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課程背景：

在帶領支行（或團隊）開拓市場、服務客戶、達成預算目標的過程中，支行行長（或團隊負責人）常常會面臨如下這樣一些困惑：

團隊目標感不強，目標不清晰；不清楚用什么方法和路徑去達成目標；不知道客戶在哪里，或不知道通過哪些客戶來達成目標；團隊內部責任不清晰、不明確；目標完成進度不可控；工作重點不突出，東一榔頭西一棒，眉毛胡子一把抓；重點工作過程管理不可控，推進效率低下；員工不清楚業績進度情況，緊迫感不強……

面對這些問題，作為支行行長或團隊負責人，應如何破局？只有通過切合銀行業務特點的科學管理方法，通過實用的管理手段和管理工具，實現對員工、客戶和業務的高效管理，才能夠切實提升管理績效，全面完成上級行下達的各項業績指標。

課程目標：

分別從支行、條線和員工3個層面，傳授3大管理工具，助力提升管理績效

讓支行/團隊做到目標清晰、方法可行、客戶確定、責任明確、進度可控

讓條線明確工作重點，高效、有序地推進工作，避免瞎忙一氣、效率低下

讓員工增強緊迫感，樹立目標意識、責任意識、追趕意識，高效達成目標

課程對象：

商業銀行支行行長、副行長；對公業務團隊負責人

課程方式：

理論講解+案例解析+互動+練習

課程大綱：

導入：為什么要學習對公業務營銷管理？

1. 團隊管理績效提升是團隊達成經營目標的關鍵

2. 對公業務營銷管理是需要學習的

3. 導師背景簡介（為什么我是最適合的解答人）

第一講：對公業務團隊管理的痛點及目標

一、對公團隊管理的痛點

討論：你的團隊管理存在哪些問題？

1. 目標不清晰

2. 方法不可行

3. 客戶不確定

4. 責任不明確

5. 進度不可控

6. 重點不突出

7. 管理不高效

案例1：王行長的煩惱

二、對公團隊管理的目標

討論：你覺得對公團隊管理要達到什么效果？

1. 目標清晰

2. 方法可行

3. 客戶確定

4. 責任明確

5. 進度可控

6. 重點突出

7. 管理高效

第二講：對公團隊目標管理

討論：你會分解任務指標嗎？

1. 定目標

2. 定方法

3. 定客戶

4. 定責任

5. 定時間進度

管理工具：《五定工作表》

案例：某銀行公司業務二部2023年《五定工作表》解析

第三講：對公團隊過程管理

討論：客戶經理在忙什么，你真的清楚嗎？

1. 重點事項陳列

2. 明確完成標準

3. 明確完成時限

4. 上報完成進度

5. 對照檢查督導

6. 協助解決問題

管理工具2：《重點工作事項推進表》

案例：某銀行公司業務二部2023年3月第一周《重點工作事項推進表》解析

第四講：對公團隊業績管理

運用：重點業績指標進度表

討論：你的客戶經理業績完成了多少，他清楚嗎？你清楚嗎？

1. 有哪些主要的業績指標？（每名員工）

2. 每一項截至今日余額多少？日均多少？增長（或下降）了多少？

3. 本月增長（下降）了多少？本周呢？本日呢？

4. 增長或減少在哪些客戶、哪些業務了？原因是什么？

5. 有什么方法加速新增或止跌？

6. 如何實施上述方法？

管理工具3：《重點業績指標進度表》

案例：某銀行業務二部2023年3月第一周《重點業績指標進度表》解析

鄧老師

鄧天倫老師 銀行對公營銷與風控實戰專家

21年銀行對公業務營銷實戰經驗

對外經濟貿易大學經濟學碩士

貴州大學工商管理碩士（MBA）

曾任：中國工商銀行（總行+省分行）丨高級客戶經理

曾任：浦發銀行丨支行副行長、分行營銷部總經理

曾任：光大銀行丨支行行長、分行營銷部總經理

擅長領域：銀行對公信貸營銷、對公客戶經理技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等

