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課程背景：

近年來(lái)，身為傳統(tǒng)金融行業(yè)翹楚的銀行機(jī)構(gòu)面臨新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，銀行營(yíng)銷業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)正在承受和經(jīng)歷轉(zhuǎn)型和升級(jí)的雙重壓力。

在這樣的從業(yè)環(huán)境下，銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)渴望獲得行業(yè)知識(shí)補(bǔ)充，以及對(duì)金融產(chǎn)品的營(yíng)銷技能提升，業(yè)務(wù)實(shí)操的轉(zhuǎn)型和升級(jí)成為耽誤之急。

本課程幫助銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)級(jí)傳統(tǒng)營(yíng)銷思路，匹配營(yíng)銷能力升級(jí)方案，通過(guò)學(xué)習(xí)，解決當(dāng)下零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷痛點(diǎn)，解決銀行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)當(dāng)前所焦慮的問(wèn)題，并解決對(duì)未來(lái)的不確定。

課程收益：

全面掌握金融產(chǎn)品知識(shí)：深入了解各類金融產(chǎn)品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧

提升客戶經(jīng)營(yíng)能力：熟練運(yùn)用客戶經(jīng)營(yíng)術(shù)，提升個(gè)人銷售生產(chǎn)力，更好地滿足客戶需求

理論與實(shí)戰(zhàn)結(jié)合：通過(guò)銷售技能提升訓(xùn)練，，提升綜合營(yíng)銷能力

轉(zhuǎn)變思維模式：從產(chǎn)品推銷導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粜枨髮?dǎo)向的銷售模式，關(guān)注客戶需求和體驗(yàn)

深入了解客戶行為：了解金融產(chǎn)品的客戶購(gòu)買(mǎi)行為與銷售行為，找到兩者的最佳匹配方式

全流程掌握與業(yè)績(jī)提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產(chǎn)品銷售全流程，有效提升客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

課程對(duì)象：

新晉理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等

課程方式：

講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱

第一講：新零售銀行時(shí)代下客戶經(jīng)理定位和價(jià)值

一、新零售銀行的發(fā)展

——新零售銀行的發(fā)展是當(dāng)前金融行業(yè)的一個(gè)重要趨勢(shì)，它融合了金融科技、數(shù)字化手段以及客戶需求變化，推動(dòng)了零售銀行業(yè)務(wù)的全面升級(jí)

1. 數(shù)字化轉(zhuǎn)型加速

2. 個(gè)性化與差異化服務(wù)

3. 線上線下一體化

4. 場(chǎng)景金融生態(tài)圈構(gòu)建

5. 金融科技賦能

——未來(lái)，新零售銀行將繼續(xù)以客戶為中心，深化數(shù)字化轉(zhuǎn)型和個(gè)性化服務(wù)策略，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)、便捷的金融服務(wù)體驗(yàn)

二、客戶經(jīng)理定位和價(jià)值探索

角色認(rèn)知測(cè)評(píng)：我工作的角色是什么？

1）金融產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

2）客戶顧問(wèn)角色的特征

1. 定位：傳遞客戶顧問(wèn)的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

2. 價(jià)值

反思：我的工作有什么價(jià)值？

1）客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2）客戶（理財(cái))經(jīng)理的信用價(jià)值與專業(yè)價(jià)值

討論：客戶需要客戶經(jīng)理帶來(lái)什么？

——專業(yè)、用心、細(xì)心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務(wù)

總結(jié)：我今后該如何扮演客戶顧問(wèn)的角色？

第二講：贏戰(zhàn)新零售，客戶經(jīng)理日常工作管理

一、提升業(yè)績(jī)，從專業(yè)能力和活動(dòng)量抓起

1. 業(yè)績(jī)?nèi)f能檢視公式：客戶經(jīng)理績(jī)效=專業(yè)能力*客戶接觸率

重點(diǎn)：活動(dòng)量很重要！！！

2. 活動(dòng)量管理方式

1）電話

2）面談走訪

3）微信

4）沙龍或會(huì)議

5）其他：郵件，短信等

二、工作規(guī)劃與時(shí)間管理

案例：招行的1531活動(dòng)量管理,15個(gè)電話、3個(gè)面訪、1個(gè)成交

1. 月度活動(dòng)量和每日活動(dòng)量計(jì)劃

案例：某行的理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)目標(biāo)月度計(jì)劃表

2. 每日時(shí)間安排

1）晨會(huì)&工作計(jì)劃

2）市場(chǎng)學(xué)習(xí)

