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【課程背景】

我們經(jīng)常說三流轉(zhuǎn)型：發(fā)現(xiàn)沖突；二流轉(zhuǎn)型：解決沖突；一流轉(zhuǎn)型：制造沖突

那么支行團(tuán)隊(duì)的營銷管理轉(zhuǎn)型的本質(zhì)是什么？

就是洞察趨勢+員工+客戶需求！

需求從哪里被發(fā)現(xiàn)的？

就是從沖突中發(fā)現(xiàn)的！

做任何管理轉(zhuǎn)型，都要知道沖突是轉(zhuǎn)型的魂。

支行長存在的核心價(jià)值是？

建立員工+客戶信任的重要存在！

讓我們一起探索網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)精細(xì)化營銷管理能力提升培訓(xùn)。

【課程對象】

各家行主要管理人員、支行長和網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人

【課程大綱】

第一講：銀行進(jìn)化路線圖：管理者的趨勢分析意識培養(yǎng)

一、數(shù)字金融是數(shù)字時(shí)代的必然要求

1. 經(jīng)濟(jì)面

2. 技術(shù)面

3. 需求側(cè)

4. 供給側(cè)

5. 監(jiān)管面

案例分享: 工行：工銀璽鏈 工銀e信 1+N智慧政府產(chǎn)品體系

二、金融科技驅(qū)動(dòng)銀行創(chuàng)新力量

1. Bank1. 0時(shí)代：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)

2. Bank2. 0時(shí)代：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角

3. Bank3. 0時(shí)代：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)

4. Bank4. 0時(shí)代：嵌入生活的智能銀行服務(wù)

頭腦風(fēng)暴：Bank1. 0到Bank4. 0服務(wù)營銷模式發(fā)生的變化

三、零售銀行4.0時(shí)代

1. 開放銀行

2. 生態(tài)平臺

3. 遠(yuǎn)程銀行

頭腦風(fēng)暴：遠(yuǎn)程銀行塑造監(jiān)管升級下的零售金融新勢力

第二講：團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人可不是一個(gè)萬能的救火隊(duì)員

一、精細(xì)化管理的概念

1、系統(tǒng)

2、流程

3、標(biāo)準(zhǔn)

4、制度

5、執(zhí)行

二、全能行長 =道+法+器+術(shù)

1、道：支行團(tuán)隊(duì)文化與主動(dòng)營銷氛圍打造

2、法：優(yōu)化支行考核制度與激勵(lì)細(xì)則

3、器：運(yùn)用各種營銷工具提升營銷戰(zhàn)斗力

4、術(shù)：重視營銷具體戰(zhàn)術(shù)，實(shí)戰(zhàn)并且落地

行動(dòng)學(xué)習(xí)：行長的大格局在哪里體現(xiàn)？

三、從心管理—讓員工燃起來的管理技巧

1、有溫度的團(tuán)隊(duì)：員工有尊嚴(yán)，被尊重

2、有前景的團(tuán)隊(duì)：給我成長機(jī)會，比當(dāng)下給我現(xiàn)金重要

3、有歸屬感的團(tuán)隊(duì)：溝通需要真實(shí)

4、有氣度的團(tuán)隊(duì)：包容失敗，公平獎(jiǎng)勵(lì)

四、為新生代提供有針對性的培養(yǎng)

1、新生代社團(tuán)

2、讓新生代參與相關(guān)決策

3、領(lǐng)導(dǎo)力隱喻

4、東方式的教練式輔導(dǎo)

5、強(qiáng)制移動(dòng)

6、鼓勵(lì)內(nèi)部創(chuàng)業(yè)

四、流程是讓團(tuán)隊(duì)正常運(yùn)行的基礎(chǔ)

1、服務(wù)營銷流程

2、崗位運(yùn)營流程

3、崗位檢查流程

4、應(yīng)急預(yù)案流程

5、客戶經(jīng)理流程

6、員工培訓(xùn)流程

頭腦風(fēng)暴：如何培育團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)能力

第三講：精細(xì)化營銷管理之：績效管理、溝通管理和會議管理

一、績效管理系統(tǒng)――明確目標(biāo)，確保達(dá)成

1、目標(biāo)管理的好處

2、目標(biāo)管理的特征

二、績效與員工執(zhí)行目標(biāo)規(guī)劃程序

1、管理就是不斷地解決問題

2、目標(biāo)管理的步驟

3、設(shè)定與分解目標(biāo)

1）目標(biāo)分解時(shí)機(jī)

2）目標(biāo)分解要領(lǐng)

3）如何為自己制訂目標(biāo)