——專業資歷證書加持：AFP、CFA（一級）兩大權威資格認證——

1）金融理財師（AFP）

2）特許金融分析師CFA（一級）

3）證券從業資格

4）證券分析師資格

——企業實戰輸出：21年三家銀行從支行到總行的從業實戰經驗——

★中國工商銀行（6年）：在工行基層網點參加工作不到3年，就從全行38萬名員工中脫穎而出，借調北京工總行工作，1年后競聘到省分行公司業務部工作；

★浦發銀行（10年）：作為該省第一批股份制銀行骨干員工，參與了分行的創建，并成為分行第一個提拔的最年輕的中干，率領團隊在高速公路領域投放數百億元（含工行期間）；

★光大銀行（5年）：擔任支行行長、分行營銷部門總經理，營銷服務茅臺集團、中煙工業公司、烏江能源集團、省旅游投資集團、交通物流集團等重要客戶，業績突出，屢獲殊榮。

——經驗萃取轉化：多家銀行/金融企業的賦能實戰經驗——

01-政府債務化解咨詢：累計為全國社保基金、招商基金、興全基金、天弘基金、工銀瑞信基金等數十家基金公司、機構投資者提供地方政府債務化解線上、線下咨詢服務數百場；

02-部分企業授課經驗：先后為工商銀行、中國銀行、交通銀行、浦發銀行、光大銀行等多家銀行講授《商業銀行對公信貸業務營銷技能提升》、《商業銀行全流程信貸風險管理》、《銀行不良資產清收處置》、《對公業務營銷管理》等課程，累計近百場；

實戰經驗：

鄧老師將21年豐富的營銷、管理實戰經驗（其中8年客戶經理經驗，12年團隊、支行管理經驗），與金融專業知識領域體系相融合，總結提煉了一系列實操型工具與方法，應用在企業賦能當中；

——任職中國工商銀行期間——

專業深造與經驗萃取：任職僅6個月，就為二級分行營業部全體人員開展《銀行營銷技能培訓》，并受邀前往多家支行講授銀行營銷系列課程。同年獲選赴省分行學習“個人理財中心核心競爭力項目”，學成后作為該行首批內訓師，為二級分行全體個金條線人員培訓推廣該項目；

對公業務能力在線：曾負責交通行業客戶銀團貸款業務，牽頭或參與了汕昆、蘭海、杭瑞、廈蓉等多條國家高速公路過境項目及省級高速公路的項目銀團貸款，累計投放數百億元。

——任職浦發銀行期間——

團隊管理能力超群：作為行里年齡較輕的中干，帶領團隊創造了分行歷史上的里程碑，成為首個日均存款突破10億元的經營單位，憑借這一成就，他榮獲浦發總行級優秀客戶經理稱號（2012年至今培養了數名總、分行級優秀客戶經理，并有多名已成長為支行行長、副行長）。

投行業務大額落地：在擔任支行副行長期間，主導規模達180億元的“某自治州石漠化扶貧投資發展基金”項目，成功實現了全額投放。

不良資產處置的能手：曾作為分行風險專營二部副總經理，主導/參與了數十億元煤炭行業不良貸款的訴訟、重組、打包轉讓和余額核銷等工作，制定了相對應的應對方案，助力100%解決問題。

——任職光大銀行期間——

大額營銷業務落地：帶領團隊成功營銷辦理某知名酒業集團定期存款20億元、貸款20億元，債券投資30億元；

普惠營銷成效顯著：擔任客戶經理或營銷部門負責人、支行副行長、支行行長，累計服務民營中小企業數百戶，貸款投放累計超過10億元（均為1000萬元以下普惠業務）

主講課程：

《銀行對公客戶經理五大技能提升》

《銀行對公信貸業務營銷技能提升》

《銀行對公客戶經理企業財務報表分析》

《銀行對公大客戶營銷及金融服務方案設計》

《商業銀行不良資產清收處置實務（案例解析）》

《基于“貸款三查”的全流程信貸風險管理實務》

《支行（團隊）對公業務營銷管理實務》

《三農”客戶營銷及風控技能提升》

授課風格：

●專業性強：憑借在經濟學、管理學方面扎實的理論功底、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰經驗，成為銀行對公信貸營銷、對公客戶經理綜合技能提升、企業財務報表分析、信貸風險管理、支行/團隊營銷管理等領域的引領者；

