國旅游景區及從業人員開展服務，總計組織實施峰會、論壇、研討會、培訓等近百場，完成線下近3500人次、線上近10000人次的培訓服務。

主導創建拓展訓練項目的落地和市場化經營，經營收入完全覆蓋內部培訓費用成本，且有盈余。

打造內部講師團隊，面向11個業務模塊3200余名員工，總計完成培訓近10萬人次，促進工作技能及服務品質的顯著提升。在職期間，游客滿意度均在97.5%以上。

【理論體系】

一、咨詢顧問——大客戶銷售系統魔方

以銷售系統升級為核心抓手的銷售協同組織搭建，獨創的“1+N”模塊組合服務形式，根據企業客戶發展進程，靈活匹配，實效突出。

二、訓戰工作坊/講授—— SAF 銷售飛輪

在華為鐵三角工作法的系統性和實效性的基礎上，結合非華為企業客戶的差異性和獨特性，設計開發出的一套更具適配性和可操作性的SAF 銷售飛輪協同機制和工作方法，為大客戶銷售全流程中的十個關鍵流程節點提供理念、技巧和工具的有力支撐。

1個核心理念：以客戶為中心，聚焦客戶增效

1個協同模型：SR+AR+FR

SR：方案經理

AR：客戶經理

FR：交付經理

三、微沙盤——大客戶銷售實戰化推演

趙恒老師結合大客戶銷售的實戰場景、促動技術、體驗式教學等多種教學技術，獨家設計開發出的微沙盤教學形式，以企業當前實際銷售數據參數，以大客戶銷售全流程各關鍵節點為場景，逐層推演測算，帶領學員激進感悟銷售過程中的目標管理、動態管理的技術方法，掌握每個關鍵流程節點上的價值動作和工具技巧，實現學員思維理念升級、銷售技能提升，并達到適合本企業應用的工具方法的共創萃取、學習成果產出的目標，助力企業客戶銷售業績倍增。

1個核心模型：雙漏斗模型

1場實戰推演：

【授課風格】

道術結合：博采眾家思想之長，提煉成功企業實例，提倡以道馭術、由術及道。奉行術自實踐中來，道向實戰中去，通過改變思維實現改變行為，助力企業長效目標

訓戰結合：憑借自身理論式講授、體驗式訓練及促動式學習等多方面技巧的結合，設計針對性培訓實施方案，牽引學員邊學邊做

本效結合：重視學習成本與成效，學習現場實現可視化、可量化銷售成果

肅趣結合：強調理論與方法的嚴謹性、學習態度的嚴肅性，兼備輕松、趣味的教學風格

【主講課程】

《高績效銷售管理干部的四項修煉》（爆款課程）

《高績效營銷團隊訓戰工作坊服務方案》

《toB大客戶商務談判與原則》

《大客戶銷售全流程與述標談判技巧》

《SAF銷售飛輪——toB 大客戶銷售的協同作戰法》（爆款課程）

《優勢成交——大客戶銷售的差異化優勢構建》

《銷研協同——高效成交大客戶》（經典課程）

《大客戶銷售的四個效能工具和五個價值動作》

《大客戶銷售的八個關鍵場景和十三種應對方法》

《新質領導力的認知訓練》

《七層領導力》

【部分咨詢案例】

客戶公司培訓咨詢內容培訓咨詢數據

南海矽鋼

（生產制造業，細分領域全國第一，年銷售額近4億元）1.SAF銷售飛輪系統建設

2.SAF銷售飛輪協同作戰法銷售額同比增長70倍。

客戶資源儲備同比增長30倍+。提前及超額完成2023年前二季度銷售目標。

深圳樂承服飾

（互聯網電商行業，年銷售額8億元以上）1.卓越團隊八維賦能

2.項目管理及協作流程優化完成管理干部專題培訓6場次270余人次。

優化研發、銷售、交付3大流程。

設計落地17個管理工具。

東莞凱銘電子科技1.銷售系統升級

2.渠道客戶體系建設與實施

3.客戶滿意度管理體系3年發展陪伴基于“以客戶為中心”理念的全方位賦能輔導

【服務客戶】

互聯網業：騰訊、阿里、京東、攜程（返聘）、樂承、安盾網、浩辰軟件公司、好未來（多期返聘）、匯量科技、大易科技、滿幫集團

制造業：華為、中興、奔馳、寶馬、路虎、矽鋼、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信電子（返聘）、凱銘科技

服務業：中國銀行、中信銀行、中國移動（深圳）（多期返聘）、廣發銀行、普華永道、華強酒店

保險業：英國保誠（香港）、永達理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地產業：華僑城、萬科、金地（返聘）

珠寶業：中國黃金、周大福、金六福、愛迪爾、百泰、賽菲爾

大健康業：華大基因、湯臣倍健

軟件行業：蘇州浩辰

能源行業：深圳陜煤研究院

電子類公司：凱泰電子 、凱銘科技 、科信電子 、TCL電子 、中興科技

【學員評價】

趙恒老師擁有一流的銷售系統建設能力和落地能力，從企業文化和戰略高度出發，讓我公司的銷售團隊對于銷售工作有了更深層次的領悟，解決了長期困擾我們的研發、銷售、交付“三角鐵”現象，協作作戰的意識和氛圍明顯改善，工作效能顯著提升。

——金地物業黨委書記、副總裁姚平

趙恒老師出色的診斷、設計與輔導、講授能力，徹底改變了銷售團隊的各種負面現象，讓我和我的公司快速突破了銷售業績瓶頸， 尤其是訓戰結合的學習訓練方式，讓我們在學習期間實現了業績同比增長70倍的不可想像的成果，對工作方法、銷售士氣、協同氛圍都帶來了長遠的影響。

——南海矽鋼總經理 Ben

趙恒老師對于團隊效能、工作流程方法有著非常深刻的理解，尤其是基于“以客戶為中心”的文化理念，為我公司進行的流程優化和銷售方法提升，大大提高了各部門的協同聯動意識和責任心，三年來的實際應用，證明了先進工作方法的實效性。

——深圳樂承服飾

趙恒老師的 SAF 銷售飛輪系統和工作法，讓我的公司在不具備華為基因的情況下，最低成本的掌握和應用了協同作戰法。量體裁衣式的訂制化解決方案，讓我的公司通過戰略解碼，優化了產品、銷售、交付三大模塊，銷售業績和客戶滿意度均顯著提升。

——成都正西液壓設備有限公司董事長曾歡

趙恒老師的課程學習形式多樣，能夠有效調動我司員工的學習積極性和參與度。同時非常注重實效，基于實戰的競賽型學習機制，使得學習過程中即有成果產出。

——普華永道南區業務總監李研

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