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【課程背景】

眾所周知，建筑工程項(xiàng)目建設(shè)是一項(xiàng)需要多方協(xié)作的復(fù)雜工程，整體過程不僅僅是施工方內(nèi)部解決進(jìn)度、質(zhì)量、安全等問題，更重要的是最終將工程成果轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)成果，為企業(yè)創(chuàng)造效益的過程，這個轉(zhuǎn)化過程大部分是需要通過商務(wù)溝通和商務(wù)談判有序推進(jìn)，因此商務(wù)談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務(wù)談判中，每一方都試圖最大化自己的利益，這就需要運(yùn)用策略，如何建立信任、理解對方的需求和限制，并找到滿足雙方利益的解決方案是大家的共識。但是到底如何掌握這些技能，如何對信息收集和分析、設(shè)定目標(biāo)、制定和執(zhí)行方案，需要經(jīng)過訓(xùn)練才能達(dá)成。本課程旨在運(yùn)用科學(xué)和有效的理論和工具，深入探討建設(shè)工程商務(wù)談判的策略與技巧，幫助學(xué)員掌握如何在談判中平衡各方利益，達(dá)成共贏的商務(wù)協(xié)議。

【課程收益】

掌握工程商務(wù)談判和商務(wù)溝通技巧

挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標(biāo)

了解商業(yè)頂級談判思路和工具方法

豐富工程商務(wù)談判策略

提升工程商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力

【課程特色】

工程案例模擬，提升實(shí)戰(zhàn)技能，復(fù)盤課程知識；一流扎實(shí)理論，學(xué)習(xí)科學(xué)知識，了解頂級思維；有效落地工具，課程中的工具方法均可用于模擬情景中，真正達(dá)到有效落地。

【課程對象】

項(xiàng)目經(jīng)理及班子成員、商務(wù)條線人員、有商務(wù)溝通和談判需求人員

【課程大綱】

第一部分：工程商務(wù)談判的表象目標(biāo)和核心目標(biāo)分別是什么？

1. 工程商務(wù)談判的定義與本質(zhì)

談判的定義

談判的核心目標(biāo)：爭取更多

談判的四個層次：優(yōu)、良、中、差

2. 工程商務(wù)談判中沖突的識別與分析

沖突發(fā)生的表面原因

沖突發(fā)送的核心原因

常見沖突類型

沖突的心理學(xué)與管理學(xué)角度分析

3.工程商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別

相對位置和絕對位置

相對利益和絕對利益

案例分析：經(jīng)典商務(wù)談判實(shí)例解析

第二部分：工程談判中的共贏或獨(dú)贏是怎么產(chǎn)生的？

1. 分錢小游戲引出的底層邏輯

工程商務(wù)談判中的利益分配本質(zhì)

科學(xué)理論在工程商務(wù)談判中的體現(xiàn)

2. 科學(xué)理論在工程談判中的應(yīng)用

策略型博弈與非策略型博弈

工程談判中的均衡概念

工程談判中的合作與競爭

學(xué)員互動：從博弈論的游戲中理解談判本質(zhì)

第三部分：如何做好一場工程商務(wù)談判？

1. 工程談判會經(jīng)歷四個過程

2. 工程談判準(zhǔn)備階段的五大要素

準(zhǔn)備階段：確定角色、制定計劃、準(zhǔn)備資料、制定原則、選擇地點(diǎn)

