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課程意義：

大客戶(hù)銷(xiāo)售其交易量大、風(fēng)險(xiǎn)和要求比較高，人情、技術(shù)和服務(wù)要求相結(jié)合,給銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、銷(xiāo)售店長(zhǎng)提出更高的管理要求：如何制定正確的銷(xiāo)售策略和市場(chǎng)規(guī)劃，如何組建和激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的積極性，如何完善銷(xiāo)售組織的績(jī)效薪酬系統(tǒng)，如何進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程管控和強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，如何培育和激勵(lì)銷(xiāo)售人員，如何維護(hù)重點(diǎn)大客戶(hù)等。這些問(wèn)題都是擺在銷(xiāo)售管理者面前的主要難題。需要各級(jí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者一起來(lái)學(xué)習(xí)和訓(xùn)練——《打造營(yíng)銷(xiāo)鐵軍》。

課程目標(biāo)：

1、學(xué)習(xí)制定正確的銷(xiāo)售策略，選擇和規(guī)劃目標(biāo)市場(chǎng)；

2、掌握組建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的步驟，激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)潛能的技巧；

3、學(xué)會(huì)逐步完善銷(xiāo)售組織的績(jī)效薪酬系統(tǒng)，提升內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力；

4、掌握推行行動(dòng)管理，活動(dòng)量管理，管控銷(xiāo)售的過(guò)程和細(xì)節(jié)；

5、掌握培育、激勵(lì)銷(xiāo)售人員以及維護(hù)重點(diǎn)大客戶(hù)的技巧。

課程對(duì)象：

1、分公司總經(jīng)理，銷(xiāo)售門(mén)店店長(zhǎng)、主管

2、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理

培訓(xùn)方式：

課程培訓(xùn)教學(xué)采用work-shop工作坊形式，即體驗(yàn)式模擬訓(xùn)練方式，學(xué)員互動(dòng)參與、案例討論、模擬演練、實(shí)戰(zhàn)過(guò)關(guān)等多種訓(xùn)練手段相結(jié)合。

1.理論框架的系統(tǒng)講授 30% 2.實(shí)務(wù)操作解析與示范 20%

3.情境模擬角色扮演練習(xí)30% 4.小組互動(dòng)式交流探討 20%

課程大綱

一、 銷(xiāo)售管理診斷與改善

1、 銷(xiāo)售工作分析與職責(zé)明確

2、 銷(xiāo)售人才儲(chǔ)備與人力發(fā)展

3、 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程與臺(tái)詞話(huà)術(shù)

4、 銷(xiāo)售行動(dòng)追蹤與活動(dòng)管理

5、 員工個(gè)性化管理與客戶(hù)維護(hù)

二、銷(xiāo)售策略與市場(chǎng)規(guī)劃

1.營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃與診斷

2.市場(chǎng)定位與整合傳播

3、產(chǎn)品線(xiàn)研究與品牌規(guī)劃

4、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃管理體系

5、區(qū)域銷(xiāo)售市場(chǎng)的劃分與管理

三、 組建和發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題分析

2.銷(xiāo)售人員的任職要求

3.銷(xiāo)售人員的招聘流程

4.銷(xiāo)售人員的甄選面談

5.團(tuán)隊(duì)文化與精神建設(shè)

四、 銷(xiāo)售組織的績(jī)效薪酬

1.建立營(yíng)銷(xiāo)的薪酬競(jìng)爭(zhēng)力

2.破解分配不公平的難題

3.激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力

4.績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)的制定

5.簡(jiǎn)單實(shí)效的績(jī)效考核法

6.績(jī)效工資的合理分配

五、基礎(chǔ)強(qiáng)化與活動(dòng)管理

1.團(tuán)隊(duì)管理與監(jiān)督控制

2.日常報(bào)表的填寫(xiě)管理

3.拜訪(fǎng)客戶(hù)的活動(dòng)管理

4.渠道管理與服務(wù)支持

5.銷(xiāo)售會(huì)議管理與追蹤

六、技能教育訓(xùn)練與輔導(dǎo)

1.建立銷(xiāo)售教育訓(xùn)練體系

2.培訓(xùn)的目標(biāo)需求和計(jì)劃

3.新進(jìn)業(yè)務(wù)員的職前培訓(xùn)

4.銷(xiāo)售技能的訓(xùn)練與輔導(dǎo)

5.銷(xiāo)售人員的述職和檢討

七、 團(tuán)隊(duì)與員工的激勵(lì)

1.激勵(lì)低效的怪圈分析

2.非貨幣型的激勵(lì)法

3.職業(yè)生涯規(guī)劃發(fā)展

4.員工的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

5.業(yè)務(wù)競(jìng)賽與團(tuán)隊(duì)PK

6.建立員工激勵(lì)系統(tǒng)

八、大客戶(hù)維護(hù)與管理

1.建立客戶(hù)管理型企業(yè)

2.客戶(hù)分層分級(jí)的管理

3.重點(diǎn)項(xiàng)目的漏斗管理

4.建立客戶(hù)管理的系統(tǒng)

5.客戶(hù)管理的工具表單

結(jié)訓(xùn)儀式課程回顧與總結(jié)