3）朋友圈經(jīng)營(yíng)

4）電訪

5）微信溝通

6）面訪

7）其他（沙龍組織、異業(yè)合作推進(jìn)、四進(jìn)）

8）夕會(huì)&復(fù)盤(pán)記錄

第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶

一、客戶全周期服務(wù)管理

圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經(jīng)營(yíng)

1. 新客戶首月接觸管理

標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪

1）首次接觸短信：客戶歡迎短信

2）電訪內(nèi)容

a詢問(wèn)服務(wù)體驗(yàn)

b權(quán)益知悉情況

c解答客戶疑問(wèn)

d適時(shí)邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)

3）面訪

小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長(zhǎng)陪同面訪

任務(wù)：了解基本信息、理財(cái)需求

演練：新客戶電話

2. 客戶經(jīng)營(yíng)流程——180天新客戶經(jīng)營(yíng)周期

1）M1客戶基礎(chǔ)服務(wù)周期：歡迎+面訪，初步接觸

2）M2客戶關(guān)系深化階段

3）M3資產(chǎn)配置與理財(cái)規(guī)劃階段

4）M4新資金與新產(chǎn)品需求挖掘階段

5）M5客戶推薦客戶MGM階段

6）M6資產(chǎn)檢視與業(yè)績(jī)回顧階段

二、現(xiàn)有客戶關(guān)系管理流程

1. 定期客戶聯(lián)絡(luò)

2. 節(jié)日問(wèn)候

3. 生日問(wèn)候

4. 活動(dòng)邀約

5. 新產(chǎn)品推薦

6. 重要市場(chǎng)資訊

第四講：營(yíng)銷全流程能力提升

一、營(yíng)銷流程全解

探討：我之前的營(yíng)銷流程是怎樣的？

步驟1. 制定聯(lián)系計(jì)劃

互動(dòng)：我之前是怎么制定客戶聯(lián)系計(jì)劃的？

1）客戶信息的提前收集與分析

2）客戶分類管理

步驟2. 約見(jiàn)客戶

案例分析：約見(jiàn)客戶開(kāi)場(chǎng)白

1）開(kāi)場(chǎng)白傳遞自身的專業(yè)能力與服務(wù)動(dòng)機(jī)，有效營(yíng)銷自己

2）客戶約見(jiàn)理由的選擇與包裝

步驟3. 評(píng)估客戶需求

步驟4. 銷售執(zhí)行促成

步驟5. 后續(xù)跟進(jìn)

重點(diǎn)：定期做好產(chǎn)品檢視：挖掘需求能力、客群經(jīng)營(yíng)能力、產(chǎn)品說(shuō)明能力、營(yíng)銷促成能力

二、營(yíng)銷四大關(guān)鍵能力提升

能力1. 挖掘需求能力提升

1）望聞問(wèn)切

解析：個(gè)人客戶的典型需求

工具導(dǎo)入：《生命周期產(chǎn)品配置地圖》

2）KYC提問(wèn)力

能力2. 客群經(jīng)營(yíng)能力提升

能力3. 產(chǎn)品說(shuō)明能力

1）把握銷售中的人性——銷售心理學(xué)

2）了解產(chǎn)品

3）FABE詳解

案例互動(dòng)：基金定投FABE呈現(xiàn)

能力4. 營(yíng)銷促成能力

——從“我覺(jué)得你需要”到“你自己覺(jué)得你需要”，我不要你覺(jué)得，我要我覺(jué)得！

1）假設(shè)成交法則

2）二則一法則

營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)1：如何有效營(yíng)銷理財(cái)貴賓卡

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)2：基金虧損客戶如何營(yíng)銷

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)3：對(duì)保險(xiǎn)有偏見(jiàn)客戶如何營(yíng)銷

李老師

李穎老師 銀行零售營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家

18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

中級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)際金融理財(cái)師CFP

私人銀行家CPB

CFP協(xié)會(huì)中國(guó)金融理財(cái)師大賽最佳人氣理財(cái)師

現(xiàn)任：奕豐環(huán)球財(cái)富 | 財(cái)富管理副總監(jiān)、十佳投資顧問(wèn)

曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行 | 高級(jí)專家客戶經(jīng)理、貸審專家委員

曾任：平安銀行廈門(mén)分行 | 產(chǎn)品管理室、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：資產(chǎn)配置、財(cái)富管理、銀行零售、客戶開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)、理財(cái)經(jīng)理培養(yǎng)、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷（基金、銀保）等

>> 一線實(shí)戰(zhàn)出身，熟悉銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)在場(chǎng)景的實(shí)操<<

歷任柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理室負(fù)責(zé)人，多次獲評(píng)銀行優(yōu)秀個(gè)人：如廈門(mén)農(nóng)行先進(jìn)個(gè)人、小微企業(yè)營(yíng)銷明星、分保險(xiǎn)銷售精英等

>> 管理業(yè)務(wù)超25項(xiàng)，對(duì)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)了解全面 <<

→對(duì)公業(yè)務(wù)：如企業(yè)授信、承兌匯票、國(guó)內(nèi)信用證、基金托管、黃金租賃、對(duì)公理財(cái)?shù)?/p>

→對(duì)私業(yè)務(wù)：如存款、理財(cái)、貴金屬、基金、保險(xiǎn)、信用貸款等

>> 服務(wù)客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產(chǎn)多維配置能力突出<<

→已服務(wù)100+家企業(yè)客戶（其中10+家國(guó)企、上市企業(yè)），2000+位高凈值客戶（包含中小企業(yè)主，高齡群體等各類客群）

→曾組織策劃開(kāi)展近100場(chǎng)高凈值客戶沙龍，并主創(chuàng)線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒(méi)錢(qián)理財(cái)”到“年收益10萬(wàn)”》《一學(xué)就會(huì)的基金課》等，付費(fèi)用戶超萬(wàn)名

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

李老師擁有18年金融行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業(yè)務(wù)規(guī)模，提升業(yè)績(jī)成果。同時(shí)，李老師關(guān)注高凈值客戶的真實(shí)財(cái)富需求，不斷提升團(tuán)隊(duì)的客群專業(yè)服務(wù)能力，為定制化專業(yè)化的資產(chǎn)配置建議：

「零售業(yè)務(wù)百花齊放」——主管平安廈門(mén)分行存款、資產(chǎn)、理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、代銷貴金屬等財(cái)富管理產(chǎn)品業(yè)務(wù)，分行銀保中收達(dá)成160%、基金中收達(dá)成133%，增長(zhǎng)均全行前3。帶領(lǐng)財(cái)富資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模從70億增長(zhǎng)至104億，增幅近50%

「客戶滿意持續(xù)提升」——落地平安廈門(mén)分行《騰龍工程項(xiàng)目》，提高電面訪質(zhì)效、復(fù)雜類產(chǎn)品的配置專業(yè)度，為客戶提供更專業(yè)的資產(chǎn)配置服務(wù)，實(shí)現(xiàn)分行愛(ài)新客指數(shù)由90分提升至100分

「存量客群持續(xù)經(jīng)營(yíng)」——主導(dǎo)平安廈門(mén)分行客戶提升項(xiàng)目《細(xì)致經(jīng)營(yíng)·天天向上》，強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)管理動(dòng)作、提升財(cái)富客群專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)財(cái)富客戶提升946戶，資產(chǎn)提升4074萬(wàn)「創(chuàng)新業(yè)務(wù)突破引領(lǐng)」——完成農(nóng)業(yè)銀行廈門(mén)分行首筆黃金租賃業(yè)務(wù)，首筆理財(cái)質(zhì)押開(kāi)立融資性保函業(yè)務(wù)

主講課程：

《資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)——財(cái)富管理與資產(chǎn)配置能力提升》

《客戶維護(hù)——基金虧損下的客戶維護(hù)與再銷售》

《養(yǎng)老金融——銀發(fā)時(shí)代的高品質(zhì)養(yǎng)老金融營(yíng)銷》

《贏戰(zhàn)新零售——客戶經(jīng)理營(yíng)銷全流程》

《中收利器——基金銷售核心能力提升班》

《卓越經(jīng)營(yíng)——客戶管理與維護(hù)能力提升》

授課風(fēng)格：

可落地的內(nèi)容：老師從一線業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)技巧、形成方法，為學(xué)員打造與工作場(chǎng)景問(wèn)題匹配的課程內(nèi)容，保障學(xué)員學(xué)有所有，習(xí)有所獲。

