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【課程目標】

開啟銀行旺季營銷高維智慧與新思路

客戶經理旺季營銷實戰策略

掌握旺季銀行客戶沙龍營銷技巧

掌握與客戶高效溝通與成交技巧

【課程內容】

第一章：銀行旺季營銷高維智慧與新思路

1 銀行旺季營銷市場新特征與新策略

競爭（學習/籌碼）：同維競爭、多維競爭、高維競爭

多變（改變/創新）：產品因“需”而變，服務因“需”而升

速度（加速/變道）：走、跑、飛；快、準、狠；搶錢、搶人、搶地盤

碎片（多維/整合）：大數據里的小數據（屬性）；整合創造新機遇（多維）

2 開啟銀行旺季營銷動員：全員開啟高維智慧

（1）營銷思維轉變

互動討論：change your words,change your world.

產品力——用戶力：用戶新需求與創新需求；以客戶顯性需求與潛在需求為服務中心

（2）渠道生態圈運營新思維：

營銷思維：氛圍+銷售；思考+維度

生態圈營銷思維：制定新的游戲規則，圈地圈粉；各維度生態圈的打造；

碎片化思維：金融服“最后一公里”的問題；以點帶面-家庭-社區-企業-俱樂部等組織

客戶流量思維：建立新流量池；挖掘新需求，創造新需求，打造新模式；

舉例：KOL“首席忽悠官”