案例分享：某金融機(jī)構(gòu)目標(biāo)設(shè)定與分解

三、6大管理溝通場景

1、贊美

2、激勵(lì)

3、輔導(dǎo)

4、批評

5、提意見

6、績效面談

四、理想化的會議經(jīng)營

1、晨會

2、單人及多人夕會

3、周單元經(jīng)營會議

4、月度經(jīng)營分析會

5、全員私董會

五、開創(chuàng)化的會議經(jīng)營

1、開業(yè)發(fā)布會

2、經(jīng)驗(yàn)沉淀會

3、開疆拓土?xí)?/p>

4、問題解決會

5、跨部門協(xié)調(diào)會

第四講：精細(xì)化營銷管理之：目標(biāo)管理、時(shí)間管理、營銷管理

一、日常管理系統(tǒng)――建立標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)目標(biāo)

1、日常管理系統(tǒng)的作用

行為標(biāo)準(zhǔn)

結(jié)果預(yù)期

2、銀行日常管理案例

二、分清工作中的輕重緩急

1、輕：根據(jù)崗位性質(zhì)來決定

2、重：根據(jù)目標(biāo)在經(jīng)營中的地位決定

3、緩：根據(jù)事情產(chǎn)生后果的時(shí)效性決定

4、急：根據(jù)事情產(chǎn)生的影響決定

三、營銷支持系統(tǒng)的內(nèi)容

1、客戶市場的持續(xù)開拓

如何建立更廣泛的目標(biāo)客戶群，讓銷售持續(xù)增長

2、行銷工具管理

產(chǎn)品手冊

培訓(xùn)手冊

銷售手冊

銷售話術(shù)精煉

3、激勵(lì)活動(dòng)的運(yùn)作

制定激勵(lì)方案

宣導(dǎo)激勵(lì)

實(shí)施追蹤

達(dá)成目標(biāo)

行動(dòng)學(xué)習(xí)：案例分析及研討

四、客戶從哪里來（開發(fā)渠道）

1、自帶流量

2、銀行存量分配

3、客戶（親朋）轉(zhuǎn)介紹

4、中介（關(guān)鍵人）合作

5、陌生拜訪客戶

6、資料法

7、自主上門客戶

8、圈子開拓客戶

五、重點(diǎn)客戶維護(hù)流程

1、發(fā)起鏈接

2、單頻付出

3、雙頻互動(dòng)

4、嘗試變現(xiàn)

5、持續(xù)經(jīng)營

6、大額變現(xiàn)

第五講：典型客群場景營銷金融打造錦囊（以老年客群為例）

一、老年客群和障礙客群的核心價(jià)值分析

1. 客群質(zhì)量好

2. 粘度高，對銀行信任度高

3. 社群傳播效應(yīng)更佳

案例分享：北京活力老人深度分析

二、老年客群和障礙客群的核心需求分析

1. 基礎(chǔ)金融需求

2. 社交需求

3. 服務(wù)互動(dòng)需求

案例分享：平安的頤年會平臺打造

三、典型銀發(fā)退休客群深度分析

1. 目標(biāo)人群

普通工薪退休族：收入來源以退休工資為主、薪資一般、日常支出穩(wěn)定的老年客群

專業(yè)人士及高干退休族：文化水平較高，退休前積累較多金融資產(chǎn)，且退休待遇較好，退休后仍能保持較高生活水準(zhǔn)

2. 客群特點(diǎn)

收入穩(wěn)定

服務(wù)要求簡單

投資需求減少

3. 服務(wù)要點(diǎn)

?知識普及提品牌影響

活動(dòng)營銷促批量獲客

情感關(guān)懷增客戶信任

四、其他典型客群深度分析

1. 董高監(jiān)

2. 超高凈值

3. 小企業(yè)主

4. 理財(cái)金領(lǐng)

