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【課程背景】

大競爭時代來臨，過去成功的經驗逐步失效，大部分企業增長乏力，面臨重重困境：產品同質化、競爭白熱化、利潤紙片化、經營盲目化、發展停滯化。

開發這門課程，旨在幫助企業經營者和管理者，系統提升競爭意識與認知、商業思維、戰略思維、管理領導力，進而推動企業核心競爭力提升。包括：

1、如何在數字化大變局時代，完成市場競爭分析與策略規劃？

2、如何洞察新機會，完成定位產品、整合資源，制定新競爭策略，創造新價值？

3、通過快速學習競爭模型工具方法，借鑒優秀企業競爭發展的成功案例和升級路徑，推動企業管理體系升級與戰略落地實施。

【課程收益】

1、了解和認知市場競爭分析與最近策略選擇方法、思路；

2、學習和研討20個以上國內外優秀企業的競爭策略案例，借鑒和轉化成功經驗；

3、收獲20多個可持續應用的經營管理模型、工具、方法，尤其是企業競爭體系升級的工具方法，既有理論依據，又能簡化思路；

4、建立企業管理系統觀全局觀，構建新思維新策略，提升管理領導力。

【課程特色】

1、一線管理實戰經驗：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、立足企業真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用；

3、成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、集團管控、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、互動式、案例式教與學：通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞業務戰略問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。

【課程對象】

董事長、總裁、CEO、總經理、副總裁、副總經理、總裁助理、營銷總監、銷售總監、大區經理、區域銷售經理、城市經理、銷售部經理、市場部經理、渠道部經理、產品經理、品牌經理、中高層管理者、一線經理、有志于營銷管理的一線銷售等

【課程大綱】

一、市場競爭環境分析：如何做市場分析？

1、外部環境分析，機會、威脅、行業競爭、競爭對手分析

宏觀環境分析：PESTC方法

行業環境分析：波特5力模型與3F模型

標桿企業研究借鑒

2、內部環境分析：資源、能力、核心競爭力分析

內部運營分析：

職能管理分析：組織、人力、文化、風控、財務、信息化等

3、SWOT分析法：連接公司內外部環境的橋梁

案例：科創板第1家3D打印上市公司西安鉑力特（688333）的SWOT分析

案例: 2008-2019年業績增長近25倍的北京東方雨虹（002271）的內外部環境分析

練習：以自己公司為例，完成SWOT分析

二、競爭策略的兩大抓手

1、競爭戰略定位：總體發展思路

戰略定位3部曲

業務發展模式與組合體系: GE矩陣法

發展愿景目標與階段實施路徑

5年戰略目標（業績、管理、人才）

案例：華為、小米、阿里巴巴、騰訊的愿景與使命

案例：浙江諾力股份（603611）的戰略定位、發展愿景與目標、業務組合體系

2、產品市場定位：如何通過STP營銷模型找到精準客戶？

如何找到你的目標市場？

如何確定目標客戶？

如何從市場定位到產品定位與客戶價值定位？

產品定位的分析流程

案例：簡一大理石瓷磚，開創新品類，從產品創新到引領高端，實現品牌驅動，銷量大幅增長，從2億到10多億，成為品類代表

案例：紅豆居家：聚焦內衣，極致創新產品力，60年傳統老店持續逆勢增長，2018年再次增長65%，營收突破33億，疫情期間繼續逆勢增長

案例：H鋼鐵加工公司是如何通過目標細分行業分析，梳理典型客戶清單，1-2年后訂單供不應求，企業成功實現轉型升級？

三、競爭策略選擇與商業模式

1、什么是商業模式4S模型？

企業賺錢的底層邏輯: DWD模型

2、商業模式的4種定義

商業模式畫布9宮格與魏朱模型

3、市場競爭策略

4、競爭策略與商業模式的關系如何

案例：深圳CX成立5年來，業務從2016年到2020年持續每年保持100%的增長的商業競爭邏輯是什么？

案例：在發布iPhone之前，喬布斯挽救蘋果的聚集化競爭策略

案例：小米商業模式解密與互聯網戰略布局

案例：張小龍的微信與雷軍的米聊的“快升級策略”