●實用落地：憑借二十余年豐富的工作經驗、成功案例資源，成為上述領域的實戰、實操、實用、實施專家；

●引導啟發：案例逐一解析，真實場景還原，理論聯系實際，分享成功經驗，點評一針見血，問題舉一反三，技巧現學現用；

●對癥下藥：找出問題原因，徹底解決；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設計，落地實施；

●風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻。

部分服務過的客戶：

中國郵政儲蓄銀行、中國農業銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、交通銀行、招商銀行、浦發銀行、中信銀行、民生銀行，廣發銀行、興業銀行、青島銀行、平安銀行、浙商銀行、渤海銀行、中原銀行、湖南銀行、漢口銀行、浦發銀行、光大銀行、華夏銀行、漢口銀行、日照銀行、昆山農商行、義龍浦發村鎮銀行、全國社保基金、天弘基金、嘉實基金、招商基金、廣發基金、興全基金、華安基金、華商基金、中加基金、中歐基金、國泰基金、中銀基金、工銀瑞信基金、華泰保險、泰康人壽、長江養老、人保養老、太平資產、聯合資信、貴陽市新世界學校、貴州經貿職業技術學院、貴州師范學院商學院……

部分客戶評價：

鄧老師為了課程順暢都會至少提前半小時到會場，在課程內容中添加了大量當地的內容與本行所相關的授課內容，做到了許多在鄧老師眼里應該做的，卻是許多老師做不到的事情，在這次的課程里，學員們都深有感觸。合作這么多授課老師，覺得鄧老師非常敬業，講課一直保持慷慨激昂的狀態，下午嗓子都啞了，講的很好很全面，ppt也毫無保留分享給我們，希望以后有機會多合作。

---日照銀行 公司業務部尹總

鄧老師對于我們此次的教學內容十分豐富，從理論結合實戰，讓我行各位參加培訓的學員們都感到非常的具有幫助，對于掌握對公客戶經理的主要技能幫助非常大，老師的授課也非常的接地氣，實用性拉滿。

---江西銀行 范總

鄧老師對區域經濟、金融情況非常熟悉，理論功底扎實，實踐經驗豐富，在我們的咨詢項目中提供了非常專業、詳盡的解答，讓我們受益匪淺、深受啟發。

——華商基金上海分公司 翟總

鄧老師的課件內容豐富、深入淺出，極大地拓展了我對銀行對公業務與地方經濟金融發展相互作用的理解，為我提供了寶貴的洞見和深刻的啟發。

——全國社會保障基金理事會規劃研究部 陳博士

鄧老師的《商業銀行對公信貸業務流程及案例解析》這門課程的實用性超乎我的想象，每一章節都充滿了可以直接應用到工作中的干貨。鄧老師分享的經驗和技巧，讓我在對公業務的實際操作中更加得心應手

——貴州經貿職業技術學院會計金融系 潘主任

鄧行長的課程《銀行對公客戶經理信貸業務全流程技能提升實戰演習》以其全面而深入的內容，為對公客戶經理構建了堅實的系統思維框架，顯著提升了他們的專業技能和工作效能，受到了學員的高度認可和贊譽。

——中國光大銀行貴陽市小河支行 朱行長

鄧老師的《村鎮銀行客戶經理職業素養及職業技能培訓》課程，直擊村鎮銀行客戶經理普遍存在的職業素養不夠、職業技能較差的痛點，講授深入淺出、生動細致，對于提升客戶經理的職業素養和職業技能起到了非常積極的作用。

——黔西南州義龍浦發村鎮銀行 蒙行長

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