有故事的課堂：老師將18年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中遇到的客戶故事總結(jié)成有趣的案例，融入課程，通過(guò)生動(dòng)鮮活案例讓學(xué)員理解生澀的理論知識(shí)，讓課堂有趣生動(dòng)、充滿活力。

學(xué)得會(huì)的方法：老師善于運(yùn)用課堂演練、場(chǎng)景模擬、案例通關(guān)等教學(xué)方法，解決學(xué)員工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，讓所學(xué)方法能在實(shí)際工作場(chǎng)景中落地執(zhí)行。

部分服務(wù)客戶：

中國(guó)銀行（廈門(mén)分行、云南省分行、溫州分行）、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（廈門(mén)分行、浙江衢州分行、深圳分行）、中國(guó)建設(shè)銀行福建省分行、中國(guó)工商銀行北京分行、郵政儲(chǔ)蓄（黑龍江、河南省駐馬店）、郵政四川雅安分行、農(nóng)村商業(yè)銀行山東分行、興業(yè)銀行、國(guó)際銀行、華夏銀行、桂林銀行總行等

部分客戶評(píng)價(jià)

學(xué)習(xí)到了關(guān)于基金全方面的認(rèn)識(shí)，如何去進(jìn)行合理的有效基金定投，風(fēng)險(xiǎn)管理，合理規(guī)劃。相信在未來(lái)的營(yíng)銷過(guò)程中能用這次培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)積累投資經(jīng)驗(yàn)，日后能夠幫助客戶投資獲利。

——華夏銀行 林經(jīng)理

李穎老師的課程全是滿滿干貨，以前只知道基金是個(gè)投資工具，實(shí)質(zhì)是怎樣賺錢(qián)，怎么分類一只基金，怎樣判別一只基金的優(yōu)劣，怎樣構(gòu)建組合，基金中的相關(guān)系數(shù)代表著什么意思，很多關(guān)于基金的知識(shí)在課程之前沒(méi)有系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)和清晰的認(rèn)識(shí)，這次老師的課程帶著我重新認(rèn)識(shí)基金，學(xué)會(huì)了很多，在對(duì)客戶的營(yíng)銷方式和專業(yè)性上更上一層樓。

——中國(guó)銀行 張經(jīng)理

李老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，講解資產(chǎn)配置理念，對(duì)今天的案例印象很深，對(duì)今后的客戶營(yíng)銷有很大的幫助，敢于開(kāi)口和客戶談資產(chǎn)配置以及配置產(chǎn)品。

——建設(shè)銀行 陳經(jīng)理

李老師的課程特別有場(chǎng)景感，她不僅帶我們理解產(chǎn)品的性質(zhì)特征，了解產(chǎn)品間的差異，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，讓我們充分運(yùn)用產(chǎn)品，幫助客戶配置資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)客戶的期望，能夠跟著李老師學(xué)習(xí)真的太好了，感謝李老師

——平安銀行 章經(jīng)理

李老師的課程專業(yè)性強(qiáng)，她對(duì)財(cái)富管理和資產(chǎn)配置有獨(dú)特的見(jiàn)解。課程中，她通過(guò)實(shí)際案例分析，讓我們更好地掌握了相關(guān)知識(shí)。同時(shí)，她的授課風(fēng)格親切自然，讓我們?cè)谳p松的氛圍中學(xué)習(xí)，受益匪淺。

——農(nóng)村商業(yè)銀行 朱經(jīng)理

李穎老師的課程非常實(shí)用，她擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能將理論與實(shí)際緊密結(jié)合。課程內(nèi)容涵蓋資產(chǎn)配置、基金銷售等多個(gè)方面，且講解生動(dòng)有趣，讓人易于理解。通過(guò)學(xué)習(xí)，我在營(yíng)銷能力和專業(yè)知識(shí)上都有了顯著提升，對(duì)工作幫助極大

——中國(guó)工商銀行 吳經(jīng)理

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