四、最佳策略選擇：產品、價格、推廣策略

1、產品組合策略

練習：梳理一下自己公司的產品線組合

2、新產品開發策略

“VOC客戶的聲音”調查表

案例：新希望六和集團產品線，如何從飼料端轉型升級到農牧食品端，成功實現企業轉型升級？

3、產品定價策略：如何定價，更好賣？

定價模型

如何做價值包裝，實現品牌溢價？

4、最簡單實用的產品營銷表達方式FABE

為什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA

利用“多維呈現”展現產品價值

案例：LM科技公司產品的FABE

案例：張泉靈老師的產品線梯度是如何組合的？

案例：小米手機是如何組合產品線和打造產品生態圈的？

小組練習：產品FABE利益陳述

5、市場傳播策略

市場推廣工具方法

產品品牌策略

互聯網時代如何做品牌推廣？

案例： Z公司如何通過線上線下相結合做品牌推廣，客戶自動找上門？

五、最佳增長策略選擇：從市場洞察到商業決策 (Curve)

情境：在市場下行期間，如何調整策略以應對市場變化?

1、如何構建市場洞察的組織能力？

營銷組織架構

產品經理的人才畫像

小組練習: 產品經理的能力素質詞條

2、構建盈利的商業模式

商業模式畫布9宮格與魏朱模型

小組練習：畫出業務的商業模式畫布

3、市場競爭策略的3種類型

案例討論：某高科技公司的商業決策

案例討論：某社交軟件的市場競爭

4、企業增長戰略與轉型升級的3個核心驅動力

案例討論：某飼料企業的商業決策

5、營銷策劃的分析方法

案例：深圳CX成立5年來，業務從2016年到2020年持續每年保持100%的增長的商業競爭邏輯是什么？

小組討論：商業模式是不是非常重要？

小組討論：最好的戰略是什么戰略？

小組練習：商業計劃書

小組練習：Sheep公司的市場營銷策劃

周老師

周黎明老師

——戰略管理落地實戰專家

曾任：3家500強外企從業背景 (電子電氣自動化與半導體制造業：

施耐德電氣Schneider市場部負責人、美國依工ITW事業部負責人、

英特爾Intel技術負責人 ）

曾任：3年上市公司CEO (數造科技870857，扭虧為盈，逆風翻盤）

曾任：摩爾口腔醫院管理集團副總裁（1500+人，

大健康醫療行業）

曾任：5+年管理咨詢資深顧問（主要研究戰略管理、營銷銷售管理、

團隊人才管理）

多家上市公司戰略管理顧問： 英科醫療（300677)、海得控制（002184）、英飛睿盟（英國上市EMR）

多家大中型集團戰略管理顧問：沈鼓集團（風機行業龍頭）、京華集團（鋼鐵加工行業龍頭）、江蘇常熟發投集團（金融投資集團）

學歷：工學學士、MBA、上海財經大學（上市與投資）EMBA

華中科技大學總裁班（營銷戰略課程） 特邀講師

安捷倫科技（500強外企）（B2B大客戶戰略課程） 特邀講師

云南錫業集團（000960，500+億營收主板上市，三期戰略管理課程） 特邀講師

江蘇省工信廳產業人才總裁班（新時代企業戰略轉型升級課程） 特邀講師

【個人簡介】

周老師擁有20多年企業戰略制定與落地的工作經歷。主要服務于科技制造業，其中3家世界500強外企（職業經理人）、2家民營企業的高管（上市公司CEO與副總裁）、5+年管理咨詢資深顧問。外企與民營復合型背景，實戰經驗豐富，擅長戰略管理、營銷銷售管理、團隊人才管理；全面扎實的管理知識結構，綜合管理能力強，集管理實戰、管理咨詢、管理培訓于一身。

【實戰經驗】

作為市場部負責人，為施耐德電氣（世界500強）制定5年業務發展戰略。

通過市場營銷戰略布局、產品策略、銷售管理等工作推動戰略落地。使產品路線圖更加貼合中國客戶需求，法國總部確認率超過60%；成功組織至少10次產品發布會、路演活動和VIP客戶峰會，促進品牌傳播；在華東地區成功拓展交通行業共10條地鐵線項目。

