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課程背景

談判是互有需求的合作雙方為得到各自期望的結(jié)果而進(jìn)行溝通、交易的過(guò)程。作為銷(xiāo)售流程中一道重要的環(huán)節(jié)，談判決定了前期的銷(xiāo)售努力最終是否產(chǎn)生收益。然而，談判的挑戰(zhàn)不言而喻：做了很大讓步后卻一無(wú)所獲；誤判了對(duì)方需求而失去機(jī)會(huì)；采取強(qiáng)硬和攻擊性的態(tài)度或用最后通牒威脅對(duì)方；或談判因?yàn)槌隽艘粋€(gè)不可更改的底線(xiàn)而破裂，等等。這些都與雙贏(yíng)談判的準(zhǔn)則背道而馳——一個(gè)成功的談判者應(yīng)試圖尋找雙方的共同點(diǎn)，達(dá)成一個(gè)互惠互利的方案。

本課程詳解一個(gè)雙贏(yíng)談判在準(zhǔn)備、探索、交換和交易四個(gè)階段的策略及開(kāi)局、中場(chǎng)和終局三個(gè)環(huán)節(jié)的戰(zhàn)術(shù)，引領(lǐng)從業(yè)人員掌握成功談判的關(guān)鍵要素和策略，在談判過(guò)程中保持主導(dǎo)地位，擺脫以折扣換交易的被動(dòng)局面。為此，課程系統(tǒng)講解如何評(píng)估談判雙方的實(shí)力對(duì)比，占據(jù)信息和時(shí)間的主動(dòng)，如何分析談判的不同結(jié)果，作出正確選擇，如何設(shè)定談判理想目標(biāo)與底線(xiàn)，進(jìn)而切割和交換各自的籌碼，如何識(shí)別和化解談判陷阱，防止對(duì)方獲得對(duì)其過(guò)分有利的合同條款。同時(shí)，課程分析了成功談判者的行為特征和溝通方式，變對(duì)抗為對(duì)話(huà)。

培訓(xùn)對(duì)象

企業(yè)各級(jí)銷(xiāo)售、商務(wù)、市場(chǎng)、客服等管理人員，以及需要提升對(duì)商務(wù)談判認(rèn)知的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員、高級(jí)經(jīng)理人和企業(yè)管理者。

學(xué)習(xí)收獲

1.在談判的力量、信息和時(shí)間三大關(guān)鍵領(lǐng)域占據(jù)先機(jī)，贏(yíng)得主動(dòng)和話(huà)語(yǔ)權(quán)

2.解析談判的四個(gè)階段——準(zhǔn)備階段、探索階段、交換階段、交易階段

3.對(duì)比談判的五種結(jié)果——完全讓步、折衷、交換、附加價(jià)值、談判破裂

4.掌握開(kāi)局、中場(chǎng)和終局的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用，從可變因素中尋求可行方案

5.設(shè)計(jì)談判的權(quán)力結(jié)構(gòu)、陣營(yíng)結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用巧實(shí)力營(yíng)造談判優(yōu)勢(shì)

6.遵循成功談判的溝通模式，從互相戰(zhàn)勝對(duì)方轉(zhuǎn)為戰(zhàn)勝問(wèn)題，達(dá)成雙贏(yíng)

授課方式

1.專(zhuān)為需要參與商務(wù)談判的銷(xiāo)售人士設(shè)計(jì)，尤其針對(duì)大宗生意交易及復(fù)雜決策的談判類(lèi)型

2.分析合作雙方的強(qiáng)弱對(duì)比，探究談判過(guò)程中可變因素的價(jià)值，為制定可行方案提供指導(dǎo)

3.運(yùn)用豐富的案例研究和角色演練，突出實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，使每位學(xué)員得到最大的鍛煉機(jī)會(huì)

課程大綱

Part 1 第一部分

【課程精讀】太多的銷(xiāo)售人員犯的一個(gè)錯(cuò)誤是在該銷(xiāo)售的時(shí)候卻在談判，一開(kāi)始就討論價(jià)格。記住，當(dāng)客戶(hù)沒(méi)有買(mǎi)的想法，供應(yīng)商的任何報(bào)價(jià)都是貴的。

01談判的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

}先銷(xiāo)售后談判，在客戶(hù)有意購(gòu)買(mǎi)時(shí)才談判

}談判準(zhǔn)則——致力于價(jià)值互補(bǔ)與利益平衡

}關(guān)鍵動(dòng)作——籌碼選擇與交換

}雙贏(yíng)定律——贏(yíng)者不全贏(yíng)，輸者不全輸02談判關(guān)鍵要素解析

}力量——力量施展越大，在談判中越有優(yōu)勢(shì)

}信息——談判掌握在有最充分情報(bào)的人手中

}時(shí)間——時(shí)間壓力越大，就越容易讓步

}談判工具箱：談判要素分析表

Part 2 第二部分

【課程精讀】多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，理解對(duì)方的內(nèi)在需求，找出對(duì)你來(lái)說(shuō)沒(méi)什么（低成本），對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)很重要（高價(jià)值）的談判籌碼，以一物換一物。

03雙贏(yíng)談判結(jié)果定位

}折衷路線(xiàn)——雙方各讓一步，中間成交

}交換條件——滿(mǎn)足對(duì)方要求，取回己方條件

}附加價(jià)值——避開(kāi)對(duì)方要求，提供附加條件

}談判工具箱：談判籌碼對(duì)照表04談判階段策略規(guī)劃

}準(zhǔn)備階段——采集信息，預(yù)估實(shí)力，設(shè)定目標(biāo)