5. 精明熟客

6. 年輕潮人

7. 有車一族

行動(dòng)學(xué)習(xí)：其他典型客群場景打造深度分析

五、其他場景營銷關(guān)鍵

1. 社區(qū)場景營銷關(guān)鍵

2. 商圈場景營銷關(guān)鍵

3. 校園場景營銷關(guān)鍵

第六講：圖強(qiáng)：數(shù)據(jù)分析支持客群營銷的數(shù)字化管理

一、完善客戶營銷運(yùn)營體系

1. 中高端客戶資源壟斷階段

2. 客戶管理粗放經(jīng)營階段

3. 客群細(xì)分全渠道經(jīng)營階段

4. 線上線下全渠道經(jīng)營階段

二、分析路徑

1. 基本屬性分析

2. 數(shù)量和資產(chǎn)分析

3. 產(chǎn)品持有分析

4. 活躍度分析

案例分析：如何通過數(shù)據(jù)分析策劃千人達(dá)標(biāo)計(jì)劃和百萬專屬俱樂部計(jì)劃

三、傳統(tǒng)營銷與精準(zhǔn)營銷

1. 傳統(tǒng)營銷

同樣產(chǎn)品營銷同樣客戶

同樣渠道營銷同樣客戶

同樣活動(dòng)營銷同樣客戶

2. 精準(zhǔn)營銷

不同產(chǎn)品營銷不同行為的客戶

不同渠道營銷不同生命周期的客戶

不同活動(dòng)營銷不同需求和偏好的客戶

3. 基于標(biāo)簽的客群分類

客戶基本信息類

客戶細(xì)分析分類

客戶積分信息類

產(chǎn)品交叉銷售類

客戶資產(chǎn)提升類

客戶資產(chǎn)挽留類

3. 數(shù)據(jù)模型的客戶分群

新客戶促達(dá)標(biāo)

潛力客戶促提升

代發(fā)客戶促留存

中高端客戶促提升類

大額存單增持類

四、客群分類越細(xì)化，營銷策略越精準(zhǔn)

1. 金融數(shù)據(jù)

2. 社會數(shù)據(jù)

3. 行為數(shù)據(jù)

五、明確客群經(jīng)營新指標(biāo)

1. 資產(chǎn)流失率

2. 新客達(dá)標(biāo)率

3. 產(chǎn)品承接率

4. 向上遷移率

5. 代發(fā)留存率

案例分析：如何通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)容易流失的客戶

第七講：降龍伏虎：如何從價(jià)格戰(zhàn)和流量戰(zhàn)中快速突圍

一、數(shù)字化線上場景稱霸與問題解析

二、從“數(shù)字化形象設(shè)計(jì)”到“數(shù)字化個(gè)人IP打造”

1. 自品牌，價(jià)值與好處

2. 自品牌，定位與標(biāo)簽

3. 自品牌，如何設(shè)計(jì)打造

4. 好形象，自己會說話

5. 好專業(yè)，理財(cái)師的賦能

6. 口碑傳播，重要是傳

7. 微信控，學(xué)會用工具

8. 互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營九法則

9. 真誠心，用戶力思維

10. 問自己，你的“你的品牌超級符號”是什么

現(xiàn)場學(xué)習(xí)：寫一個(gè)關(guān)于自己的品牌人格故事

三、數(shù)字蝶變，數(shù)字線上裂變營銷來賦能

1. 裂變營銷-最低成本的獲客之道

2. 裂變營銷-最低成本的幾大玩法

四、銀行怎樣開展場景化私域流量社群運(yùn)營

1.組建社群運(yùn)營的團(tuán)隊(duì)

2.制定社群拓展目標(biāo)和專項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

3.配置社群運(yùn)營的各種工具

4.制定社群運(yùn)營推廣的合伙人計(jì)劃

5.動(dòng)員全渠道線上線下推廣

6.把客戶和準(zhǔn)客戶進(jìn)行社群管理,同時(shí)進(jìn)行內(nèi)容營銷

7.運(yùn)用社群和CRM進(jìn)行用戶畫像的標(biāo)簽化

8.進(jìn)行分類的精準(zhǔn)營銷

9.持續(xù)地推進(jìn)合伙人計(jì)劃，不斷增加客戶

案例分享：工行的ETC合伙人計(jì)劃、招行的新版掌上銀行

五、從留量到增量

1. 私域流量中的場景化實(shí)操策略

2. 私域流量六大陣地運(yùn)營方案

圖文系：微信生態(tài)圈

視頻系：抖音生態(tài)

傳統(tǒng)自有流量池：手機(jī)銀行

傳統(tǒng)自有流量池：直銷銀行

新型自有流量池：小程序

新型自有流量池：企業(yè)微信

六、數(shù)字線上+線下場景營銷以此為重

1. 和B站合作

2. 和抖音合作

案例分享：“招行信用卡”抖音號

3. 銀行玩轉(zhuǎn)數(shù)字化盲盒場景

案例分享：招行的“國華風(fēng)采2233”

頭腦風(fēng)暴：短視頻直播時(shí)代的開門紅的變現(xiàn)探索

算法疊加直播帶來的營銷和渠道巨變

新流量生態(tài)的營銷效果方法論

金融與短視頻直播的愛與恨

開門紅+直播如何實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)聯(lián)動(dòng)