粉絲思維：數據——客戶——粉絲——鐵粉；

（3）開啟旺季營銷的高維智慧

0維：點（產品/營業廳）

1維：線（客戶——營業廳）

2維：面（產品到客戶：多維產品滿足多元需求）

3維：體（客戶到產品：滿足各層級各領域客戶需求）

4維：時空（創造價值實現夢想：生態圈、規劃、相信才看見）

高維智慧：升級維度、改變創新、建立新游戲規則、自我迭代、創造無限可能

3 開啟銀行旺季營銷策略：多維營銷 贏在終端（最后一公里的戰役）

（1）個性化+營銷：

私人定制：各行業個性化業務的定制：裝飾、旅游、健身、美容、教育

舉例：少兒理財卡；健身卡；游園卡；騰訊視頻卡；愛奇藝卡

個性化營銷策略：定位、內容、推廣管道、反饋調整、升級迭代

（2）互聯網+社群營銷

移動金融是大趨勢

未來客戶在哪里？

互聯網+社群的意義與價值

建立屬于我們自己的客戶流量池：抖音、微信群、QQ群、微信公眾賬號、小程序等

社群人群與營銷技巧：

?鐵桿粉絲、粉絲、用戶、準用戶；

以點帶面、以粉帶客

二維碼營銷

“病毒”營銷

線上福利

線下活動

游戲營銷：借助節日特點，設計參與感較強的小游戲，讓客戶參與進來并傳播出去

（3）異業聯盟營銷

銀行+峰會

銀行+財務軟件

銀行+超市

銀行+老年大學

銀行+商學院

銀行+美容院

銀行+網紅（自媒體達人）

銀行+電影院

銀行+俱樂部

（4）生態營銷策略：俱樂部營銷

未來客戶的部落文化

新生活生態：各回各家各找各媽——各學各路各進各圈

俱樂部建立與營銷策略

定位（主題與人群）、服務內容（公益與營銷）、推廣策略、反饋調整、升級迭代

第二章 客戶經理旺季營銷實戰策略

1 借住旺季營銷梳理市場 重新洗牌

市場分析 重新布局：A B C 類客戶回訪

樹立目標 分類營銷：店堂微沙、高峰論壇、企業宣講、VIP董事會

深耕細作 建立生態：回訪過程將數據精細分類，策劃不同屬性生態圈，助力全年紅營銷

多維鏈接 高效成交：大膽鏈接客戶（線上線下），快速邀約溝通，數量帶動質量，成交快準狠

2 旺季多維營銷

（1）1對1銷售：客戶外拓

制作客戶回訪表：客戶畫像收集（年齡、職業、性格、家庭、企業、理財方式、財務狀況、ETC、保險…）

梳理客戶名單：客戶分類ABC

熟悉熱推產品：深入骨髓，自信滿滿；士氣高、底氣足、財氣才旺

分組邀約回訪：邀約方式（電話/短信/），約訪形式（來訪、到訪、外訪），每天的邀約量要充足

溝通促單：業務介紹流程，信賴感、價值感、和諧感；埋下下次約見或參會的伏筆

數據匯總：將回訪后的客戶信息及時統計歸類

業務報告：早會、夕會、周一激勵會、周末總結會

第二輪分組回訪…

第三輪分組回訪…

（2）1對多銷售：

搭臺唱戲：廳堂微沙、財富說明會、高峰論壇

借臺唱戲：企業宣講、峰會巡講

第三章 銀行客戶沙龍營銷 | 如何辦一場高質量的客戶沙龍

一 舉辦客戶沙龍的意義與價值

1客戶沙龍的意義與價值

大數據分析：精準重整

激活用戶：建立流量池

培育粉絲級客戶

建立新生態：培育新關系

帶動業績增長：刺激消費、集中消費、業務帶動

2 舉辦沙龍的誤區

定位不準：客戶定位、產品定位、沙龍內容定位

商業太明顯：做成產品介紹會、銷售會

沒有銷售動作：過度依賴主講人，銷售促單勁頭不足

會前準備不充分：人群、數量、會場、邀請函、主題、時長、舞臺音響、促單團隊等

會中過程不精致：氣氛、紀律、主持、互動、銷售動作等

會后銷售不跟進：不能依賴沙龍，但也不能會后不跟蹤；趁熱打鐵

會后不總結更新：

二 銀行客戶沙龍的類型與特點

1規模：

大型：150人以上

中型：60~150

小型：20-60

微型：20人以內

2 形式

高峰論壇（檔次高、規模大、品牌效應）：企業家峰會、財富論壇、人力資源論壇、大咖財經論壇等

主題講座（專業性強、針對性強、專屬客戶）：健康、理財、美容、育兒等講座

店堂微沙（短頻快）：定期、定時、隨機靈活舉辦；新業務介紹

茶話會/聯誼會/答謝會（人少、輕松、互動）：老客戶交流會，感謝、發言、互動游戲、產品介紹等流程

VIP客戶聯誼會：高端客戶年會

餐會：餐前會、餐中聊、餐后銷

其他：旅游會議、客戶培訓會、家訪會、企業說明會（進入企業宣講會）、微課或微信群線上沙龍

3 目的

激活老用戶

維護老客戶

拓展新客戶

產品體驗

產品推銷

吸引流量：

提升影響力

4 操辦形式

獨家/主辦

與第三方合作辦理

多方合作辦理

滲透代辦：滲透到別人會場，穿插介紹推廣

5 對象分類