}探索階段——分析雙方可運(yùn)用的籌碼及其價(jià)值

}交換階段——提出低成本、高價(jià)值的讓步條件

}談判工具箱：談判行動(dòng)計(jì)劃表

Part 3 第三部分

【課程精讀】談判中的大部分讓步和決定都是在最后20%的時(shí)間做出的。要堅(jiān)持，不要急于讓步；將讓步留到最有效、能換取最有利條件的時(shí)刻。

05談判的中前期戰(zhàn)術(shù)

}開(kāi)出高于預(yù)期的條件要求，預(yù)留談判空間

}不輕易接受對(duì)手要價(jià)，學(xué)會(huì)感到意外

}扮演“不情愿”的一方，隨時(shí)準(zhǔn)備“離開(kāi)”

}不過(guò)早讓步，也不輕易折中06談判的中后期戰(zhàn)術(shù)

}誘捕策略，使對(duì)方在真正重要的問(wèn)題上讓步

}白臉黑臉策略，在不導(dǎo)致對(duì)抗下向?qū)Ψ绞?/p>

}蠶食策略，在最后階段要對(duì)方讓步

}談判工具箱：談判戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用表

Part 4 第四部分

【課程精讀】正是由于人們的意見(jiàn)相左，才有了談判，也正是由于談判各方的關(guān)注不同，才使得參與者想方設(shè)法尋求能夠滿(mǎn)足各方需求的解決方案。

07優(yōu)勢(shì)談判結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

}權(quán)力結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——通過(guò)議題掛鉤和結(jié)盟占據(jù)主動(dòng)

}陣營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——分化對(duì)方內(nèi)部人員，以夷制夷

}戰(zhàn)術(shù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)——壓縮對(duì)方期望值與備選項(xiàng)

}談判工具箱：優(yōu)勢(shì)談判設(shè)計(jì)表08雙贏(yíng)談判溝通策略

}營(yíng)造相互信任、尊重與理解的氣氛

}采取主動(dòng)，學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，控制情緒，富有耐心

}尋找雙方共同點(diǎn)，愿意接受互惠互利的方案

}談判工具箱：傾聽(tīng)障礙檢查表

王老師

營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師 王鑒

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

國(guó)內(nèi)知名營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師

IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士（MBA）

《培訓(xùn)》雜志核心推薦講師，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣講師

原世界500強(qiáng)美國(guó)輝瑞公司CAPSUGEL事業(yè)部中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)理

北京大學(xué)、南京大學(xué)、浙江大學(xué)、上海交通大學(xué)等 校營(yíng)銷(xiāo)管理課程常年專(zhuān)家講師

400家企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、百場(chǎng)計(jì)萬(wàn)人以上公開(kāi)課成功學(xué)習(xí)見(jiàn)證，超高課堂滿(mǎn)意度，入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”

專(zhuān)著《深度營(yíng)銷(xiāo)——解決方案式銷(xiāo)售行動(dòng)指南》成為國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)的指定用書(shū)，發(fā)行量數(shù)萬(wàn)冊(cè)。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

創(chuàng)建“企業(yè)銷(xiāo)售全員學(xué)習(xí)系統(tǒng)”，立足提供專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)解決方案，針對(duì)不同層級(jí)的銷(xiāo)售人員和管理者，為企業(yè)提供一條專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)路徑。多年來(lái)，始終致力于研究和推行極具實(shí)戰(zhàn)意義的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售方法和工具，幫助企業(yè)建立行之有效的銷(xiāo)售管理體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為優(yōu)化與業(yè)績(jī)提升。

先后入圍中國(guó)管理培訓(xùn)年會(huì)“十大講師”，中國(guó)管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟“中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師”，“搜狐職場(chǎng)”十大人氣培訓(xùn)師，專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售系列課程入選中國(guó)《培訓(xùn)》雜志“精品課程”。歷任多家世界500強(qiáng)公司、知名企業(yè)特聘培訓(xùn)顧問(wèn)，《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商業(yè)評(píng)論》等主流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)術(shù)期刊撰稿人。

【專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、解決方案式銷(xiāo)售、雙贏(yíng)談判技巧、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、客戶(hù)關(guān)系管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等系列課程互為銜接，各有專(zhuān)攻，搭建高品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練一站式平臺(tái)，著力構(gòu)建銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)分析能力、業(yè)務(wù)拓展能力、客戶(hù)管理能力以及團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。

互動(dòng)式教學(xué)，采用大量真實(shí)的案例分析和情境演練，并輔以全套應(yīng)用工具表單，使學(xué)員對(duì)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程做到知行合一，在銷(xiāo)售周期的不同點(diǎn)都能成功應(yīng)對(duì)。優(yōu)秀的課程設(shè)計(jì)為諸如企業(yè)對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售（B2B），復(fù)雜產(chǎn)品的銷(xiāo)售，大額訂單的銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)模式指明路徑。

【主講課程】

專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧–銷(xiāo)售角色認(rèn)知與流程關(guān)鍵

雙贏(yíng)談判技巧–銷(xiāo)售談判攻略與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

客戶(hù)關(guān)系管理–客戶(hù)忠誠(chéng)計(jì)劃與行動(dòng)指南?解決方案式銷(xiāo)售–深度營(yíng)銷(xiāo)策略與行動(dòng)指南

大客戶(hù)銷(xiāo)售管理–客戶(hù)決策分析與競(jìng)爭(zhēng)策略

團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理–銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績(jī)提升

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