3.工程商務(wù)談判開局階段的兩大步驟

開局階段：工程商務(wù)目標(biāo)設(shè)定、商務(wù)方案提出、談判首要技能

4.工程談判中場階段的攻防策略

中場階段：沖突核心的識別、情緒控制方法、共建觀點(diǎn)措施

5. 工程談判終局階段的收尾工作

終局階段：收尾應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)、為難策略化解

案例分析：商務(wù)談判中有哪些錯誤動作以及產(chǎn)生的原因分析

第四部分：如何通過實(shí)戰(zhàn)案例演練提升談判技能？

1. 工程實(shí)際案例分析

工程案例中的博弈論應(yīng)用

2. 角色扮演與模擬談判

通過角色扮演模擬談判策略

學(xué)員互動：真實(shí)商務(wù)談判場景模擬及表現(xiàn)分析點(diǎn)評

吳老師

吳建宏老師

——建筑工程項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家

曾任：中國建筑第八工程局 國家級重大工程一線項(xiàng)目經(jīng)理

曾任：中國電建地產(chǎn)集團(tuán)有限公司 總部設(shè)計管理部副主任

曾任：華夏幸福（標(biāo)桿示范區(qū)：固安地區(qū)） 建筑設(shè)計管理負(fù)責(zé)人

曾任：當(dāng)代節(jié)能置業(yè)（綠建代表企業(yè)） 總部設(shè)計部標(biāo)準(zhǔn)化高級經(jīng)理

曾為：中國建筑、中國交建、中國中鐵、中國鐵建、中國電建、中國能建、中核集團(tuán)等授課50場次，其中山東高速復(fù)購超6次，總體好評率98%

累計培訓(xùn)近70個工程項(xiàng)目類課程，培訓(xùn)小時數(shù)900+，學(xué)員人數(shù)5000+

美國密蘇里州立大學(xué)（全美最大商學(xué)院之一） EMBA

北京師范大學(xué) 工商管理碩士

【個人簡介】

吳建宏老師擁有超過15年建筑企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施與管理經(jīng)驗(yàn)，先后任職于中建八局、中國電建、華夏幸福等央企和上市公司，擁有豐富的工程管理、技術(shù)研發(fā)、市場開發(fā)、戰(zhàn)略集采等實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)，對建筑企業(yè)的項(xiàng)目全過程橫向管理及總部部門對項(xiàng)目的縱向管理有全面的了解，同時結(jié)合國內(nèi)外知名大學(xué)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，管理學(xué)理論的深入研究，及個人在多個業(yè)務(wù)領(lǐng)域的賦能工作，搭建出適合建筑企業(yè)系統(tǒng)高效管理的能力模型，輔助企業(yè)高效轉(zhuǎn)型及管理能力提升。至今累計交付了八大傳統(tǒng)建筑央企、建筑上市公司和地方重點(diǎn)國有企業(yè)等近70個建筑企業(yè)培訓(xùn)項(xiàng)目，累計培訓(xùn)小時數(shù)超過900小時，累計培訓(xùn)總?cè)藬?shù)近6000人。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

1、解決問題能力——帶領(lǐng)培訓(xùn)項(xiàng)目學(xué)員組解決真實(shí)業(yè)務(wù)問題和管理問題，輸出400余個方案，落地并反饋的方案超過50%

吳建宏老師由于精通業(yè)務(wù)全流程，同時熟知管理理論，因此在工程領(lǐng)域經(jīng)常輔導(dǎo)業(yè)務(wù)問題和管理問題討論環(huán)境，至今已幫助上述服務(wù)過的央企和國企解決并輸出超400多個解決方案，并有近半數(shù)以上跟蹤落地，幫助企業(yè)提高效率。

2、商務(wù)談判和溝通能力——成功交付了近10個專題商務(wù)談判及溝通的培訓(xùn)項(xiàng)目，學(xué)員人數(shù)近400人，幫助學(xué)員完善管理技巧和能力。

吳建宏老師作為一線項(xiàng)目管理經(jīng)理，憑借真實(shí)的經(jīng)歷和科學(xué)的溝通技能，成功地服務(wù)了眾多大型央企客戶，如中鐵、中鐵建、中交、中建、中電建等。其中很多央企一線項(xiàng)目經(jīng)理在聽取本課程之后，均紛紛表示終于明白了商務(wù)談判的本質(zhì)，后續(xù)為兩個以上項(xiàng)目定制輸出了談判方案。

3、國家級重大工程實(shí)戰(zhàn)管理能力——奧運(yùn)會工程建設(shè)項(xiàng)目直接成本降低約50-80萬元

在2006-2011年擔(dān)任重點(diǎn)項(xiàng)目技術(shù)管理人員，不僅負(fù)責(zé)技術(shù)條線本職工作，同時深度參與項(xiàng)目進(jìn)度、安全質(zhì)量、項(xiàng)目結(jié)算、項(xiàng)目招投標(biāo)等重點(diǎn)工作，完全熟悉項(xiàng)目整體全流程管理工作，了解項(xiàng)目各類問題和痛點(diǎn)，并針對相應(yīng)問題梳理出解決方案，積累各類問題解決方案和處理經(jīng)驗(yàn)。為項(xiàng)目深化設(shè)計圖，項(xiàng)目玻璃屋頂防水大樣圖提供解決方案，直接成本降低約50-80萬元

