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課程背景：

很多To B的企業正在經歷痛苦的轉型階段，產能過剩，過去依靠產品獲客的老方法已經不適用。大家渴望用營銷的方式獲得新市場和新客戶，但苦于千頭萬緒，找不到方法，抓不住重點；市場上的營銷方式太多，常常看花了眼睛，不知道選哪一個更有效。同時，營銷的預算持續減少，To B市場部的伙伴要“花小錢，辦大事”，這樣的情況下，如何用品牌營銷矩陣的思維和工具來賦能企業的市場營銷團隊。作為企業的決策者和市場品牌的從業伙伴，時時刻刻面臨著這些挑戰和壓力。

《To B企業搭建品牌營銷矩陣》是一門為B2B企業量身定制的品牌營銷頂層設計結合實戰案例的課程，其價值在于從營銷的本質出發，帶領學員建構起一套完整的市場營銷矩陣式打法，通過深入剖析B2B買家心理、市場細分與定位策略、內容營銷的最新趨勢與實戰技巧，以及多渠道營銷矩陣的構建與整合，為企業提供了一套全面且實戰導向的解決方案。

課程里不僅教授如何在有限資源下聚焦關鍵營銷活動，還通過案例分析、工作坊等形式，手把手引導學員如何精準定位品牌、打造差異化品牌形象，以及如何運用數字化工具和內容營銷創新，實現低成本、高效益的品牌傳播與客戶吸引。簡而言之，這門課程旨在成為To B企業市場營銷團隊的賦能利器，助力他們在營銷預算受限的情況下，能夠“把錢用在刀刃上”，在激烈的市場競爭中脫穎而出。

課程收益：

掌握制定B2B市場營銷本質及品牌方法論，助力市場部成為核心決策部門，避免邊緣化。

掌握運用市場分析方法動態調整營銷策略及打法，確保營銷策略的可落地性。

掌握品牌定位與核心價值提煉技巧,通過差異化定位策略，精準識別并服務目標客戶群體。

從品牌形象塑造、視覺識別系統(VI)等理論與工具入手，提升對品牌形象的認知和理解。

助力企業提早構建數字化營銷思維及實戰能力，深度鏈接潛在客群，占據新媒體私域運營先發優勢，享受數字化營銷帶來的復利效果。

課程提供了8個品牌，內容營銷，渠道營銷的矩陣和模型，27個經典To B營銷案例，以及3個課后的福利工具包，讓學員從思維到實踐獲得系統性的訓練。

課程對象：

企業創始人，CEO，CMO，營銷與品牌部門負責人，銷售與市場團隊成員

課程方式：

現場授課+案例分析+工具運用+工作坊練習+工具包

課程附贈工具包：《8款實用線下活動執行工具包》《25個營銷人愛不釋手新媒體運營工具》

《2024 To B 營銷人必讀10份行業分析報告》

課程大綱

第一講：B2B買家行為模式的轉變

導入：不做營銷的B2B企業正在失去話語權

案例分享：OEM/ODM企業的生存狀況；東莞倒下的多家制造工廠

一、市場的變革與挑戰

1. 買家行為模式轉變

1）不斷進化的甲方：更多的利用網絡資源獲得信息而非直接與供應商見面

2）《哈佛商業評論》調查80%以上的B2B買家利用行業報告已經掌握話語主動權

3）企業采購者在不斷增加供應商評估數量

2. 話語權的重要性與行業影響力

1）影響行業的標準與趨勢

2）建立品牌信任與長期忠誠度

二、重新認識To B營銷

1. To B與To C營銷的差異

1）心理學的底層邏輯 - 感性腦與理性腦

2）客戶導向 - To C“說人話”Vs To B“說行話”