普通客戶

精選同屬性客戶：白領、老年人、大學生等

企業客戶：中小微企業主、大企業主、初創業人群等

其他大客戶：拆遷戶、有實力個體等

三 銀行客戶沙龍的主題

1主題把握：

應景：借勢、順勢，造勢

實用：解決用戶問題，滿足需求、創造新需求

可持續：系列、品牌、影響力

2 主題選擇

根據產品定題：《ETC：那些你不知道的秘密》

根據客戶屬性定題：《魅力女性 智慧理財》《贏在財商：青少年財商第一課》

根據時節定題：母親節《感恩母愛：送給媽媽最好的禮物》

根據規模定題：《新金融時代企業家財經高峰論壇》

根據調研需求定題：老人群體《中醫與養生》企業家《風水與財氣》職場人《小錢變大錢》微創業《一個人也可以活得像支隊伍》

四 銀行客戶沙龍操作流程

1 第一步：沙龍籌備

本期沙龍籌備組：組長、隊員；

確定沙龍方案：主題、人群、內容、人數、主辦、承辦、贊助、現場流程等

沙龍經費預算與報審

工作人員安排：迎賓、接待、主持人、主講人、攝影攝像、促單人員、現場報道員、調音師、燈光師

會場選擇：級別、大小（人數）、音響設備、服務品質、車位情況

會場布置：背景墻、簽到臺、拍照墻、茶歇、洽談處、產品展示區、易拉寶廣告、桌椅擺放、茶水紙筆、音響、投影、話筒、廣告宣傳視頻

物料：邀請函、宣傳推文和H5廣告、電子海報、易拉寶、宣傳資料、禮品等

客戶邀約：目標統一，保質保量；電話、信函、電子邀請函、拜訪

彩排演練：環節銜接，細節修正

2 第二步：沙龍執行

主持人破冰活動

領導致辭

主講人宣講

現場問卷調研

現場促單成交：通過說服力演講，主持人或主講人直接促單

會后展區推廣促單：一對多、一對一

其他活動：抽獎、客戶自我介紹、客戶見證發言等

注意點：會議紀律、引掌帶動氣氛

3 第三步：沙龍評估

會后業績匯報：期望值、實際值（個人與團隊）

客戶問卷表分析：分析需求、分析問題、統計

會后問題匯報：有問題就解決，調整

總結會議：匯報、總結、計劃

4 第四步：后期跟進

未出席客戶回訪：問詢具體原因，為下次沙龍埋下伏筆

已出席未成單的客戶回訪：趁熱打鐵促單

已成單的客戶回訪：感謝、維護、拉近

下一期沙龍客戶回訪：趁熱廣告宣傳

5 重點：

主持人

主講人

談單手

五 主題沙龍的客戶邀約技巧

電話邀約技巧：開場話術、價值塑造（精煉）、確認短信、異議處理

線下邀約技巧：電話約見、送邀請函、確認到訪人數

線上電子邀請函邀約：宣傳、后臺收集數據、電話確認

反復確認：會前三天、會前一天、當天會前

第四章 旺季營銷利器：客戶性格色彩與絕對成交

1 高效溝通三步法：倒水原理

這個世界上最難做的兩件事

高效溝通的前奏：提問與聆聽

三步營銷法：倒水的原理

?建立信賴感：表明目的前

?塑造價值感：表明目的中

?自然和諧感：達成目的后

2 客戶性格色彩： 一張圖搞懂客戶性格

紅色力量性格：剛；急躁易怒卻又直爽果敢的孫悟空

黃色活潑性格：圓；熱情卻又缺乏韌性的豬八戒

藍色完美性格：方；智慧自律而又猜疑的唐僧

白色和平性格：柔；沉默寡言而又沉穩踏實的沙僧

3“色“眼識人，三秒搞定

面部表情判斷

眼神判斷

著裝判斷

行動風格判斷

聲音判斷

說話風格判斷

行動風格判斷

4 性格色彩與客戶成交策略

?與紅色力量型溝通要點：尊（聽其言順其勢）

與黃色活潑型溝通要點：友（熱捧快推）

與藍色完美型溝通要點：禮（耐心解惑）

與白色和平型溝通要點：親（鼓勵幫其做決定）

5旺季營銷營銷利器-說服力溝通

獨木橋原理：危機感+愿景感+數量=說服力

抓住痛癢點：痛點要痛、癢點要癢

營銷氣場：魅力+底氣

潘老師

【潘業喜 老師簡介】

【資歷優勢】

潘業喜老師曾任職于廣東金正科技集團市場部經理一職；曾是五糧液股份有限公司名揚天下酒首批市場合作伙伴。后因熱衷于青年人職業規劃與人才軟實力提升教育工作，曾參加了中央電視臺首屆“贏在中國”創業大賽并贏得全國前1000名的榮譽，而后創建了“藍火精英工場”職前教育品牌。這20年一直聚焦大學生、職場青年人的職業規劃與人才軟實力提升教育領域，是中國第一批職業規劃教育推廣者。先后在全國十多個省份30多個城市開展職業生涯規劃公益講座，累計達1500場。2005年潘老師課程被納入江蘇省退役運動員職業轉換培訓班指定培訓課目，2009年又被國家體育總局人力中心納入在役運動員職業發展培訓合作課目。2014年開始又陸陸續續被中行、農行、建行、工行、國家電網、中國聯通、包鋼、鞍鋼、包鋼等多家企業納入新員工培訓項目合作課目。

