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【課程背景】

中國的銀行保險是由銀行和郵政與保險公司合作，通過共同的銷售渠道向客戶提供產品和服務的創新型保險。主要目的，就是實現客戶，銀郵，保險公司三方共贏。

國外的銀行保險，是從20世紀80年代從歐洲開始起源，隨后全球開始盛行。中國的銀行保險是在混業經營的大背景下，2000年左右隨著亞洲韓國，日本等國家銀行保險的火爆經營，帶動了我國香港、臺灣地區的銀保發展，才逐步引進國內的銀行。

我是在2001年，開始接觸銀行保險。當時國內的銀保業務方興未艾，幾乎沒有人懂得銀保的管理和經營，也沒有什么成熟的經驗和培訓。所以就是在摸著石頭過河的情況下，首批銀保人憑著對保險的認知和與銀行進行摸索式的業務開拓。

唐代文學家韓愈所著《師說》中講到：”古之學者必有師。師者，傳道授業解惑也！”人非生而知之者，孰能無惑？

現如今，銀行保險已經進入成熟的運營階段，尤其在當下經濟下行，利率下行的時代變革中，銀行和保險公司都暴露出自己的經營短板，尋求更緊密合作的意愿非常強烈。保險模式從規模轉型到價值，產品也從簡單躉交轉型為復雜型期交，長期性產品銷售時代更進一步。

通過這些年和銀郵渠道的業務合作，到現在的三方培訓，給我感受最深的是，銀保銷售人員專業知識極度匱乏，對保險認同度依然很低，對保險營銷存在非常大的抵觸情緒，銷售技能也非常單一，保險公司提供培訓的講師知識面和能力也非常不理想。講師提供的是碎片化知識，基本停留在授業解惑的階段，而真正的道理不能系統的進行傳承。

所以，一線銷售的理財經理無論是心里和意愿，技能和方法上都存在著大的隱患和不足。

【課程收益】

一堂課不能解決所有人的疑難問題，通過多年的經驗凝聚和感受，我從傳統文化的層面，用簡單化的課程內容，給大家帶來一些我的保險悟道經驗。

【課程特色】

國學文化結合銀保經營，從道法術器的四個方面把道理講清楚，把營銷講明白。

【課程對象】

面向銀行分管領導和理財經理。

【課程大綱】

一、師者以傳道為先

1. 古之學者必有師（中國銀保業的簡單概述）

2. 國學文化中的道：道可道，非恒道

1）傳統文化的道—天道法則，提升認知

2）生活中的道——人道交往，人際關系

3）工作中的道——常道變通，人設經營

二、用修行來踐得

1）德道即得到——德即人的本心

2）五德即五行——宇宙運行的法則

3）紅塵即修行——行的正則道圓滿

三、精通而深遠

1)精字的解析：米和青字的組合，經過挑選和純凈的的過程

2)精通本業-做什么行業就要精通本行業的事

3)精通而思變-精通本業上增加思考深度

四、保險營銷的“道得精

1、什么是保險的道

1）中國古人的風險意識（幾個成語的應用）

2）世界保險的起源

a：最早的保險思想產生于古巴比倫，最早的法規《漢謨拉比法典》

b：最早的商業保險來自海上保險，最古老的保險單，

c：現代火災保險之父：尼古拉.巴蓬醫生（倫敦大火）

d：最古老的保險公司：英國“太陽保險公司”

e：現代人身保險來自15世紀后期海上奴隸的販運

f：年金保險產生于17世紀中葉，意大利銀行家佟蒂

g：哈雷編制的第一張生命表，提供了壽險計算的依據

h:中國保險起源于鴉片戰爭，廣州設立第一家保險公司

i：近代保險起官方背景源李鴻章創辦的保險招商局(中外保險對抗的標志)

j：1949年，建國后第一家保險公司中國人民保險（1958年停業20多年）

k：改革開放后，成立中華聯合保險集團，2017后成立了平安和太保

l：1992年，外資友邦保險帶來了現代保險的“代理人制度”