3）服務對象 - 大眾情人Vs紅顏知己

4）決策流程 – 沖動Vs理性

5）產品特性 – 憑感覺Vs 拼價值

2. To B營銷被忽視的原因

3. To B營銷中常見的誤區與挑戰

1）耐性缺失：B2B投資回報周期較長

2）決策與使用者脫節：陷入兩難境地

3）銷售思維局限：產品售出并非終點

4）標準化產品應對個性化需求：無法適應所有客戶的獨特需求

4. 建設To B企業品牌價值的意義

成功案例分析：那些堅持做品牌的To B企業

——市值1300億美元SaaS公司的煉成-Salesforce

第二講：B2B品牌營銷策略基礎

一、品牌核心價值提煉

1. To B品牌塑造體系模型

1）品牌的頂層設計 – Corporate Identity System，CIS

2）企業品牌矩陣 – Corporate Brand Identity Matrix，CBIM

3）品牌信息屋

4）品牌頂層設計：愿景、使命、價值觀

5）To B品牌核心價值提煉：理性、感性、象征性、戰略性

案例：馬云對品牌頂層設計的經典分享、阿里旗下菜鳥的品牌頂層設計

2. 差異化定位策略

1）To B市場定位：在客戶心智中占據有價值的地位

2）從市場、企業、競爭對手、客戶維度策劃企業品牌定位框架

案例：Manner咖啡的員工錯在了哪里？迪斯尼的員工在為誰而工作？

3）市場細分與目標客戶畫像

二、To B企業的CIS模型

1. 品牌形象 – 留下第一印象

案例：麥當勞 Vs 沙縣小吃

2. To B企業VI的應用規范

案例：從大企業的logo演變看VI發展趨勢

練習：如何理解集體符號記憶

1）設計要尊重集體記憶的符號

2）好設計的評價標準：解決問題和有溝通力

3. 應用物料設計規范

1）To B企業常用的VI物料設計

2）非設計專業可運用的設計工具推薦

視頻教學案例：字體與圖片在VI中的運用技巧

工具：常用字體庫及圖片庫

工作坊：命中靶心 – 品牌識別矩陣

工具：品牌塑造體系模型

第三講：To B營銷 – 內容為王

一、內容為王的時代

1. 內容營銷策略趨勢調研和分析

1）To B內容營銷的最佳形式是圖文和短視頻

2）68%的營銷人員面臨高質量內容輸出的挑戰

3）53%的客戶更希望看到案例和白皮書的內容

4）只有17%的To B企業堅持每天發布內容

2. 傳統內容營銷的局限：無法根據客戶意向階段形成有效的內容投入層次

3. 優質內容的評判標準

1）價值相關性：有效解決目標受眾的痛點與問題

2）原創與創新度：展現獨特視角與新穎方法

3）實踐應用性：具備明確的操作路徑與實施可能性

4）實證支撐：富含具體案例分析與數據支持

4. 內容營銷方式的革新

1）生成式人工智能的廣泛應用

2）短視頻的發展

3）個性化內容和互動內容

4）基于場景的服務營銷

成功案例：小Lin說、電網頭條、華為云

二、企業內容體系的構建方法

1. 內容矩陣

1）內容營銷矩陣：基于客戶購買歷程的內容分級分層

2）內容的底層基礎和素材-框架搭建

案例：一家科技供應鏈企業的內容框架設計

3）專業生產內容（PGC）和用戶生產內容（UGC）

4）構建多元化內容形態

練習：請用內容分類矩陣對本企業的現有傳播內容進行歸類

2. 內容寫作

1）提升寫作質量和效率的方法

2）人工智能：AI內容生成及工具推薦

3）AI寫作改變搜索引擎優化（SEO）機制

工具：13個內容營銷必備的AI助手、AI生成內容工具推薦——Quick Creator

3. 內容效果評估機制

1）流量指標（訪問量、獨立訪客數）

2）轉化指標（轉化率、線索生成、線索質量）

3）內容生命周期（內容更新頻率、效果追蹤）

4）內容效率（成本效益分析、投資回報率）

4. 內容營銷容易踩的坑

5. 內容營銷趨勢預測

工作坊：內容為王 - 好內容的深度挖掘

第四講：多渠道營銷矩陣構建與整合

一、To B企業營銷渠道概覽

1. 企業營銷全渠道圖譜