七、開門紅如何自救升級5大主題活動(dòng)策劃

1. 裂變沙龍

2. 快閃沙龍

3. 社群沙龍

4. 客群沙龍

5. 系列沙龍

第八講：頭腦風(fēng)暴：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的團(tuán)隊(duì)精細(xì)化營銷管理全能力提升攻略

張老師

張亞西老師

——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家

曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)

曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)

畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)

深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員

工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師

帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師

招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問

中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問

農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問

建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問

興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個(gè)人簡介】

張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲備了大量營銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。

張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點(diǎn)超過500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。

張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。

部分輔導(dǎo)項(xiàng)目內(nèi)容：

張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。

張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險(xiǎn)550萬。

張老師在北京中行某支行行動(dòng)學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評，總結(jié)會氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動(dòng)總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。

張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會賦能，夕會復(fù)盤，白天一對一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。

張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險(xiǎn)營銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。

張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】

實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。

體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動(dòng)性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動(dòng)交流、生動(dòng)形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。

案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】

宏觀經(jīng)濟(jì)類

《美元?dú)v史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》

《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》

《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析》

《商業(yè)銀行市場調(diào)研報(bào)告撰寫方法》

保險(xiǎn)基金類

《保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練營》

《期繳保險(xiǎn)業(yè)績倍增訓(xùn)練營》

《基金營銷訓(xùn)練營》

《銀行大客戶營銷之道》

《銀行大零售綜合營銷》

《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》

《銀行公司存款營銷如何破局》

《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》

《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》

《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場景金融》

網(wǎng)點(diǎn)管理類

《私行客戶維護(hù)之道》

《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》

《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營銷管理能力提升》

《銀行客戶維護(hù)與信息治理》

《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》

《客戶服務(wù)經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動(dòng)營銷》

【部分輔導(dǎo)培訓(xùn)案例】

網(wǎng)點(diǎn)對公轉(zhuǎn)型類（含外拓營銷）：

中國銀行蘇州分行、天津分行、遼寧分行、新疆分行對公營銷培訓(xùn)

中國農(nóng)業(yè)銀行重慶分行、廣州分行、蘇州分行、天津分行、北京分行、順德分行對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

工商銀行廣東分行、貴州分行、濟(jì)南分行對公外拓營銷培訓(xùn)

民生銀行昆明分行小微業(yè)務(wù)咨詢培訓(xùn)項(xiàng)目

零售產(chǎn)品營銷類：

農(nóng)業(yè)銀行個(gè)貸消費(fèi)貸款項(xiàng)目（鄭州4000萬放款，駐馬店1200萬放款，甘肅隴南800萬放款）

中國建設(shè)銀行天津和平支行旺季營銷項(xiàng)目（17億存款，800萬保險(xiǎn)）

中國郵政儲蓄銀行安徽分行掘金行動(dòng)項(xiàng)目（8億存款、2億保險(xiǎn)）

中國農(nóng)業(yè)銀行三峽分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營項(xiàng)目（4000萬期繳）

中國銀行天津分行銀保新模式項(xiàng)目（500萬期繳）

中國農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營（300萬期繳）

中國農(nóng)業(yè)銀行天津?qū)氎嬷斜ｋU(xiǎn)基金財(cái)富提升項(xiàng)目（1000萬期繳，800萬基金）

中國工商銀行呼和浩特分行保險(xiǎn)訓(xùn)練營項(xiàng)目（450萬期繳）（講師、顧問）

【培訓(xùn)客戶】

中國工商銀行：山東省分行、安徽省分行、河北省分行、呼和浩特分行、廣東省分行

中國農(nóng)業(yè)銀行：深圳分行、江西省分行、陜西省分行、山東省分行、重慶分行、天津分行、河南分行、吉林分行、河北分行、廣東分行、山西分行、內(nèi)蒙古分行、湖北省分行等

中國銀行：蘇州分行、北京分行、天津分行、廣東分行、青島分行、上海分行、遼寧分行等

中國建設(shè)銀行：天津分行、陜西省分行、山東省分行

交通銀行：北京分行、內(nèi)蒙古分行、江蘇分行

中國郵政儲蓄銀行：安徽分行、新疆分行、河南分行等

民生銀行：深圳分行、寧波分行、昆明分行、天津分行

招商銀行：南京分行、深圳分行

興業(yè)銀行：南京分行、廣州分行、合肥分行、天津分行、濟(jì)南分行、石家莊分行、呼和浩特分行等

華夏銀行：紹興分行、呼和浩特分行 、光大銀行北京分行 、中信銀行、濟(jì)寧農(nóng)商銀行、山西農(nóng)商行

華泰證券/期貨、北京電信、私募基金、三方財(cái)富公司等

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