4、住宅標(biāo)桿項(xiàng)目建設(shè)——打造2個重點(diǎn)標(biāo)桿項(xiàng)目：華夏幸福固安地區(qū)的標(biāo)桿別墅、中國電建地產(chǎn)四川區(qū)域洺悅府。

在2012-2017年任職華夏幸福固安地區(qū)建筑負(fù)責(zé)人和中國電建地產(chǎn)集團(tuán)總部設(shè)計副主任（區(qū)域負(fù)責(zé)人），主持并推動了固安地區(qū)法式獨(dú)棟大湖別墅產(chǎn)品的方案落地及項(xiàng)目交付的整個過程，以及四川成都地區(qū)大平層標(biāo)桿項(xiàng)目洺悅府的方案設(shè)計及項(xiàng)目落地的整體過程。兩個項(xiàng)目均是企業(yè)的重點(diǎn)標(biāo)桿項(xiàng)目，成都洺悅府在2017年上半年的銷售額為12.09億元，固安孔雀城大湖別墅項(xiàng)目獨(dú)棟定價均價為1500萬。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1、項(xiàng)目全過程管理培訓(xùn)——交付超15個課程項(xiàng)目，學(xué)員滿意度超99%，其中商務(wù)談判課程復(fù)購率100%

基于15年以上建筑甲乙方完整工作流程、乙方項(xiàng)目全過程實(shí)操工作管理經(jīng)歷，配合國內(nèi)外高校管理學(xué)理論的學(xué)習(xí)和實(shí)際應(yīng)用，開發(fā)了項(xiàng)目全過程管理、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理和效能提升、建筑企業(yè)人員商務(wù)談判和商務(wù)策劃能力提升、建筑企業(yè)如何培養(yǎng)能落地的內(nèi)訓(xùn)師等多門專題課程。開發(fā)出7門專題課程，交付超15個課程項(xiàng)目，學(xué)員滿意度超99%，其中商務(wù)談判課程復(fù)購率幾乎100%

2、項(xiàng)目問題分析與解決方案專題培訓(xùn)——超40場培訓(xùn)、累計學(xué)員2500人、學(xué)員滿分率超95%

以實(shí)戰(zhàn)教練的身份，聚焦企業(yè)年度發(fā)展計劃、年度會議主題和項(xiàng)目實(shí)際問題，結(jié)合實(shí)際經(jīng)驗(yàn)和知識理論體系為各大建筑企業(yè)進(jìn)行解決問題專題培訓(xùn)，場次超過40場，累計覆蓋學(xué)員2500人，學(xué)員滿分占比超過95%；其中，項(xiàng)目經(jīng)理占比超65%。

3、新晉項(xiàng)目經(jīng)理高效工作主題培訓(xùn)——單場次超1200人，滿意率99%、滿分好評率93%

以行業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師專家身份為中鐵二十四局、山東路橋股份集團(tuán)等單位進(jìn)行新員工入職培訓(xùn)，結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)和新入職員工特點(diǎn)，梳理出建筑行業(yè)新員工工作注意事項(xiàng)，幫助新員工完成工作角色轉(zhuǎn)換，快速進(jìn)入工作狀態(tài)，單場次人員超過1200人，課程滿意度達(dá)到99%，其中五星好評率高達(dá)93%。

【授課風(fēng)格】

專業(yè)性強(qiáng)：無論是甲方還是乙方都有一線項(xiàng)目管理和總部部門管理的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能快速準(zhǔn)確的捕捉企業(yè)現(xiàn)存問題，理解學(xué)員的痛點(diǎn)，針對問題引導(dǎo)學(xué)員尋找積極的解決方案。

團(tuán)隊(duì)討論：基于學(xué)習(xí)理論，小組討論充分，最大限度鼓勵學(xué)員參與互動，且情景案例的結(jié)尾均會給出有針對性的引導(dǎo)及點(diǎn)評，以保證從科學(xué)的角度，最大限度吸取知識，讓學(xué)員有不一樣的體驗(yàn)。

聚焦實(shí)戰(zhàn)：通過模擬實(shí)際工作場景和角色扮演，將理論與實(shí)際相結(jié)合，聚焦項(xiàng)目管理日常難題，讓參訓(xùn)學(xué)員深度參與其中真實(shí)面對挑戰(zhàn)，增加代入感，體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)場景。