m：1995年頒布了《保險法》 1998年成立了保監會（現在教金管局）

n：1999年國內誕生了第一家保險經紀公司。2013年，誕生了第一家互聯網保險公司。

o：20世紀90年代末，銀行保險進入中國市場。（歷經4個發展階段）

3）最貴的才需要保險

保險保什么：保險保人+保險保財

人和財富都是最貴的，而不是房車比人貴（觀念改變）

4）保險營銷的是人的七情六欲和人的喜怒哀樂（人性營銷）

5）保險營銷的是人的需求（專業化營銷）

總結：通過以上數據的展現，讓大家通古論今完整的了解保險的起源和發展，了解銀行保險的發展和未來。只有銷售人真正了解了保險，認同保險，才能專業的講授保險，給更多的客戶帶來保障和財富規劃。

尤其應對：保險是騙人的，保險不保險等方面話題。這就是保險為什么能夠存在百年，為什么全球的國家和銀行都在做保險的道理。

2.什么是保險的得

1）以德為重 不誤導 不夸大 不虛假宣傳

2）遵守法規 遵守監管法律規定，遵守契約精神

3）得到認同 誠信營銷幫助別人轉移風險就是積德行善

3.什么是保險的精

1.基礎方面精通產品（很多理財經理對產品都不熟）

2.精通國家政策稅務（金稅四期和共同富裕，延遲養老和新民法）

3.精通工具運用（保險法+臺賬+宣傳工具夾）

4.精通沙龍運作（長期復雜產品更利于沙龍）

5.精通各種畫圖（7步階梯法、杠桿圖、砍刀圖、帆船圖、花瓣圖、）

6.精通客戶信息收集（高客成交的關鍵武器）

7.精通高客的談判（高客營銷的心態和方法）

總結：通過對保險的道得精的講解，讓大家更全面的了解了保險的功能和意義，更清楚的知道自己欠缺哪些專業知識和工具。

管老師

資深銀行保險賦能教練 管晉偉

【專業資質】

保險行業協會評定的“全國第二屆百位保險之星”

曾任世界500強太平洋保險 中支主管

曾任世界500強中國人壽 銀行保險渠道拓展培訓總監

曾任世界500強泰康人壽 華北區域渠道負責人

曾任“最具價值全球品牌100強”國華人壽山西中支總經理

山西首家“新中式國學營銷”咨詢賦能培訓師

山西首位個險、銀保、代理三位一體營銷管理干部

【實戰經驗】

管老師擁有24年的豐富實戰經驗，一直深耕于保險市場，熟悉個險、銀保、代理三方面的團隊管理、機構經營和行業培訓。尤其了解銀保渠道的隊伍建設，產品包裝，沙龍運作，人員輔導，大單促成，行業走向，業務孵化等方面，同時已完成上千場培訓和網點賦能，幫助多家銀行的0網點，差網點實現開單和業務增量，以及網點多年“搞不定”的大客戶成交分析和指導。

從業以來，受邀多家大型保險公司做團隊建設和輔導工作。銀行渠道方面，為工，農，中，建，雙郵幾家國字頭銀行渠道做銷售輔導和賦能，尤其與郵政渠道合作多年，最了解和懂得郵政人的需要，多年來幫助渠道達成業務近50億。

