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課程背景

為什么Top Sale的模式在批量復(fù)制的時(shí)候時(shí)靈時(shí)不靈？

為什么那個(gè)看上去普普通通的銷售業(yè)績(jī)卻做的挺優(yōu)秀？

為什么同樣的逼單方法在不同客戶身上結(jié)果差異甚大？

……

關(guān)于這些的為什么，其實(shí)不是技術(shù)上面的問題，而是我們面對(duì)不同的銷售人員的培養(yǎng)，面對(duì)不同客戶的逼單，我們只關(guān)注了技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的部分，而忽略了人本身特質(zhì)的問題。這就好比即使是一個(gè)爆款的菜品，也無法讓所有的人都喜歡，所以需要有能做出不同口味菜品的廚師（不同銷售方式的銷售）去滿足不同口味偏好的客人（不同行為偏好的客戶）。

銷售技術(shù)+行為偏好的完美結(jié)合，可以幫助我們銷售人員更快速、更有效的成單。

課程效益

1.了解自身銷售行為風(fēng)格，以及銷售風(fēng)格上的優(yōu)勢(shì)與不足

2.了解銷售團(tuán)隊(duì)的整體行為風(fēng)格，以及團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)與不足

3.了解團(tuán)隊(duì)中不同行為風(fēng)格的成員，應(yīng)該如何取長(zhǎng)補(bǔ)短

4.了解不同行為風(fēng)格的客戶，應(yīng)該如何建立關(guān)系、如何有效推薦、如何進(jìn)行維護(hù)

學(xué)員對(duì)象

想要從人本身行為風(fēng)格方面提升銷售及客戶維護(hù)技巧的所有人士

課程工具

1.DISC行為風(fēng)格測(cè)評(píng)

2.DISC客戶行為風(fēng)格分析表

3.沙盤情境卡牌展示

課程大綱

Day 1

第一篇摸清門路

1.破冰：眼力大考驗(yàn)

2.性格和行為之間的關(guān)系是什么？

3.懂得調(diào)整行為，你將獲益良多

第二篇DISC自我測(cè)評(píng)

1.DISC自我測(cè)評(píng)引導(dǎo)

2.DISC自我測(cè)評(píng)

3.DISC測(cè)評(píng)解析

第三篇DISC各型解析

1.DISC四型解析

2.DISC四型的優(yōu)勢(shì)與不足

3.DISC四型自我完善行動(dòng)計(jì)劃

第四篇沙盤模擬—融入新公司階段

1.沙盤模擬

2.場(chǎng)景分析

3.知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)：復(fù)合型行為風(fēng)格辨析模擬

第五篇沙盤模擬—向上匯報(bào)法階段

1.沙盤模擬

2.場(chǎng)景分析

3.知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)：不同行為風(fēng)格的人，應(yīng)該如何做匯報(bào)資料

第六篇沙盤模擬—客戶情緒度

1.沙盤模擬

2.場(chǎng)景分析

3.知識(shí)點(diǎn)學(xué)習(xí)：不同行為風(fēng)格的客戶，如何建立關(guān)系、銷售、維護(hù)和處理客訴

Day 2

第七篇自我行為風(fēng)格調(diào)整

1.通過工作坊的形式，對(duì)自我行為風(fēng)格進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，并做出相應(yīng)改善計(jì)劃

第八篇客戶行為風(fēng)格分析

1.對(duì)重要客戶做客戶行為風(fēng)格畫像，分析其行為習(xí)慣偏好，并制定公關(guān)與維護(hù)方案

第九篇課程總結(jié)

1.個(gè)人學(xué)習(xí)復(fù)盤（個(gè)人學(xué)習(xí)收獲總結(jié)）

2.小組學(xué)習(xí)復(fù)盤（知識(shí)點(diǎn)與工作的結(jié)合、改進(jìn)計(jì)劃的跟進(jìn)、團(tuán)隊(duì)互助計(jì)劃）

3.講師課程總結(jié)

4.提問與回答

桓老師

桓佳笈教授簡(jiǎn)介

上海醫(yī)藥職工大學(xué)客座教授

心理學(xué)暢銷書《玩轉(zhuǎn)DISC——做職場(chǎng)與人生的贏家》作者

《擁抱情緒——為什么不開心》2022年下半年出版

最高學(xué)歷：香港大學(xué)組織與人力資源研究生（2015年度杰出貢獻(xiàn)畢業(yè)生，并榮獲港大商學(xué)院2019年度感謝獎(jiǎng)）

第一本科：上海交大工商管理（人力資源方向）

第二本科：上海交大醫(yī)學(xué)院藥學(xué)（在讀）

上海市嘉定區(qū)市民修身行動(dòng)特邀講師

人力資源管理師二級(jí)，企業(yè)培訓(xùn)師一級(jí)，沙盤設(shè)計(jì)師高級(jí)

相關(guān)背景

桓佳笈老師先后任職于招商銀行信用卡中心，企安達(dá)軟件，交大海外，鼎固控股（日月光房地產(chǎn)）。有15年甲方培訓(xùn)管理工作+乙方課程研發(fā)師資管理+授課經(jīng)驗(yàn)。曾為多家上市公司搭建過培訓(xùn)體系，建設(shè)內(nèi)部講師團(tuán)隊(duì)，提供培訓(xùn)解決方案咨詢及參與授課。

同時(shí)，桓佳笈老師在DISC測(cè)評(píng)方面也積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，著有心理學(xué)暢銷書《玩轉(zhuǎn)DISC——做職場(chǎng)與人生的贏家》一書。2022年末~2023年初新書《擁抱情緒——我為什么不開心》也即將出版。兩本書均由知名高校出版社上海交通大學(xué)出版社出版。

2019年成為職業(yè)講師后，桓老師主要的授課對(duì)象為中青年干部、中基層管理者、新任管理者、新員工等群體。自主研發(fā)了《職場(chǎng)溝通地圖沙盤》©、《微創(chuàng)新沙盤工作坊》©、《擁抱情緒》©等版權(quán)課程，與團(tuán)隊(duì)老師合作研發(fā)了《重走絲綢之路——商戰(zhàn)模擬沙盤》©版權(quán)課程，受到多家學(xué)員企業(yè)的一致好評(píng)。

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