作為事業部負責人，在美國依工集團（世界500強）工作期間，制定事業部發展戰略，包括3年發展計劃LRP和年度計劃AP。

主要負責戰略管理、產品管理、銷售管理、供應商管理，最終實現OEM貼牌產品利潤增加10%以上，項目成功率提高了10%，年利潤率增長了4.5%。銷售額連續2年增長均超過30%，市場份額年增長超過20%。

3、作為上市公司CEO, 帶領數造科技（股票代碼870857)擺脫危機，扭虧為盈，逆風翻盤，每年實現40%的增長。

在公司“缺錢（工資靠貸款發放）、缺人（人員大量流失）、缺心（團隊信心向心力不足）”在情況下，在短短2年內，帶入良性循環。2018和2019年，銷售合同額都同比增長超過40%；應收賬款回款比例超過90%；重建并持續優化國內設備銷售團隊，從0到1組建海外銷售團隊, 完成國內外銷售團隊布局；幫助數造科技重新進行戰略規劃、市場銷售、人力資源、企業文化、制度流程等系統性的管理創新改革。

4、作為1500+人規模民營醫院管理集團副總裁，周老師分管營銷中心，負責整個集團公司的市場營銷與銷售戰略布局。

包括線下銷售部、企劃部、大眾點評組、今日頭條組、百度競價組、微信朋友圈組、抖音組等，尤其是新媒體矩陣營銷戰略的策劃與執行，保障公司多渠道獲客、多途徑客源。制定線下銷售部的戰略績效方案，重點解決了“招不到人、留不住人”的關鍵問題。

5、作為戰略咨詢顧問，在給江蘇省常熟發投集團提供5年戰略規劃與實施咨詢項目時，明確了公司的定位與整體發展戰略。

包括戰略分析、集團層戰略制定、業務層戰略制定、戰略保障、戰略解碼等，同時也通過業務組合體系、戰略地圖、平衡記分卡、年度硬仗清單、績效管理體系等具體工具與方法，保障戰略執行。

6、作為戰略咨詢顧問，幫助京華集團在老產品市場萎縮、利潤下滑的情況下，通過“營銷戰略體系策劃與落地”，企業成功實現轉型升級。

2019年公司新產品引領華北民營同類產品廠家的價格指導，2020年2月成為武漢火神山雷神山醫院建設供應商，2020年新產品供不應求，企業成功實現轉型升級。

周老師具有創業式管理領導力風格，豐富的帶領企業戰略制定和落地的經驗。對戰略規劃、戰略市場銷售、戰略人力資源、組織管控等管理職能，有專業的研究和實踐經驗，曾為30多家企業提供管理咨詢及實施服務，推動了所服務企業的可持續性變革成長或轉型升級。

周老師秉承“管理提升，給成千上萬的員工及千家萬戶帶來福祉”的使命，期望通過自己20多年的戰略制定及落地實戰經驗和總結的方法論，真正地幫助中國企業實現可持續性發展，強企強國！

【培訓經驗】

1、云南錫業股份集團高管班（主板上市集團000960，500+億營收）（特邀講師，“戰略規劃與解碼執行”課程，共3期，每期60人，共180人）

2、江蘇省工信廳總裁班 （特邀講師，“新商業時代戰略轉型升級”課程，100人規模）

3、華中科技大學總裁班 （特邀講師，“營銷戰略”課程，60人）

4、安捷倫科技（500強外企）（特邀講師，“B2B大客戶戰略“課程）

【授課風格】

1、一線管理實戰經驗傳授：老師有20多年的管理實戰經驗與管理咨詢經驗，積累了豐富的實戰經驗與實用案例；

2、實用落地，立足真實情況：課程所用案例與場景大部分是老師在工作20多年中積累的國內外、大中小各種類型企業的實際案例，20個以上案例新穎鮮活，符合學員實際工作場景，實戰實用實效，有用能用；

