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課程介紹

很多人認為好銷售是天生的，“口才好”、“情商高”、“靈光”、“熱情”、“性格開朗大方”等似乎都是給好銷售的標簽。但在實踐統計中，我們發現，很多性格內向的人，懂得客戶管理方法加上好的執行，依然可以成為銷冠，同時成績又會促使銷售更加自信，即使內向看上去也夠“開朗”。

每個銷售經常將管理這個職能完全托付給銷售經理，卻忽略了對客戶的管理是銷售管理的基礎。

真正的銷售技能不僅在于“能說會道”，更重要的是會思考、懂方法、重執行。

“銷售覺醒”的意義正是在于喚醒銷售人員對于這份工作再認知和實戰能力的塑造。本課程將銷售技能全面融入整個銷售流程的實現過程里，更加精確技能運營的場景和方式，讓銷售不再為要做什么而困惑。

本課程除了有一些實戰工具和實踐訓練外，會用一個具體的完整的案例進行情景演練，這類似一個情景劇，但更重要的是這是精準化的訓練，能力提升的要點。

課程對象

銷售人員

課程收益

1 重塑銷售人員對銷售本質的理解，明白銷售對客戶價值的意義；

2 牢記客戶流，掌握本企業銷售流程；

3 銷售能力學習和訓練，通過學與練培訓銷售的大腦與肌肉記憶；

4 掌握客戶管理這個重要的基礎管理。

課程大綱內容

一、 有趣的銷售百里挑一

1 銷售的本質：通過本質明白銷售絕不是簡單的推銷

2 如何獲得真正的信任：三個影響信任的要素

3 銷售的目的性：這是企業存在的價值也是銷售存在的價值

4 銷售的素質模型：通向高階的道路上，是否能具備高手的素質

5 銷售成長的四個階段：這是銷售的進階之路，也是能力提升的階段

6 能力與信心塑造：失敗和成功造就了什么

二 、上帝總會打開一扇窗

1 客戶采購的決策要素：五大要素的影響力

2 客戶流：如果不能了解客戶流，是沒有辦法真正做到對銷售過程的把握

3 銷售流程：對準客戶流才有銷售流程，這本身就是管理的有效性

4制定我們的銷售流程：掌握本企業的銷售流程也是把握銷售過程的關鍵

三、 眾里尋他千百度

1 我們的客戶畫像：選擇比努力更重要的寫照

實踐：1）去哪里找我們的客戶

2）勾勒我們的客戶畫像

2 市場與產品矩陣：兩個矩陣模型，帶我們了解市場

實踐：對我們的產品進行矩陣歸類

3 客戶地圖：銷售的高明就在于不僅僅可以依靠自己，還可以依靠客戶

實踐：描繪我們的客戶地圖

4 客戶分級管理：對客戶進行分級分類，聚焦于價值客戶

5 時間管理：這是客戶分級后銷售需要給自己的規劃

四 、你若有意便是晴天

1 建立第一印象：建立聯系和客戶關系維護的第一步

演練：建聯

2 創造認知與體驗：沒有認知就沒有消費的可能，體驗會加速消費進程

演練：邀請

3 加強客戶關系：客戶關系是第一生產力

演練：加深

4 客戶關系的層次：關系不僅僅是個人的

5 構建立體鏈接：既是一種對等，又是一種加深

6 拜訪

1）訪前準備

2）溝通技巧

演練：大量演練穿插

7 飯局的誘惑

演練：你請成了主人還是客人

8 銷售的存在感：引發關注

實踐：制定存在計劃

五 、發現需求，挖掘痛點

1 需求可以被引導：銷售高手就像醫師一樣

2 需求的多層次：從需求的層次性來深挖

演練：需求逐層挖掘

3 痛點撬動的杠桿：痛點是否可以被引導呢

演練：TFBR的學習和演練

4 銷售流程重要的溝通節點

5 商機管理：線索的轉化，業績的來源

6 銷售漏斗

7 銷售預測：這是銷售成熟的判斷標準

六、 提出讓客戶認可的解決方案

1 客戶采購的階段性管理

2 蜂群戰術：華為是如何拿下大單的

3 飽和營銷：飽和攻擊，集中優勢兵力

4 跨部門項目溝通與合作：沒有好的合作，哪來好的交付

演練：項目合作

5 洽談和技術交流會：維基和產消者的實現

6 測試和樣品

7 議價談判與競爭管理

8 項目復盤與案例沉淀：組織最大的浪費是什么

七、 是終點也是起點

1單銷售周期終結的標志—回款

2 回款的錯誤認知：幾個錯誤認知要從心里隔離

3 應收賬款管理

4 客戶信用管理

5 回款方案：真正客戶的回款可能會遲到但不會缺席

6 應對回款障礙的方法

7 案例分析

8情景演練

劉老師

劉 帥 老 師

講師資歷 ------------------------

畢業于武漢大學，多年媒體工作經驗，十多年培訓、咨詢服務經驗，先后供職于事業單位、國企和民營企業，從事過市場、銷售、經營管理等工作。歷任市場總監、銷售總監、副總經理、總經理等職務。

培訓經驗 -----------------------------

具備豐富的銷售管理、溝通管理、經營管理實戰經驗，2012年起對華為管理哲學和管理方法進行深度研究，創建華為深度學習的咨詢品牌，同年發布行業首款深度學習華為系統產品“華為兵法”，受到各行業的標桿企業的青睞。

培養與打磨了一批華為輸出的專家與講師，是近年來華為學習熱潮的推動者之一。曾主持過多次中大型咨詢項目，并從傳統咨詢中反思，總結了一套深度企業賦能方法，創建《共創工作坊》項目。

主講課程 ------------------------------------------

《高情商溝通》

《銷售管理與銷售技巧》

《企業高效管理體系構建》

《管理覺醒》

《共創工作坊》

客戶見證 ------------------------------------------

平安銀行、海科集團、湖南廣電、顧家家居、京天威等。

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