練習：請用渠道分類矩陣對本企業的現有傳播渠道進行歸類

2. 過去十年全球最有效營銷渠道，線上：電子郵件；線下：展會論壇

3. 中國市場人最常用B2B營銷渠道：社交媒體

二、To B企業營銷渠道分析

1. 線上渠道

1）To B營銷渠道分析 – 社交媒體平臺

2）官網：企業必備流量入口

3）官網優化的主要工具：SEO 和 SEM

案例：優質內容如何帶來優質客戶？

練習：請為本企業的官網策劃至少3項優化策略

4）微信生態：讓視頻號、公眾號成為流量收割神器

5）To B企業營銷必備武器 – 企業微信

6）企業微信與個人微信號區別

7）企業直播間的前沿玩法創新

8）知乎：知識分享社區

9）Linkedin：海外營銷最佳渠道

10）抖音 - To B 企業市場營銷考慮的新渠道

2. 線下渠道

1）To B 線下市場營銷活動 – 活動類型

2）從12個維度來評估活動價值

3）線下營銷活動籌備

4）聯辦活動是性價比較高的獲客形式

案例分享：阿里云棲大會

3. To B營銷的多元化IP策略

案例：格力的IP矩陣

工作坊：流量開關 - 營銷渠道多元化探索

第五講：To B的數字化營銷

一、數字化營銷幫助To B企業完成銷售閉環

1. 中國數字化營銷的發展階段

1）起步探索：網站及電郵

2）發展普及：社交媒體，SEO/SEM興起

3）深化整合：整合數據/線索獲取

4）智能化生態：構建CDP（客戶數據平臺）

5）AI助力：智能推薦，動態及個性化營銷

2. 市場部在企業中的位置變化：從品牌影響客戶到數字化營銷留住客戶

3. 數字營銷的潛力從SLG（銷售帶動式）過渡到MLG（營銷帶動式）

4. 數字化營銷工作的成熟度評估四個階段（Leads，MQL，SQL，Deal）

5. 數字化營銷對于企業的作用與價值解析

1）主動建模找到客戶

2）持續沉淀和累積客戶信息

3）觸達更廣更準客群范圍

4）數據清洗補全

二、數字化營銷閉環的實戰技巧

1. LBM（潛客營銷）與ABM（特定客戶營銷）的不同策略

案例：甄別銷售線索增加客戶觸達機會、利用營銷自動化完成線上直播消息推送

2. 營銷自動化工具與數據分析

1）客戶信息累積的價值：讓每一次觸達都有意義

2）不斷清晰的用戶畫像

3. 數字化營銷能力全景圖

4. 數字化營銷工具對比：徑碩、智趣百川、火眼云

5. 數字化營銷投資回報分析-確定收益的衡量維度

第六講：中國To B企業的未來發展趨勢展望

一、To B企業邁入數字化發展新階段

1. 中國B2B行業將繼續保持6%以上增速

2. 人工智能大發展時代下產業升級的價值鏈高地

3. 國家公布先進制造業集群45個成為發展重要引擎

4. 政策驅動：加速AI在B2B場景應用

5. 技術驅動：AI技術價值得以體現

6. 經濟結構驅動 - 生成式AI技術應用賦能B2B行業數智化升級

二、To B市場競爭格局變化趨勢

1. 企業對商業增長各環節的需求

2. To B市場競爭格局變化趨勢

三、期待To B營銷的下一個十年

1. 人工智能驅動的全方位營銷

2. 渠道的無縫整合

3. 虛擬現實和增強現實

4. 靈活的工作模式

四、給To B企業的營銷行動指南

向老師

向立黎老師 企業數字化營銷專家

18年企業市場營銷實戰經驗

馬來西亞多媒體大學（MMU）工商管理碩士

曾任：馬來西亞國家石油公司（世界500強） | 市場部經理

曾任：TCL電子控股有限公司（中國500強） | 產品市場部高級經理

現任：富士康旗下準時達國際供應鏈管理有限公司 | 品牌部總監

品牌營銷造勢收獲23億 → 助力完成準時達A輪融資的品牌營銷公關造勢，獲得23億注資，創造了B2B物流供應鏈領域中單筆最大規模融資。

新品銷售記錄破1000萬 → 組織柴油潤滑油新品上市活動，該產品成為當年潤滑油市場熱銷品，創下馬來西亞國家石油單品銷售記錄突破千萬大關，并被汽車雜志評為年度明星產品。