2023年首季開門紅，個人賦能中國郵政山西大同分公司27個分支網點，在疫情嚴重影響下，依然取得了市局第一，全省第三分局的優秀成績。

【主講課程】

《財富思維的頂配—財神文化》 《降龍十八掌》

《共同富裕—巧用保險是智慧》 《穿越周期-學會財富定制》

《“道得精”—文化營銷的重要性》 《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》

《古詩新解—富貴險中求》 《逆向操作—做一個深度思考的人》

《鎖定客戶—保單整理》 《無可替代—做值得信任的營銷人》

【授課風格】

1、針對性：從業二十多年間被銀行人親切的稱為“老中醫”，眼神犀利，能精準找到問題，將多年實戰經驗融入課程，切實解決學員問題。

2、實操性：講課接地氣，深入淺出，層層剖析環環相扣，具有極強的實戰性。學員有極強的參與性與互動性。

3、前沿性：緊跟時代發展，擅于抓緊當下熱點融入課程，將理論知識與熱點緊密結合，使學員在學習理論知識的同時擴展眼界，開闊了視野和思路。

【部分授課記錄】

新華人壽《樂享人生新產品啟動培訓》內訓課1天

百年人壽《百悅人生—郵政渠道轉型推動》內訓課2天

中國人壽《經濟下行慢時代的財富配置思維》內訓課2天

國華人壽《共同富裕—巧用保險是智慧》內訓課1天

中信銀行《降龍十八掌》內訓課3天

太平洋人壽《《穿越周期-學會財富定制》》內訓課1天

成都創展保險經紀公司《財富思維的頂配—財神文化》內訓課4天

合眾人壽《古詩新解—富貴險中求》內訓課2天

中國工商銀行《鎖定客戶—保單整理》內訓課2天

中國農業銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內訓課1天

中國建設銀行《無可替代—做值得信任的營銷人》內訓課1天

名揚保險銷售公司《降龍十八掌》內訓課3天

浦發銀行《工作性抑郁—你是焦慮的銀行人嗎》內訓課1天

泰康人壽《經濟下行慢時代的財富配置思維》內訓課2天

中國郵政山西省分公司《平城夜談—網點負責人提升班10日訓》3期輪訓

中國郵政山西省分公司《降龍十八掌-開門紅網點輔導》27期輪訓

中國郵政《逆向操作—做一個深度思考的人》4期輪訓

【服務客戶】

保險公司：中國人壽、人保壽、太平洋人壽、泰康人壽、新華人壽、合眾人壽、百年人壽、 富德生命人壽、國華人壽、光大人壽、平安人壽、國泰人壽等

代理公司：名揚保險銷售公司、成都創展保險經紀公司等

銀行：中國工商銀行上海分行、中國工商銀行河南省分行、中國工商銀行山東省分行、中國銀行河北省分行、中國銀行湖南省分行、中國銀行山西省分行、中信銀行江蘇省分行、中信銀行浙江省分行、中國光大銀行重慶市分行、中國光大銀行江蘇省分行、中國光大銀行陜西省分行、民生銀行福建省分行、民生銀行青海省分行、華夏銀行北京分行、華夏銀行江蘇省分行、興業銀行龍巖分行、興業銀行沈陽分行、浦發銀行甘肅省分行、浦發銀行湖北省分行、交通銀行安徽省分行、交通銀行北京分行、交通銀行黑龍江省分行、中國建設銀行天津分行、中國建設銀行山東分行、中國建設銀行沈陽分行、中國建設銀行洛陽分行、中國郵政河北省分公司、中國郵政珠海分公司、中國郵政深圳分公司、中國郵政湖南省分公司、中國郵政山西省分公司、中國郵儲河北省分行、中國農業銀行山西省分行、中國農業銀行天津市分行、中國農業銀行廣東省分行等

【客戶反饋】

管老師的課程十分精彩，互動效果好，感謝老師的精彩課程分享。 ——中國人壽

老師的課程設置的十分合理且全面，解決了很多實際問題，大家都表示受益匪淺。

——山西郵政

管老師的課程很有趣，很多有用的內容結合時事，一下就理解了，對工作和生活都有很大的幫助。 ——中國農業銀行

老師的講解讓人印象深刻，能感覺到老師的知識面很廣，學員們都反饋都很好。

——中國銀行

之前也聽過很多其他的培訓，對比之后感覺管老師的培訓更加務實，更具落地性。我聽了很多，收獲很多。 ——某商業銀行

管老師對郵政的了解比我都深入。產品配置也很專業，通過簡單的組合，提升郵政產品對客戶的吸引力。

——中國郵政

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