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課程對象

配件企業營銷人員

授課模式

導師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對性講解、參與式研討。

課程大綱

第一章節： 汽車市場發展與配件企業的挑戰與機會

1、汽車行業的發展未來走向分析

2、主機廠商的未來戰略規劃和競爭對手發展規劃也配件廠商的機會

3、同一競爭對手的產品的了解與市場區域化分析

5、配件廠商的利潤多元化發展思路

6、案例互動----我們的客戶群在想什么？深層需求挖掘。

第二章節：汽車零部件的創新開發與管理

1、配件的開發源于汽車的市場發展元素

2、高科技的技術融合與現代美感的結合

3、零部件的通用替換與汽車改裝的發展，決定產品的定位

4、零部件的質量與安全匹配度

第三章節： 如何提高銷售人員對市場的分析判斷能力與溝通能力；

1、了解主機廠商的發展動態和人員職位職責

2、主機廠商的未來戰略規劃和競爭對手發展規劃

3、了解同一配件不同供應商的詳細情況

4、如何了解競爭對手的產品，獲取更多信息

5、分析信息的可操控性和價值空間，如實的匯報企業主管

第四章節： 了解大客戶和客戶分析工具

1、客戶的五種類型：基本型、被動型、負責型、能動型和伙伴型

2、大客戶通用營銷戰略分析（價格、技術、服務、質量）

3、通過冰山理論了解大客戶的兩種需求模式。顯性（行為）、隱性（心智）

4、通過冰山理論整體式的分析財務、技術產品、HR、市場份額四個部分，相互作用相互支撐。

5、波特五力分析法：SWOT分析模型的內容解析

第五章節： 如何做到根據市場需求發展營銷策略

1、配件市場的剛性需求分析（周期配件、易損配件、總成配件）

2、汽車市場的發展與對配件的認知分析（通用備件的地位）

3、配件支撐企業怎樣的利潤份額，決定著怎樣的市場定位。

4、營銷策略的分析（4P/4C、體驗營銷、要素品牌打造）

5、發展細分市場的策略（品牌、服務、定位、配置、價格、團隊）

6、營銷團隊打造與人才建設。

馬老師

北京交通大學EMBA特聘講師

清大汽車研修班特聘講師

盛視空中商學院特聘講師

時代光華汽車學院特聘講師

汽車服務企業運營管理專家

中國汽車協會特聘講師

汽車技師、汽車營銷顧問

馬誠駿老師專業汽車工程院校畢業，畢業后一直從事汽車行業相關工作，曾在汽車院校任教，（主講汽車營銷與管理）。后續創辦北京汽車工程學校，一直致力于汽車行業高端人才的培養。深入了解汽車行業發展戰略規劃，汽車經銷商運營管控、盈利模式、市場營銷、互聯網營銷等模式。現任北京華陽順通汽車集團執行經理，清華大學汽車研修班特聘講師，中國汽車人才協會特聘講師。在與眾多汽車企業中高層、中層管理者的培訓中。相互交流經驗，碰撞思想，總結出一套權威的汽車企業管理課程內容，更貼近汽車企業發展和企業實際狀況。培訓中收到良好效果。老師結合企業管理經驗和資深的行業背景，引經據典，深入淺出的授課風格，深受企業尊重和喜愛。為企業的發展和規劃帶來了巨大的收益。

馬誠駿講師汽車類培訓部分課程：

商用車經典課程：

《商用車經銷商運營與管理》《商用車市場營銷》《商用車大客戶開發與管理》《商用車售后服務管理》《商用車客戶服務體系建設》《商用車互聯網＋》《行銷技巧與執行策略》《團隊建設與人才管控》《區域經理如何管控經銷商》《區域經理的量利平衡策略》

參與的項目咨詢：

經銷商：運營與管理、行銷策劃與執行、大客戶開發與管理、售后盈利能力提升、標準化管理與流程執行、網電銷的開展與運營

廠商：區域經理能力提升、經銷商管理的量利平衡、輔導經銷商的業務能力、互聯網布局與提升

員工：個人能力提升、銷售流程技巧、客戶性格分析與策略

培訓過的品牌：

重卡：三一重工、福田戴姆勒、一汽解放、陜汽德龍、大運汽車、江淮格爾發、東風乘龍

輕卡：五十鈴、歐馬可、江鈴、江淮、時代、五征

皮卡：長城、江鈴、拓路者、帥鈴、五十鈴

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