海外品牌曝光量200萬+ → 完成準時達重點海外市場（北美/越南/印度）的本地化品牌體系建設，提升品牌曝光量200萬+，網站和社交渠道獲客率超120%，銷售線索轉化率增長22%。

>> 擅長領域：海外營銷策略、數字化營銷、營銷矩陣搭建、新媒體營銷、短視頻營銷、AI運用、公關關系管理……

實戰經驗：

向老師具備18+年企業市場營銷實戰經驗，涉足石油、科技、物流供應鏈管理等多領域。老師深諳To B企業品牌營銷數字化全球化體系的搭建，通過品牌建設→內容營銷→數字化營銷戰略的海內外市場全維度構建，為企業搭建多層次、多維度的To B數字化品牌營銷體系。

數字化海外品牌戰略制定 >> 向老師從全球視角分析品牌海外營銷趨勢，將數字化與品牌戰略相結合，從零開始制定全新的海外品牌營銷戰略

1）從0到1搭建準時達海外數字化品牌管理體系，建立品牌管理的組織結構，并制定《全球品牌數字化管理流程與標準操作程序》，確保品牌信息在全球傳遞的落地性和一致性。

成果：助力準時達的企業品牌影響力提升至合同物流前10強，中國物流企業排行第25位。

2）建立并完善準時達的全球性品牌定位及數字化戰略規劃，分析全球市場趨勢、競爭對手、目標客戶群，制定差異化定位策略，形成品牌數字化戰略規劃指南，明確核心價值主張。

成果：助力準時達連續五年榮獲胡潤百富獨角獸企業，并獲得《哈佛商業評論》“鼎革獎”數字化轉型先鋒稱號。

數字化營銷體系搭建完善 >> 向老師為實現準時達品牌營銷的可持續發展，引入數字化營銷與矩陣管理，從而構建起一個全維度的數字化營銷體系

1）為準時達引入數字化營銷，完善客戶畫像建模及用戶積分自動化，升級官網與微信生態系統，優化SEO，并運用Mar Tech平臺做數據監測和效果分析，實現營銷數據實時可視化。

成果：實現用戶互動行為實時監測，確保從MQL到SQL轉化的精準性，提升商機轉化成功率超過100%。

2）負責準時達媒體數字化矩陣管理，引入生成式AI，基于AI線索推薦觸達目標產業客群，利用外部信息數據庫，對現有CRM數據進行校對和喚醒，為銷售進入市場完成前置影響。

成果：擁有豐富的媒體資料和良好關系維護，全網粉絲增長率保持每年增長50%以上。

數字化營銷海外市場推廣 >> 向老師針對海外市場需求，識別新的增長機會，制定兩個全新推廣策略，成功實現產品在海外市場的推廣得到穩步增長。

1）與TCL海外銷售團隊根據大客戶、運營商及特定區域的需求，在APAC區域，通過定期市場數字化營銷培訓，提高15%市場活動執行效率，新產品的上市準備周期縮短20%。

成果：帶動該地區當季銷量增加20%，營銷活動ROI年度同比提升15%，獲客轉化率提升8%。

2）識別TCL海外新市場增長機會與競爭挑戰，通過市場需求增長點分析，制定產品的市場推廣數字化策略，確定5款ALCATEL ONE TOUCH產品在海外市場的定位。