寓教于樂：授課風(fēng)格沉穩(wěn)，但語言風(fēng)趣幽默，課程內(nèi)容邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，知識點(diǎn)豐富，深入淺出的分享企業(yè)管理知識，讓學(xué)員在寓教于樂的輕松下氛圍下收獲知識。

實(shí)戰(zhàn)案例：學(xué)員課上處理管理情景，不僅有數(shù)據(jù)直接給出反饋，還有情景可分析遷移至實(shí)際工作中，讓沙盤課程既有娛樂性，又聚焦實(shí)戰(zhàn)收獲。

【主講課程】

《建設(shè)工程商務(wù)溝通和談判的技巧及實(shí)操應(yīng)用》

《建筑大商務(wù)管理理念的介紹及應(yīng)用》

《施工技術(shù)管理和質(zhì)量管理》

《施工現(xiàn)場管理和進(jìn)度管控》

《工程項(xiàng)目的一年四季——項(xiàng)目全過程全周期管理》沙盤

《工程項(xiàng)目技術(shù)實(shí)施與管理》

《工程項(xiàng)目如何做好前期策劃工作》

《工程項(xiàng)目變更和索賠工作》

《工程項(xiàng)目問題分析與解決》

《工程項(xiàng)目復(fù)盤技術(shù)的應(yīng)用》

【服務(wù)客戶】

中建、中交、中鐵、中鐵建、中化、中能建、中電建、中核、中煤集團(tuán)、中國船舶、中國中車、中國機(jī)械、山東高速、山東路橋、廣東水電二局、振華重工、濟(jì)南能源、十一冶、南昌中鼎、山東港灣建設(shè)、廣西路橋、青島上合等

【學(xué)員評價】

吳老師的授課風(fēng)格幽默風(fēng)趣，結(jié)合商務(wù)工作中的實(shí)際案例，采用風(fēng)趣的語言拆解案例中的知識點(diǎn)，這種講授風(fēng)格極其受年輕學(xué)員的喜愛，課堂上歡聲笑語不斷，大家同時也收獲滿滿。

--廣東水電二局商務(wù)條線負(fù)責(zé)人

吳老師的課程非常有吸引力，每一次聽課收獲都不一樣，在領(lǐng)導(dǎo)力及角色轉(zhuǎn)換課程上，針對不同群體，吳會使用不同的案例，而且這些案例全部源于工程項(xiàng)目，很大都是老師自己的親身經(jīng)歷，雖然看似簡單，但是其實(shí)背后蘊(yùn)含了很深遠(yuǎn)的影響，受益匪淺，課程內(nèi)容深入淺出，落地實(shí)用，非常有價值，工具多，邏輯強(qiáng)，有價值，風(fēng)趣幽默，喜歡這種講實(shí)際案例的課程！

--中建裝飾集團(tuán)培訓(xùn)經(jīng)理

吳老師的課程非常生動，通過各種科學(xué)可重復(fù)的實(shí)驗(yàn)，引出科學(xué)的管理理論，幫助我們塑造新的思維角度，針對老問題，提出新辦法，同時能良好的應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)問題當(dāng)中，同時團(tuán)隊(duì)研討的方案落地性強(qiáng)，不論是對于新晉管理者還是經(jīng)驗(yàn)豐富的管理者都非常有啟發(fā)，收獲巨大。

--山東高速工程建設(shè)集團(tuán)有限公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人

吳老師的商務(wù)談判與商務(wù)溝通的課程非常棒，以前我們工程行業(yè)談判全靠經(jīng)驗(yàn)積累和所謂的施加壓力，其實(shí)在課程上了解了關(guān)于談判的最新科學(xué)理論，才發(fā)現(xiàn)之前的談判特別容易進(jìn)入誤區(qū)，還極其容易引發(fā)沖突和爭論，特別是在實(shí)戰(zhàn)模擬階段，自己的很多問題暴露無疑，真正了解到學(xué)到不一定能做到，接下來最重要的就是利用課程內(nèi)容鞏固自己的行為，也希望吳老師繼續(xù)來指導(dǎo)我們進(jìn)步。

--中建四局安裝公司培訓(xùn)學(xué)員

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