潘業喜老師常年應邀為企事業單位、銀行等金融機構和南京大學、汕頭大學、河海大學、南京財經大學、南京理工大學等精英訓練班、新員工培訓班、管理干部培訓班、MBA培訓班授課，年平均授課在120天左右。早在2015年，潘業喜老師就開始通過微信、千聊、小鵝通平臺進行線上授課。目前潘業喜老師擁有多門個人獨立版權課程。

潘業喜老師現為智聯招聘特聘講師、前程無憂特聘講師、江蘇省電競協會理事、中國勵智心理大數據研究院項目合作伙伴、國家體育總局人力中心運動員職業發展培訓師資庫合作講師、河海大學MBA合作講師等，曾獲2021年度/2022年度中國培訓行業標桿人物、中國百強講師等榮譽。

【授課風格】

潘業喜老師的課程倡導“以道求術”，從“為什么（明確方向）”角度出發，再學習“怎么做（掌握方法）”。課程通過互動問答與課題探討的方式，激發讓學員由內而外的悟到，由心到身的做到。潘老師的課有思想性（思想有觸動，觀念有變化，思維有打開）、有知識性（新鮮資訊，干貨十足）、有趣味性（在快樂中學習更有效）、有實用性（通俗易懂、易學、易實操）。

客戶評價：培訓目標明確、培訓內容清晰、培訓氣氛活躍、學習實操結合、干貨內容十足，課程常年復購率高達85%以上。

綜合評價：幽默風趣 鏗鏘有力 氣場震撼 振奮激勵

【主講課程】

一、 職業規劃篇

通用版《職業規劃：企業新員工職業化轉變與職業規劃》

銀行版《職業規劃：銀行新員工職業化轉變與職業規劃》

《角色轉換：從校園人到職場人——企業新員工角色轉換與職業規劃》

《職業設計：新員工個人成長與職業規劃設計（IDP表）與現場輔導》

《職業轉換：青年/中年員工職業規劃與職業化轉型》

二 、職業素養篇

《職業素養：從優秀到卓越—企業新員工職業素養提升培訓》

《性格色彩：四象性格色彩與工作瓶頸突破》

《工作效能：高效能人士的七個新習慣》

《愛崗敬業：在工作中提升敬業度與自我賦能》

《工作驅動：職業化思維塑造與工作內驅力提升》

《收心聚力：在新的啟程中保持積極狀態與全員戰斗力》

《客戶經理：銀行客戶經理角色認知與積極心態塑造》

三、職場心態/心理篇

《陽光心態：職場情緒管理與壓力疏導》

《職場逆商：在逆境中學會自我突破與賦能》

《修煉心力：由內而外提升工作狀態與戰斗力》

《幸福工作：職場幸福感提升與自我賦能》

四、能力升級篇（溝通/營銷/演講/管理）

《性格色彩：四象性格色彩與高效溝通》

《人際溝通：職場人際交往與溝通技巧》

《演講表達：職場魅力演講與工作匯報表達》

《校招演說：企業校園招聘魅力演講技巧》

五 管理能力篇

《后浪管理：攜手新生待 共創新輝煌-90/00后管理藝術》

《賦能后浪：“賦能人才 攜手共進”企業導師人才賦能訓練營 》

六 拆書成課篇（熱門/經典書籍拆解成課）

《能力陷阱： 突破能力陷阱 助力高效管理》

《逆商：學會在工作逆境中打造絕地反擊的抗挫力》

《心流：塑造積極心理 助力高效工作》

《了凡四訓：了凡智慧與生涯發展》

《六祖壇經：禪宗智慧與生涯突破》

【服務品牌】

企業品牌>>

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機關單位>>

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高校/商學院>>

河海大學MBA 南京大學MBA 汕頭大學 南京理工大學 南京財經大學 南京師范大學 東南大學 江蘇大學 鄭州大學 南京信息工程大學 南京林業大學 江蘇科技大學 江蘇農林職業技術學院 南京工業職業技術學院 江蘇警官學院 中國藥科大學 南京曉莊學院等全國近百所高校

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