成果：5款產品在歐洲、南美和東南亞市場成功上市，提升產品經銷商渠道市場滲透率30%，拓展運營商市場份額20%，終端市場份額8%。

部分授課案例：

課程名稱部分企業客戶期數

《AI助力職場效能提升》法拉電子、傳藝科技、茂高科、華強集團、安芯易、好上好、聯創杰科技……17期

《To B企業全渠道海外營銷策略與實戰操作》康強電子、晶方科技、華天科技、精測電子、銓興科技、燦勤科技、東芯半導體、新易盛、通茂電子……12期

《To B企業贏在數字化營銷》風華高新、光迅科技、普聯技術、華通科技、生益科技股份、崇達技術股份、速騰聚創、信維通信、康朗科技……11期

《To B企業搭建品牌營銷矩陣》風華高新、光迅科技、華擎光電、長城開發科技股份、華大九天、四維圖新、楊杰科技、康強電子8期

《To B新媒體私域流量轉化訓練營》四維圖新、宏達電子、電連技術……6期

主講課程：

《AI助力職場效能提升》

《To B企業贏在數字化營銷》

《To B企業搭建品牌營銷矩陣》

《To B新媒體私域流量轉化訓練營》

《To B企業全渠道海外營銷策略與實戰操作》

《營銷360度全方位重塑企業增長策略與路徑》

授課風格：

◎ 全球視野，跨界融合：從全球視角審視行業趨勢，將多門管理學科知識融會貫通，為學員構建起一個立體的知識框架。通過國際案例與跨文化溝通技巧的分享，幫助學員拓寬視野，提升全球化思維。

◎ 實戰導向，深入淺出：向老師注重實戰應用，巧妙將理論知識與國內外案例進行融合，課程設計貼合市場前沿，提供各類實用工具，確保學員能夠即學即用，直接上手實戰。

◎ 智慧風趣，氛圍營造：向老師的課堂氣氛輕松活躍，用生動有趣的語言，其授課風格大氣而不失細膩，總能在恰當的時刻激發學員的思考與討論，讓學習過程充滿樂趣與啟發。

部分曾服務客戶：

深圳華強集團、風華高新科技股份有限公司、武漢光迅科技股份有限公司、普聯技術有限公司、華通科技有限公司、晶方半導體科技有限公司、華天科技有限公司、生益科技股份有限公司、崇達技術股份有限公司、速騰聚創科技有限公司、信維通信股份有限公司、上海康朗生物科技有限公司、華擎光電有限公司、長城開發科技股份限公司、北京華大九天科技股份有限公司、北京四維圖新科技股份有限公司、揚州揚杰電子科技股份有限公司、寧波康強電子股份有限公司、宏達電子股份有限公司、電連技術股份有限公司、法拉電子股份有限公司、傳藝科技股份有限公司、恒茂高科股份有限公司、安芯易電子商務有限公司、好上好信息科技股份有限公司、聯創杰科技有限公司、精測電子集團、銓興科技有限公司、燦勤科技有限公司、東芯半導體股份有限公司、新易盛通信科技股份有限公司、通茂電子有限公司……

部分客戶評價：

向老師對數字化營銷的各個方面都剖析到位。無論是私域流量池的構建，還是組織變革的策略，都極具指導意義。每一個板塊都很有價值，是我提升營銷能力的有力幫手。

——廣東風華高新科技股份有限公司 營銷事業部總監沈總

向老師的這個AI的課程覆蓋面很廣泛呀，無論是AI提示詞技巧，還是行業研究報告的生成，都講解得十分透徹，讓我掌握了一項新技能，還收獲了很多創意和靈感。

——北京華大九天科技股份有限公司 人力資源部尹總

向老師從B2B買家行為轉變到未來發展趨勢的講解，課程內容全面且深入。尤其是多渠道營銷和數字化營銷部分，讓我學到很多實用技巧。對我的工作有很大幫助，收獲遠超預期。

——深圳電聯技術股份有限公司 通訊事業處李總

我認為真正好的培訓課程是可以直擊痛點，并提出解決方案的。向老師的《贏在數字化營銷》課程，讓我有機會全方位了解到數字化轉型對于我們的重要價值和緊迫性，這是一門能讓我產生行動力的課程。

——武漢光迅科技股份有限公司 市場部王總

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