3、專業性強，成熟的知識體系：課程內容涉及戰略、組織、集團管控、營銷銷售、人力資源、企業文化、制度流程、股權激勵等8個以上的職能，邏輯嚴謹，系統化體系化；20多個模型、工具、方法，工具多方法多；

4、訓戰結合，以大量訓練為主，講授為輔：互動式、案例式、特訓營式教學，通過講授、練習、點評、討論4維度教學方式，圍繞銷售團隊管理問題，全方位的案例分析與實戰場景演練，讓學員達到活學活用、現學現用的目的。帶著問題來，帶著答案回去。

5、穩重又輕松：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

【主講課程】

《戰略規劃與解碼執行》

《戰略解碼：將戰略轉化為行動》

《戰略轉型升級與戰略管理》

《戰略共識研討工作坊》

【服務客戶】

1. 電氣電子自動化與半導體行業： 施耐德電氣Schneider、美國依工集團ITW、英特爾intel、南瑞集團、浙大中控、海得控制（002184）、數造科技（870857）、江特電機（002176）、中國航天科技集團旗下杭州航空電子、南京傲拓自動化

2. 大健康醫療行業：英科醫療（300677)、上海賽馨醫療器械、上海摩爾口腔醫院管理集團

3. 鋼鐵與電力行業：寶鋼集團、山東鋼鐵集團、唐山鋼鐵集團、珠海粵裕豐鋼鐵公司；江蘇大唐呂四港發電公司、華東電力設計院、新加坡Pulau Seraya發電公司、遼寧省沈鼓集團

4. 交通與市政水處理行業：上海申通地鐵集團、成都軌道交通集團；華北市政設計院、華東市政設計院、江蘇鎮江市自來水公司、新加坡SUT廢水處理公司、江蘇安邦電化集團

5．農業與乳業：上海麗莎盛農業發展有限公司、瑞典利樂、湖南亞華乳業、云南東亞乳業

6．加工業：河北京華集團、河北兆建金屬、廣東惠州精工彈簧、無錫雙良集團

7. 金融、互聯網與咨詢行業：江蘇省常熟發投集團、上海賽搜信息科技；北大縱橫管理咨詢集團、英飛睿盟（英國上市）、江蘇省徐州市工程咨詢中心

8．超過30家創業公司：上海跋涉智能、蘇州時代云馳、北京羿媧科技、蘇州曜能量、無錫雙展等

【學員評價】

周老師的課程內容非常豐富，系統化強，邏輯性嚴，從戰略分析、戰略規劃到戰略執行；從內外部環境分析、戰略機會的尋找，到價值創新和商業模式設計；從總體戰略、業務戰略、到職能戰略；從外企、國企、民企案例，到中小創企業、知名企業案例；層層遞進，步步為營，系統推進；不管是大公司的高管，還是中小創企業的CEO都值得學習。

——時任工控網高級副總裁 工信部專家顧問 邸霖

周老師的課堂互動多，牢牢的把大家的注意力集中到學習中，把學習、思考、練習、討論有益結合具備很強的實戰性、實用性！

——時任德勤會計師事務所 審計師 李黎

案例新穎，實操性強，課程深入淺出，轉換了思維，開拓了思路。尤其企業轉型升級的新思維、新路徑讓人耳目一新。

——天津華譯股份董事長 劉智寬

實戰經驗豐富！內容豐富有激情，有理論也有高度！

——中國散文學會會員與作家、商學院講師 齊帆齊

周老師把豐富的企業實戰經驗和企業戰略發展的核心問題能有益結合，干貨多，條理性強，可實操，給企業的轉型升級或可持續發展指明了方向和方法。

——時任施耐德電氣高級副總裁、上海海得控制（002184）高級副總裁 胡鈺

實踐與理論兼備，策略與創意并重；從戰略的重要性，到戰略羅盤，從戰略分析、戰略規劃、戰略保障到戰略解碼，內容非常實用，看得出來周老師戰略管理實戰經驗非常豐富，是實戰派戰略管理老師！

——時任上海中車瑞伯德（839408） 總經理 蔡開柳

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