狄老師

注冊(cè)企管顧問(wèn)師導(dǎo)師、高級(jí)管理咨詢(xún)顧問(wèn)、資深管理技能訓(xùn)練師

狄振鵬 博士/教授 簡(jiǎn)介

狄振鵬教授，中國(guó)科學(xué)院特聘研究員，工商管理博士，碩士研究生導(dǎo)師。時(shí)代光華特聘金牌講師，注冊(cè)企業(yè)管理顧問(wèn)師導(dǎo)師、高級(jí)管理咨詢(xún)顧問(wèn)、資深管理技能訓(xùn)練師。香港光華管理學(xué)院副院長(zhǎng)，上海交大深圳研究院非學(xué)歷中心首席顧問(wèn)，嘉興精益管理研究院副院長(zhǎng)，蘇州海華集團(tuán)副總裁，杠鼎咨詢(xún)振鵬專(zhuān)家團(tuán)首席顧問(wèn)， GSC績(jī)效游戲系統(tǒng)和活力盟創(chuàng)始人。曾獲2004年人力資源年度“中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師”獎(jiǎng)，2005年中國(guó)企業(yè)十大最具魅力培訓(xùn)師稱(chēng)號(hào)，《中層經(jīng)理核心技能》課程獲2009年中國(guó)管理培訓(xùn)十佳品牌課程，管理暢銷(xiāo)書(shū)《制度才是真正的老板》、《管理就是抓績(jī)效重考核》作者。歷任外資企業(yè)高級(jí)經(jīng)理、國(guó)際金融集團(tuán)業(yè)務(wù)總經(jīng)理，麥肯錫管理咨詢(xún)項(xiàng)目推廣經(jīng)理等，上海社會(huì)科學(xué)院高級(jí)顧問(wèn)、上海交大管理學(xué)院培訓(xùn)中心培訓(xùn)師、復(fù)旦大學(xué)網(wǎng)絡(luò)學(xué)院泰復(fù)學(xué)習(xí)中心培訓(xùn)師、新加坡中華總商會(huì)管理學(xué)院授權(quán)講師，北京大學(xué)、清華大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)、華東理工、華南理工、廈門(mén)大學(xué)和華僑大學(xué)等10多所高校客座教授。

狄振鵬博士從事管理咨詢(xún)輔導(dǎo)和培訓(xùn)十多年，開(kāi)發(fā)管理類(lèi)培訓(xùn)課程二十多種，主持各類(lèi)企業(yè)管理咨詢(xún)輔導(dǎo)項(xiàng)目100多個(gè)，進(jìn)行管理培訓(xùn)逾1000天課時(shí)，已出版管理類(lèi)書(shū)籍近三十本：《初創(chuàng)公司績(jī)效管理》、《勝任好中層》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《職場(chǎng)管理學(xué)》、《管理就是抓績(jī)效重考核》、《管理就是定制度走流程2》、《管理就是帶團(tuán)隊(duì)出績(jī)效》、《老板輕松抓績(jī)效》、《老板輕松定薪酬》、《高效管理的執(zhí)行術(shù)》、《老板就要定標(biāo)準(zhǔn)要結(jié)果》、《制度才是真正的老板Ⅰ-Ⅱ-Ⅲ》、《經(jīng)營(yíng)就是抓指標(biāo)》、《制度改變結(jié)果》、《管理規(guī)范靠臺(tái)賬》、《中層經(jīng)理核心技能》、《一線(xiàn)主管督導(dǎo)訓(xùn)練》、《如何成為營(yíng)銷(xiāo)高手》、《卓越的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》、《如何打造營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》、《給新晉經(jīng)理的十個(gè)忠告》、《班組長(zhǎng)業(yè)務(wù)手冊(cè)》等，已出版管理課程教學(xué)光盤(pán)二十多套。

狄老師最受企業(yè)歡迎的品牌課程和咨詢(xún)輔導(dǎo)項(xiàng)目有：1、《行動(dòng)學(xué)習(xí)》工作坊課程，2天+輔導(dǎo)期4個(gè)月，幫助企業(yè)重新塑造團(tuán)隊(duì)，提升執(zhí)行力，倍增組織績(jī)效。2、《中層經(jīng)理翻轉(zhuǎn)式訓(xùn)練營(yíng)》課程，4天二階段16項(xiàng)管理技能翻轉(zhuǎn)式訓(xùn)練。3、《績(jī)效考核實(shí)操咨詢(xún)班》課程，2天1晚訓(xùn)練運(yùn)用績(jī)效游戲系統(tǒng)進(jìn)行績(jī)效考核的全流程。狄老師的其他課程還有《營(yíng)銷(xiāo)管理訓(xùn)練營(yíng)》和《內(nèi)部培訓(xùn)師訓(xùn)練TTT》等。狄老師曾咨詢(xún)輔導(dǎo)和培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的中外企業(yè)達(dá)500多家，其中常年培訓(xùn)和輔導(dǎo)的部分企業(yè)有：富士康科技集團(tuán)、夏普中國(guó)、三菱重工、遠(yuǎn)東集團(tuán)、建設(shè)銀行廣東分行、杭州聯(lián)合銀行等。狄老師的輔導(dǎo)訓(xùn)練課程實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)、有效、指導(dǎo)性強(qiáng)，加上訓(xùn)練風(fēng)格活潑開(kāi)放，互動(dòng)參與，游戲演練，幽默有趣，符合成人特點(diǎn)，給中高管理人員很大的啟發(fā)，效果卓著，深受好評(píng)。

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